吉祥物钟表营销策划方案.doc

吉祥物钟表营销策划方案目录一、企业产品简介3二、企业客观环境3三、竞争对手情况3四、市场分析41、营销环境分析42、SWOT 分析5五、项目定位5六、营销活动开展6七、营销策略61、企划策略62、价格策略73、渠道策略84、促销策略85、引进4Rs理论9八、产品推广方案91、传统营销相结合92、网上营销措施10九、销售服务12一、企业产品简介吉祥物钟表是有五台山丰财源公司依据佛门唐密传承做出来的手表。取名“吉祥物”期望能够给普罗大众带去财源，让人们能够安居乐业。当今时期，业云深厚，遮天蔽日，人心散乱，世风日下。然追求幸福生活之欲望有增无减，越发无尽。文殊师利，积三世佛陀智慧于一身，为度众生离苦得乐，方便化现，以种种善巧结缘于有情。大智文殊，伟哉。世人望福，如久旱之盼甘霖。众生爱财，似娇儿而待母乳。上乘三世十方诸佛之无尽悲心，下应一切有情之源源渴求，于此，丰财源公司于震旦国清凉圣境文殊菩萨道场诞生矣。五台山丰财源公司致力于发掘传承佛教正法教义，引导有缘离苦得乐为目的。传播十方诸佛、广大菩萨无缘大慈、同体大悲之精神，从而使得有缘众生从此以后，尽未来际都能够圆满善利，大富丰饶，以期处在幸福美满大自在的极乐境界之中。感恩佛陀，感恩正法，感恩僧团。所以，特地制作了丰财源钟表，期望能够度众生离苦得乐。二、企业客观环境内地目前平均每天每百人购买6只表，对比发达国家的年消费23只或一般发展中国家的12只有着很大的差距，因此内地钟表市场有相当大的发展潜力。尽管女士通常被认为是最主要的消费主体，但是根据市场调查，内地男士钟表市场空间巨大，不容忽视。调查结果显示，中青年是最喜欢和最爱钟表的人群。在内地钟表消费市场，中高档钟表的销售主要渠道是在百货公司，大型高品位商场的钟表店和钟表专营店等。但是我国大约有佛门信徒2亿多人，他们对佛虔诚相待，希望能够借佛慧眼能够财运滚滚，这类消费者是我们主要目标客户群体，也是一个尚未被开发的市场。三、竞争对手情况目前，中国钟表市场基本上是进口表与合资表平分市场份额。纯内资的国产钟表，如曾经辉煌的“上海”“钻石”等品牌的市场有缩减趋势，主要集中在农村及中、低档钟表市场发展。随着经济的持续发展，内地对中高档钟表的需求越来越大。世界排名前10位的钟表商纷纷将开拓的重点转向中国，尤其在上海及北京等地区，都有自己的销售网。内地企业也积极挖掘我国钟表市场的消费潜力。入世后，进口关税将逐年下调，非关税壁垒也将逐步撤除。钟表行业不属于我国的优势产业，关税下调，配额许可证的取消，将会比其他产业来的更快。因此，国外钟表业进入中国进入中国步伐也将更加迅猛，中国钟表业将面临激烈的竞争，已是不争的事实。四、市场分析1、营销环境分析我们公司的钟表较其他品牌有明显的差别，我们拥有自己的特色，能够占据一定的市场份额。吉祥物钟表主要的目标市场为佛家信徒，中国大约有几千座大型寺院，几十万座中小寺院，数亿佛门弟子。这些都是公司的主要利基市场，我们将大力加强公司的宣传推广力度，使公司的知名度得到提升。以下钟表市场的市场分析：据内地业内人士分析，未来内地钟表的消费需求有如下特色：（一）学生表以新颖、美观、廉价为主，从几十元到上百元的价位是他们乐意接受的档次。款式要有时代感，运动型和休闲型钟表更要配合他们的服饰。至于钟表的准确性和耐久程度不是他们追求的目标。（二）工薪阶层对钟表的需求是耐用、准确、不错的款式及价格适中，从几十元到二百多元是他们接受的价格，更新的欲望并不强烈，国产品牌和组装品牌是他们选购的目标。（三）白领消费者则以款式和品牌为主，消费价位从几百元到上千元不等。他们一般都有几款钟表，不同的场合、不同的季节，甚至不同的服饰佩戴不同的钟表。（四）真正富裕的消费者，人口比例较小，高档、名牌的钟表正是他们的首选。贵金属、钻石等制成的钟表是他们显示身份、富有程度的一种需要，尤其在交际场合，洽谈生意、宴会等重要时刻，都要戴上名贵钟表。至于款式方面，机械表日益受到重视。由于消费者认为石英表虽然方便，但却呆板，所以在“用表”的层次获得满足后，便开始向“玩表”的阶段迈进。男用钟表的自动机芯将会成为主流。机械表又可分为自动机械芯和手转机芯，自动机芯会随如人体的摆动而储存能量并自动运转；手转机芯却要凭借发条的扭转而带动齿轮的运转，前者比较方便，后者却比较精巧。秒表功能的钟表将大幅增加。由于现代人越来越重视休闲与运动，具有运动象征意义的秒表将受到重视。红金材质将受到欢迎，略带红色的K金将取代近两年风行的白金。不锈钢系列钟表再次受到消费者的青睐，尤其是不锈钢运动款式、仿古款式系列表。而钟表的尺寸将越来越大，酒桶形钟表将大受重视。2、SWOT 分析内部优势S内部劣势W潜在外部机会O潜在外部威胁T较强的设计能力资金缺乏潜在需求增长企业知名度不佳了解时尚潮流管理团队不强大需求品种多样新建同类企业多稳定的材料来源核心技术缺乏营销环节少渠道短国外产品进入加速良好的企业文化员工积极性不高纵向一体化原材料涨价政府优惠政策消费者需求变化五、项目定位以中低端钟表市场为主，即以五百元以内的手表作为公司的主营业务。同时面向高端消费者，设计制作高档手表，以高档手表来提高公司的利润率水平。（一）百元以内（低端市场）：面向各个年龄段以农村市场为基础的普通民众等低收入群体。这部分产品的利润率较低，但市场基础庞大，是公司的利润重要组成部分。（二）一百元以上，千元以内（中端、主市场）：面向工薪阶层、白领消费者以及部分消费水平高的农村消费者。这部分市场利润率较高，市场前景广阔，将会成为公司的主要利润来源。（三）万元以内或几万元（高端、辅助市场）：面向高级白领消费者、公司老板等富裕阶层。这部分市场利润率非常高，但市场基础较小，是公司利润的重要组成部分。六、营销活动开展（一）、营销活动目标：1、消费者开始认知我们这个品牌。 2、销推广一年内让50%消费者认知“吉祥物”品牌。 3、占有市场10%的份额，并且以品种多样、价格合理、质量可靠、款式时尚、服务优良的形象获得顾客认可。 （二）、目标市场：中高档消费者中的佛家信徒。（三）、面临问题：企业新成立，没有知名度，竞争对手实力强劲，并且我们没有充足的资金（四）、竞争策略：以广州为市场开发基点，在各大寺庙开设专卖店，并在淘宝网等大型网络卖场开设专卖店，以高品质、承佛宗、优服务为竞争核心（五）、竞争优势：1、生产同类产品较国外产品成本更为低廉2、更了解本土市场，能抓住市场中主要消费者的心理。3、本土企业，更具亲和力，佛门更易让人信赖。七、营销策略1、企划策略云台山丰财源有限公司，是一家钟表生产制造销售一体化公司。公司生产制造销售从几十元到近万元的各类风格钟表，并且紧紧追寻佛家特色，将当今最流行最经典的元素融入到产品当中，使其在众多风格各异的钟表品牌当中脱颖而出。同时，优良的服务也是我公司坚持的重要宗旨，无论哪个价位的产品，只要是有我公司开是发票，均可到我公司的专卖店进行免费维修（低端产品更换零件需收成本费）。2、价格策略根据不同档位设立不同的定价方案。总体定价利润区间设定在15%80%之间。以下为AD四个价位的成本及售价表A钟表表壳和表带：316钢（精钢）A+级打磨加工 +18K依金 3800元 机 芯：进口机芯， 640元表 面 表 针： 120元装 配 费 用：装配均在非常严格的无尘车间内完成装配 1525元则 整 费 用：4480元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：4600元售价：6800元B钟表表壳和表带：316钢（精钢）B+级打磨加工 200220元机 芯：西铁城OS-90（60分之一秒跑秒）/OS-10（以秒计时功能）， 60-65元/40-45元表 面 表 针： 316钢（精钢） 15元装 配 费 用：装配均在非常严格的无尘车间内完成装配 1525元则 整 费 用：300元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：380元售价：790元C钟表表壳和表带：304钢（普钢）B级打磨加工 75元机 芯：石英机芯 75元表 面 表 针： 5元 装 配 费 用：普通车间 3元则 整 费 用：158元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：240元售价：490元D手 表 表 壳：304钢（普钢）D级打磨加工 35元表 带：革 1元机 芯：杭州产机械机芯 36元表 面 表 针： 5元 装 配 费 用：普通车间 3元则 整 费 用：80元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：87元售价：168元3、渠道策略1、开设品牌专卖店，分布在广东几个主要大型寺院等。2、在网上建立自己的品牌网店。3、对于低端产品，以庙会赞助投资形式参与农村活动，提高农村消费者对吉祥物钟表的了解。4、促销策略1、创建会员制度，根据不同档次产品设立不同体系的会员制度。农村系列产品的为农村会员卡，中端产品的为尊贵会员卡，中高端产品的为至尊会员卡。每种会员卡设有不同类型的折扣以及获得方式、积分制度。同时，三个类型的会员卡可根据顾客的消费情况以及身份转变而进行升级更换2、推出不同系列产品，以佛的不同分类，找专业设计公司设计手表样式及海报、礼品、广告图案。3、中端产品，根据白领消费者以款式为主，消费价位从几百元到上千元不等，他们一般都有几款钟表，不同的场合、不同的季节，甚至不同的服饰佩戴不同的钟表的特性，推出“春、夏、秋、冬”及“家居、宾宴、会议、户外”主题钟表展示活动，满足白领阶层对钟表各个不同用途的消费需求4、中高端产品，关注企业家协会动向以及高校高级培训班的活动安排，适时以承办方、主办方、赞助方身份出现在以上活动当中。5、大型主题活动安排：每年的五一、十一、元旦以及春节都将举办“吉祥物”赞助的庙会活动。届时，活动以从低端、中端、中高端的展示顺序分别展示我公司在该段时间的设计成果以及技术突破和销售状况。5、引进4Rs理论与顾客建立关联（Relate）：通过建立顾客信息档案，记录下每个顾客的基本信息，包括姓名、性别、年龄、联系方式、家庭住址、职业、爱好、生日等来与顾客保持持久良好的联系提高市场反应速度（Reaction）：我们要站在顾客的角度及时的倾听顾客的需求和意见，建立快速反应机制，及时答复和迅速作出反应，满足顾客需求强调关系营销（Relationship）：与顾客建立长期而稳固的关系，在节假日向顾客送出祝福，尤其是顾客生日时回报是营销的源泉（Return）：注重产出，注重在营销活动中的回报，与顾客的关系需建立在有潜在价值的基础至上八、产品推广方案1、传统营销相结合（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网店推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网店推广的需要。（2）使用传统媒体广告传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网店作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网店将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网店访问量，如直邮、分类广告明信片等。（3）供免费服务人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网店，比单纯叫人来访问你的网店更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网店要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网店登记，免费发布信息等。2、网上营销措施2.1 链接策略在其他网店做链接可以带来更多的访问量。自从google等主要的搜索引擎将网店链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网店连接你，你的网店排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网店比链接在访问量低的网店更有优势。（1）将网店提交到主要的检索目录确保你的网店登录到免费的OpenDirectoryProject（）这是由人工进行登录审查的网店。该分级目录为所有主要搜索引擎提供它的目录内容供搜索。Google很看重你的网店是否再这类重要的网店有连接。Yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登陆。这也是用人工完成登录审核，因此登录时要非常仔细的地按网店提示步骤进行。提示：描述网店字数的最好比规定的最高字数少，不要刚好达到字数极限，以免冗长的文字描述使得网店审核人员删除一些句段。目前商业网店登录yahoo！每年要交￥299，最好让他们在7个工作日内就将你的网店登录上去。其它可以考虑登录的检索目录有A和B。（2）将网店登录到行业站点和专业目录中有一些检索目录定位于某个行业中，如教育和金融业。如果你属于某个贸易协会，该协会集中了诸多会员站点，你可向该协会网店申请你的站点，哪怕付费也是应该的，因为这会为你带来许多目标访问者。（3）请求互换链接寻找一些与你网店内容互补的站点并向对方要求互换链接。最理想的链接对象是那些与你网店流量相当的网店。流量太大的网店管理员由于要应付太多要求互换链接的请求，容易将你忽略。小一些的网店也可以考虑。互换链接页面要放在网店比较偏僻的地方，以免将你的网店访问者引入他人的站点。找到可以互换链接网店之后，发一封个性化的Email给对方的网店管理员，如果对方没有回复，再打电话试试。（4）发表免费文章，附带站点签名免费为其他站点的新闻邮件（电子通讯/杂志）写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带描述你提供的东西，并请求对方链接你的网店。这是一种有效的病毒营销方法，你的文章将作为成百上千的用户订阅信息发出去，让你的网店一次性获得几百个链接。2.2搜索引擎策略（1）添加网页标题为每页内容写5至8个字的描述性标题。标题要简练，去掉“the”“and”这些不重要的词汇，要说该页面、该网店最重要的内容是什么。网页标题将出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写的稍带煽动性，以吸引搜索者点击链接。（2）添加描述性的META标签除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到META。这是一句说明性的文字，描述网页正文的内容，句中也包含网页中使用的关键词，词组等。目前，含关键词的META标签已对排名帮助不大，但有时META标签会用于付费登录技术中