希望医院创业计划书.doc

希望医院创业计划书(三）希望医院创业项目概述1、希望医院的简介希望医院是一家专注于治疗慢性疾病的中西医结合医院。希望医院将由两名具有多年实战经验的专业人士共同创办，预计成立时间为2015年5月。希望医院的目标就是推广“以患者为尊”的医疗概念，为患者提供全方位的治疗和服务，使得患者可以得到治疗。希望医院会聘请一些有经验的专家、护士来带领整个医疗团队，提高团队的业务水平。同时聘请有管理经验的专业人士来管理医院。并且希望医院会根据现实中变化的市场状况不断修正，并不断检验创业实践，使之不脱离战略目标。2、希望医院的产品与服务现在患有慢性“富贵”病的人越来越多，患者们经常求医无门，常常花了大笔的金钱、精力却无法治愈自己的疾病，希望医院可以为这些患者提供一个治愈的机会。希望医院拥有一系列可以治愈一些慢性“富贵”病的治疗方案，这些治疗方案针对很多慢性疾病很有疗效，这些医疗手段经过多年的临床经验被证实有效，并且已有项目经过国家科学的鉴定P，其余项目正在鉴定中。3、市场定位一家医院要成为成功的医院，就必须让患者感到其疗效，而一家初创的医院想要获得成功就需要有自己独特的市场定位。希望医院主要从自身人才、技术优势以及民营医院发展的外部市场机遇来考虑市场的定位。希望医院创业团队会根据已经具备的公共关系基础、医疗经验来积极发掘开拓市场，以提高效率、节约成本，用最高的性价比将医疗服务提供给患者。4、市场营销策略首先，由于现在很多大型医院由于医疗技术不足存在很多长期空置的病房，他们愿意与有技术的民营医院合作，希望医院与选择其中一家大型医院合作。因为民营医院如果想做行业标杆，自己做很难获得同行认同，如果借助于第三方力量，情况会大有不同。同时，第三方力量的介入也会有助于提升医院员工的素质和水平。其次，希望医院可以投放电视、广播、报纸等广告来吸引顾客。第三，希望医院也可以去一些小区义诊来吸引顾客。5、组织与人力资源状况希望医院在组织结构的设计注重减少管理环节，将采用扁平化、直线制组织的结构。将会设立三个部门，四个职位级别。为了希望医院可以更快的进入发展轨道，成立的初期，会先借由希望医院的核心团队参与和引导希望医院，聘请一些有经验的专家、护士来带领整个医疗团队，提高团队的业务水平，并通过社会招募部分工作人员，通过提供有竞争力的薪酬福利、发展机会、卓越的培训发展体系，逐步建立培养自有人才队伍。以现代企业管理理念，营造和培育和谐、求实、高效的工作氛围。6、财务预测通过对希望医院从第一年到第五年运营的全面财务分析（详情参见第7章，财务预测部分），医院建立及运营的初期投入的资金200万元人民币，预计将在运营2. 8年后全部收回，第五年销售收入可达到2，093万元人民币，营业利润率可达到将近，32%，净利润率可达到将近35%，希望医院的前景预测收益良好。7、风险控制面对将来可能遇到的市场风险以及经营风险，希望医院将会充分发挥竞争优势，制定相应的应对策略，持续吸收和学习业务以及管理知识和技术，增强抵御风险的能力。希望医院商业计划书是正在进行创业思考和准备的过程，并不是达到最终目标的手段。随着创业环境的不断变化，创业者在制订商业计划时需具备开阔的思路以及能屈能伸的灵活性。希望医院将会根据现实中变化的市场状况来不断修正，并不断检验创业实践使其不会脱离战略目标，将商业计划当作一项始终进行中的工作。二、希望医院内外部环境分析(-)希望医院外部环境分析为了更好分析希望医院的发展现状和趋势，需要对医院运营管理面对的宏观环境、行业环境和竞争环境逐一进行分析。即使用PEST分析法进行分析。1、希望医院宏观环境分析(1)政治法律环境(PoliticalEnvironment)一家医院的设立与发展与国家的宏观卫生政策息息相关。我国在法律政策上为民营医院的设立与发展提供了有力的条件。2001年以前中国政法对开办医院控制十分严格，直到2001年9月中国政府才开始鼓励发展民营的医疗机构，开放医疗市场。2009年4月6日和7日，中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见公布。意见中明确指出：“鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。积极促进非公立医疗卫生机构发展，形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医体制”，“鼓励社会资本依法兴办非营利性医疗机构”。意见明确地指出投资医疗健康事业的主体可以多元化，这为创办不同所有制的医院提供了法律依据。2010年11月26日，国务院办公厅印发的关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见，从社会资本举办医疗机构的准入、执业、监管和发展四个方面明确了相关政策措施。而2013年7月18日，国务院办公厅印发的深化医药卫生体制改革2013年主要工作安排，也明确指出将“继续鼓励具有资质的人员依法开办私人诊所，支持非公立医疗机构向高水平、规模化的大型医疗集团发展，鼓励发展非营利性的非公立医疗机构”。在2013年9月28日发布的国务院关于促进健康服务业发展的若干意见文件中则提出了要放宽了社会资本举办医疗机构的准入范围，例如：鼓励及支持社会资本举办各类的医疗机构;调整及新增医疗卫生资源时要优先考虑社会资本;放宽市场准入的条件，凡是法律、法规没有明令禁入的领域，都要向社会开放，并且不断的扩大开放领域；加快形成多元办医的格局，鼓励企业、慈善机构、商业保险机构、基金会等出资新建。上述国家相关法律政策的出台都为希望医院的设立及今后的蓬勃发展提供了可靠的法律依据和有力的保障。(2)经济环境(EconomicEnvironment)目前的中国已发展成为仅次于美国之后的世界第二大经济体。随着经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，人们的健康意识有了大幅度的提升，我国就医的人数和住院的人数得到了持续的增长。根据2013中国卫生统计年鉴，2012年全国医疗人次高达25. 42亿次，入院人数高达L 79亿人。相比2008年，诊疗人次增长42. 62%;入院人数增长55. 65%1。保守预计，到2020年，中国将成为全球第二大医疗市场。这无疑为希望医院的发展提供了广阔的前景和空间。另外，随着西部大开发、兰州新区的发展等，甘肃及周边省份地区近年来经济增长趋势良好。同时，居民生活水平逐渐由温饱向小康迈进。这一切都非常适合企业的创办和发展，民营医院市场前景非常广阔。(3)社会文化环境(SocialEnvironment)随着居民生活水平的提高，对居民来说，人们越来越在乎健康，人们可获得的卫生知识与徤康及保健信息不断增加，在面对疾病时也越来越懂得如何选择更专业的机构，专业的医生来治疗自身的疾病。同时，随着居民生活方式发生变化，健康理念不断深入人心，服务质量呈现多样化的需求。越来越多的人愿意花时间、精力及金钱在自己和家人的健康上。(4)技术环境（TechnologicalEnvironment)希望医院有一批专业的人才及经过验证的医疗方案可以治疗包括高血压，糖尿病在内的一些慢性疾病，可以使患者在经过一系列一段时间的治疗之后得到好转，不需要在终身服药，不再受病痛长期的折磨。2、行业环境分析(1)行业发展基本概况医疗行业是我国国民经济的重要组成部分，该行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量具有十分重要的作用。医院的发展与国民经济发展水平密切相关，而我国国民经济持续快速增长，为人民生活水平的提高奠定了稳定的基础，使人们更加关注生活质量和身体健康。这一切都为与人类生活质量密切相关的医药行业的迅速发展提供了保障。(2)医疗行业发展现状中国医疗行业市场状况据统计，我国现有的各级各类医疗机构约30多万家，其中非公有制的医疗机构约13万多家，而有实力的医疗机构大约500家P。这些医疗机构部分是由私人诊所发展而来，也有部分是通过改制发展来的。民营医院在我国蓬勃发展在我国医疗体制改革中占据了很大的分量。民营医院的兴起一定程度上解决了老百姓就医难等问题。我国医疗行业存在的问题长期以来，大多公立医院粗放型经营方式和管理模式，缺乏生存的压力和发展动力、市场竞争意识淡薄、重医疗轻管理，致使公立医院经营能力和管理水平低下。民营医院很难获得同行认同，规模小，并且存在医疗保险、人才、技术上的短缺，很难提供全面服务。甘肃省医疗行业的发展现状甘肃省地处西北经济欠发达地区，随着“西部大开发”，民营医院逐渐在甘肃省内兴起，但医疗环境、医疗水平良莠不齐，在甘肃内形成较为混乱的医疗环境。据不完全统计虽然仅在兰州就有大小共120家医院，但除个别较有实力外，大多数的医院呈现资源严重不足的状况，尤其缺乏有经验、有实力的医生。(3)医疗行业的特点从本质上讲，医疗行业是与生命科学紧密相关的产业，因此，它不存在成熟期，是一个永远成长和发展的行业。在世界范围内，医疗行业的发展速度一般高于其它行业，而且较少受经济危机影响，在世界经济中占有重要位置。从一个国家范围来看，由于医疗产品具有较高的需求收入弹性，因此，国家经济良好的时候，个人收入增长将拉动个人对医疗产品需求的增加；但在相反情况下，由于疗产品的需求价格弹性较低，因此对医疗产品需求并不会有大幅度减少，这一点在国家经济不景气时表现得尤为明显。国际经验表明，由于医疗行业受宏观基本面的影响较小，在国家经济处于不景气的周期时，医疗行业表现一般要优于其他行业。(4);医疗行业发展趋势与其他各行业相比，医疗行业始终保持较快的增长。是国民经济各行业中表现较好的行业之一。我国新医改实施后政府的巨大资金投入给医疗行业的发展带来了巨大的动力。根据“十二五”规划，政府在医疗行业的投入将继续大幅增长。基于以上知断，今后医疗行业的发展形势会更好。3、莞争环境分析本计划书对竞争环境分析采用“五力模型”来分析。“五力模型”分析示意图如图2-1所示。(1)现有医院的竞争现有的公立医院大多拥有雄厚的资金、人才，在物资及国家政策方面有着天然的优势。但是长期以来，大多公立医院采取粗放型经营方式和管理模式，缺乏生存的压力和持久发展的动力、市场竞争意识淡薄、重医疗轻管理，致使公立医院经营能力和管理水平低下。医疗服务管理水平很难满足患者多元化、个性化的需求。而相比之下现有的民营医院在面对客户时可以有良好的服务态度，并且管理水平相对较高。但是民营医院很难获得同行认同，规模小，并且存在医疗保险、人才、技术上的短缺，很难提供全面服务。而且市场上存在很多诊所，连锁药店等价格低，在患者就诊时间，地理上有优势的竞争者。但这些竞争这只能处理一些简单，症状轻微的疾病。(2)来自新的竞争者的威胁一个医疗行业的新进入者通常会希望在医疗市场中赢得一席之地，就会与现有的医院发生竞争，导致现有企业盈利水平相对降低。目前医疗行业市场广阔，会吸引的更多的潜在进入者。但医疗行业具有专业性的特点，行业壁呈高行成了一个天然屏障。同时医疗行业的细分市场非常细致而丰富，新的民营医院将会在多种领域里发展，如美容院、生殖保健院、骨科医院等。这意味着将会选择而且能够进入治疗慢性疾病的新民营医院将会非常有限。(3)来自替代产品或服务体系的威胁医院作为一种特殊的行业，专业性极强，其替代品较为局限，如保健品行业等，但是这些替代品的替代性很弱，在降低居民生病率上作用非常有限，因此对医疗行业竞争所带来的威胁较小。(4)买家的议价实力买方议价能力是指买方釆用压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目等竞争手段，对于医院来说，其购买商主要为患者。其议价能力薄弱。(5)供应商的议价实力供应商的议价能力，直接影响着医院的成本。希望医院主要供应商为医药生产厂家、医生、护士等。由于医药生产厂家的大部分利润来自于医院，医药企业的议价能力较弱。对希望医院来说医疗经验丰富的医生护理人员有较强的议价能力，但由于希望医院所仰仗的核心技术在院长手中，所以希望医院可以较好地抑制这种议价能力。对希望医院来说合作医院的议价能力最强，所以在经过前5年的经营后希望医院将逐渐脱离合作医院，成为独立的医院。(二）希望医院内部环境分析1、资源分析企业资源的界定可以分为广义和狭义两类：狭义的界定是把资源和能力分开；而广义的界定则把能力也纳入到资源的范畴，这里的能力是指资源组合的能力，包括管理、创新、风险承担以及应用分析等方面。基于狭义的范畴，企业资源是指企业可以全部或者部分利用的、能为顾客创造价值的一切要素的集合。需要注意的是，企业资源除了企业所拥有的各种资源要素，还包括那些不归企业所有，却可以被企业利用的“合作”组织的资源和公共资源，我们称之为边缘性资源”。企业对其不拥有产权，但可以通过契约、付费或者公共关系活动获得对它们的暂时的或者部分的使用权。企业所能够利用的这类资源的多少，取决于企业的需要和能力。(1)有形资源希望医院的有形资源主要包括财务资源和实物资源。希望医院的财务资源主要是指企业的筹资和借款等，在本文财务分析部分会对希望医院的资金的来源、资金的使用状况、企业获利能力以及经济效益状况、企业的利润分配、成本费用等状况进行全面分析。希望医院初期投资200万元，由两名投资人分两次缴请。根据财务分析预测，希望医院可以在计划期内单独依靠投资者自身内部财力资源保证预期的增长，并获得理想的盈利。希望医院的实物资源主要包括医院的医疗器械及工作场所，由于希望医院初期创立会与大型公立医院合作，对于一些较昂贵的医疗器械如CT机等可以借用合作医院的资源,希望医院只需付少量的使用费，并且这部分费用会由患者付清。(2)无形资源希望医院的无形资源包括希望医院的形象、品牌、商誉和专业知识等。随着经济市场的发展，无形资源优势日益凸显，显示出其强大的力量，业己成为企业竞争制胜的关键。由于竞争对手可以很快拥有实物及资金等有形资源，但是无形资源优势却是很难超越的。希望医院的无形资产中的专业知识是其他医院难以超越的。希望医院的院长经过多年的研究对一些慢性疾病经过多年的研究并获得了成效，由于患者的不同，医疗方案也会不同，所以这种技术其他医院难以复制，这保证了希望医院的强大优势。同时这些技术也将被申请专利予以保护。2、希望医院的企业文化(1)希望医院的企业文化及其结构企业文化是一家企业的灵魂，良好的企业文化推动企业发展。企业文化所包含的内容非常丰富，其核心就是企业的精神和价值观。良好的企业文化能激发员工的使命感、凝聚员工的归属感、加强员工的责任感、赋予员工的荣誉感而且能增强员工的成就感。希望医院的企业文化是“以患者为尊，以员工为本”，从医院管理层面上来说，希望医院会贯彻“以员工为本”的管理理念，建立健全人性化管理制度，营造适宜职工可持续发展的软环境。再面对医疗患者时要“以患者为尊”，关注但不盲目的服从患者的要求，认识和识别患者的需求，有效的解决患者不满意的问题，尽量满足患者的需求，力争超越患者的期望。通过这样的企业文化建设，希望医院可以提升医疗质量、完善医疗服务、改进医德医风、美化就医环境、投身社会公益，提供更高价值的医疗服务，从而实现企业的社会责任“救死扶伤，防病治病”，关心企业员工。希望医院的文化结构（如图2-2所示）分为显性文化、实践文化、方式文化和信念文化四层。底层物质文化，又称为显性文化。存在于医院的各种实体物质上，如：医院的环境、设备、设施、资料、保障系统等。希望医院会建立良好的保障体系，来保障医院的员工可以很好投入工作，同时来保障患者可以在一个良好、舒心的环境下治疗疾病。基层行为文化，又称为实践文化。是由服务态度、医疗技术、医德医风以及职工各类文化、学习、群体活动体现的。希望医院有良好的医疗技术，医德医风，这一切会保障工作人员、医生、患者。中层制度文化，又称为方式文化。是由医院的规章制度、医疗规范、科室管理、行为准则等刚性制度所建成的。希望医院会在专业人士的指导之下订立一系列的规章制度，来管理医院的所有员工，尤其是更好的激励员工。例如对作息制度的规范如下：凡院内职工均按照国家相关制度统一执行。除特殊情况外，例如值班医生、值户士在值班后时间里安排补休，如遇加班或者未休的情况，则相应的付加班工资。员工必须每日按时上下班，不jgiiJ,不早退。如遇晴况可棚实际情况延长。顶层精神文化，又称为信念文化。是由医院文化的核心价值观所引领的医院群体行为导向来表现的。希望医院的信念是遵循“以患者为尊，以员工为本”的企业文化，医院领导会关心员工，同时医院的医护工作人员也会关心患者，认真为患者服务。(2)希望医院的企业文化功能希望医院的企业文化是“以患者为尊，以员工为本”，这一文化功能包括-导向功能、凝聚功能、约束功能、激励功能和福射功能。企业文化中“以患者为尊”起到了对员工工作的导向功能，希望医院是一家注重服务的医院，在治疗患者疾病的同时提供优良的服务使患者在愉悦的环境中得以康复。“以员工为本具有凝聚功能，希望医院关心员工的发展，尽量提供空间使员工充分发挥自己的才能,激发员工对工作的自豪感，对医院产生向心力，使员工之间可以通力合作。约束功能是指希望医院在不断宣传自身企业文化的过程中行成了一种无形的自我约束机制，通过舆论和信念的导向作用，使医院的员工以及医院在在经营过程中不会脱离“以患者为尊，以员工为本”的理念。“以员工为本”的有着很好地激励功能，在这种企业文化下，员工会更加努力的工作、更有责任感，成良好的工作氛围。辐射功能是指在宣传“以患者为尊，以员工为本”理念的同时希望医院的企业文化就会成为较固定的模式，它不仅会使目标客户群对希望医院更有信心，也会使医院员工在工作中更加用心的为患者服务，而同时对社会也会产生积极的影响。3、能力分析(1)研发能力研发能力的关键是根据发展的需要开发研制新的产品的能力，是创新能力的体现。对医院来说，知识资源是最重要的核心资源之一。对于希望医院来说，院长在过去多年的研究过程中已经开发研究了多套治疗不同疾病的方案，并据有持续的研发能力，这些体系会在将来的医疗过程中不断细化，不断的发展，成为更为有效的医疗体系。例如，现阶段治疗糖尿病的医疗方案只对没有注射过胰岛素治疗的患者有效。希望医院将在不断完善这些医疗方案的同时努力的研发新的医疗方案。(2)核心竞争力核心竞争力是指一个企业能够长期具有竞争优势的能力。而希望医院的核心竞争力就是医院独特而有效的医疗方案。在知识经济和信息化、网络化高度发达的今天，知识已经无可辩驳地成为了组织生存和发展的核心竞争力。在医院成立初期会逐渐完善对这些医疗方案的专利申请以保护、建立长期有效的竞争优势。三、希望医院战略制定(-)希望医院的使命及愿景希望医院是借国家医疗体制改革带来的“东风”，创办成立，根据前文对希望医院进行的内外部环境、核心竞争力等分析，医院的整体发展方向和目标有如下表述：希望医院的使命是：最大可能地促进人类的真正健康，使患者真正的康复。医院承诺关心患者为患者提供卓越的医疗服务，使患者不受病痛的折磨，不依赖药物，真正的使患者康复，享受生命的乐趣。愿景：建立一家“四化”医院，即“知识要现代化、管理要科学化、环境要人性化、服务要品牌化”。(二）目标市场现状1、目标市场的概况随着我国经济的不断发展，居民生活水平日益提高，健康观念不断改变，越来越多的人更加关心自己以及家人的健康。但同时由于环境、压力等因素居民的徤康受到严重的影响。据统计2013年，城市慢性病患病率高达205.3%)/人，农村慢性病患病率也达到140.4%。/人。表3-1为不同年龄的患病比率。由表3-1可以看出，随着年龄的增长缓慢性疾病的人越来越多，尤其是城市人口 55-64岁超过一半的人患有慢性病，而到了 65岁这一比例竟高达85%以上。2、目标市场需求状况现在患有慢性“富贵”病的人越来越多，患者们经常求医无门，常常花了大笔的金钱、精力却无法治愈自己的疾病。希望医院的客户群为城市中髙收入的家庭，这些患者有着较高的收入，同时有饱受一些慢性疾病的折磨，他们愿意花钱去治疗疾病，希望自己可以有一个健康的身体。3、目标市场供给状况现在市场上的医院由于技术、体制等问题很难治愈如糖尿病、高血压等慢性疾病，无论公立还是民营医院，西医还是中医院，没有几家医院可以正真有效的治愈这些慢性疾病。并且由于目前多数公立医院经营能力及管理水平的低下，存在制度的约束，而多数民营医院存在医疗保险、技术、人才上的短缺。这些医院在研发能力上很难有实质性的突破。(三）希望医院战略分析评价公司制定战略的过程是要在确定企业任务，分析企业的外部的机会与威胁，分析企业内部优势与弱点的基础上，建立企业可行的长期目标，制定可供选择的战略，最终选择特定有效的实施战略的过程。1、外部因素评价(1)希望医院外部机会（Opportunities)分析希望医院有着非常有力的环境，有一系类非常富有吸引力的条件，如：国家有关政策的支持，国家卫生部推出了新医改；医疗市场整体需求巨大；居民人均收入水平增加，有钱看病的人越来越多；人口老龄化，得慢性疾病的病患增多；整体市场前景非常广阔，幵发程度明显不足；人民健康需求多样化对现代医院管理提出了更高的要求；社会对医疗市场的需求正越来越多元化、多层次；现存医疗资源的不能完全满足公众医疗需求。(2)希望医院外部威胁（Threats)分析希望医院也面临着一些不利于发展的挑战，如：民营医院所能包含的医疗保险少于公立医院；国内民营医院良赛不齐，市场混乱，有一定信任危机；能否区别于其他竞争对手，得到市场的认可，充分发挥竞争优势；人才短缺一直是民营医院发展的最大“短板”；公立医院和民营医院竞争的环境很不公平，公立医院可享有更多的国家优惠政策；用地成本高：我国的公立医院享有土地划拨权，而民营医院则很难享受到无偿划拨的土地。(3)外部因素评价矩阵外部因素评价矩阵（External Factor Evaluation Matrix, EFE 矩阵）是一种对外部环境进行分析的工具，外部因素矩阵可分析希望医院所处的外部环境的关键因素。在本文研究过程中釆用主观评分法与专家意见法相结合的评分方式。在矩阵中会对机会与威胁中每一项关键因素赋予权重，权重数值由0. 0(不重要）到1.0(非常重要），并根据希望医院对各项关键因素的有效反应程度进行评分，分值范围1-4分（4代表反应很好，3代表反应超过平均水平；2代表反应为平均水平；1代表反应很差），如表3-2所示。按照外部因素评价矩阵（EFE矩阵）所分析的关键机会和威胁数量的多少，及其赋予的权重和评分规则，希望医院在EFE矩阵中的得分是2. 97分，高于平均水平2. 5分，说明希望医院在整个行业中能对外部的机会和威胁有出色反应，可以通过适当的方式去利用有利的机会和避开不利的威胁。2、内部因素评价(1)希望医院内部优势（Strength)分析希望医院自身也有着优于同行业竞争者的优势，如：地处兰州，兰州是西北经济重镇，具有本土化服务优势;立足本地可以有效降低运营、管理和人力成本；与大型医院合作，相对其他的初创企业，能更有效的降低初期投资成本，提高盈利能力；是目标经营区域的市场先入者，可优先拥有客户资源；创业核心团队包括核心知名专家，具多年临床经验，业务操作规范；专业的管理团队；创业核心团队有良好职业素质和教育背景，年龄结构轻，发展后劲大；希望医院注重服务客户，可以更好地促进医院的发展。(2)希望医院内部劣势（Weakness)分析当然，希望医院自身也有许多的不足之处需要不断地强化改进，例如：相对国内外大型医院显得规模小，服务面和资金有限；人员素质还需提高补足，由于规模和地理位置，很难吸引一流人才；医院刚刚成立，还需积累经验；医院成立初期，在短期内项目较少；在职称晋升方面不足，这对吸引优秀的医师也是很大的限制；投资回报压力比较大。(3)内部因素评价矩阵内部因素评价矩阵（Internal Factor Evaluation Matrix, lEF 矩阵）是一种对内部因素进行分析，从优势和劣势两个方面来分析希望医院所处内部环境的关键因素，对希望医院的优势和劣势中每一项关键因素赋予权重。在研究过程中釆用主观评分法与专家意见法相结合的评分方式，其数值范围由0. 0(不重要）到1. 0(非常重要）。并根据希望医院对各项关键因素的有效反应程度进行评分，值得注意的是，优势的评分必须是3或4分，劣势的评分必须是1或2分1，如表3-3所示。按照内部因素评价矩阵（IEF矩阵）所分析的关键优势和劣势数量的多少，及其赋予的权重和评分规则，希望医院在IEF矩阵中的得分是2. 96分，高于平均水平2. 5分，说明希望医院在该区域以及该行业具有较为明显优势。3、SWOT分析运用SWOT分析法对希望医院的外部机会(Opportunities)和威胁(Threats)，以及希望医院内部优势（Strength)与劣势（Weakness)进行匹配分析，这样希望医院就可以利用优势，抓住机会，弥补劣势，防范威胁，制定出备选战略使医院得以建立和发展。希望医院的战略分析如表3-4所示。在SffOT矩阵分析中所进行的各个战略要素所得出的是希望医院的备选战略，既不是选择和确定其中的某一种战略，也不是说每种战略都需要釆用，而是要扬长补短，分别分类评价，这样才有可能最大程度的发挥希望医院的资源和能力。(四）希望医院的总体发展战略由希望医院的发展使命、远景和市场定位，可以勾画出希望医院的未来的成长蓝图，在面对前景广阔的医疗行业，实现希望医院的成长目标，希望医院就需要制定合理，适合自身情况的发展战略。根据前文对希望医院进行的内部及外部环境的要素分析、核心竞争力分析和矩阵评价，可以看出希望医院在市场开发的优先性、创业资源和创新能力等多方面具有先天优势。在用SWOT战略分析得出的备选战略进行蹄选和整合后，可以看出，由于所确定的目标市场空间很大，而且暂时没有竞争对手，希望医院初期机会大于威胁，优势大于劣势，因此希望医院总体会釆用优势一机会（so)战略组合，提高市场占有率，使利润的增加，建立品牌形象。希望医院的总体发展战略具体规划如下：1、短期发展战略希望医院初期釆用市场渗透战略（1年），在目标市场推出釆用中西医结合的方式来治疗高血压，糖尿病等慢性疾病，依托希望医院的运作平台，尽快完成希望医院的组织与业务结构的建立，培育出第一批重点客户。(1)营业收入目标：销售收入在第一年末达到498万元。(2)服务项目目标：第一批病患主要是收一些如高血压，高血脂，高血糖，糖尿病等的病患，关注于客户，保证高质量的服务。(3)人力资源目标：核心业务由希望医院的专业人员先行领导团队发展，社会招募8名工作人员，同时与7名各项专家确定合作关系。(4)市场战略目标：初步建立希望医院的市场营销体系，开拓并抢占以兰州市为中心的病患，建立第一批有力的客户，占有一定市场份额。2、中期发展战略希望医院中期釆用市场渗透与产品开发相结合的战略（2-5年），具体来说，在这个阶段，希望医院会在原有可接收的患病种类的基础上逐渐扩大可接收的病种，为更多病种的患者治疗疾病。并会逐步确定行业地位，覆盖整个甘肃省市场。要做到这一点，需要关注现有客户的需求，提高市场占有率。(1)营业收入目标：第二年开始实现盈利，将预计截至第五年末销售收入会达到2, 093万兀。(2)服务项目目标：各项核心业务的需求旺盛，幵始逐步建立企业形象。(3)人力资源目标：完成全部岗位的招募，实现人员培养的衔接，有序的培养员工。(4)市场战略目标：基本完成医院的专业化形象的建立，逐渐成为具有一定知名度和号召力的受到患者相信的品牌。3、长期发展战略希望医院的长期战略计划釆用市场渗透、产品开发与市场开发相结合的组合战略（从第6年开始），希望医院要发展就要持续保持关注市场环境的变化，稳健的发展，并持续拓宽可接收的病患种类。 (1)营业收入目标：截至第五年末销售收入达到2，093万元，第十年末销售收入达到10，578万元。(2)服务项目目标：逐步建立独立的以中西医结合治疗为主的大型医院。(3)人力资源目标：希望医院发展至第6年，形成老中青相结合、高素质、凝聚力高、梯队型的人才队伍。(4)市场战略目标：希望医院发展至第6年，建立良好的品牌，稳固在甘肃省地位，逐步扩展到全国，逐步建立广泛的客户资源与良好口碑，拓展多元化的业务领域，不断提高希望医院的市场占有率。(五）希望医院的竞争战略竞争的实质就是要超越竞争对手。为了获得竞争优势，企业需要采取适当的竞争战略。竞争战略是属于公司业务层面的战略。一般基本竞争战略有三种：成本领先战略，集中化战略和差异化战略。结合了希望医院的发展目标、总体的战略、SWOT战略分析等，制定出希望医院的竞争战略是：1、短期竞争战略希望医院在短期内适宜采用集中化竞争战略。专一化战略（Market FocusStrategy)，也称之为集中化战略、目标集中战略，专一化战略是企业集中现有的能力和资源，将所经营目标集中在特定的消费群体、产品或区域市场，这样可以在有限的经营范围内建立独特的有利于企业自身发展的经营优势。希望医院将通过整套的行动提供相关产品或服务，来满足自身细分市场的需求，可以更好地整合自身资源，来为客户提供服务。希望医院的短期集中化竞争战略的实施策略方案主要体现在以下两方面：第一，市场地域方面：兰州地处西北，属于经济欠发达地区，这样可以有较低的成本，同时由于西北地区的经济大开发，政策的支持，希望医院以兰州市为中心，立足于甘肃市场，辐射全国，这样能更好的运用自身资源提供专业的服务。第二，希望医院业务方面：任何一个企业可利用的资源及可涉及业务都不可能无限的拓展，都需要在有限的条件下来获得立足之地。因此，希望医院必须培育自身独特竞争优势，集中专注于慢性疾病的中西医结合治疗的领域，才能成为专业可信的中西医结合医院。2、长期竞争战略希望医院要成长为有影响力的中西医结合医院，在远期竞争战略上需要釆用集中化与差异化竞争（Differentiation Competitive Strategy)相结合战略，培养出自身的核心竞争力。希望医院集中差异化的竞争战略实施策略的体现主要在以下五个方面：第一，创建高绩效工作团队：希望医院高绩效的工作团队，包括优秀的管理团队，领先的医疗技术和出色的团队精神。希望医院会吸收有能力和高素质的优秀人才加盟，建立内部学习机制，由老一辈医护人员带领中青年一代，培育出可以独当一面的医护人员，同时不断提升团队的综合素质，使各部门的工作人员可以良好的沟31，加强团队合作的力量，医疗部门与管理、服务部门之间及时沟通，最大限度的使每一位患者尽可能的完成全部疗程。第二，集结领先专家和资源：希望医院在中、长期的发展中会尽可能多的与国内知名的专家合作，从中吸取经验，不断完善医疗水平。并根据需要、反馈，调整最适合客户的专家资源。第三，创造特色营销方式：希望医院将会实施多手段营销，以塑造良好的品牌知名度，与报纸、杂志、电视等媒体建立良好关系，同时组织有关专家在刊物上发表文章，建设希望医院网站等。同时会非常注重已愈患者的广告效应。第四，差异化的产品服务：希望医院的产品服务由核心类和附加类产品服务组成，针对不同的患者，设计提供具有针对性、个性化的特色的产品和服务，由于慢性疾病的治疗特点以及现代人的生活特点对不同的病患提供不同的需求，可以针对他们有不同的服务，例如最简单的统一护理，由专门的护理人员负责护理，以及完善的出院后的跟踪治疗等来满足不同客户的需要。第五，实行先进的管理运作方式：希望医院内部管理的先进性尤其重要。现存的医院，无论公立还是民营医院大多在管理上都有问题，希望医院会在管理上运用专业的管理人才，来控制保持希望医院利润的有序增长。：四、主要产品和服务(一）希望医院产品和服务介绍希望医院是以中医治疗为主，通过中西医结合的方法来治疗疾病的医院。医院初期的核心基础产品和服务主要有：治疗慢性病，如高血压，高血脂的治疗等，并会根据自身发展情况逐步扩展，接收更多种类的病患，及增加提供附加值的服务。希望医院的主要业务是通过中西医结合的方式治疗慢性疾病。(1)医疗业务：希望医院的主要业务是利用中西医结合的方法治疗慢性疾病，如高血压、高血糖、高血脂、糖尿病等，为患者解除痛苦。(2)病患在院时的服务业务：在病人住院期间，希望医院会根据不同患者的要求提供护理，如设置不同规格的病房等。(3)病患离院后的服务业务：由于这类疾病的治疗特点，治疗周期长，在多数情况下，患者出院后还需要服药，但由于现代人的工作、生活习惯，希望医院会帮助患者煎药，为患者带来方便，以及以电话等方式联系患者询问后续疗效等，以便巩固治疗患者。(二）希望医院产品和服务特征希望医院将从患者的角度出发，根据希望医院实际特点向患者提供专业的、高品质的医疗服务。希望医院的产品和服务具有如下几个特点：1、个性化.为满足不同的患者的具体情况和需求，希望医院的产品和服务会提供专业的具有个性化的特点，例如由于治疗体系的需要每位患者在出院后仍需继续服药3-12月，希望医院会对每位患者进行跟踪治疗，以巩固其疗效，最终达到停药的目的。2、多元化希望医院的产品和服务将呈现多样化特点，可以满足不同背景客户的需求，例如希望医院的病患大多需要在出院后持续服用中药，但很多人由于工作等原因难以坚持服药，希望医院会根据患者的需求帮助患者熬药，提醒患者按时服药，在将来规模扩大到一定程度时提供上门送药的服务等。同时，希望医院可接收的病患种类也会逐渐扩大，如开展新的医疗科室如皮肤科、妇科等。3、发展性希望医院非常注重业务的持续性和前瞻性，注重和医院战略发展规划相结合，确保医院的延续性发展。在将来医院扩大到一定规模后，会对现有业务进行衍生。例如对现有业务中成熟的中药开发中成药，建立药厂等。4、创造性希望医院的专家会不断探求切实可行的新治疗方案。不断细化研究希望医院可以治疗的患者类型，逐渐拓宽医疗面，争取为更多的患者解除病痛。(三）希望医院的运营管理希望医院产品和服务运作方式的根本特征是统一管理。医院的管理机构对医院的成员及经营活动实行统一指挥、指导和协调。根据希望医院在不同的阶段会开展不同的业务，在医院创立初期接收高血压，高血脂等疾病。随着医院的扩大和独立，将逐渐增加业务种类，如冠心病、心脑血管疾病以及皮肤病等。总体而言，希望医院的运营管理以保障其“以患者为尊，以员工为本”等医院总体战略和竞争战略目标的实现为出发点。1、运营投入(1)软件设施技术方面的开展与引进：对需要开展的科室及项目要及时引进相应的医疗技术人员。人员分配原则：根据实际情况具体问题具体解决，调度、雇佣工作人员等。(2)硬件设施开展的科室与项目：会根据实际情况以及根据各科室的需求来引进及配制相关的设备，包括医疗器具、药品等。2、运作管理过程(1)各辅助部门的运作方案在建立初期会简化辅助科室的配置，但将在后续阶段逐渐扩大完善各个辅助科室，如财务科，后勤部等。辅助科室对希望医院是非常重要的一部分，如对患者的出院后的治疗服务、宣传等业务很大程度上要依靠辅助科室，所以在将来辅助科室的人员数量将等于甚至超过医护人员的数量。(2)医务部门的运作方案首先明确医生的基本职责，医生负责患者诊治与管理。如下医嘱、开处方、写病历等相关职责。值班医生资责在院期间所有患者的情况，在院的患者如有相关问题由值班医生在第一时间里处理，如值班医生不能或者处理不了时，可通知其他主管医生。在患者住院后根据患者及医生的情况将每位患者分配给一位医生，由其专门负责。(3)护理部门的运作方案完善相应的护理工作及日常工作制度，当患者入院时由办公护士负责在第一时间接待患者，并且逐一对患者进行入院介绍、完善相关签字、了解患者基本的情况等。再把病人的相关资料交给医生，最后由医生下达医嘱后再由护士逐一执行。五、营销策略()希望医院市场定位本计划书在确定市场地位时，采用STP理论，即市场细分（marketsegmentation)、目标市场（Targeting)和市场定位（Positioning)。1、市场细分市场细分（market segmentation)是指依据消费者的需要、欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异，将整体市场划分为更小的、相对同质的市场。一般医疗市场的细分标准如表5-1所示：2、目标市场希望医院的目标市场(Targeting)可以通过细分来确定目标市场。规模体制定位：希望医院初创投资200万元人民币，属于民营中小型企业。区域定位：希望医院发展初期将目标市场的区域定位在立足兰州覆盖甘肃市场，主要致力于在该区域培养品牌影响力。客户定位：希望医院以中高收入人群为主要客户群，主要治疗这些患者的慢性心内疾病，如：高血压、高血脂、糖尿病等。在选定的目标市场有足够的潜在需求以及大量未满足的现实需求，希望医院具备了为目标市场客户提供所需的服务和产品的能力，可以进入该市场并能够获得赢利03、市场定位市场定位（Positioning)是为了在顾客头脑中建立起企业的产品形象以及企业形象。正所谓“术业有专攻”，前文中已对希望医院所处宏观环境以及竞争环境做出了较为详细的分析，希望医院定位是以甘肃省为核心辖射西北周边地区，提供专业、价格合理、高效的医疗服务。图5-1对希望医院与同行做了对比，在这里之所以说希望医院的价格高于甘肃省中医院是由于甘肃省中医院属于三甲医院，其医疗保险体系较为完善，需要患者自身负担的费用较低，但希望医院只能借助于合作院方的医疗保险，加之我国医保体系尚不完善需要患者自身负担的费用较高。但是希望医院的独特技术是现在任何一家医疗机构所不具备的。(二）希望医院营销策略组合希望医院明确了自身市场定位，需要制定适合希望医院发展的市场营销组合策略。市场营销组合主要研究的框架是：用什么样的产品投入什么样的市场；用什么样的价格；通过什么样的渠道；采取何种促销手段。希望医院关注产品、价格、渠道以及促销策略的同时，对人员策略以及关系营销也非常注重。希望医院的目标顾客就是需要医疗帮助的人们。在确定营销组合时，本计划书采用4Cs营销理论，即顾客（Customer)、成本（Cost)、便利（Convenience)和沟通（Communication)为基础。1、顾客策略（Customer)希望医院主要致力于帮顾客解决问题，通过希望医院精益求精的医疗技术帮助有医疗需要的病患解决问题，简单的说就是治好病、做好服务、解除心理的担忧。2、价格策略（Cost)希望医院的价格策略就是以合理的价钱为病患治病。例如在诊疗费的收取采用一次收