贷款营销话术.doc

。 贷款客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好， 就可以为你申请一笔信用贷款 客户：哦 经理：请问你贵姓？ 客户：我姓* 经理：*先生，你目前是在公司上班还是自己经营？ 客户：我是在单位上班。 经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？ 客户：银行，你们利息是怎么算的？ 经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢？ 客户：5 万左右 经理：那你目前有房产吗?当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。 客户：有的，当然有。 经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？ 客户：你说吧！ 经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月 ，法人做生意的是2.50% 每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月 还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲） 客户：那么我需要提供什么资料呢？ 经理：资料很简单。你只需要提供 客户：哦，那我回去准备一下小微贷款配套话术我：您好，请问是XX先生/小姐吗？客户：是的，请问你是哪位？我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。客户：请问什么事？我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下.A客户：我不需要贷款，谢谢。我：XX先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。 客户：好吧，你快说。B客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊？我：您一直都收不到我们的扣款信息吗？可您的电话是我从系统上打印的，在手机没错的情况下按理是不可能收不到的。客户：确实是收不到，你帮我查查吧。我：没问题，您的情况我记下了，现在我身边没有系统可以查到您的信息，在今天下午5点前我会给您处理好，过几天再给您做个电话回复，看看您有没有收到短信。放心好了，这是小问题。客户：好的，那就谢谢你了。我：不客气，我给您打电话是想跟您说一下，我们银行现在推出个新的信贷产品，非常适合您. 1优质客户群体（公务员、教师、医生等） 切入点：对此类客户的推荐重点可从优质的贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件） 话术推荐： 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款的速度 也就要比一般的客户快。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。 2 私营业主 切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手 话术推荐： 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营公司当老板的， 您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！ 3 白领、上班族 切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术 话术推荐： 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念 都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。 攻克6大“抗拒点” 抗拒点1 利率高 Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲 话术推荐： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每 天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？ 切入点二：快捷的流程和审批速度 话术推荐： 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符 合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们的按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3 - 4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10 - 15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧 ？ 切入点三：GPS定位导航和抵扣车钥匙 （如客户与新村广汇业勤店对比） 话术推荐： 一般在银行和广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元的GPS卫星导航系 统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？ 切入点四：多元化服务话术推荐： 我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务 专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。 抗拒点2 手续费高 Q2：为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费， 切入点：4S店办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐： 资质评估费是我们4S店为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收 费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3-4的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？ 另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗 材费、存档费等。我们4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们4S店在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的资质评估费（金融服务费）。 抗拒点3 保险费多 Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 话术推荐： 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状