Z网药中心商业计划书.doc

Z网药中心商业计划书第一章Z网药中心项目概况1.1 Z网药中心的项目简介Z网药中心是一家医药类的B2C网络销售平台。网站名称之所以叫Z网药中心，其主要意义有两点：一，网有网罗、搜索的意思，网药中心的主要功能就是搜索药品。二，品种齐全，一网可以搞定所有医药类的商品信息。Z网药中心的主要业务模式是什么呢？该中心主要是给具有网上药品交易资格的实体药店提供药店形象及产品展示的网络平台，终端消费者可以通过该平台找到合适的医药商品供应商，给终端消费者与实体药店制造更多的接触机会以方便大家交易，同时作为第三方的业务平台，对双方在交易过程中进行中立的监督，保障双方的利益。在达成交易后向获得销售机会的实体药店收取所实现销售额的一定比例的佣金。Z网药中心的主要业务对象是谁呢？ Z网药中心的主要业务对象是实现交易的主要双方，实体药店和广大的终端消费者。该中心作为已取得网上药品交易服务资格证书及网上药品信息服务资格证书的CSJF医药连锁有限公司的战略合作伙伴，目前的主要业务是给CSJF医药连锁有限公司旗下的实体药店提过医药类商品B2C业务的电子商务平台。他与一般医药B2C网站的主营业务有什么区别呢？作为一家独立的第三方平台，他和许多实体连锁药店开办的商业网站的核心区别是，他只是免费给终端消费者提供信息査询但不直接面对终端客户进行销售。他的主要功能有四个：1、免费为终端用户提供医药知识査询。2、免费为终端用户提供医药类商品的供应商搜索。3、免费为终端用户提供医药类商品的供应商的主页面跳转。4、有偿给具备资格的实体药店提供店面及产品展示。B2C是英文Business-to-Customer (商家对顾客）的缩写，中文称为商对客，是在美国最早产生的一种电子商务模式，在我国是以8848网上商城正式运营为标志而诞生的一种最近十年来较为风行的商业模式，目前国内比较知名的电子商务网站有当当网，淘宝网等。医药B2C企业的现状如何。作为电子商务的一支，医药类的B2C企业的发展与电子消费品、书及其他百货类商品的电子商务发展势头相比，他的发展速度很不起眼。目前在医药类的B2C企业中分为两种模式，一种是由实体连锁药店为支持所开办的直接面对终端消费者的电子商务网站，比如京卫大药房，开心人网上药房等。或是由大型电子商务企业与大型药品销售商所开办的面对终端消费者的医药类电子商务网站，比如当当网和九州通大药房联合开办的B2C网站。还有一种是提供给具有网上药品交易资格的实体药店入驻的网上商场，该网上平台只负责页面的跳转。这是一个最近刚刚发展出来的B2C模式，该模式的代表就是由国内最大的电商，淘宝网，推出的医药馆（2012年1月12日更名为天猫）。我们Z网药中心的业务发展模式就是这种类似于淘宝医药馆（天猫网）的商业模式。根据国家食品药品监督管理局的要求，药店只能销售OTC类的药品，那么作为网上药店的要求也是如此。那么什么是OTC呢，OTC的英文全称是Over theCounter,它是非处方药的标志，药品根据安全性分为处方药（PrescriptionDrug)和非处方药（Over the Counter Drug.)处方药是凭执业医师处方才购买使用的药品。OTC类的药品又依据安全性分为甲类（红色）和乙类(绿色）。那为什么要开办这样一个网络平台呢，他的市场又在哪里？首先，市场需求强劲。随着国民经济的空前发展，人民生活水平不断提高，人们对身体健康的需求进一步提升。据中国医药商业协会公布的资料显示：2009年的1-8月份的医药工业总产值为6158. 77亿元，实现连续三年的约13-14%的增长。2009年上半年的全国七大类医药商品销售总值为2137亿元，尤其是上海、北京、广东、江苏、安徽五省的销售额占到全国总额的62%。 2009年的药品零售市场的总额达到1487亿元，比上年度增长14.8%。而在2010年该协会的连锁药店分会的数据显示我国在2010年的药品零售市场规模约为1739亿元人民币。据新华社2012年1月12日的报道称中国互联网协会副理事长高新民在2011中国互联网产业年会上透露，我国网民总数己经达到5. 05亿，其中手机网民数量达到3. 4亿，约占2010年举行的第六次人口普查结果所显示的13. 39亿人中的38%。其次，药店数量众多。SFDA南方医药经济研究所所长林建宁称，截止2009年我国有零售药店数量为38137家，同比增长了4. 32%， 2010年上半年为39. 42万家，又增长了3. 27%，估计目前全国的零售药店数量达到41. 6万家左右。同时2011年中国药店的数据显示，连锁药店的数量在2010年为44519家。再次，发展空间巨大。2010年医药零售额1739亿元中只有0.05%左右的份额是由网络销售贡献的，仅约为7000万元左右。2011年的几家医药类B2C企业有了长足的发展，据中国网上药店理事会的报告显示，2011年医药B2C的规模约为4亿元人民币，目前已有5家销售额超过5000万元的网上药店，如开心人网上大药房，老百姓网上药店，金象大药房网上药店，上海复美大药房网上药店等。预计2012年的市场规模将增长为15亿元，将会出现4-5家年销售额过亿元的网上药店。预计2015年中国医药B2C规模将达到150亿元人民币。最后，国家大力支持。随着国家医药卫生体制改革的进一步深化，医药分家、缩短医药流通环节、降低药价的呼声愈演愈烈。目前国内医药流通环节臃肿，次序混乱，销售半径短，流通成本高。作为可以明显降低医药流通及购销成本的电子商务企业显然是符合国家、消费者以及行业利益的。国家在十二五规划里明确提出支持发展医药类电子商务。所以网络购买医药类商品必将会成为未来医药消费的主流，而打造一家实体医药商店和终端消费者的信息交流平台就显得尤为重要。而Z网药中心做的就是这件事！1.2 Z网药中心的经营目标从第一部分的分析中可知，医药B2C的销售模式是以后的医改方向之一，是各类商业巨头逐鹿的战场之一，是电子商务行业中最后的黄金板块之一。作为初涉电子商务的Z网药中心要做好以下几个工作。1.2. 1业务定位作为一个创业初期的企业，要想从网络医药销售的发展大潮中获得机会，首先必须要做的一点就是定位。我们要做的不是要先去开连锁药店，再开网上药房，然后再进行网络销售。我们要做的是开一个类似于淘宝网样的平台，给那些需要产品的终端客户提供两项服务:一通过我们网站上的后台数据库直接搜索到他们所需要的医药知识；二通过搜索并找到他们所需要产品的供应商，再通过链接找到供应商的网站实现网页跳转；给那些具有网络交易资格的商家来展示他们的企业形象。给具有药品销售资格的实体药店提供网上展示机会，给知名厂家及知名产品提供宣传机会。1.2.2经营目标Z网药中心预计总投入1000万元左右，预计第一期投资200万元。2012年为筹备期，主要是做市场调査，根据市场要求做网站，编写商业计划书，获得国家工信部颁发的网上药品信息服务资格证书。2013年完成二期投资300万元，开始上线运营，并幵发好CS市场，实现注册用户5万人次，在线销售额1000万元。2014年完成三期投资500万元，实现累计注册用户数10万人，在线销售额2000万元，并开始在2013年的工作基础上对外部市场扩张。2015年-2016年进一步做好CS市场的销售，同时把区外市场发展好，实现2015年1亿的在线销售额。2016年力争突破5亿元的销售大关，并在2016年实现盈亏平衡。其具体如下表（1)所示。1.3公司发起人公司发起人分为两部分，一是法人发起人：CSJF医药有限公司，为主要投资人，占Z网药中心80%股份，该公司是CS地区内最大的医药公司，CSJF医药有限公司主要业务是服务于该地区的医院、厂矿、诊所及社会药店的批发业务，2011年实现销售额8亿元，为全国医药销售类百强企业。其下属的JF医药连锁有限公司主要业务是经营旗下的115家连锁药房。二是自然人发起人：几米，2002年南通大学毕业，淘宝网的第一批商户，中国婚纱摄影网的创始人，网药中心的运营总监，有着丰富的网站工作经验及电子商务经验。股东，占5%股份。陈树，1999毕业于南京经济学院，有着丰富的创业理念，网药中心的项目主要策划人之一。股东，占10%股份1.4项目管理团队有效的管理团队是企业发展的核心，一批专业，敬业的管理队伍显得尤为重要。1.4.1主要管理人总经理（法人）：陈树1998年毕业于南京经济学院后，一直致力于医药行业的发展，曾服务于多家国内知名医药公司，近年来一直致力于研究国内外医药B2C企业的发展，对相关的政策法规相当熟悉。是网药中心项目的主要策划者。其工作主要分管范围是：1、总经办，2、财务，3、对外关系，4、销售副总经理：几米2002年自南通大学毕业后，先后创办有多家电子科技型企业，2004年触网，是淘宝网的早期商户，2007年创办中国婚纱摄影网，是知名网站站长。其工作分管是：1、后台中心，2、系统开发市场拓展部经理：陶桦2002年毕业于南京医药大学，先后服务与国内多家知名药厂及医药公司。2005年起从事医药采购工作，积累了相当丰富药品知识，在业内有着丰富的人脉资源。其工作主要职责是：负责好加盟药店的管理。市场开发部经理:初晓晓2005年毕业于江南大学，曾在百度苏南总代理处工作3年，从事市场推广工作，后先后供职与两家地区门户网站。有着较为丰富的网站推广经验。其主要工作是：负责网站的推广、发展注册会员的数量。广告开发部经理：武志刚2004年毕业于山西大学，曾在北京某著名广告中介商处工作3年，有着较丰富的广告开发经验。其主要工作是：负责广告客户的开发。其预计要到2012年的12月份到岗。财务部经理：张正2004年毕业于南京审计学院会计专业，从事会计工作7年，其中会计部门负责人4年，国内注册会计师，在商品流通会计、成本、税务、内审等方面有着较为丰富的会计从业经验。法律顾问：江苏中正律师事务所该所为江苏省知名律师事务所第二章Z网药中心的功能介绍2.1 Z网药中心的常规功能描述Z网药中心的常规的网上药店网站的主页面上要包括如下几个功能板块，药品知识介绍（商品展示区），品牌产品介绍（广告区），人工客服对话框（解答区），网上下单框（订购区），售后服务（投诉区）。2.1.1相关药品知识介绍（商品展示区）为了能让客户很顺利的从几万个品规里面找到他们所需要的产品，所有的网上药房都把商品分为五大类，分别是：OTC药品、营养保健品、美体瘦身品、医疗器械类、传统滋补类。同时在大类下在分出二级科目，比如在OTC药品中有五官科用药这个二级科目，在点击了该名字后，图面还会出现五官用药后的三级分类。这样十分明细的分类有利于客户挑选药品，查看说明书及相关的用药咨询。如下图（1)所示2.2.2网上订购，药店配送相结合传统意义上的购物网站，由于其仓储地点单一、线下药店布网布够多，所以他们的物流形式往往是由第三方承包物流的，从一个统一的仓储点发到全国各个地方，这样不能有效解决物流的时效性问题，药品的救急功能得不到体现，同时也不符合国家标准。在我们网药中心的平台上搜索结束后，由于我们的加盟店是遍布整个地区，甚至是全国的。那么终端消费客户只需在搜索结束后，选择最适合的相关商品的对应商家同时也是最适合配送的商家，然后直接跳入商家页面或是商家的在线对话框，进行订购，再由双方协商选定配送模式，可以选择自提也可以选择药店送货。2.2.3按地图格式提供的药店目录2.2.6 Z网药中心对加盟药店的保证金及后台管理由于网药中心只是提供搜索功能，业务是由入驻商家和终端消费者直接来完成的，那么作为这一业务的居间人，有必要对交易双方负责，这就需要对入驻商家进行一定的管理，那么该平台的主要职责就是负责协调管理在业务进行过程中的所有问题，包括：客户订单追踪，客户反馈意见，商家服务态度，以及负责各加盟药店及代理商与总部的内部沟通及工作协调。只有监督没有处罚的管理是没有力度的，网药中心为了保证每一个消费者的权益能得到最大的保护，同时也为了网药中心能更好的管理好加盟药店的，为此网药中心采取的是预交保证金的加盟制度。一旦发现加盟商店有何违规行为则可在协议范围内对其进行预赔款、预抵扣等方式进行处罚。2.3新服务项目的开发2. 3. 1上线药品交叉使用禁忌查询系统因为药品是特殊商品，安全使用是第一要务，无论是处方药品还是OTC类的药品甚至是保健品都会出现交叉使用后的副反应，有的甚至是致命的。而药品的种类又十分繁多，商品名很杂乱，且国内药品的推陈出新的速度又很快，不用说不具备药品使用知识的终端消费者不知道如何避免交叉使用后的副反应，就算是有着几十年从业经验的老药师还是不可避免的会漏掉一些使用禁忌。而药品交叉使用禁忌査询系统，只需要输入两个或多个产品的化学名就马上可以知道其中是否有配伍禁忌。这个系统的上线可以很好的解决这个问题。2.3.2 Z网药中心代购业务对于一些稀缺药品、高价药品，他们的铺货点不可能像普通药品那样覆盖面很广，这样对于一些身处中小城市甚至是农村的消费者而言，他们的购买行为相对就会有较大的难度。网药中心作为销售平台的搭建者，有着很多的资源，则可以实现帮助消费者预付货款然后代购产品，货到消费者验收后再行支付货款。2. 3. 3 OEM生产产品随着加盟药店数量的增加及注册会员的消费额提升，将会产生一大批销售量较大的产品，这时可以对这些产品进行OEM代工，然后再通过药品批发渠道将产品配送给各加盟药店。这样做的优点有三方面：一是可以提高品牌影响力，二是可以降低药店的进货成本，三是可以为网药中心增加一定的收入。2. 3.4解决网上医保医改是一个漫长而艰巨的工程，其中的有两个重点：一是医药分家，切断医院和供应商之间的关系。二是提高国家支付比例（医保）解决基层百姓的看不起病的问题。作为医改诸多措施中的一项，医药B2C，他一可以降低药品的销售价格也就是降低医保的支付比例，二可以更好地保存处方及销售记录。所以他的未来发展方向必然是和美国的发展方式是一样的，一网上药店可与实体药店一样获得医保定点的资格，二医保可与网上药店实现对接并结算。当网药中心达到一定的影响力时，完全可以代表加盟商店去和地方医保主管部门去协商，推动政策的提前落实。2. 3. 5其他业务的扩展组织病友会进行病理知识的培训，组织同类病型的消费者进行团购活动等。第三章市场和竞争分析3.1医药B2G行业发展现状分析最近十多年来B2C的电子商务销售模式在国内外都有了长足的发展，但是作为电子商务销售的一个重要分支，国内医药类B2C企业的发展却一直不尽如人意。这主要是由于，药品是一种特殊商品，网络市场又是一个十分开放的市场，不放开不符合市场经济的发展趋势，放开又十分不利于主管部门的监督管理。所幸的是目前世界各大发达国家及地区都在努力进行探索并积极谋求解决这一问题。目前以美国为代表的医药电子商务市场发展得最好。下面就国内外的行业发展现状作一下分析。3.1.1国内医药B2G行业的发展现状分析国内的医药电子商务发端与2004年。2004年7月8日，时任国家食品药品监督管理局局长，郑筱萸签字颁发了互联网药品服务管理办法，2005年9月29日，国家食品药品监督管理局发布2005【480】号文互联网药品交易服务审批暂行规定。2005年12月29日中国第一家医药B2C药房网（京卫大药房）上线，至2012年12月份国家已批准了 102家企业获得网上药品交易资格证书。可以提供网上药品信息咨询服务的企业有3627家，这里面包括盈利性的咨询单位和非盈利性的咨询单位。通过7年的发展，我国的医药电子商务业度过了最为艰难的起始阶段，未来存在着相当广阔的市场空间。2010年的医药类商品的网络销售额为7000万元仅占当年零售市场销售额的0. 046%。3.1.2国外医药B2C行业的现状分析以医药电子商务最为发达美国市场为例。统一国家标准是美国医药电子商务发展中最为重视的部分，特别是电子商务安全方面普遍存在标准先行的情况(如美国政府很早就致力于密码技术的标准化）。美国政府于1998年7月1曰发布的电子商务纲要中明确提出要建立一些共同的标准，以确保网上购物的消费者享有与在实体商店购物的消费者同等的权利。美国的电子商务一般是由大型医药连锁店发展而成，且企业信息化水平较高，医药物流相当完善和先进，有良好的实现医药电子商务的基础，2005年时就已有网上药店已有1000多家，目前已有1700多亿美金的销售，连锁药店所开设的网站除提供在线药品零售外还提供在线咨询、医疗保健信息，电子处方等服务。尤其值得关注的是，时至2010年美国网上药店的销售规模已占整个医药流通规模的30%左右。同时他们也非常注重网络隐私的保护，对于上网进行医疗咨询的人来说，最关心的是网络隐私权的保护问题，很多人都反对在线保留医疗记录，而经常去有密码保护的医药网站。这一点对Z网药中心来讲很有启示作用。美国政府积极支持医药电子商务的发展，在支持的同时他们也注重不断提高监管的水平。从1994年起，FDA开始对非法网上售药者采取强制处罚措施。1999年底，克林顿政府宣布对迅速膨胀的网上药店进行整顿，提出对无有效处方的药品销售交易行为处以50万美元的罚款，以打击非法销售处方药的行为。美国政府还通过新闻媒体，指导公众正确判断网上药店的合法性，举报非法售药者。据2012年1月3日的长江商报报道，以瑞士、英国为代表的欧洲医药电子商务市场也正在蓬勃发展之中，目前，欧洲药剂师协会下属的药店90%以上都开展网上药品的预定服务。3. 2国内医药B2C的市场前景分析作为国内医药电子商务的领航企业，2011年首个过5000万网络销售大关的开心人大药房的总经理史文禄认为：目前我国的医药电子商务形势大好，原因有三，一，网上消费已成主流，二，网上消费人数在不断上涨，三，药品是刚性需求。医药电子商务将领军即将到来的我国第三波电子商务浪潮。3. 2. 1当前国内医药B2C的市场规模分析首先从具备交易资格的药店数量上来分析，目前具有交易资格的连锁药店企业数量是102家，具备药品信息服务资格的数量是3627。但是相对于国内具备网上药品交易资格证申请资格的4千多家的连锁药店来讲，比例只占到0. 02%。目前各地在申请的企业就有近百家，主要集中在沿海发达地区及大城市。所以在未来的5年内必然会是网上药店的澎湃发展期。其次从网上交易额上来分析，中国网上药店理事会报告显示：2011年医药零售市场约1800亿元人民币，其中B2C的规模在4亿元，占零售市场的0.2%左右，而在欧美发达国家一般占到20%以上的比例。目前已有5-6家的销售额接近或超过5000万元。预计2012年将达到15亿元的市场规模，将会出现4-5家过亿的网上药店。3. 2. 2当前国内医药B2G的行业发展趋势分析交易成本上来看，目前国内房租和人力资源成本日益提高，国家发改委不断降低药品零售价格，相对于实体药店来讲，发展医药电子商务从经济效益上具有更多的竞争优势。据测算，实体店的销售平均毛利率要到达30%以上才能勉强支撑门店生存，而网上药店的毛利率水平只要20%就能够有较好的盈利。所以讲药店的发展必然要从开办实体药店转变为开展网上药店。从目前的发展速度来看，2015年医药电子商务的规模将达到150亿元。但同美国相比还是刚刚起步。2007年的网络零售额为1700亿美元，而医药类商品占到30%，实现销售额高达510亿美元。数据表明中国医药电子商务领域的发展潜力巨大。从国家医改的长期计划来看，国务院要求在2015年要实现建制二级及二级以下的医院医药分家，那过去在这部分医药实现的巨大医药消费将会有相当部分的转移到零售连锁药店及网上药店，从这一点看来，网上药店的发展趋势必然大好。水涨船高，有了这些网上药店的发展，那么作为给这些入驻商家提供销售平台的Z网药中心的业务量也必然会有很大的提高。3.2.3 Z网药中心发展趋势的简单预测Z网药中心作为医药电子商务大流中的一个新成员，有别与一般的医药类电子商务企业，我们只是作为一家给具有网上交易条件的实体药店提过信息披露的一个平台，所以我们的发展更有别于其他的医药B2C企业。我们对未来五年的销售预测是：2012年12月实现上线经营。在2013年正式运营后到2016年，要努力达到以下四个销售指标：一，发展30家左右的大型入驻商家，覆盖四大直辖市，长三角地区、珠三角地区、环渤海湾地区的所有地级市场、地级市所辖的县级市场、中部的省会城市市场。二，实现加盟实体药店达到6000家左右。三，实现活跃会员客户五百万人。四，实现第四年的年在线交易5个亿（按照平均每人每年消费100元计算），实现交易佣金为3千万元（5亿*6%=3000万）。3. 3行业竞争对手分析及本项目的竞争优劣势分析行业竞争对手主要有三个方面，一是，本地区的其他大型连锁药店，比如LA医药连锁等；二是，本地的社会药店。三是，在线的其余大型网上药房，比如开心人大药房，上海大药房等。3. 3. 1主要竞争对手的情况介绍与分析本地区的大型连锁药店的情况是：LA医药连锁有限公司旗下的连锁药店比我们的主要客户CS医药有限公司旗下的连锁药店要多很多，但是相对比较分散，且主要集中在SZ市区。LA医药集团公司2011年实现销售21亿元，且在去年为上市公司国药控股全资收购，其资金实力十分雄厚，但目前尚不具备网上售药的资格证书。本地的社会药店情形是：社会零散药店数量众多，约占到当地总数的3/4强，但是各自为镇，互相提防。有部分小型连锁药店，旗下有着3-5家药店，对市场形成不了多大影响。同时这些药店都不具备网上售药资格。下面来重点分析下我们的主要竞争对手即部分在线大药房的目前运营情况。作为中国电子商务行业里的最后一个黄金分支，医药电子商务行业里吸引了无数的传统医药企业及电商巨头的关注，也酝酿了许多在行业内较为知名的企业，比如国内最大的医药B2B平台，占据该市场80-90%的海虹招标网。但是B2C型的医药电商企业就显得落寞一点，没有这样的超级巨无霸。在B2C类型的医药电商里，极具有影响力的几家企业是：第一家上线的网上药店：药房网。发展速度最快的网上药店：开心人大药房。专做医药类B2C企业展示平台的大电商淘宝网旗下的：医药馆，下面就这三家网站作一下详细的分析。药房网据公开资料显示，药房网是有京卫药业独家出资创办的网上药店。它成立于2005年12月29日。药房网是全球最大的中文健康电子商务门户网站，通过电话、网络、手机等多种订购方式，开展药品、保健品、美容护肤、减肥痩身、母婴用品、成人用品、医疗器械、宠物用品、日用品等领域的电子商务服务。依托京卫药业的强大医药背景，按照GSP标准，自建物流配送体系，在全国93个城市设立4299个实体联盟商（京卫大药房），实现网上订购，药店配送，验货付款，专家咨询的格局。它是中国首家合法网上药店，第一家实现医保报销的网上药店，第一家作出所售商品全国最低价，差额双倍返还承诺的网上药店，第一家网上订购，药店配送的网上药店，第一家拥有通过药品经营质量管理规范（GSP)认证的物流配送公司的网上药店。药房网除通过销售药品与客户沟通外，还通过丰富商品种类、简化购买流程和及时配送货物来增强顾客的依赖感。2007年，药房网耗资3亿元人民币，自建物流配送体系，领先国内其余企业通过了 GSP认证。药房网在北京、上海、广州、武汉、沈阳、济南、西安、南京八个城市设立直营店，所有商品由京卫大药房直接配送，顾客在网上下单后不仅可以享受网上低价的产品，还可以去附近的京卫大药房的实体药店自提或由实体药店直接配送，缩短了顾客的得到药品的时间。2010年药房网在线销售额突破2. 3亿元人民币，年度最后一个月药品在线销售额突破500万元，实现利润20万元，成为中国第一家盈利的医药电子商务企业。开心人大药房北京开心人大药房有限公司成立于2005年5月，是总部位于南昌的开心人(集团）控股股份有限公司全资投资的公司，是中国医药零售界的第一批触电者之一，但是发展初期要比药房网差很多，在2010年史文禄接管后有了长足的发展。史文禄认为开心人的模式是：有效截取了轻质资产电子商务中所具有的一些优势和网上药店的特点，并将二者有效的综合起来。他认为开心人的成功是由内外环境的因素的同时作用而获得的。首先是2008年-2009年中国电子商务的快速发展，恰好此时幵心人网上药店于2010年初上线。其次，抓住了企业发展的内在三个核心因素：一，有着很好的企业组织架构和企业文化，开心人拥有比较合理、符合中国电子商务文化的组织架构，确保每个人可以在组织里做事，不人浮于事，同时拥有良好的企业积淀的文化，激发员工的工作热情。二，有个比较专业的复合型团队，这个团队由在中国互联网或是电子商务以及在中国传统连锁药店有良好工作经验的一批人组成。团队人员普遍有很好的从业背景。通过开心人网上药店完善的组织机构，形成有序的流程和机制，将人员有效的组织起来。三，良好的管理思想和经营模式，开心人对内的管理思想是人尽其才，适岗适位。对外的思想则是思行随客，开心人所有的行为都是按照客户的需求来建立，而不是按照企业自己的需要来盲目的建立。这些努力使得开心人在2011年获得了骄人的业绩。20011年9月，开心人网上药店实现单月销售突破400万元，缔造了中国网上药店单月销售额的最高纪录，11月又大步飞跃，实现单月销售600万元。全年实现5000万元的销售额。2012年开心人计划是，一，物流计划，在北京、南昌两个分仓的基础上增设上海和广州的分仓，组建自己的符合国家GSP认证标准的物流配送队伍，二，人才计划，在一年内发掘、储备更多的电子商务领域里非常有经验的人才，以及中国医药流通市场领域的专业人才。三，商品计划，确保大众市场上流通的商品不. 缺，做到品类齐全，做到区域化的特色商品不少。四，资本计划，找到有良好经验的资本方合作，进一步开拓好市场。五，努力实现全年2亿元的销售额。淘宝网医药馆（天猫网）淘宝网作为中国电商的巨头，对中国的医药电子商务领域可谓是窥窃已久，凭着他在中国电子商务消费群体中的惊人号召力，要掀起一股医药网购之风可谓是手到擒来。但却围绕着是如当当网样联合传统医药类企业去做B2C交易还是按照自己的传统发展模式只做具备互利网网上药品交易资格证书的医药企业的B2C的展示平台而踌躇良久。终于在2011年6月2日淘宝网医药馆上线了 。虽然在6月20日因为淘宝网队商家的审核不严格，有部分入驻商家不具备国家网上网上药品交易资格证书，而被浙江省食品药品监督管理局责令整改。但这却标志着又一个医药电子商务模式的诞生，对于急需要有条大鳄来布局，来引领的医药电子商务领域来言无疑是个好消息。日期，淘宝网医药馆更名为天猫，并已悄然开业，虽是悄然，但却由最初的5家入驻商家变成了国内著名的15家企业的入驻，包括：海王星辰大药房、华源大药房、杭州九州大药房、北京金象大药房、上海复美大药房、幵心人大药房、嘉定大药房、吉大夫大药房、康爱多大药房、亚洲大药房、京卫大药房、健客大药房、七乐康大药房、惠好大药房、白洋健康大药房等。据一位入驻淘宝的商家表示，他在医药馆的月销售额可达到40万左右，医药馆分成6%。试水初期就有这个业绩，可见随着时间的推移，在发展的后期将会实现巨大的销售规模。波特五力模型分析基于上述行业基本情况的介绍，下面我们用五力模型来分析下Z网药中心的所处的环境。五力模型是迈克尔?波特于80年代提出的，是用于行业分析和战略分析、制定的理论模型。新进入者的威胁：医药类电子商务企业的行业壁垒将会越来越高，尤其是京卫大药房、开心人大药房等大型实体药店开设的网上药店，他们无论在资金实力、产品品类、物流体系、技术水平、服务意识以及人才储备都是其他企业无法在短期内逾越的。相比之下作为提供交易双方平台的第三方平台是一个新兴的医药电子商务模式，其进入的门槛现对较低，其所面临的威胁要大些，淘宝网，当当网等大型综合类电商将会不断进入，消费者出于对第三方平台的信任，将会更多的选择该类平台来进行消费，市场规模巨大，该类企业失败的可能性较小，但是由于第三方平台的成功取决于该平台的知名度、在消费者中的地位，所以做好自身品牌的宣传是其成功不可或缺的因素。供应商的议价能力：Z网药中心的上游是获得网上交易许可的大型医药连锁企业。医药电子商务是未来发展的必然趋势，各大型实体连锁药店都把发展网上药店视为未来发展的重点，但目前医药类B2C电子商务的行业规模还不是很大，对于大型的获得网上交易许可的供应商比如开心人，金象，吉大夫等来讲他们的议价能力还是较强的，作为第三方平台来讲不可能在交易佣金之外对他们有什么别的收费项目。但随着行业不断发展，更多的连锁药店将会获得网上交易资格，组建自己的网站，由于技术力量、运营成本、辐射范围等问题的制约，他们的网上业务的推广将会更加依赖于第三方交易平台，也就是说他们的议价能力将会逐步减弱。这对Z网药中心的发展来讲十分有利。购买者的议价能力：价格战是一般B2C企业的竞争主要手段，医药类的B2C企业也不例外，购买者对其所购买的商品具有一定的议价能力，尤其是同质化较大的产品。但由于医药产品是种特殊的商品，消费者对其成份、功能等知识的认知不够，加上上游商家对产品价格的管控，所以来讲购买者的议价能力一般，相对较弱。替代产品的威胁：对于第三方的交易平台来讲，他的主要竞争对手就是那些由实体药店自己所开办的网上药房，比如开心人网上药房等。但由于药品的特殊性，消费者在消费时更倾向于在第三方平台购买商品，以对自身利益有所保障。同业竞争者的竞争强度：作为医药交易第三方平台的医药类电子商务行业是医药B2C行业的一个分支，目前国内只有淘宝网旗下的天猫网在做，作为老牌的国内最大综合类的电子商务企业，淘宝网拥有着不可想象的竞争实力，其在开业之初就吸引了 15家国内最大的医药电子商务网站的入驻。但其目前所采取的委托第三方的物流模式是其最大的短板，首先不能体现出医药产品的救急性，其次不符合国家的药品物流标准。这就给Z网药中心这种区域性的医药交易第三方平台的发展留下了足够的空间。结论：Z网药中心定位为区域性的第三方药品交易平台型的医药类B2C企业是正确的，具有相当大的优势和发展空间，但在网站的宣传推广工作上要下大力气，在交易的过程中要注意公平公正保护好交易双方的利益。3.3.2 Z网药中心的竞争优劣势分析网药中心的优势是：本土作战，有CS医药连锁药业为客户支撑有利于前期业务的开展，CSJF医药连锁有限公司旗下有着近百家药店，覆盖于全市31个乡镇及市区各路段，可以做到不通过第三方物流就可以在30分钟内把药品配送到客户手中，或是由客户在第一时间内在最方便的地方提货。同时，网药中心作为与CSJF医药连锁平等的法人机构是完全独立的第三方平台，可以做到在整个交易过程中对交易双方的中立，保持公平公正，确保终端消费者的利益。缺点是：一是资金实力不够雄厚，作为电子商务型的企业最主要是要有知名度，而知名度是需要大量的企业形象宣传，广告投入才能够得到的，在CS本地区该企业相对有一定的知名度，但到了企业发展后期，区外发展时，如果没有足够的资金作为支撑则会相对不利于后期业务的扩张。二是经验不足，电子商务看似简单，只需要有个网站就可以了，但其实要想运营好还是有相当的难度的，尤其是国家管控极为严格的医药类电商企业，行业经验相对不足，需要相当的时间来学习积累。新组建的团队，人员及部门之间的配合尚不是很默契，需要时间来磨合。具体SWOT分析矩阵图如表（2)所示通过上表的优劣势分析，我们除了要依靠医药B2C这个大的发展趋势外，更要进一步明确网药中心仅是实体药店与终端消费者双方交易信息的交换平台，要保证其中立的态度，进一步了解终端消费者的需求，保护好作为弱势方的终端消费者的利益，这样Z网药中心才能有别于一般医药B2C网站的发展。因此Z网药中心在常规医药网站所具备的产品知识介绍（商品展示区）、广告区、人工客服、网上订购付款区外还另开发了多关键词搜索功能、网上订购药店配送的物流模式、地图格式的药店目录、客户与每家药店的对话模式、对客户实行订单査询积分管理、对加盟店实行保证金加盟等新的功能及管理模式。另外还在积极开发药品交叉使用禁忌査询系统、网药中心的代购、OEM生产产品、解决网上医保等。这些功能及管理模式的更新都能更好的为广大的终端消费者服务，为Z网药中心的发展打下良好的基础。3. 4行业政策分析随着医药B2C企业近年来的不断发展，其影响力也在逐年递增，国家主管部门对行业发展的方向也越来越明确，一些政策制度也在陆续出台，目前主要依靠的法律文件是由主要监管部门国家食品药品监督管理局颁发的两个管理办法，下面就与网药中心业务有关的几点政策分析如下。2004年7月8日时任国家食品药品监督管理局局长郑筱萸签发互联网药品信息服务管理办法。办法中第三条规定：互联网药品信息服务分为经营性和非经营性两类。经营性互联网药品信息服务是指通过互联网向网上用户有偿提供药品信息等服务的活动。非经营性互联网药品信息服务是指通过互联网向上网用户提供公开的、共享性药品信息等服务的活动。按上述分类网药中心提供的药品信息咨询是属于非经营性的，因为他不向网上用户收费。如果以后收取注册会员费，则是属于经营性的。同时第五条要求，凡拟提供互联网药品信息服务的网站，应向国务院信息产业主管部门或省级电信管理机构申请办理经营许可证或在办理备案手续前，按照属地监督管理的原则，向该网站主办单位所在地省、自治区、直辖市食品药品监督管理部门提出申请，经审核同意后取得提供互联网药品信息服务的资格。按此规定，Z网药中心可以按照预定计划向江苏省食品药品监督管理局提出申请。其二十四条第一小项规定，已经获得互联网药品信息服务资格证书，但提供的药品信息直接撮合药品网上交易的，属于违规行为，主管部门可予以警告，责令限期改正等处罚措施。Z网药中心认为，这一点并不适合网药中心的业务模式。一、Z网药中心的提供的药品信息服务都是根据国家药典及国家食品药品监督管理局所公布的数据而来，与商户经营的药品没有任何关系。二、 Z网药中心只是在平台上提供具有网上药品销售资格的入驻商户的页面跳转，以及部分销售非药品类（保健品、药妆等）入驻商户的网业跳转及信息咨询服务。2005年9月29日，国家食品药品监督管理局颁布互联网药品交易服务审批暂行规定。其第二条规定，在中华人民共和国境内从事互联网药品交易服务活动，必须遵守本规定。其所指的互联网药品交易服务，是指通过互联网提供药品(包括医疗器械、直接接触药品的包装材料和容器）交易服务的电子商务活动。从本条规定中可知，网药中心的业务范围不在该办法的管理范畴以内。同时也表明了两点：一，凡欲从事药品（包括医疗器械、直接接触药品的包装材料和容器）交易的入驻商家必须要有此证，否则不予入驻，我们目前的主要商户，CSJF医药连锁有限公司是有此证的，他符合此要求。二，从事保健品、药妆、滋补品的入驻商户是不需要办理此证就可入驻的。就行业政策前瞻性这个角度来看，Z网药中心认为，国内目前实行的是适度从紧的行业政策，从国内行业的发展趋势来看，医药B2C是大势所趋，从国家药品食品监督管理局公布的数据来看，获得两证的企业才49家，可见符合条件的申请者大都还刚刚意识到医药电子商务时代的来临。从美国的行业发展及管理经验来看，目前国内在几个问题上和美国有着很大的差距，一是对上网药店的规模限制，二是对网上药店的医保歧视，三是对电子处方的认可，四是，对处方药的销售限制。一旦这些政策稍加松动，国内医药B2C的业务额将会巨量爆发。第四章Z网药中心的营销策略4.1目标市场定位作为一家专业的医药B2C网络销售平台，Z网药中心的市场主要是要做好两个部分的工作，一是做好市场推广即快速培养、发展注册会员，让更多的人知道该平台并选择到该平台上来消费。二是做好产品推广即快速招商实力药店入驻，让更多的商家认识到Z网药中心所积聚的人气及其所产生的商业机会。4.2 Z网药中心B2C网络销售平台市场推广策略发展注册会员，做好终端消费群体忠诚度的培养，是每个网站成功开办的前提。以关系营销为核心的4R营销理论就非常适合Z网药中心的市场推广。4R营销理论是艾略特，艾登伯格提出的，重在建立顾客的忠诚度。他阐述了 4个全新的营销组合要素：关联（Relativity)、反应（Reaction)、关系(Relation)和回报（Retribution)。 4R理论强调企业与顾客在市场迅速变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速做出反应；企业与顾客之间建立长期而稳定的朋友关系，从而实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当做企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力和源泉。根据4R理论的指导，我们制定的市场推广策略如下：1、实行会员制消费，非Z网药中心的注册会员将无法在该平台上购买到任何商品。要实现会员制消费，就必须大力发展会员，我们通过两种方式获得。一、做好大众的舆论宣传，吸引消费者主动加入。二、争取政府部门的支持，做到分条线公关，整片注册。比如教育系统可以在网站上线后，主动做好部门内的员工的宣教工作，吸引整个行业的人员来注册会员。2、实行消费积分制，积分到一定的额度可以获得相应的奖品。获得积分的途径有以下几种：首先是注册送积分，每个新注册会员可得到100个积分。其次是消费得积分，每笔消费都可以得到相应消费金额的积分。再次是介绍新会员的积分，每介绍一个新会员过来都可以得到100个积分。最后是抽奖得积分，中心对每一笔消费的单号在月底进行抽奖，抽中者可以得到相应级别的积分。3、病种俱乐部制，对某些慢性病或特殊病种的消费者进行俱乐部式的管理，为他们提供病情咨询、康复培训、药品团购等增值服务。4、消费打分制，由消费者对提供服务的商家及平台的客服打分，并依此对商家及客服进行奖罚。5、预扣保证金制。由于医药类商品是特殊商品，其之质量优劣事关消费者的性命，所以为了确保入驻商家所销售的产品的质量，要求所有入驻商户都必须缴纳保证金，同时一旦发生质量事故及其余商家责任明显的纠纷且商家处理不力的将预扣该商家的保证金以确保消费者的利益。4. 3 Z网药中心B2C网络销售平台产品营销策略作为网上交易的物品提供者，入驻加盟店的招商开发也是网站发展过程中不可或缺的部分，那么拿什么来吸引我们的实体药店呢。美国著