团购活动与推荐策划方案.doc

团购活动策划方案团购活动目的：通过该活动进一步宣传萃庭花园，销售目前房源，回笼资金；利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，使其感觉该活动是应对市场而产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相信会让在观望中的客户产生购买兴趣；通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为后期拉动市场寻找客群做一个铺垫。活动主题：团购活动正式启动活动时间：11月6日-3月1日活动地点：萃庭花园接待地点：萃庭花园售楼处组织方：伊馨房产经纪活动说明：通过我司为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是：人多力量大，万人团购砍房价！利用我司有利条件，对市场进行加热。客户的发布、组织工作全部由我司来完成。我司项目负责人来负责，掌控费用的正常推广包装；销售过程中客户团购选择的房源现有的期房和现房，适当的将好的楼层进行一定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客户折扣的让利优惠成交；团购活动针对客户为5-10人或10人以上，我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交。具体实施如下：总流程方案：组织过程11月6日开始，由我司在已购房或有意向的客户（可借助媒体如：报纸广告，DM单页、手机短信群发）发布团购信息，利用我项目的DM派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当地购房者对团购产生一定的吸引力；11月8日开始报名，在宣传单页和手机群发上注明联系方式，有我司负责组织联系购房客户，约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价格，折扣优惠统一，成交后签订房源销售合同。由销售经理人与团购代表商谈，商议团购楼座单元以及优惠幅度。确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，折扣点数不一样，但是根据各个项目的开发成本不一样，折扣也会不一样）。对团购客户进行摸底，确定大概的购买意向（楼层、面积、付款方式），签订合同，收取诚意金1000元以上（自动转为购房定金）。组织团购者到售楼部集中订房分批安排签订认购书或合同3、认购流程： 鉴别客户身份，收取身份证复印件。 安排业务员讲解项目情况、沙盘及户型。 业务员向销售经理查询销控状况后，给客户开具房号确认书。 房号确认书经销售经理检查签字。 按照客户的统计名单及房号，统一换签认购书，开具首付款收据，财务给一式三份认购书，加盖财务章。 销售理对销出的房屋填写销控表，收取两份认购书（一份当天转开发商），一份认购书交客户带走。4、活动细则在活动的具体实施当中，会有很多的不确定因素出现，为了保证活动能顺利圆满的进行，我们应该尽可能的考虑到活动过程中会出现的不良情况。项目组在负责跟进的过程会不断的向客户传递折扣的力度信息，用现场销售业务员的解说能力将产品优势充分体现，在客户充分认可产品的情况下，和销售部谈优惠价格，可以用较小的优惠幅度争取大客户的认同。开发商协助在活动开始之前制定优惠政策区分关系客户和团购客户，尽量不要在优惠折扣上开先例改善售楼部的氛围，更适合活动的开展5、活动优惠政策5-10人 按揭：9.7折 一次付款：9.6折 10人以上 按揭：9.6折 一次付款：9.5折点式楼根据位置和户型不好的可以在降低1个点。（以上活动不仅只限于单位或企业。客户也可以自己组织人员，同样可以享受以上折扣）老带新活动销售策略（二）一、活动目的：1、老客户介绍新客户，成交率高，并且目前翠庭花园已经拥有一定数量的老客户，这是巨大的资源，应当加以利用。2、发动老客户热情，其一对于我方来说是促销鼓励的手段，其二是培养老客户的对社区的热爱之情，使其自动自愿把自己喜欢的家园推荐给亲朋有好友，有效利用口碑传播促进成交。3、通过有针对性的回报，加强销售内部的调控。二、活动时间：2011年11月6日-2012年3月1日三、活动对象：老客户；本项目已交大定或签订合同的客户新客户：第一次到项目现场看房客户内部员工推荐：内部员工介绍上门客户四、活动内容：1、老客户介绍的新客户是第一次到销售中心，新客户需告知是否有人推荐。2、参加此活动的客户必须是由以老带新的成交的新老客户，自行购买的新成交客户不在此活动范围内。3、新老客户必须交付首期款或全款并签订合同。4、新客户在签订合同后即享有与老客户一样的权利和优惠。5、内部员工有资源的可以推荐和介绍优惠政策和新客户的一样。五、活动回馈方式：A、老客户对于老客户推荐新客户购房成功，给予1000元现金。此活动可依据推荐新客户成交的套数，进行累积。B：新客户通过老客户推荐成交的新客户给予2000元的活动金。此活动金亦可冲抵房款，不作为现金发放。活动自新客户签订合同之日起算起，不可累计。C：内部员工推荐客户通过内部员工推荐成交的客户优惠政策和新客户的一样。签订合同期内部介绍人员有200元奖励。可累积。（销售部人员除外）六、告知方式：1、口头告知在新客户成交时，销售员给其详细介绍“以老带新”的回报措施，利用首因效果加强其印象，使其成为“以老带新”中的忠实一员。2、电话告知活动确定后，销售员分批电话告知其老客户老带新推荐活动信息，鼓励其以老带新，并每一个星期进行再提醒：3、短信告知活动确定后，销售员短信告其老客户老带新推荐活动信息，鼓励其以老带新，并每一个星期进行再提醒：4、在营销中心设置小礼品赠送老客户和宣传单页。七、活动流程：1、首先问清客户是否有人推荐2、销售部负责人签字3、新客户签约4、成交后填写并发放老带新的活动奖金。注：推荐成功为新客户、在新客户签约时核实推荐客户，同时由销售中心经理签字，若新客户签约时，老客户不能到场，查明属