EMC业务培训交流.ppt

张亚娟09.08.10,EMC基本理论与实践,艾黙柯EMC营销业务沟通,Frontispiece,沟通从心开始?,昨天，沟通从心开始今天，沟通更要从流程、从政策开始,背景,2010年4月2日，中华人民共和国国务院办公厅转发了国家发改委、财政部、人民银行、税务总局四部门关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见（国办发201025号）。根据（国办发201025号）文件，财政部、国家发改委于2010年6月3日联合出台关于印发合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法的通知（财建2010249号），同时安排20亿元专项资金支持发展合同能源管理。这些政策的出台，表明了国家对合同能源管理的推行力度和对节能服务产业的扶持决定，也标志着合同能源管理以及节能服务产业在中国进入快速发展阶段。,2013年8月31日国务院正式印发的国务院关于加快发展节能环保产业的意见将节能、环保、资源综合利用规划为政策扶持重中之重。为推动半导体照明产业化，整合现有资源，提高产业集中度，培育1015家掌握核心技术、拥有知识产权和知名品牌的龙头企业，建设一批产业链完善的产业集聚区，关键生产设备、重要原材料实现本地化配套。不仅是对LED照明产业化的推进，更是促进所有节能环保产业发展的有力举措。在多方面推广和促进措施下，这标志着中国这个全球第二大能源消耗国的4.5万亿元合同能源管理盛宴正式开始。,LED与其它光源的对比,EMC节能减排有“钱”途,2013年8月21日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，研究部署五大政策措施支持加快发展节能环保产业。2014年3月5日，第十二届全国人大二次会议上，李克强在政府工作报告指出：推进节能减排和污染防治，能源消耗强度下降3.7%，二氧化硫、化学需氧量排放量分别下降3.5%、2.9%。,到2015年，使高效节能产品市场占有率提高到50%以上。,迈勒斯照明节能改造项目主要商业模式,1,2,3,照明EMC节能效益分享模式,照明EMC节能改造产品租赁模式,照明EMC节能改造分期付款模式,由于LED产品成本较高，改造项目初期投入成本较大，为了降低合作门槛，除了直接采用EMC模式合作外，我们重点推出产品租赁、分期付款等全新的（加强版）EMC合作运营模式。,合同能源管理(EMC),艾默柯,合同能源管理（EMC）的基本类型,EMC节能效益分享型节能收益占整个项目总收益的50%以上EMCo提供项目资金；EMCo提供项目的全过程服务；合同期内EMCo与客户按照合同约定的比例分享节能效益；合同期满后节能效益和节能项目所有权归客户所有。,艾默柯,如何确定基准线如何计算、检测、确认节能量客户企业怎样向EMCo付款等条款,节能服务合同的基本类型,GBT24915-2010合同能源管理技术通则,根据客户企业和EMCo各自承担的责任/义务、客户企业向EMCo付款的方式的不同，又可以将节能服务合同分成不同的类型节能效益分享型节能量保证型节能量托管型,艾默柯,节能效益分享型投资由EMCo先期提供全部项目投资，当节能项目投入使用并满足合同约定的节能效益时，客户按合同约定分期向EMC支付效益款。节能量保证型投资由EMCo先期提供全部项目投资，当节能项目投入使用并满足合同约定的节能率时，客户按合同约定一次性向EMC支付效益款。能源费用托管型投资由客户按照合同约定按期支付能源系统托管费用，EMCo自负盈亏负责能源系统的运营。,EMC分类模式的对比与区别,一项对国内1000家上市公司的调查报告显示：电费开支已为企业的第三或第四项最大的成本；对大多数企业而言，电费是未被企业控制的最后一项成本；数据表明：通过一系列的技术和管理措施，企业至少可以减少10%以上的电费开支-而照明节电改造一般可达到50%以上的现有照明用电节省。,用能单位运用合同能源管理能获得什么？,艾默柯,EMC业务流程,EMC操作流程,EMC业务开发的主要步骤（商务谈判分8个步骤）：与客户接触就客户的业务、所使用的照明灯具类型、用灯时间，灯具更换频率等基本情况进行交流，以确定客户重点关心的节能省钱问题。向客户介绍本公司的基本情况、业务运作模式及可给客户带来的利益等。向客户解释合同化节能服务的有关问题，确定本公司介入的项目。初步审计通过客户的安排，对客户目前的照明设备及其运行情况进行了解a.了解客户目前的照明效果，确保换成LED之后保持原有的照明效果；b.了解客户目前的照明电费，灯的数量，每盏灯的瓦数，电费价格，并拍摄现有照明产品和场地（全景1张，各类灯具各1张）。C.了解客户目前现有灯具各亮灯时间.天数（每天/每月/每年）d.了解客户目前每年灯泡更换、维护情况。并一一记录在案。审核电费成本数据，估算节能效益采用客户1-3年的（照明）电费历史记录，计算潜在的节能效益。公司项目部根据运行经验及参照项目数据来对项目进行可行性评估工作。提交节能项目建议书通过评估，公司起草并向客户提交一份节能改造项目建议书，描述所建议的节能项目的概况和估算的节能效益。业务人员与客户一起审查项目建议书，并回答客户提出的关于本项目的各种问题。,客户承诺并签署节能项目意向书到目前为止，客户无任何费用支出，也不承担任何义务。现在，客户必须决定是否要继续该节能项目的合作，否则工作将无法继续下去。业务人员须就拟议中的节能服务合同条款向客户解释，使客户完全清楚他们的权利和义务，认可了项目建议书中估算的节能量，最好签署一份节能项目意向书，以明确和认可项目的合作。详尽的能耗确定通过试点灯或通过仪器对替换光源做对比测试，对拟议中项目的预期节能量进行更加精确的确定、分析与计算，双方对照明效果和测试的节电数据进行确认。另外，必须在确定“基准线”的基础上，确定该项目的节能量和将按期支付的分享费用（租赁/分期付款型则确定合作年限及款项支付办法）。合同准备在与客户协商后，就拟议中的节能项目实施准备标准的节能服务（EMC）项目合同。合同内容包括：规定的项目节能量，双方的责任，节能量的计算以及如何测量节能量等。同时，拟定项目实施的工作进度计划表。合同被接受或拒绝如果客户对拟定的节能服务合同条款无异议，则双方正式签订节能服务合同，项目开发工作到此结束。如果客户无法与EMCo就合同条款达成一致，或者由于其它原因而放弃该项目，而详尽的能耗调研工作证实了项目建议书中预期的节能量，那么在详尽的能耗调研过程中的费用应由客户支付。,EMC业务开发的主要步骤（合同实施分5个步骤）：履约保证金项目执行须收取投资成本30%左右的履约保证合同的履行。该保证金可在项目合作结束后无息返还或在我方分享金余额低于保证金后逐期抵扣我方剩余分享金。制造和安装公司负责免费提供产品、免费配送、免费（指导）安装、免费调试等全部前期投入和相关工作。按照与客户双方协商一致的工作进度表，按时发运和替换安装合同中规定的LED灯，在安装过程中确保安装的质量，并对所安装的LED灯做详细的（文字、摄相）记录。（分期付款除外）项目验收要确保LED照明灯按预期目标顺利验收并运行，如有必要，根据实际情况可给客户方相关人员对LED灯进行操作和管理方面的培训，针对合同，如有LED品类数量方面的变更，须向客户书面确认所作变更的相关资料以作为合同附件。项目维护在项目合同期内，我司按照合同条款向客户提供项目的维护服务。此外，业务人员应与客户保持密切联系，以便对所安装LED灯可能出现的问题进行快速诊断和处理。回收投资分享项目产出的节约效益并以约定方式按月（期）收回项目投资。,分期付款模式,加强版,EMC照明节能改造,意义LED产品在国内市场泛滥，良莠不齐，而消费者又缺乏对这些新兴产品的认知，直接导致LED产品假冒伪劣与正规优品的混淆，使得消费者缺乏明确的辨析。迈勒斯鉴于目前对大多数消费者对LED照明灯的认识不足，消费者无法辨明正品LED灯的现状，在国家提倡的合同能源管理效益分享模式基础上，大胆提出按揭/分期付款的商业模式，其目的在于“良币驱逐劣币”，展示正规LED照明产品的消费优势，推动高效LED绿色照明替换传统低效产品的普及。,LED-分期付款模式带给客户的效益1、客户通过照明升级所节省的电费来偿付换灯成本2、从换灯的第一天起就开始享有节电创造的经济收益3、让消费者感受到卖场光的舒适和愉悦，增加购买欲望4、一般在一年内付讫换灯成本，而后独享全部节能收益5、一次换灯，可实现在3-5年内无须再改造或再投资,Manelux迈勒斯LED换灯直通车高光效低电耗25,000hrs寿命安全可靠,1、目标客户主要包括当地比较稳定，亮灯时间较长的各类店铺，及信用良好，具有实力的超市，百货大楼，高层写字楼，劳动密集型工厂（服装厂、鞋厂、电子厂等），停车场，学校，办公楼等等。2、商务节奏（针对大型企事业单位的开发，一般需历经下述五个阶段；小型商铺相对比较简单）,业务开发的节奏把控,关键点解析：1.客户规划/首次约见关键决策人关键点：找到目标客户；对方联络人至少是决策人；对方比较积极，互动；2.关键决策人口头同意提交方案关键点：二次拜访；建立并发展与经办人的关系；双方达成共识，同意提交方案，试用对比。3、提交方案，并试用测量对比关键点：利用迈勒斯的技术支援，结合客户方案与经手人有针对性地进行访谈；利用沟通了解客户的想法，至少要影响经办人，提交的方案使其满意；发展与经办人的关系，深入并扩大与其他相关人的关系；客户高层领导及相关部门对方案表示认可。4、与客户谈好合作条件，客户口头承诺使用关键点：抓紧完成客户试用并完成测量数据；明确客户内部参与本项目的角色、部门及他们所关心的问题(特别是项目负责人)。5.签约成交，收到预付款关键点：明确合作的条件与付款方式；签订LED节能改造分期付款合同书，形成法律保障；收到预付款（诚意金）。,展开LED-分期付款业务可能碰到的一些细节问题01、找人。商场一般找工程部与电工部；工程部包括了空调，电工照明，装修管理等。02、客户的电费价格（电费越高，节电效益越好，越划算）03、开灯时间（时间长，节能多，换灯后回报快；时间短，回报期就长些，但灯的寿命期更长）04、用灯的种类与数量（比如筒灯，T8管，T5管，节能灯等多少数量，现有的筒灯的尺寸，使用光源的瓦数，光色，都要清清楚楚）05、是否有安装上的难题，原有灯具和电线的老化程度（能否可以使用2年以上），用户是否可以自己安装等。06、注意用灯场所要求：店面一般要求亮度较高（是否须在常规替换上增加照度？），地下室则可稍减低照度。07、分期付款质保时间界定：原则上合同时间为1年，1年付讫灯款，保用时间为2年；如果特殊情况我们签订的分期付款合同为2年，就保用3年。08、签订合同前要说明，为合作顺利，公司规定须收取3个月的节省费作为诚意金，在执行合同时，诚意金将在最后的尾款中抵扣。09、用灯低档的地方首先要确定的是现在的光效，不然，节能不好算。10、为降低风险，应收集好对方的资料：法人营业执照，法人代表姓名，身份证复印件，代码证，税务证等。如果有荣誉证书，对方愿意复印，尽可能收集。11、分期付款运行有一个专门的价格表，如果价格表上没有，咨询清楚后才答复对方。12、业务的大致过程：沟通需求测试（大客户可能需样品确认与封样）签订LED节能改造分期付款合同书生产LED产品交货监督其安装且调试好产品。13、公司原则上不负责产品安装，但安装时业务负责人要监督安装好，并且照相。14、承诺交期：因工厂生产繁忙，交期先问过公司后再承诺。交期统一从诚意金到账时间开始算起。15、要准备好的工具：电量测试仪（功率计）与照度表。尤其在较大型项目，必须要做到专业。,迈勒斯EMC专用LED灯“分期付款”价格模块例如：T8日光灯分期付款：产品质保期：二年（期内包换）,加强版,产品租赁模式,EMC照明节能改造,分享型合同能源管理服务的另一种合作方式：艾黙柯提供的全部产品都是高节能、长寿命、环保型照明产品;我们和客户签订产品租赁协议，由我们出资为客户进行照明系统节电改造；合同期间，客户按月缴纳租金；合同期满，所有节电改造设备无偿送给客户。,产品租赁模式,艾黙柯EMC专用LED灯“产品租赁”价格模块1、根据乙方的照明现状将目标客户评定为A、B、C、D四个级别2、包安装/维护，合同约定转赠期限，按30天（均）/月计3、质保期：二（三）年例如LM-GI-8WLED日光灯租赁：,特许加盟运行商,做“共赢家”,不做“私享家”，迈勒斯在帮助客户轻松削减电费开支的同时，也为特许加盟运行商提供创造财富的机会。,【招商范围】面向浙江各地级市。代理商须具备条件：（1）有固定的经营场地；（2）热爱节能事业，愿意从事照明节能改造业务；（3）有一定社会人脉资源。【加盟保证金政策】代理保证金：5万元。保证金返还政策：每完成5万元的回款业绩，总部无息返还保证金1万元；累计完成25万元回款业绩后全部返还完毕。（若在签约期内保证金没有返还完，签约期满后，公司将剩余保证金一次性无息返还）。【加盟商利润政策】,1、节能改造项目“合同能源管理EMC”模式运行利润：1.1、乙方以甲方（艾黙柯）特许加盟商名义开展业务活动，并协助甲方艾黙柯对外签订节能改造项目EMC合同。1.2、甲方（艾黙柯）按项目合同毛利润（合同额-甲方产品投入）的12%核算给乙方的项目佣金。,模拟暂订,2、EMC-“产品租赁”、“分期付款”模式运行利润：2.1、乙方协助甲方（迈勒斯/艾黙柯）与客户签订LED节能改造服务合同书。2.2、甲方（迈勒斯/艾黙柯）按月度累计实际回款的20%-10%（不包括诚意金，不包括返回乙方高出底价部份的差价，租赁项目不含安装与耗材费用）核算给乙方。具体详见浙江迈勒斯照明有限公司营销中心关于特约运行商利润及中介人返点政策,模拟暂订,售后服务条款（加强版专项适用）为保证本公司售后服务能够适应市场需求，确保项目运行的顺畅，共同促进市场的发展，特制定以下条款：一、本条款仅适用于浙江迈勒斯照明有限公司（以下简称“本公司”或“公司”）的特许加盟商。二、各地区域特许加盟商给客户的售后服务承诺，应根据本条款的规定自行把握制定，不得与本条款规定相抵触，超出此售后服务范围的承诺由该特许商自行承担责任。三、本公司产品售后服务承诺（以发货日期为准），在正常使用情况下，L