河南宋河酒业招商执行手册.doc

宋河酒业股份有限公司07年招商执行手册河南宋河酒业股份有限公司2007-3一、招商要求（一）招商区域及数量要求产品招商区域招商数量备注平和十年河南省会市场、县市区域，湖南、山东、江苏、河北等样板市场1名/区域或以上河南省会市场、县市区域，湖南、山东、江苏、河北省份样板市场为重点招商，省会市场按2个单区域计算平和五年河南省会市场、县市区域，湖南、山东、江苏、河北等样板市场1、新产品：2、老产品：产品招商区域招商数量备注粮液系列全国市场1名或以上/区域宋河销售机构所辖区域以县市区域进行招商，根据各区域市场实际状况确定3款主力产品，5款非主力产品。单区域同系列产品超过2经销商的，代理产品必须有所区隔系列酒全国市场1名或以上/区域大曲系列河南省1名以上/区域省外市场已销售大曲的地方保持，不再另外招商，新开发产品视具体情况重新招商，省内原则取消前期地级总经销，发展市/县级经销商（二）经销商质量要求1、新产品：区域区域级别经销商要求省内地市级专用于宋河产品销售的运作资金不低于200万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于6人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积150平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌 ，代理商年龄在50岁以下，意识先进县级专用于宋河产品销售的运作资金不低于100万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于3人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积100平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进省外样板市场专用于宋河产品销售的运作资金不低于200万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于6人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积150平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进2、老产品：区域区域级别经销商要求省内地市级专用于宋河产品销售的运作资金不低于200万、配送车辆不少于4辆、业务经理1名，业务人员不少于6人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积150平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进县级专用宋河产品销售的运作资金不低于150万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于3人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积100平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进省外样板市场专用宋河产品销售的运作资金不低于150万、配送车辆不少于2辆、业务经理1名，业务人员不少于4人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积150平米、有较好网络基础和酒类操作经验，所代理产品无竞争品牌，代理商年龄在50岁以下，意识先进其他市场专用宋河产品销售的运作资金不低于50万、配送车辆不少于1辆业务人员不少于2人、有固定的办公场地和仓储场地，单品仓储面积100平米、有一定的网络基础和快速消费品操作经验二、招商政策（一）新产品招商政策省内市场区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）省会市场平和十年1、省级媒体、店招、公交车体等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激10元20万元平和五年3元区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）地级市场平和十年1、省级媒体、店招、公交车体等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激10元10万平和五年3元区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）县级市场平和十年1、省级媒体、店招等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激10元3万平和五年3元省外市场区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）省会市场平和十年1、省级媒体、店招、高炮及门头等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激10元20万平和五年3元区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/件）样板市场平和十年1、省级媒体、店招、高炮及门头等常规广告支持2、核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激10元5万平和五年3元区域产品招商政策合同保证金市场支持超额完成奖（元/箱）其他市场平和十年1、省级媒体、店招、高炮及门头等常规广告支持2、根据市场发展情况阶段性提供核心餐饮进/买店、商超进场、促销及导购人员支持3、阶段性渠道及消费者刺激12元1万平和五年5元（二）老产品招商政策省内市场产品招商政策合同保证金（区域：县）备注常规政策超额完成奖（）粮液系列1、阶段性渠道推广支持，支持力度在10左右；2、常规消费者促销支持，支持力度6左右；3、经销返利3（季度返利2%、年度1%）310万省会市场按4个县级区域计算，地级市场按2个县级市场计算，产品返利中：新精品宋河粮液，精品宋河粮液、五星级宋河粮液按原政策执行，精品宋河福酒不享受任何返利政策，区域产品另定系列酒210万大曲系列110万省外市场产品招商政策合同保证金（区域：县）备注常规政策超额完成奖励（）粮液系列1、阶段性渠道推广支持，支持力度在10左右；2、常规消费者促销支持，支持力度6左右；3、经销返利3左右（季度返利2%、年度1%）35万省会市场按4个县级区域计算，地级市场按2个县级市场计算，产品返利中区域产品另经销政策另定系列酒25万说明：1、各区域合同销量由公司统一审定后下发，各区域所签订的合同销量以公司下达的销量为下限2、超额完成奖指超出单市场基本合同销量的部分，对于超出部分，并在07年度未有重大市场违纪现象（如恶意窜货、价格混乱），企业给予超额完成奖励，年度结算时一次性兑现，基本销量在年度前制定3、保证金指在对取得独家代理资格所付出的押金，如按照代理合同完成合同销量，保证金年度结算时一次性返还给经销商，未完成按比例扣除保证金三、招商期间管理及考核（一）招商阶段管理为保障招商效果，招商组织内各小组受招商组委会统一管理，各区域实行办事处经理负责制，办事处经理安排所辖区域实地招商和经销商拜访计划，各区域业务员对其办事处负责，办事处经理直接对招商组委会负责；其他各小组由小组负责人对招商组委会负责，各小组成员对小组负责人负责，招商组委会管理细则：1、会议制度招商组全体会议：每星期六上午8：00召开一次，由营销副总牵头召开，会议主题为工作进度汇报和组委会下一步工作安排其他小组例会制：每天下午16：0016：15由小组负责人牵头召开工作会议，主要议题为当日工作汇报、问题讨论和小组工作安排2、信息反馈制度：市场开发组：每日填写宋河客户拜访表并次日早晨9：00之前传真至分公司，分公司统计，并隔三天上报营销公司招商组委会，各级销售组织上报内容为招商进度、经销商要求及意见信息接待组：整理当日收集的信息交至组委会，由组委会及时通知各区域业务人员对收集的客户进行拜访（二）招商阶段考核为保证招商的效率和品质，公司对各市场的招商结果进行考核，招商考核阶段为：3月9日4月12日，具体的考核指标和细则如下：1、考核指标（1）行政考核A：旷工：扣50元/次B：工作期间关机或长期不在信号区内：扣20元/次C：信息表格不按时按要求填写和上交：扣10元/次（2）招商进度考核A：3月24前各分公司和办事处必须完成所有区域的潜在经销商的摸排工作；B：4月12日前通过初步筛选和意向性接触，最终确定所有参加招商会议的意向性客户名单。（3）招商质量和数量考核A：质量考核：具体详见经销商质量要求B：数量考核：1） 河南省内市场（省会和县市区域）及省外样板市场（湖南、山东、江苏、河北）招商完成率100； 2）省外（湖南、山东、江苏、河北）非重点市场招商完成率80以上； 3）开发办辖区招商完成率50以上。注：上述的数量完成比例要求为最终签订销售代理合同的经销商数量。2、具体考核细则由于在招商阶段，各区域分公司和办事处的工作重点在招商上，因而招商的完成效果与该月各区域招商人员绩效工资挂钩，作为绩效考核的重要指标之一。各市场考核标准：（1）省内市场及省外样板市场考核区域考核对象考核内容及标准奖罚标准省内市场及省外样板市场办事处经理招商完成率100奖励500元/人90100（含90）扣除当月绩效工资的208090（含80）扣除当月绩效工资的306080（含60）扣除当月绩效工资的5060当月无绩效工资办事处业务人员100奖励省内100元/人，省外400元/人90100（含90）扣除当月绩效工资的208090（含80）扣除当月绩效工资的306080（含60）扣除当月绩效工资的4060当月无绩效工资（2）省外非重点市场考核区域考核对象考核内容及标准奖罚标准省外非重点市场办事处经理招商完成率90100奖励500元/人7080（含70）扣除当月绩效工资的205070（含50）扣除当月绩效工资的4050当月无绩效工资办事处业务人员90100奖励800元/人7080（含70）扣除当月绩效工资的205070（含50）扣除当月绩效工资的4050当月无绩效工资（3）开发办辖区考核区域考核对象考核内容及标准奖罚标准开发办辖区开发人员招商完成率70100奖励1000元/人4050（含40）扣除当月绩效工资的203040扣除当月绩效工资的3020当月无绩效工资四、经销商选择流程信息搜集初步筛选意向性接触二次筛选最终确定客户名单并通知参加招商会议签订合同业务人员深度沟通和访谈依据：招商要求方式：1、终端走访 2、行业访谈等追踪1、 公司定期抽查和追踪各区域经销商状况2、 各区域业务人员追踪经销商打款和合同履行情况政策宣讲和合同谈判业务人员纳入考核部分重点市场办事处经理和分公司经理协助确定经销产品、价格和区域经销商选择流程图：说明：1、为保证招商合理、有序的进行，以及招商的质量，各分公司和办事处必须严格按照此流程来选择和评价潜在经销商；2、信息搜集由各办事处业务人员来完成，必须要根据此次招商的要求（经销商数量、质量、区域等）来严格执行，力求能够搜集到最适合的潜在经销商资料。此阶段的信息搜集至关重要，直接关系到是否能够找到合适的经销商，各分公司和办事处，具体的信息搜集方式可以通过终端走访调研、行业内深度访谈等来进行；3、初步的筛选必须由办事处经理和业务人员一起完成，通过业务人员前期所做的调研和经销商资料的了解来进行初步评估；4、意向性的接触旨在更直接和客观的了解潜在经销商的资质、网络、经营理念、信心，以及是否认同宋河的市场操作思路，通过意向性接触完成对经销商的二次筛选，进一步提高经销商的质量，二次筛选后的客户即可通知最终参加企业的招商会议；5、经销商的筛选各办事处经理必须要全程参与，省内一些重点市场以及省外的样板市场，分公司经理及相关负责人要有全程参与把关；6、为确保招商工作的按时按质的完成，一些重点市场的招商，公司督察部必须派专人进行检查和监督。五、附表1、产品价格体系 1）新产品 A、平和五年餐饮渠道价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商供餐饮店价（元/件）餐饮零售价（元）结算价开票价瓶件出货价27530036088528返利/季返10元/件年返15元/件/促销费用酒店服务员盒盖/1590酒店消费者促销/530利润/55元/件28168利润率/20%47% B、平和五年商超、流通渠道价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商商超/流通供货价（元/件）商超/流通零售价（元）结算价开票价瓶件出货价27530033068408返利/季返10元/件年返15元/件/商超流通产品内置消费者促销品/530利润/551378利润率/20%24%C、平和十年餐饮渠道价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商餐饮供货价（元/件）餐饮零售价（元）结算价开票价瓶件出货价4605046501681008返利/季返20元/件年返24元/件/促销费用酒店服务员盒盖/30180酒店消费者促销/1060商超消费者/利润/10060358利润率/22%55%D、平和十年商超、流通价格体系（16） 渠道价格企业（元/件）经销商商超供货价（元/件）商超零售价（元）结算价开票价瓶件出货价460504560118708返利季返20元/件年返24元/件促销费用酒店服务员盒盖酒店消费者促销商超消费者1060利润100148利润率22%26%2）老产品：按原价格体系执行，如有变动以文件形式另行通知2、招商日工作行程表河南宋河酒业股份有限公司日工作行程表办事处/区域： 填表人： 填表日期： 年 月 日日期主要行程及内容备注办事处经理（签字）： 日期： 年 月 日注：招商日工作行程表是作为招商期间招商人员日常工作内容的记录表格，招商人员必须记录每天的行程和内容，一周上报一次，业务人员每周例会前交上周行程表给办事处经理。3、潜在经销商档案资料表河南宋河酒业股份有限公司经销商档案资料表办事处/区域： 填表人： 填表日期： 年 月 日单位名称详细地址联系电话法人代表性别/年龄为人及工作态度资产总额固定资产年营业额何时建立业务关系仓库面积仓库容量公司成立时间酒或饮料业务主管财务主管业务员人数a：固定员工：b：临时工： 经营方针a：积极 b：保守 c：坚实 d：零乱 e：投机业务状况a ：兴隆 b：渐盛 c：常态 d：衰退e：危险同行业中地位a：领导力b：具影响力 c：一流d：二流e：三流客户级别A级 B级 C级 D级经营品种（白酒、啤酒或其他饮料等）a： 占 % b： 占 %c： 占： %注：市场份额经营其他产品销售方向a：