IT经销商-今天与未来-HP渠道策略.ppt

IT经销商-今天与未来,卢肖时区域与渠道事业部总监中国惠普企业系统集团25/11/2003,HPCopyrightReserved,HardwarePlatform,OS,DevelopmentEnvironment,Database+GlobalISVVendors,ImplementationPartner/Recommender,Middleware,Horizontal/VerticalApplications,DB+S/WReseller&VAR,ImplementationPartner,GlobalSI,IT-企业用户业务芸芸众生图,企业客户,HPCopyrightReserved,起始点,今天办企业的思维逻辑,资金准备,选择代理产品,搭建队伍,确定销售模式,市场宣传,利润赚取,营销竞争,研发产品,基建准备,原材料采购,贸工技,贸工技,生产制造,市场宣传,HPCopyrightReserved,分销,集成,Volume,Value,IT行业高端生存路线示意图,基础平台集成,解决方案基础平台集成,销售他人产品为主,硬件,软件,最终用户,渠道,仅提供解决方案,渠道,咨询,其他,贸工技,生存方式一,生存方式二,走货“集成”,HPCopyrightReserved,行业选择的要点,市场的热点是行业选择的最基本参考点选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业选择自己的“关系网”最强的位置选择自己目前力所能及的地域,HPCopyrightReserved,行业,一级客户,应用划分,区域/二级客户界定,如电信、金融、国税、汽车,如中国电信、中国移动、中国联通、中国铁通、中国网通、中国卫通,如计费、网管、IN,如河北、北京、上海、或电信河北分公司、,重兵致胜原则选择方法,HPCopyrightReserved,成为优秀高端系统集成商的要点,学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝)进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力学会销售管理的基本功销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问”留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持,HPCopyrightReserved,IT经销商的发展-专业化分工,贸,工,技,专业制造商,贸,规模化,多样化,专业分销商,贸（技）,增值服务,维护服务,专业服务商,贸,专门化,专一化,品牌专卖店,贸（技）,解决方案,系统集成,行业方案供应商,IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程,HPCopyrightReserved,经销商的发展中专业化的动因,竞争的压力促生差异化竞争地域的，产品的，方式的，行业的最终客户的需求所致需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业），需求方式，如3S（个人），外包（企业）IT流通领域的要素不同零售：与最终客户的距离分销：资金、物流、覆盖集成：了解客户需求与专业化技术服务：响应水平与多厂商协作制造：规模，成本与技术,最终目的是构建核心竞争优势,HPCopyrightReserved,走向专业化的困难,解决发展方向问题挖掘自身已有的优势找到缺失要素的补足办法解决过渡阶段问题明确可为与不可为基本要素的构建，人才（销售，技术）解决产业链协同问题利用原厂家资源利用标准化产品,如何完美的解决专业化与规模化的矛盾,HPCopyrightReserved,“Adaptive”-应变能力的考验,AdaptiveEnterprise动成长企业最完美的适应状态：业务和IT完全保持同步构建适应性基础设施简易化降低复杂性和风险标准化通过标准组件和流程提高灵活性模块化能够联合和独立地改变、管理、虚拟化和利用组件集成化将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改和变化,AdaptiveReseller动成长伙伴最完美的适应状态：发展和专注完全保持同步构建适应性业务模式专业化构筑某领域的核心竞争