会议营销工作手册.doc

会议营销工作手册目 录一、组织结构与人员配置二、部门基本职能三、会议营销赢利模式实施流程以及各环节关键事项四、营销组织形式和赢利点五、科技顾问服务方案六、技术课程体系七、科技顾问团队管理八、营销人员销售奖励政策九、营销人员日常考核管理制度十、营销工作推进日程和进度计划十一、营销网络发展分布图十二、附件1：邀请函 附件2：会议日程一、组织结构与人员配置：构建百人团队，拓展市场网络，搭建营销平台，实现爆发发展。会议与技术培训部会务策划部营销中心计划调度部客户服务部广州中心重庆中心成都中心武汉中心南京中心郑州中心大连中心西安中心天津中心太原中心石家庄中心济南中心上海中心北京中心课程开发部科技顾问部中心经理每个省区设中心经理1人，会务内勤1人，商务代表10-20人，在全国范围内建立百人团队，拓展区域营销网络，实施以各中心为单位的赢利单元。会务内勤商务代表人员配置表部 门岗 位未来人数初期人数备 注会务策划部部长10策划兼主持11网站建设与会议策划会务助理11会务准备计划调度部部长10助理20客户服务部部长10助理20课程开发部部长10助理10科技顾问部助理10全国营销中心北京中心中心经理11会务内勤10商务代表55上海中心中心经理11会务内勤10商务代表55济南中心中心经理11会务内勤11商务代表2010石家庄中心中心经理11会务内勤11商务代表155天津中心中心经理11会务内勤11商务代表155太原中心中心经理11会务内勤11商务代表155西安中心中心经理11会务内勤11商务代表155大连中心中心经理11会务内勤11商务代表155郑州中心中心经理11会务内勤11商务代表155南京中心中心经理11会务内勤11商务代表205武汉中心中心经理11会务内勤11商务代表155成都中心中心经理11会务内勤11商务代表105重庆中心中心经理11会务内勤11商务代表105广州中心中心经理11会务内勤11商务代表105二、部门基本职能：1、 根据营销战略，制定中长期的营销策略方案；2、 组织策划全面公开课、专题培训班等营销会议活动；3、 制定月度、年度销售目标，分解目标，通过网络、电话、邮件、传真、上门拜访等方式实施营销计划，完成销售任务；4、 营销队伍的招聘组建、培训激励、考核奖励、调度任免等日常管理；5、 营销网络的搭建和市场开拓；6、 客户的电话沟通、走访维护和咨询服务；7、 深入研究企业需求，进行技术总结和课程项目开发，不断推出一系列有实效价值的培训课程；8、 客户数据库的开发与档案管理；9、 科技顾问的调度协调与日常管理；10、 营销费用预算和成本控制管理。三、会议营销赢利实施流程以及各环节关键点事项会议营销模式-电话销售以北京欧美中研究院、星火研究院、商会名义，开展电话营销、会议营销吸纳目标顾客成为不同等级的学员，办理科技顾问VIP卡，享受相应等级学员权益；办理培训班学习卡网上收集信息，建立软件客户数据库，通过电话沟通、发传真、发邮件，了解客户需求1、通过举办技术交流会、融资洽谈会等主题会议，宣传技术服务亮点卖点；2、通过液化气、汽油等系列专题培训班，销售技术产品进行资源整合和需求对接，提供信息技术咨询服务，进行技术合作，产品交易等营销策划：会议日程、会议主题、会议亮点、参会对象、邀请函、专家讲师、会刊（会议赞助商）跟踪客户，维护客户，挖掘需求，达成广泛合作1、招聘中心经理、会议商务代表、会务内勤、商会秘书长，培训组建一支销售团队；2、制定销售奖励政策；整合组建一支商务谈判、技术支持、科技顾问团队，用于宣传和实践支持电话跟踪客户，宣传活动亮点，吸引参加会议、培训班活动会议营销模式-拜访销售客户跟进后期营销活动中期市场开发前期售后服务、深挖掘，多技术多产品组合销售，持续开发准客户招商会、研讨会、联谊会、营销峰会、技术培训班等策划会议活动，确定主题、时间、地点、流程收集大量客户信息，建立客户数据库通过网络搜索、客户介绍、陌生拜访、报纸广告、电视广告继续跟进，二次谈判意向客户专家讲师、成功案例、技术答疑组织会议活动，烘托隆重和权威气氛通过上门拜访：一访，了解客户需求，填写调查问卷，介绍公司，建立初步印象，送宣传单页、画册；二访，进一步了解需求，结合需求讲公司技术、产品、宣导科技顾问专家，树立公司形象，邀约参会；分析顾客需求，初步筛选意向客户、潜在客户重复筛选，挖掘需求，循环渗透，促成合作科技顾问服务服务方案；专题培训班方案推出科技顾问服务VIP卡和专题培训班卡潜在客户履行协议，实施产品、技术对接签订协议会议营销模式-广告销售稿件撰写发放找媒体刊登接听客户电话组织客户谈判1、报纸招商（专门针对油品招商）2、撰写广告策划稿3、由技术合作、销售人员组织建立招商手册包括我们的优势、成功案例、招商政等，建立技术与产品手册等与客户沟通的宣传材料和合作政策1、选定投放广告区域市场2、筛选报纸媒体，效果调查，确定报纸媒体操作方式，价格，刊登时间3、完善广告策划稿，正式刊登1、开讨论会，与销售人员讨论电话接听可能遇到的所有问题及答复，形成销售应答话术2、对接听电话人员进行电话销售课程培训演练3、回答客户问题，提供技术与产品以及招商手册宣传资料1、由技术合作谈判人员接洽客户，进行合作谈判2、与客户需求对接，达成合作3、需准备意向协议书合作合同、公司宣传PPT、技术产品宣传资料、实物展品4、整理谈判纪要备案客户跟踪服务1、由技术合作谈判人员接洽客户，进行合作谈判2、与客户需求对接，达成合作四、营销组织形式和赢利点全面公开课专题培训班以技术研讨会、融资洽谈会等为主题的会议活动，以宣传平台，树立品牌形象，赢得技术、贸易合作机会为目的以液化气、甲醇、沥青、润滑油、汽油、柴油等涉及的技术和工艺为专题进行深入实用的培训，理论与实际结合，教技术，育人才1、科技顾问VIP卡：ABCDEF(1W 5W 10W 20W 60W 100W)整合成技术产品，提供科技顾问服务2、专题培训班：（9.8W 19.8W）整合开发专题培训课程，包教包会，循环开课赢利点：办理VIP卡；参加专题培训班；赢利点：办理VIP卡；参加专题培训班；将研究院现有成型技术进行梳理，开发各种系列培训课程，理论联系实际，借助科技顾问服务VIP卡和专题培训班两个载体，把技术产品进行捆绑销售。卖点一是实用性强的技术；二是权威的科技顾问团队服务；五、科技顾问服务体系科技顾问服务VIP等级与权益享有权益科技顾问服务等级与费用免费在网站上做信息宣传推广1万 5万 10万 20万 60万 100万免费提供全年会议期刊、资讯期刊1万 5万 10万 20万 60万 100万免费参加开展的主题会议活动1万 5万 10万 20万 60万 100万免费获得技术指导咨询服务1万 5万 10万 20万 60万 100万免费参加技术专题培训班1万 5万 10万 20万 60万 100万免费获得技术专家入企业现场指导1万 5万 10万 20万 60万 100万提供技术配方1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业质量把关，低价原料做成合格产品，合格产品做到成本最低1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业进行性价比最优的生产环节设计1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业进行设备安装指导1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业寻找炼厂或廉价原料1万 5万 10万 20万 60万 100万给企业推荐销售客户1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业建立标准化化验室、实验室1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业培训生产和质检人员，获得中石化或国家认可的质检上岗证1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业进行地方政府立项1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业进行成果鉴定和专利申报1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业进行项目申报，并协助疏通关系，获得政府无偿拨款，包括地市、省、国家科技攻关计划、创新基金等1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业建立销售网络1万 5万 10万 20万 60万 100万协助企业论证新项目及新产品可行性1万 5万 10万 20万 60万 100万为企业进入当地中石油中石化和其它大型国有企业进行技术支持1万 5万 10万 20万 60万 100万阶段性免费为企业出具具有权威论证的质检报告1万 5万 10万 20万 60万 100万建立完整的油品质量管理体系和企业管理体系1万 5万 10万 20万 60万 100万为企业提供成本价添加剂、专用生产设备和廉价原料1万 5万 10万 20万 60万 100万六、专题技术课程体系序号技术课程主讲人适合对象课程介绍与学习收获培训费1汽油柴油标准实验室建立4980元2可替代高清洁汽油、低成本甲醇汽油、高级调制技术19.8万元3低成本、高质量、高清洁汽油、甲醇汽油、柴油、燃料油高级配制技术9.8万元4低成本液化气高端调制技术19.8万元5柴油提闪点、去味脱色技术9800元6汽油、柴油脱色脱硫技术9800元7废油调制国标、非标柴油最新一代技术19.8万元8煤焦化油调制柴油、燃料油高级技术9.8万元9地沟油生产生物柴油和低成本柴油技术9.8万元10汽油、柴油、燃料油最新实用多功能添加剂选择与实用高端技术19.8万元七、科技顾问团队管理科技顾问团队成员姓 名个人照片简 介张成如张成如，山东星火科技研究院（集团）董事长、山东省政协委员、济南市政协常委、全国工商业联合会石油业商会副会长、山东省工商联石油与清洁燃料业商会会长、济南市首批学术带头人、济南市首批科技明星。车春玲车春玲，硕士，研究员，山东星火科技研究院副院长，主要从事原料性能分析及原料处理。冯绪胜冯绪胜，硕士，教授，学术带头人，山东大学化学专业理学硕士。长期从事胶体界面化学研究及分子膜的性能研究等工作。杨延钊杨延钊，博士，教授，博导，学术带头人，山东星火科学技术研究院工程技术顾问专家。主要从事分离与纯化技术、精细化学品、材料应用化学、溶剂萃取化学及分离纯化技术研究等工作。熊长祥熊长祥，硕士，高工，1991年毕业于大连理工大学化工专业，长期从事化工设计和化工技术研究及产业化基地生产管理工作。陈晓陈晓，博士，教授，博导，多次承担和参与完成国家及山东省各类科技项目，多次获得山东省科技进步奖及山东省高校科技进步奖。主攻方向为有序.分子组合体组装与表征；纳米结构功能材料模板组装；介观分子模拟。刘金庭刘金庭，博士，教授，博导，作为项目负责人先后主持完成各类国家级、省级火炬计划、重点新产品计划项目多项，主要从事生物活性小分子的合成、金属有机化合物合成及应用、不对称催化合成等方面研究工作。王来曦王来曦，博士，教授，美国马里兰大学终身教授，美国生物能源专家委员会成员。李建业李建业，博士，教授，留美博士，美国材料研究中心从事等纳米材料及纳米器件的研究工作。Supapong Supapong，硕士，泰国知名石化集团董事长，多年从事石化行业生产经营管理，具有丰富的行业基础知识及管理经验。八、营销人员销售奖励政策一、工资结构底薪提成奖金中心经理底薪为2000元-3000元/月；商务代表底薪为1200元-1800元/月；会务助理底薪为1200元1500元/月；提成按规定比例核算；奖金按中心赢利情况由中心经理制定分配方案，经总部同意后执行。二、提成与奖励1、营销人员提成：以招商赞助费、邀约参会费、商会会员费、技术合作费的 5% 计提。2、中心奖励: 以招商赞助费、邀约参会费、商会会员费、技术合作费的总销量去除会务费、人工成本费后利润的 10% 奖励。3、外聘兼职人员奖励：以招商赞助费、邀约参会费的 10% 奖励。三、核算发放1、营销业绩以首款到账为准，每月截止日期为30号，30号以后到账的计入下月业绩。2、总部核算完毕后随工资一同发放。九、营销人员日常考核管理1、考核内容：分为日志、考勤、电话拜访量、约见拜访量、新资源收单量、客户邀约量。2、日常管理考核：考核项目考核内容工作日志当月日志上交及填写情况电话拜访量每月不低于1200个有效电话（每日50-60个电话）约见拜访量每月约见用户5家新资源收单量按要求细致全面的收集客户信息资料，每月不少于200家客户邀约量每个会议周期邀约不低于10家（1）日志规定：每周日志在第二周周二下班之前交给部门主管，月末考核时（第二个月6号下班前），当月日志仍不全的或三次以上无理由迟交，按日志未交论处，按比例扣除当月日志的考核工资。（2）电话拜访：平均每天电话拨出90个，要求礼貌真诚的电话拜访。（3）约见拜访量： 每月约见用户10家，用户同意上门演示软件，并进行销售工作。填写约见用户销售日报交给部门主管。部门主管当日上报，由销售副总指派销售人员跟单。（4）新资源收单量：电话拜访的用户资料的收集内容：企业类型（所属行业）、规模大小、联系人（总经理及会计）、联系电话、地址、与用户的沟通内容。每月自行收集新用户至少500家，要求包括单位名称、联系人、联系电话、所属行业。（5）客户邀约量：每个会议周期邀约不低于10家。3、月度考核表见附件34、工作日志表见附件45、运用OA网络办公管理系统，进行日常管理。十、营销工作推进日程、进度计划：推进日程推进进度计划9月1日9月10日1、 以济南中心起点，招聘电话销售代表5-10人，会务内勤兼网站管理员1人，并进行相关产品知识和销售技能培训；2、 组织建立北京欧美中科学技术研究院网站，设专家团队、技术课程、会议活动、行业资讯等宣传栏目；3、 组织开发专题培训班课程、主讲人、会议日程和邀请函等宣传资料；4、 组织确定科技顾问VIP服务方案：ABCDEF（1W 5W 10W 20W 60W 100W）5、 办公室、电话、电脑、网络等办公用品设备到位；9月11日9月20日1、 组织电话销售逐步进入正轨；2、 继续招聘补充，利用早会、晚会，加强培训练兵激励；3、 预计10月20日组织一场会议，完成销售任务5-8万；9月21日9月30日1、 正常开展销售工作，对销售中的问题及时协调解决；2、 继续招聘优化，坚持早会、晚会，加强培训练兵激励；10月1日1