保定工行对进出口企业金融服务方案的优化设计.doc

保定工行对进出口企业金融服务方案的优化设计第2章工商银行对保定进出口企业的金融服务产品随着工商银行国际化步伐的加快，保定工行对进出口企业越来越关注，如何更好的服务企业，帮助进出口企业在国际贸易当中取得自己的合理利润，在国际竞争中立于不败一直是工行立志解决的问题。企业参与国际贸易离不开国际结算与国际贸易融资，而国际结算和国际贸易融资的发展则对国家政策及当地资源情况有较大依赖。保定地区进出口资源丰富，20 12 年前十个月河北省进出口百万美元以上的客户带来的进出口货值共计40 2亿美元，其中保定百万美元以上客户进出口货值近50 亿美元，占全省进出口货值的12 %，列在石家庄10 3 亿美元、唐山86 亿美元之后，名列第三。由此可见，保定进出口企业众多，资源较为丰富。前两位石家庄和唐山进出口总额虽高，但铁矿石进口占其总体资源的一半左右，结构不太合理。保定市光伏制造业、汽车制造业、变压器等产业分布较为均匀，还有纺织、服装、皮草等专业集散市场，国际业务资源更具优势，优质顾客较多。这些企业在工行的日常业务开展良好，正在享受保定工行提供的包括国际结算、国际贸易融资、国际担保服务等在内的一系列服务。2.1工商银行国际结算服务目前工行保定分行能为保定进出口企业提供的国际结算服务主要包括国际信用证、托收、汇款等三大类2.1.1国际信用证介绍在国际贸易中，由于进出口双方距离较远，仅依靠相互之间的信任，交易可能会有一定的风险。如进口商依据信任把货款付给出口商，可能收不到货或者收到的货物与自己的要求不一样；而出口商如果基于信任把货物提前发给进口商，则可能造成钱货两空的结果。在这种情况下，银行信用证应运而生，信用证以银行信用为基础，能较好的解决进出口双方的信任问题，促进双方贸易的发展。信用证是银行凭要求的单据向信用证受益人付款的一项付款承诺，前提是申请人的要求和指示要满足信用证的要求。要对信用证的含义有深刻的理解，首先要对信用证的几个特点进行了解：首先，承担付款第一性的责任的是开证银行。由于信用证是银行以自己的信用为保证开出的，相当于银行的保证文件，所以承担付款第一性的责任的是开证银行。UC P 50 0 中第二条规定，“在规定的单据符合信用证条款的情况下，开证行自己或授权另一银行向受益人或其指定人进行付款，或承兑并支付受益人开立的汇票，或授权另一银行议付。”8因此，即便进口商在开立信用证后没有能力偿付，只要出口商提交了符合信用证条款的单据，信用证的开证行也要按要求付款，可见开证行的付款责任是独立的，而且是首要的。即便开证行按要求付了款后发现有误，银行也不能向受益人进行追索。其次，信用证是不依附于贸易合同的独立文件。银行信用证是根据进口商与出口商之间订立的买卖合同开立的，在信用证的付款关系中，开证行和受益人是最基本的一对当事人。但一经开立，信用证却并不依附于贸易合同，而是成为独立于贸易合同之外的约定。也就是说，信用证与进出口商签订的贸易合同是两个合约，而且完全不同，所以买卖合同和信用证也要相对独立执行。信用证中规定的各当事人的责任和权利完全依据信用证中的所列条款，不受买卖合同的约束，出口商只需提交与信用证要求相符的单据，即使商品与买卖合同的要求不符，银行也要承担付款责任。UC P 5 00 第三条对此进行了明确规定：“就性质而言，信用证与可能作为其依据的销售合同或其他合同，是相互独立的两种交易。即使信用证中提及该合同，银行亦与该合同完全无关，且不受其约束；银行作出付款、承兑并支付汇票或议付或履行信用证项下其他义务的承诺，并不受申请人与开证行之间或与受益人之间在已有关系下产生的索偿或抗辩的制约。”再次，贸易合同的执行情况需进出口双方自行执行，银行办理信用证业务只以信用证项下单据为准。银行处理信用证业务时，买卖合同项下货物的执行情况、服务情况等不需太多关心，只要受益人提交与信用证条款相符的单据，就按要求付款；如提交的单据与信用证要求不一致，则不需履行付款责任。UC P 5 00 第四条明确规定：“在信用证业务中，各有关当事人处理的是单据，而不是单据所涉及的货物、服务或其他行为；在信用证业务中，开证行只负责审核单据表面的一致性与真实性，对于货物的真假优劣、货物是否装运、货物是否安全抵达目的地等情况，银行均不承担责任；只要受益人提交符合信用证条款的单据，开证行就应承担付款责任，进口商也应接受单据并向开证行付款赎单；如果进口商付款后发现货物有缺陷，则可凭单据向有关责任方提出损害赔偿要求，而与银行无关。”深刻理解了信用证的特点，我们把信用证进行详细介绍，信用证业务一般分为口信用证和出口信用证两种方式。（1）进口信用证业务进口信用证目前国际结算方式中较为流行的，是指根据开证申请人（一般是进口商）的指示，银行向受益人（一般是出口商）开出的保证性文件，约定开证行凭规定单据履行到期付款的义务。9目前保定工行可办理包括：可转让信用证、即/远期信用证、循环信用证、背对背信用证等信用证种类。进口信用证业务主要包括信用证的开立及信用证的修改，以及后续产生的一些与此相关的业务，像收取开证保证金、根据需要办理提货担保、提单背书、进口押汇直至售汇、承兑还有对外付汇等环节。保定工行开证业务相对简单，企业只需有相关资质并按要求提交开证申请书及相关材料后即可办理进口信用证。（2）出口信用证业务出口信用证业务是指出口方银行为出口商提供的一系列服务，包括出口来证的审查、通知、信用证项下单据的审核与处理、信用证保兑及审单索汇与收汇、信用证转让等相关业务流程与环节。1）信用证的通知：是指出口方银行收到境外开证行开来的信用证后，审查信用证的表面真实性，然后通知给出口商来证。2）信用证保兑：是指我的行根据开证行的授权或出口商（信用证受益人）委托给开证行开立的信用证加保兑，只要出口商（信用证受益人）向保兑行提交符合单证相符的单据，保兑行将承担付款责任，此付款责任是无追索权的且不可撤销。3）审单索汇：是指出口方银行（收单行）根据信用证的具体要求，审核出口商提交的单据，如是符合信用证规定的单据，则把单据寄送给开证行或其指定银行索汇。4）信用证转让：是指出口方银行（收单行）应出口商（信用证受益人）要求，把全部信用证或者部分信用证拆分转让，受让人也可以是一个或多个。2.1.2托收简介托收（Co ll e c t io n）是国际上常见的另一种结算方式，意指出口方装货后根据合同开立汇票或提供索汇凭证，委托银行向进口方收取款项。托收与信用证不同，它是完全以商业信用为基础，一旦进口方拒绝付款或拒绝承兑，出口商就要承担风险，而与托收银行无关，托收银行不承担任何责任。 由于托收一般用于出口商先发货，后收钱的交易，因此对出口商来说具有较大的风险。出口商与进口商交易完全依靠进口商的商业信誉，一旦进口商由于信用借故不付款，或者想付款却丧失了付款能力，遭遇破产倒闭等情况，或者进口商受到制裁，被禁止进口交易等原因，出口商就面临钱货两空的风险。而如果在进口商借故不付款的同时，出口货物已经到达目的地，出口商还要承担货物在港口等地的提货、保险费用和可能变质、变量的风险，如果货物能转售它地，损失还不大，可一旦货物转售不出去，货物来回运输的费用以及因为存储时间过长造成的各种损失等都需要出口商来承担。虽然，发生以上的可能后出口商有权向进口商索赔，但在实际情况下，即使出口商下了很大力气追回一些赔偿，也无法对已经造成的损失进行弥补。所以托收在实际的交易中应用越来越少，但在当今日益激烈的国际市场竞争情况下，有些出口商为了抢占市场，更好的销售自己的产品，有时也会采用托收方式。托收根据办理时提交材料的不同可分为两种，一种是向银行提交货运单据，称为跟单托收；另一种不向银行提交货运单据，称为光票托收。由于实际交易中，光票托收涉及的都是些非贸易结算，如贸易的从属费用、佣金、样品费等，使用面相对较窄，而跟单托收相对安全，使用范围也广，所以以下我们主要以跟单托收为例详细说明。跟单托收（原文Do cu me nt ar y Co ll e ct io n）指的是出口商把汇票和所附货运单据同时提交银行做委托收款。1 2但在实际交易中，有些国家的出口商为了避免印花税，在委托银行办理跟单托收时不交汇票而只交单据，但在远期项下承兑交单时，则必须附有汇票。根据交单条件的不同，跟单托收业务又分为承兑交单业务和付款交单业务。承兑交单（原文Do cu me nt s ag a in s t Ac c e p t an c e ，D/A）指的是代收行在进口商对商业汇票承兑后，才交给进口商货运单据，而在汇票到期时，进口商再履行付款义务的方式；1 3在承兑交单方式下，代收行交付货运单据凭的是进口商对汇票的承兑，承兑汇票后进口商即承担了付款义务，应该在代收行提示汇票到期日时履行付款义务。然而，一旦进口商品的价格波动较大或者进口商的资信出现问题，进口商拒绝付款，则出口商将遭受钱货两空的损失。所以出口商在商品价格波动较大或对进口商资信不了解时，尽量不要采用承兑交单的托收方式。付款交单（原文Do cu me nt s ag a in st P ay m e nt ，D/P）指的是代收行收到进口商付款后才交给进口商的货运单据一种方式。代收行在这种方式下能在一定程度上避免风险， 因为根据托收行的委托，付款才是交单的条件。如果届时进口商不付款，代收行就会代理托收行把代表物权的单据和其他商业单据进行保管，并立即通知托收行转告委托人，由其决定是否将单据转交另外选定的进口商或者将单据退回。当然在实际交易过程中，保定工行不论企业是出口方还是进口方，都可根据企业需要作为托收行或者代收行，代收企业货款或者帮助企业寄送单据。（1）进口代收业务进口代收指的是根据出口方银行（托收行）对进口方银行（代收行）的委托，进口方银行（代收行）向进口方（付款人）提示单据，并按照托收行的指示办理承兑交单或者付款交单手续。（2）出口托收业务出口托收指的是出口商在货物装运后，向开户银行提交单据，保定工行作为委托行（出口地银行）通过代收行（进口地银行）代其向进口商收取货款。2.1.3汇款业务在实际交易中，汇款可能是人们接触最多的结算种类，相对信用证和托收比较简单，根据不同的传递方式通常把汇款分成信汇、票汇和电汇几大类：（1）信汇信汇是应汇款人的要求，汇出银行把付款委托书通过邮寄方式传递给汇入银行，委托汇入银行把款项付给收款人（债权人）的一种汇款方式。1 5（2）票汇票汇是指应汇款人申请，以汇出行境外分行或代理行为解付行，代汇款人开立银行即期汇票，把汇票交给汇款人使其自己携带出国或自行寄送给收款人，收款人凭票取款的一种汇款方式。（3）电汇电汇是目前最便捷的一种汇款方式。指应汇款人的申请，汇出银行通过S WI FT 形式或以加押电报、电传方式通知汇入银行，委托汇入银行把汇款付给收款人。电汇方式与信汇在手续和基本程序上相似，可速度要比信汇快得多，目前保定工行采取的国际速汇金业务从汇款人将款项汇出，只需10 分钟之后全球各地的收款人即可去银行办理取款手续。电汇与其它汇款方式相比也相对安全，因此目前采用最多的汇款方式都是电汇。以上三种汇款方式不论采用哪一种，均可以根据进口或出口分为汇出和汇入两种1)汇出汇款汇出汇款业务是指应汇款人的要求，保定工行把企业的外汇资金按其指定的路径汇至对方的一种结算方式。2)汇入汇款汇入汇款业务指国外（含我国港、澳、台地区）汇款人采用电、信、票汇的方式将款项通过国外银行汇入保定工行，并指示保定工行将款项解付给指定的境内收款人的结算方式。以上就是国际结算中的三种结算方式，进出口企业可以根据自己的发展阶段和不同需要进行选择，而结算方式的选择也不是一成不变的，信用证的风险相对来说较小，企业起步阶段或者新客户采用较多，但费用稍高，一旦进出口企业间达成良好的合作关系，可转用汇款方式结算，节省部分资金。当然，由于我国属于外汇管制国家，不论采用何种方式结算，都要进行国际收支申报，目前申报由结算银行代劳，企业只需按要求填写相应表格即可。企业对进出口贸易的信息及结算信息了解到当前地步，能初步解决大部分进出口企业设立之初遇到的小麻烦，进出口企业也基本能找到适合自己的结算方式，或者根据需要综合选择结算方式进行初步的进出口贸易，赚到第一桶金。但随着企业规模的不断增加，业务量不断增大，企业的资金周转难免遇到这样那样的困难，工商银行作为中国最大的股份制商业银行，始终秉承“客户至上”的经营理念，在中国拥有多元的业务结构，领先的市场地位，强劲的创新能力和市场竞争力以及卓越的品牌价值。保定工行凭借强大的整体实力、丰富的经验和先进的技术，支持了众多基础产业、重大项目、重点企业。在为客户提供银团贷款、财务顾问、结构化融资、个性化服务方面和综合金融服务等方面积累了丰富的经验。所以当企业一旦有需求，保定工行即可根据需要帮进出口企业解决问题，当然，保定工行国际贸易融资产品也十分丰富，企业可以根据需要进行选择，解决实际周转过程中的难题。20 1 2年全年，保定工行结算大部分采用信用证和电汇方式，其中，信用证累计结算1.2亿美元，电汇全年累计12 .8亿美元。2.2国际贸易融资服务目前保定工行提供的国际贸易融资种类丰富，几乎遍布了企业进行国际贸易的各个环节，从签订合同到进出口贸易的最终完成，保定工行均有相应的融资品种与之对应，供企业选择，并且根据不同的结算方式还有不同的融资品种。针对前面介绍的三大类结算方式，只有托收项下融资相对简单且与汇款方式融资多有重合之处，在此不再赘述，以下以信用证结算项下融资和汇款结算项下融资为例介绍保定工行的主要融资产品：2.2.1开立信用证后的资金融通前面已经介绍，信用证结算分为出口信用证和进口信用证两种，不论采用哪种方式，保定工行均有相应的融资产品，先看保定工行出口信用证项下融资品种（1）出口信用证项下的资金融通出口信用证项下融资产品主要针对国内采用信用证结算的出口企业，本文把从前期企业签订合同生产备货阶段，到企业产品的出口收汇阶段所能用到的融资产品逐一进行介绍，企业可以根据不同交易阶段按不同需求做出选择1）打包放款打包贷款业务是在出口商收到信用证，装船前需要解决生产备料、运输货物等方面的资金，以收到的信用证项下的应收帐款作为还款来源，向保定工行申请的短期贷款。在采用信用证结算的出口企业中，企业前期在保定工行做过评级授信，当在组织生产阶段资金紧张，需要临时资金周转时，以国外开来的信用证项下应收款作为还款凭据和抵押品，便向保定工行申请打包贷款，解决企业在前期生产备货阶段遇到的资金困难。打包贷款的期限一般不超过一年，由保定工行根据出口商品的生产周期和交货时间合理确定定。融资比例一般不超过信用证金额的百分之八十。而且在保定工行办理打包贷款以后，出口信用证项下的单据必须要通过保定工行议付。发货后，出口企业须将信用证项下的出口单据交保定工行议付，将所得款归还保定工行。打包放贷是一种短期融资业务，它具有申请手续简便、使用效率高等特点，能在出口企业资金短缺时迅速帮助企业取得周转资金，让企业按时、按量把商品生产出来及时交货。当然，由于是信用证项下融资，申请叙做打包贷款的出口信用证应满足以下条件：信用证开证行原则上是工行、类代理行；如开证行不属于工行、类代理行，须 由工行、类代理行加具保兑；信用证是不可撤消、非转让的；信用证不包含对贷款人不利的条款；信用证不包含限定他行议付的条款；2）出口押汇/贴现出口押汇业务是指工行对信用证项下出口单据（其中包括即期单据和远期未承兑票据）进行的融资，出口押汇的特点是保定工行对企业有追索权。保定工行有追索权地对出口信用证（不包括备用信用证）业务项下已经开证（保兑）银行承兑的远期票据进行的融资叫做出口贴现业务。1 8出口企业根据信用证要求生产完货物并出运后即可向保定工行申请办理出口贴现，是对打包贷款的延续，企业可以根据对远期单据的承兑和未承兑办理出口押汇或贴现，办理出口押汇或贴现对信用证的审查条件与打包贷款相同。3）福费廷福费廷业务也叫票据包买，指包买商对远期信用证项下已经承兑的应收账款或应收票据进行无追索权地购买或贴现，向出口商提供融资的一种贸易融资服务。1 9目前保定工行办理的福费廷业务，包括自行买入、转卖他行、风险参贷、包买他行以及仅为中介的五种操作方式。出口企业只需不是在保定工行初次开户，并在保定工行办理过一段时间结算，资信和收汇记录良好，没有不良记录，没有退单或多次逾期收汇事件发生，即可向保定工行申请办理福费廷业务，提前收回货款的同时改善自己的财务结构，福费廷业务按具体办理方式分为五种：自行买入方式下的福费廷在自行买入方式下，保定工行自行买入出口单据，自行承担风险。风险参贷：在风险参贷方式下，保定工行按参贷比例与其他参贷行共同承担开证银行风险。按具体操作不同又可分为他行参贷保定工行和保定工行参贷他行两种包买他行方式在包买他行方式下，保定工行要作为包买商买入其他银行或非银行金融机构卖出的已被承兑的远期票据，并承担开证银行风险。仅为中介方式在仅为中介方式下，保定工行只负责联系包买商，由包买商买入单据，保定工行并不承担开证银行风险。 转卖他行方式在转卖他行方式下，保定工行先行买入出口单据，并在单据到期前将买入的应收账款/应收票据转卖给包买商，由包买商最终承担开证银行风险。（2）进口信用证项下资金融通与出口信用证相反，进口信用证项下融资主要是针对国内采用信用证结算的进口企业，在出口方按要求交单，需要对外付汇且暂时遇到资金困难的时候为其提供资金融通，主要产品是进口押汇进口信用证项下押汇指保定工行开出信用证后，应开证申请人要求，与其达成信用证项下单据及货物所有权归保定工行所有的协议后，保定工行以信托收据的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。2.2.2汇款能采用的资金融通除信用证项下资金融通外，另外最常见的就是汇款项下的资金融通了，汇款项下资金融通指的是以汇款方式结算的国际贸易中，进出口企业遇到资金周转困难，向保定工行申请办理资金融通，保定工行根据企业贸易背景的真实性，为其办理的短期资金融通，助其周转。汇款方式项下资金融通也分为出口方式和进口方式。（1）采用汇款结算的出口企业资金融通与信用证项下融资方式相似，在通过汇款方式结算的国际贸易中，保定工行也有不同的产品分布于企业进行生产销售的各个阶段。1）出口订单融资出口订单融资业务，是指在非信用证结算方式（一般是汇款项下）的国际贸易中，凭出口企业向保定工行提供的有效贸易订单，以该订单项下的预期应收账款作为第一还款来源，保定工行向出口企业提供的贸易融资业务。2 0从定义可以看出，出口订单融资业务与信用证项下打包贷款类似，出口订单融资也主要是服务于企业生产备货阶段，融资金额本息之和不超过企业订单的70 %，期限不超过18 0天，但后续的运输单据需通过保定工行寄送给国外进口商。出口订单融资业务正常来看能满足一般企业的生产备货，如出口企业与对方签订的合同还存在一定账期的话，为了提前使用周转资金，企业在发货后还可向保定工行申请叙做出口发票融资业务。2）出口发票融资 出口发票融资是指在汇款结算方式下，保定工行凭出口企业出具的商业发票，以货物的应收账款为第一还款来源，向出口企业提供的贸易融资业务。2 1出口发票融资是为了解决出口企业出货后到资金回收前这段时间的资金周转，保定工行的融资金额一般不超过企业发票金额的8 0%，期限不超过1 80 天。需要注意的是，在保定工行办理发票融资业务的，企业应在发票上注明应收帐款转让条款，并通过保定工行将货运单据正本及发票寄送给进口商，将款项让渡事实告知进口企业，并将保定工行指定的汇款路径提供给进口企业，确保进口企业按照汇款面函要求将货款汇入保定工行指定账户。而如果前期在保定工行办理了出口订单融资业务的出口企业，办理发票融资的资金应该优先偿还保定工行出口订单融资。（2）采用汇款结算的进口企业资金融通在国际贸易中，进口企业采用汇款方式付款的一般有两种，预付款和货到付款，保定工行根据不同的付款方式可为进口企业办理进口预付款融资和进口T T融资，为企业在进口时提供资金支持。1）进口预付款融资进口预付货款融资业务，是指在贸易合同规定进口商以预先支付全额或部分货款的方式下，保定工行应进口商的要求，在审核其汇款业务依法合规后，为其办理预付货款融资并代办对外付款的业务。目前保定工行预付款融资业务分为两种，一种是自有资金融资，另一种是通过保定工行境外分支机构代付，汇率合适时可以为进口企业节约更多的成本，企业可根据实际情况自行选择。保定工行进口预付款融资金额一般不超过企业预付金额的70 %，期限不超过1 80 天。2）进口T T融资进口T/T融资业务，是指在货到付款项下，保定工行应付款申请人的要求，在审核其汇款业务依法合规，并落实合法有效的担保或抵押后，为其办理融资并代办对外付款的行为。进口T T融资业务的融资比例由保定工行根据企业的需求合理确定，期限最长不超过1 80 天。20 1 2年全年，保定工行共办理各类国际贸易融资6 60 0 万美元，在银行同业中地位突出。 2.3现行的资金及综合服务方案以上就是目前保定工行提供的主要的结算、融资产品，当单独的结算或者融资服务不能满足企业的需求时，保定工行会根据企业需求的不同为企业提供部分结构型方案。结构型国际贸易融资是商业银行根据国际贸易项目、项目经济金融环境的要求及监管情况,创造性地融合传统和非传统的贸易融资方式,组成最佳的贸易融资产品,使买卖双方获得全程的信息和信用风险管理和服务,是一种集管理、财务、信息、融资于一体的综合性金融工具。或者企业自有资金充裕时，保定工行也会提供理财服务。有的企业对汇率波动较为敏感，保定工行也会帮助其出具风险规避方案。2.3.1资金理财型方案如目前保定工行对企业自有资金较为充足的企业主要提供大额上存和外币结构性存款服务。（1）大额上存按目前保定工行政策来看，定期存款利率相对较低，但也相对稳定，在不考虑汇率变化和通货膨胀的前提下，是可以保证本金的稳定的，但在此基础之上，保定工行开通了大额上存业务。超过30 0 万美元的存款可以单独定价，直接上存人民银行，利率比同期存款要高。缺点是存期相对较长，资金的流动性不强。（2）外币结构性存款外币结构性存款是保定工行向客户发行的一种本金保证，到期收益与汇率、利率、商品、股票等指标挂钩,结构性存款产品的取得收益概率与该收益的预期水平成反比（风险与收益相匹配），但一般情况下都会高于普通存款，企业可以灵活选择适合自身风险承受能力与投资收益要求的结构性存款产品。结构性存款业务是对传统负债类产品的重要补充。保证本金和最低收益，可以满足客户资金规范运作、严密控制风险的需求，是非常稳妥的理财产品。但保定工行发行的结构性存款产品一般不设有提前赎回机制，有较低的流动性。且当结构性存款产品的挂钩指标出现不利变动时，结构性存款产品将面临收益较低的风险，企业可根据自己的风险偏好及承受能力自行选择。2.3.2规避风险型方案对汇率波动较为敏感的企业保定工行主要推荐远期结售汇服务。远期结售汇业务指的是保定工行与客户签订一个合约，对在成交日后的某个固定日期（一般是两个工作日以上）办理售汇或结汇的外汇金额、币种和汇率进行约定，在实际交割日按照该合约约定，对相应的币种、金额、汇率办理交割，即结汇或售汇业务。即在企业有真实的业务发生，能确定收、付汇时间的情况下，与保定工行约定收、付汇业务发生时不以当时的汇率而是以约定汇率成交；保定工行需要与企业签订远期结售汇业务总协议才可办理此业务，并根据企业实际的收、付汇金额确定办理金额，先行收取一定保证金后才能为企业办理。以如下案例解释，保定工行某企业2 01 2年11 月5日与境外企业签订商品出口合同，合同金额共2 00 万美元，双方约定对方分别在2 01 2 年1 2月7日和20 1 3 年1月7日分两次付款，为规避人民币升值风险，该企业于1 1月7日与保定工行叙做一笔2 00 万美元远期结汇业务，保定工行报价6.29 3 1 。企业收益见下表：由此可见，通过此笔远期结售汇交易，第一笔收汇时，保定工行的报价不及即期汇率，企业造成机会损失0.32 万元，但是由于人民币持续升值，第二笔收汇时已经为企业节省了机会损失1万元，两笔收汇为企业带来额外收入0.6 8万元，如果能找到更合适的时间段叙做远期结售汇业务，会为企业节省更多的成本，带来更多的额外收益。当然，如果对汇率的趋势判断失误，也会带来相应的损失，如果上例中即期汇率没有多大变化，持续保持在6.2 93 1 以上，如分别为6.29 6 1 和6.29 33 ，则企业办理这笔远期结售汇业务就造成了0.3+0.02 =0.32 万元的损失，优点就只剩下在企业出口的同时就锁定了收益。详见下表2.3.3跨境人民币结算方案对于对汇率波动敏感，但却不愿意使用远期结售汇等产品规避风险的，且境外交易对手乐于使用人民币结算的企业，保定工行推荐使用跨境人民币结算业务。“所谓跨境贸易人民币结算，是指经国家允许指定的、有条件的企业在自愿的基础上以人民币进行跨境贸易的结算，商业银行在人民银行规定的政策范围内，可直接为企业提供跨境贸易人民币相关结算服务。”2 4我过跨境人民币结算业务开展时间不算太短，从20 09 年开始试点，但在全国范围内铺开的时间则并不算长，尤其是在河北境内，要以20 1 1年8月23 日为标志，因为当天，人民银行牵头，国家商务部、财务部、国家税务总局、银监会和海关总署六大部委联合发布关于扩大跨境贸易人民币结算地区的通知，通知明确了河北可以开展跨境贸易人民币结算。这为河北企业和银行迎来了全新的业务机会，我省跨境人民币结算业务的全面展开，对当地经济的进一步发展有极为重大的意义，企业不再担心汇率损失，以本币结算更有安全感。2.3.4结算融资产品组合方案企业如果在进出口贸易中采用信用证方式结算货款，在签订合同后就有资金需求，可采用信用证通知+打包贷款+出口信用证审单+出口融资的产品组合。如企业采用非信用证方式结算货款时，在预期人民币升值的背景下，可采用出口订单融资+出口信用保险项下应收账款买断/发票融资的产品组合。而企业如果在进口业务过程中有资金需求，当采用信用证方式结算时，可以采用进口开证+进口押汇/代付来延缓付款，延长付款期限，缓解企业资金压力。企业采用非信用证方式结算时，在付款时有资金需求是目前只能办理进口预付款融资业务。第3章进出口企业的需求分析及保定工行方案的制订原则3.1进出口企业分析企业在生产经营中难免遇到些棘手的问题，尤其是进出口企业，由于是与境外交易，面临的变数较多，就面临一些不同的需求，在与进出口企业接触的过程中，我们发现，进出口企业的需求大部分是相似的，但随着与企业接触的增多，我逐渐发现，进出口企业的需求是各有侧重的，如生产经营型企业更多的侧重于生产过程中资金的支持，纯贸易型企业则更多的侧重于业务手续的便利性还有资金的管理等方面。保定工行对不同的进出口企业有所不同的支持力度还有方式，进出口企业的类型、规模的不同都会引发不同的需求，只有对不同的企业进行分析，才能保证类型、需求各异的进出口企业都能找到适合自己产品，走向快速、健康发展的道路。随着企业的快速发展，企业面临的需求也越来越多，如经过最近一段时间的跟踪了解，我们发现了许多企业新的需求（1）类型分析一家进出口企业是属于什么类型，在同类型企业当中处于什么档次，还有企业正处于发展的哪个阶段是需要银行首先去了解的，企业的需求是随着不同类型、不同阶段而发生变化的，不同类型的进出口企业对银行的需求是不一样的，如制造业进出口企业可能更关注产品的销售和资金的回流，而专业外贸企业则可能更多地考虑如何筹集资金完成某笔交易同时避免汇率波动带来的隐性损失。了解到不同类型企业的不同需求，金融服务方案的设计才能更具针对性。（2）规模分析保定进出口企业众多，资源丰富，且不同行业、不同产业的进出口企业遍布全市，每个产业中总有不同规模的客户，如同是纯外贸企业，有的企业年进出口值上亿美元，有的小规模企业年进出口值才十几甚至几万美元，当然不是规模小就代表企业发展不好，只是由于没有合适的机会或者没发展到一定阶段而已。企业规模的不同会带来不同的需求，小微企业在满足于正常结算需求的同时尽力扩大规模，增大交易，而大中型企业则对资金的需求更为关注。（3）合作潜力分析 不同的进出口企业与银行合作的潜力不同，有些企业可能仅仅停留在结算业务上，而有的企业则有更深层次的业务需求，如筹集资金、规避风险等。不同企业在不同的发展阶段与银行合作的方式也不尽一致。需求简单的企业合作潜力稍小，深层次需求的企业相对合作潜力更大些。银行要根据不同的合作潜力制定金融服务方案，通过满足企业的深层次需求来提高银企合作深度，对目前没有需求或合作潜力小的企业设计金融服务方案来增加合作的可能性和广度。3.2进出口企业的需求3.2.1进出口企业对银行国际业务产品需求（1）进出口企业汇率风险的规避需求国际政治、经济形势和进出口国政策以及其他客观条件变化对进出口企业的影响都很大，尤其在当前遭遇全球经济危机，国际经济局势变化莫测、国际金融市场动荡不定的情况下，国际贸易中企业收入的不稳定性更加明显，尤其是近来外汇市场的变化阴晴不定，如在20 1 2年上半年人们普遍认为人民币贬值的预期明显，然而到了下半年，人民币却转而向上，温和升值，这不但影响了企业出口，对企业现存的外汇数量也造成了较大影响，企业一旦判断失误，就会在汇率方面造成较大的损失。企业自有资金如何管理，企业的收汇、结汇如何操作，仅仅办理远期结售汇等资金产品是否还能满足企业的需求，如不能满足，怎么样对现有产品进行更新和完善，企业如何利用升级后的产品对自有资金或收付外汇资金进行保值增值就成了当前的合理需求。（2）企业降低融资费用的需求在进出口企业的实际贸易中，由于交易双方分处不同的国家，交易过程中的涉及面很广，除当事的进出口企业主体以外，还涉及各种中间商、代理商以及为国际货物买卖服务的各个职能部门，交易过程线长面广，就容易造成企业资金压力较大，随着企业做大做强，正常生产经营所需资金也会逐渐增加，在这种情况下，如何合理解决资金需求，以较低成本甚至零成本取得银行融资就成为企业财务部门时刻测算的问题。企业想快速做大做强，离不开大笔资金的支持，银行融资一般是企业选择最多的渠道，但融资费用的高企，却让企业在发展的同时把大部分的利润转手交给了银行，如何能以较低的成本取得所需资金，一定是每个企业考虑最多的问题，虽然进出口企业较多采用国际贸易融资取得周转资金，成本比人民币融资要低，可企业不论什么时候还也是 愿意更多的降低融资成本，所以都会提出降低融资成本的需求，但是银行的资金也是有成本的，成本降低到一定程度就不好再动，如何能在合理利用银行融资保持合适的流动性，同时合理利用汇率的变化对冲银行融资费用就成了大部分进出口企业的兴趣点，但这个问题对企业要求较高，需要对汇率的变动有合理的把握，亟待解决。（3）“走出去”产品需求国家对“走出去”企业的政策扶持越来越多，境内企业发展到一定地步后，都想去境外建立分公司，一方面有利于当地市场的开拓，另一方面也有利于企业成本的降低，增加企业在当地的竞争力。境外投资企业看起来很美，操作起来却有一定难度，首先由于我国属于外汇管制国家，去境外投资需要外汇管理局的批准，而报批的手续又较为复杂，审批时间较长其次，境内企业对拟投资地区的政策不太熟悉，境外与境内公司法等千差万别，对企业的发展造成一定影响第三，境内企业一时难以筹备到大数额资金，全资投入对任何一家企业来说都不是一件简单的事，投资过大容易对本业造成影响，投资太小又达不到境外投资的目的。第四，即便一时筹集到大笔资金，也会由于审批等原因，延长资金在手里的限制期限，增加额外的成本。所以，企业境外投资好多企业都在筹备，但往往都半途而废，没有最终实现海外扩张的理想。海外投资的梦想成为现实究竟离普通企业还有多远？取决于保定工行相应产品的推出速度。3.2.2进出口企业对银行服务的需求随着社会的进步和金融业的放开，我国银行业已经逐步与世界接轨，对企业的支持力度也越来越大，而且随着银行业的转型，对企业的服务也越来越好；企业已经不再满足于银行单纯的提供产品方案来助力发展，而是对银行提出了更进一步的要求，也就是在办理业务的过程中能不能很好的照顾企业需求，满足各方面的条件，企业在这种情况下就提出了服务方面的需求。（1）便利性需求。进出口企业对银行国际业务产品的需求是明显的，因为进出口企业办理涉及的业务较多，对产品要求也较高。但在实际的接触中发现，进出口企业不仅仅对产品品种要求高，而且对产品办理的便利性要求也高，如果一个银行结算产品或 者融资产品与企业需求契合度很高，可是办理起来需要提供的资料较为复杂，企业准备起来麻烦，那么这种产品可能短期内有生命力，但长久以来，并不会有较大的发展。怎么能在满足进出口企业在产品需要的方面尽量简化手续，是企业提出的最多的需求。（2）时效性需求。众所周知，在进出口企业的生产运营中，难免会遇到资金周转困难的时候，可商机却从不等人，一旦错过机会，一是可能导致合作机会的丧失，另一方面可能会影响自己的按时交货，产生的后果往往不好估量。如果企业在周转中急需用钱，把所需资料准备齐全后向保定工行申请融资，或者企业签订的进出口合同约定信用证付款时信用证在几天之内开出，保定工行如果在审批时效方面不能保证，在超过企业要求的期限之后才把流程走完，肯定不会得到企业的认可，而且会由于没给企业帮上忙，反而造成企业交易机会的流失引起企业的不满，从而结束企业与保定工行的合作。3.3银行同业分析目前，保定共有1 3家金融机构，目前除商行、邮政储蓄、还有农村信用社以外，基本都涉足国际业务，以上几家也正在积极筹备中。随着近年工行的上市、战略转型等规划，工商银行已经成为市值最大的银行，工行本来网点众多，人民币业务覆盖面较广，在大中城市有较大的影响力，而且目前在二、三线城市发展速度也很快，得到当地民众较高的认可。目前工行布局全面，全球化进程加快，全球网点布局已经超越中行，全行上下国际业务呈快速增长之势，保定分行近年也利用工商银行传统业务的优势，带动国际业务的发展。经数据统计，2 01 2 年全年，保定分行国际贸易融资总量已经超过中国银行，同业占比第一，这是由于保定分行针对企业需求的产品更新较快，能得到企业的认可。保定工行准备近年继续保持这个发展趋势，在产品创新和完善上投入更多的精力，来不断提高对客户需求的契合度。然而，我们也要清楚的看到保定工行在某些方面的不足，如目前保定工行在国际业务的品牌影响力方面就不如中国银行，虽然保定工行暂时的在某项业务方面取得了领先，但中国银行国际业务传统大行的地位并没有改变，在没有刻意宣传的情况下，客户想做国际结算，第一个想到的肯定是中国银行，这与中行百年的历史也分不开；而且保定工行目前最大的一个劣势是保定工行的审批时效性较差，由于近年来工商银行从总行到各级行对风险的把控越来越严格，为了控制风险，降低操作风险和内部风险，工商银行把审批部门都集中到了一级分行，虽然数据传输等方面具有优势，但毕竟有一个时间 差，而且侧面增加了行内的沟通成本，使得工行的审批时效目前略低于其他同业，急需改善。目前保定工行国际业务想要快速发展，成为保定同业的标杆，需要抓住的是如下的机会：首先，随着近几年工商银行的快速发展，其全能型银行的定位正在慢慢为世人所接受，保定进出口企业众多，国际业务资源相对丰富；其次，共商银行在传统本币业务方面客户群庞大，由于在保定工行办理本币业务而带来的国际业务资源更有针对性，对保定工行的忠诚度较高；第三，工商银行境外分支机构建立较多，在欧美等发达国家都有自己的分支机构，内外联动方面功能强大，有些境外企业在选取合作伙伴方面都会要求来保定工行开立账户。第四，工商银行由于全球布局，吸收了更多的先进理念，产品更新较同业快，有些产品开发出来时同业还不能办理，而企业的需求恰恰在此时显现就会为保定工行带来更多的客户。当然机会与挑战并存，保定工行国际业务发展的机会同时也可能是同业发展的机会，四大行目前国际业务产品类似，但中行由于国际业务具有天然优势，客户基础最为稳固。而且在与中国出口信用保险有限公司的合作方面，由于有总对总的协议，在中小客户信保项下融资方面优势也较为明显。而新进入保定地区的几家银行对保定工行国际业务的发展也构成了较大威胁，像华夏银行由于筹备组几乎是中行的原班人马，也造就了它在国际业务上的优势，而且据了解，华夏银行产品审批流程简单，个别国际贸易融资几乎能当天放款，对保定工行的时效性造成了极大冲击。中信银行和浦发银行在与信保公司合作方面也有充分经验，而且时效性较强，对部分中小企业有较大吸引力；交通银行目前在保定市场报出最低的国际贸易融资价格，该价格几乎低于保定工行的成本价，在进出口企业中引起激烈的反响，如果这种产品能持续下去，必将对保定工行国际结算及国际贸易融资产品造成极大的冲击，造成保定工行客户的流失。在对保定地区银行同业的情况进行了分析之后，我们发现，要想提高自己的客户占比，增加业务量，不但要从产品方面入手，还要从服务方面想办法，若想做大做强国际业务，不是一朝一夕，而是需要长久的努力，但努力要从当下开始，不能拖拖拉拉，我们先从产品争取企业的认可，然后从服务方面留住企业，成为保定工行的忠诚客户。3.4金融服务方案的优化设计原则第一、实用性原则。对保定工行目前金融服务方案的优化，首先要实用，保定工行 目前能为企业提供的金融服务基本能满足大部分进出口企业的需要，可是随着社会的进步和企业的发展，必然会产生新的需求，只有针对这些新的需求对目前服务方案的优化和升级才是有意义的；对着那些目前已经完全能满足企业的产品去挖空心思搞优化，是毫无意义可言的，所以说对金融服务方案的优化的第一个原则是优化后的方案一定要实用，避免“假、大、空”。第二、适用性原则。对保定工行目前金融服务方案的优化，一定要有的针对性，不能盲目的制订“万能版”方案，要有针对性地进行设计和优化，针对不同的行业、不同的企业，在不同的阶段采用不同的方法，在实践中进步，在实践中发展。只有真正适用于当前企业，才有可能在后续的发展中适用于其他的企业，才能进一步发展下去。第三、互利性原则。对保定工行目前金融服务方案的优化，还要考虑互利性原则。银行设计金融服务方案的出发点是为了更好的服务企业，帮助企业解决实际问题，当然也会考虑实际收益问题。而金融服务方案优化后能否被企业接受的关键一点是给企业带来好处能否足以对其造成吸引。只有对企业有利，企业才会选择适合自己的方案，而只有对银行有利，银行才有动力为企业设计更好的金融服务方案，帮助企业节省更多的成本，带来更好的收益。第四、可行性原则。对保定工行目前金融服务方案的优化，最最重要的就是他的可行性原则了。一份金融服务方案设计出来的目的就是要对企业进行服务，根据企业的需求不断进行优化和升级，如果方案优化后，从数据到测算都十分完美，但不再适合企业，不能走到执行的地步，那就是一堆毫无意义的文字和数据，只是为了升级方案而升级的方案。只有真正分析了企业需求，真正了解了企业的问题，才能因需而定，确保此金融服务方案的可行，而只有能付诸实践的方案才是能帮助企业解决问题，带来银企双赢的方案第4章保定进出口企业金融服务方案的优化设计保定工行目前对保定进出口企业的结算服务和融资服务基本满足了进出口企业初期的需求，但随着企业的发展，规模的增大，单纯的结算服务和融资服务就不一定能满足进出口企业的胃口了，当企业发展到一定规模，结算量及进出口产值增大，各种各样的需求就会展露出来，尤其对汇率的波动的敏感性，在明知道汇率波动会带来损失或收益的情况下，进出口企业不再单纯的在保定工行办理国际贸易融资业务，而是提出在国际贸易融资后加上汇率和风险管理方面的需求，在这种情况下，如何在汇率波动频繁的情况下保证企业的资金周转、保证企业资金的保值增值，就成为我们急需为其解决的问题，也是本文的主要出发点，对保定工行现有产品进行重新组合升级，或者针对企业需求开发新产品，为企业提供服务方案，解决资金周转和保值增值问题。4.1资金理财型方案优化随着国际交易的逐步增加，企业正常的进出口业务已经慢慢步入正轨，物流、资金流也已顺畅，企业帐户上可能沉淀部分资金，这部分外汇资金存在活期账户上，收益较低，不一定能弥补汇率变化带来的损失；而定期存款又由于时间固定容易导致企业机会成本的丧失，目前保定工行根据这种情况推出了大额上存业务和结构性存款业务。这两种存款业务利率收益较普通存款要高，对企业活期存款是一个极大的补充，然而实际操作过程中，此两类业务办理情况却并不理想，业务量偏小。经过与相关进出口企业的沟通，我们发现，保定工行推出的这两种稍高利息的存款服务其实对企业有一定的吸引力，但由于部分企业收汇后未来某时间可能会有付汇需求，或者境内生产过程中有人民币资金需求，而这两款产品流动性较差，一旦急需用钱，企业临