长葛68月份营销方案.doc

一峰城市广场2011年6-8月份营销方案2011年6月3日目 录一、营销实态分析 二、营销目标及策略 三、存在问题与目标实现条件四、营销推广组合方式 五、销售现场的管理与服务 六、营销推广费用预算第一部分 营销实态分析一、5月份营销现状分析本月共计来访996组，新客户（登记）688组、登记率：70%、老客户199组。1. 本月来电196组，通过围墙广告、古城广告、宣传单页、电视飞播、短信、户外广告看到；主要咨询内容是价格、开盘时间、交房时间、物业公司。2.新增VIP会员卡 104张。其中：住宅83张，公寓21张。3.5月份共收款200万元，累计收款：200万元二、上月销售基本情况（如下）5月份来访客户明细日期来访数量登记数量商铺数量住宅数量老客户公寓来电4.25-5.279966882903011991031965月份成交合计：日期客户数量（组）住宅公寓商铺合 计（套）回款（万）备 注2011-5.25至5.31日1208321104208第二部分 营销目标及策略根据一峰城市广场目前的营销状况及全年营销目标，现将2011年6至8月份一峰城市广场营销目标制定如下：一、客户积累目标新增客户 1200 组累计客户 2349 组二、实现收款目标新增实现收款 2000 万 累计实现收款 2208万 三、推广目标公寓产品是推广重点，所有的推广工作要围绕着公寓产品开展，引导客户积极购买公寓产品。四、客户积累及渗透进一步加大户外广告、主流媒体，短信及电话营销等传统渠道的力度，同时开展网络媒体如：行业网站，项目博客，项目网络视频，微博等新兴渠道的推广，实施跨界营销，将信息全方位渗透到客户，加快积累客户的速度，并做好已积累客户的维护。第三部分 存在问题与目标实现条件一、目前存在问题（一）外部政策环境限购令的影响正在持续深化，调控政策的威力开始显现，全国各大城市房控政策初见成效，成交量普遍下降，省会城市价格价滞量跌趋势，其中郑州市一季度成交量量减半，长葛地区是否会实行限购政策目前还不能确定，但一二线城市限购这一政策的影响必然会波及到本地的房产市场，预计8月份限购令的影响将会直接影响到地市市场，10月份这种影响将会扩散到县城，除非政策方向改变。中国人民银行2011年5月12日宣布，自2011年5月18日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，这是2011年内央行第5次上调存款准备金率，也是自去年1月以来第11次上调存款准备金率，紧缩银根，限制房产放贷，对按揭客户影响比较大，不利于销售目标的完成，同时增加了资金风险。（二）内部问题1.客户积累不够从4月份进场至今，累计积累客户1149组，还需要继续积累大量客户，蓄客工作在未来很长的时间内依然是整个营销工作的重心，只有足够的客户积累，才能为销售工作打下坚实的基础。2.证件办理要加快速度根据目前的营销进度，项目相关的证件办理要与营销工作同步，目前的圈客工作正在开展，需要相关证件办理到位增强客户购买信心，取得预售许可证后本项目方能进行快速的回款，继而保障项目的现金流。二、实现目标需要条件1.拓展营销渠道，加强推广力度 目前客户积累还没有达到预期目标，前期积累的客户已挖掘，新客户到访不足，客户积累出现问题。因此我们需要拓展营销渠道，在推广上加大力度，针对当地市场做有针对性的开发，尽可能多的发掘潜在客户。2.工程进度及证件办理 要求施工方提供工程进度计划表，监督施工进展情况，相关证件的办理也要加快速度确保营销活动顺利进行。3. 加强户外推广，形成持续热销要继续寻找户外广告位，在市内以及周边乡镇宣传推广，吸引更多的客户，包括公交车体广告，对城乡居民有很大的冲击力，对项目的销售有很大帮助。4.发动“老乡会”的辐射作用通过老乡会这类民间组织，挖掘潜在客户，这类民间组织在其生活圈子有着意见领袖的作用，往往开发出一个客户就会带来很多潜在客户，下一步的市场开发应有针对性的开展。5. 拓宽项目推广渠道，加强宣传推广1）通过项目博客，微博，行业网站等新兴网络渠道宣传项目信息，挖掘潜在客户，网络渠道，费用低，辐射面广，针对企业办公用户、投资客宣传，能够起到精准传播的效果；2）通过举办活动、跨界营销实现渠道拓宽，让客户实景体验，增强客户购买信心；3）拓展县级市场宣传渠道，挖掘乡镇市场高端客户。第四部分 营销推广组合方式一、6至7月份营销推广组合目前由于外部政策环境的改变，为确保项目的顺利销售，因而要加快整个项目的营销进度，6、7月份的主要工作任务通过有针对性的进行推广宣传，大力挖掘不同产品的目标客户群，完成蓄客、圈客的目标。（一）推广主题：商住办全能金品，投资一峰，稳赢未来！（二）宣传目的：通过密集的宣传推广，清晰的将项目产品传达给目标客户，利用产品差异化特征，吸引不同需求的客户群体，从而完成圈客目标，为下一阶段的销售做好准备。（三）核心攻击点：.加大周边乡镇的项目推广力度3.每周举行例行的产品说明会，对客户进行洗脑，让客户了解公寓产品的用途及价值，增强客户购买欲望。（四）两条主线：明线：l 加强广告宣传力度（户外、报广、单页、短信、等）使更多客户了解项目，知晓并认可项目的价值，继续造势。暗线：利用每周两次的产品说明会，加强对客户的引导，通过投资理财PPT为客户洗脑，加强公寓的推广。利用老乡会等民间组织的影响力发掘更多的客户资源。（五）推广组合1.报纸广告长葛古城广告时间媒体版面形式6、7月份每周（周五）古城广告整版硬广许昌晨报时间媒体版面形式6、7月份每月两次，第二周周一和第四周周一许昌晨报头版半版软文+硬广许昌日报时间媒体版面形式6、7月份每月两次，第二周周四和第四周周周三许昌日报1/4版硬广2.户外广告增加户外大型广告牌，特别是周边县级市场交通要道的户外广告，加大宣传力度，挖掘县域的潜在客户。3.电视飞播和短信息群发飞播：发布时间：6、7月份全月发布媒体：长葛有线台字数：140字左右广告主题： l 商住办全能金品，投资一峰，稳赢未来l 房产投资理财l 一峰公寓十大价值构成。短信：（1）字数：70个字 （2）发布次数：一周一次或两次 （3）发布平台：中国移动、中国联通等月消费100月以上客户 具体内容根据营销进度调整。4.电话营销（1）针对意向客户做好电话追踪（2）利用现有资源，坚持电话邀约（3）针对老客户要做好信息服务，多打电话二、8月份营销推广组合8月份的主要工作就是收款工作，届时预售证应该已经办理到位，通过对6、7月份积蓄的一大批客户进行洗脑，促使客户成交。（一）推广主题：1.创富地标，买到即赚到！ 2.购物就在家门口！3.红利铺，硬通货！一峰黄金铺，三代摇钱树！（二）宣传目的：通过宣传造势，制造热销氛围，向客户传递紧张气氛，刺激客户购买欲望，促使成交，形成第一波销售热潮。（三）核心攻击点：.在售楼部制作大型销控图，标注已售房源，形成热销局面.每周举行例行的产品说明会，投资理财研讨会。（四）推广组合：1.报纸广告长葛古城广告时间媒体版面形式8月份每周（周五）古城广告整版硬广许昌晨报时间媒体版面形式8月份第二周周一和第四周周一许昌晨报头版半版软文+硬广许昌日报时间媒体版面形式8月份第二周周四和第四周周周三许昌日报1/4版硬广2.户外广告增加户外大型广告牌，特别是周边县级市场交通要道的户外广告，加大宣传力度，挖掘县域的潜在客户。3.电视飞播和短信息群发飞播：发布时间：8月份全月发布媒体：长葛有线台字数：140字左右广告主题： l 一峰公寓很抢手，抢到即赚到l 房产投资理财l 为什么要买一峰公寓?短信：（1）字数：70个字 （2）发布次数：一周一次或两次 （3）发布平台：中国移动、中国联通等月消费100月以上客户 具体内容根据营销进度调整。4.网络营销（1）加快建设一峰城市广场项目网站。（2）与知名行业网站合作，投放网络硬广（3）开展多渠道的网络营销，包括项目博客，微博，业主群等。三、市场开发1.单位内部认购活动继续开展通过单位内部认购，进一步圈定客户，签订认购书，尽快回收资金。2.乡镇市场客户开发加强对乡镇市场的宣传，做好乡镇市场客户的开发：（1）在长葛市各乡镇主干道、繁华地段投放项目道旗广告。（2）对有意向客户进行PPT洗脑，进一步圈定客户。（3）跟随一峰超市到乡镇派发单页。3.PPT投资讲座针对已圈进的客户，要分批次、小范围、有序列地进行客户PPT洗脑活动，对客户实施理性说服，一方面坚定客户的购买信心，另一方面，要促使现有客户带新客户。（1）时间频率：每周3-4次（2）每次人数：20人左右周边县市单片派发，和一峰购物中心一起到乡镇开发市场，寻找客户。发动老乡会等民间组织，发掘周围客户。第五部分 销售现场的管理与服务一、现场管理1、引进销售管理软件，加强数据统计和客户分析工作2、加快大定客户的签约和回款工作3、严格现场管理标准，具体如下： 接待流程标准化 物品管理标准化 个人管理标准化二、客户服务（一）信息服务需要对前期未成交的客户以及新挖掘的客户详细介绍目前一峰城市广场的整个信息。1. 工程信息告诉其工程进度、装修、电梯、设备、消防等工程信息。2. 产品信息告知客户，一峰城市广场目前的产品构成，写字楼、精装公寓、商业以及酒店式公寓等不同产品的信息，挖掘客户需求，刺激客户购买欲望。3. 经营信息告知客户一峰城市广场的物业管理以及商业经营模式，如何保证客户未来的收益。信息传递的方式：1）短信；2）手机报；3）e-mail；4）网站；5）电话；6）拜访交流；7）专用的汇报资料（二）投资服务将投资一峰城市广场的好处讲清楚，用未来法及数字法坚定其信息，发布投资商铺技巧的知识。（三）产品服务将一峰城市广场每栋楼的定位讲清楚，以及未来的发展及地位讲明白。（四）亲情服务通过节日问候、生日问候、端午节的问候，增加对销售代表的可信性。（五）选房服务一定要帮助客户提前将所拟购的商铺造好，并告诉其如何进行调整，并促进其多买。（六）问题服务客户在购买中，将会碰到很多问题，在服务三天后将问题集中，并进行解决，其中最