武汉小泽体育用品有限责任公司-创业策划书.doc

队员：武汉小泽体育用品有限责任公司创业策划书Backgroud指导老师：1目 录第一部分 执行概要1第二部分 公司简介32.1 公司名称32.2 公司标志32.3 企业使命32.4公司性质32.5产品核心技术及应用42.5.1产品总述42.5.2基本特点42.5.3工作原理及减震效果比较42.6产品系列介绍82.6.1主要产品系列表82.6.2配件产品系列表8第三部分 项目背景83.1行业发展现状83.2轮滑鞋的购买分布图93.3产品技术93.4产品优势9第四部分 市场分析104.1市场特征104.2市场前景104.3趋势分析与预测104.4竞争分析104.4.1微观环境分析104.4.2竞争对手和竞争优势分析114.5 SWOT分析124.5.1优势（Strenght）124.5.2劣势（Weakness）124.5.3威胁（Threat）124.5.4机会（Opportunity）12第五部分 公司战略125.1 基本类型125.2 选择该类型的原因135.3 总体战略135.4产品市场战略135.5 发展战略13第六部分 市场营销146.1摘要146.2市场状况分析146.3市场定位和目标市场156.3.1市场定位156.3.2目标市场156.4 总体市场战略16市场营销战略图166.5营销策划166.5.1产品策略166.5.2价格策略166.5.3渠道策略176.5.4促销策略186.5.5公关策略196.6 售后服务19第七部分 组织人力资源管理207.1组织结构图207.2部门职责207.3具体人员配置217.4管理制度217.4.1职业道德守则217.4.2公司规定227.4.3工资待遇227.4.4福利待遇227.4.5考勤制度227.4.6激励政策237.4.7惩戒政策23第八部分 生产管理248.1研发流程图248.2生产流程图258.3 OEM代工外包过程控制268.4.1 检验标准268.4.2 检验方法：见附件326第九部分 成本核算279.2 全面预算28第十部分 投资分析3010.1 股本结构和规模3010.2资金来源及运用3010.3 主要财务假设31第十一部分 机会与风险3111.1机会与准备3111.2风险与化解31附件1：专利证书32附件2：合作意向书错误！未定义书签。附件3：检验方法34附件4：公司成员简介40第一部分 执行概要1.公司简介武汉小泽体育用品有限责任公司坐落于武汉东湖高新技术开发区，是一家专业生产直排轮滑鞋、头盔、护具及滑板车等运动系列产品，集开发设计、制造、销售于一体的企业。公司以质量和诚信为本，拥有摆动减震轮滑鞋的核心技术，通过提供技术领先的产品和建立独特的营销体系迅速切入市场，力争用5年的时间成为轮滑鞋领域有影响力的品牌，成为减震轮滑鞋这个细分市场的龙头企业，并让减震轮滑鞋滑向世界各地。2.股本构成公司为有限责任公司，注册资本80万元。其中，公司管理层资金入股占总股本的30%（24万），技术入股占总股本的30%（24万），风险投资占总股本的40%（32万）。对于风险投资方面的32万元，我们打算引入1-2家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险。3.公司组织公司为董事会领导下的总经理负责制，下设生产研发部、运营部、采购部以及行政部，此外还加了参谋机构。总经理负责企业的总体规划、企业年度目标的制定以及全盘管理工作；生产技术部负责产品设计、生产及检验标准的制定，模具的设计与制造；运营部负责市场调研、营销策略的制定、建立营销网络及维护管理；采购部负责外包产品的采购及检验；行政部负责人事及财务管理。4.创业机会随着人们生活水平的不断提高，追求生活品质的人越来越多，用于运动、保健、旅游等方面的开支也逐渐增多。轮滑，作为一种健康、时尚、动感、惊险刺激的体育运动早已融入了人们的生活，深受儿童、青少年和大学生们的喜爱，有着广泛的群众基础。另外，滑板车已经成为儿童非常喜爱的体育用品。1979年奥森（SCOTT OLSEN）改进了直排轮滑，开始了直排轮滑的迅速发展，到现在已经有几十年的历史了，但是还没有实现新的功能上的突破。本公司所生产的减震轮滑鞋突破了轮滑鞋在减震方面的技术障碍，在保留原轮滑鞋的运动速度、运动快感的基础上运用摆动减震技术将轮子的震幅降低，提高舒适性，减少震动对身体韧带、关节、大脑的不利影响，更有利于健康。在技术领先的同时，还具有性能稳定、成本低廉、制作工艺简单等优势，能够在与传统产品的竞争中占据有利地位，形成一个减震鞋的细分市场，获得令人满意的市场份额和利润空间。5.目标市场。轮滑鞋消费者的年龄主要是儿童、青少年和青年。本公司产品主要针对那些既要快乐运动又注意身体保健的人群。6.营销策略在5年时间内通过科学的管理，优化公司内部的资源配置，建立并保持公司在客户中的良好形象，建立独特的营销策略，让我公司产品占据减震轮滑鞋的主导地位，并通过技术创新，开发出适合市场需要的新产品，保持同行业中的领先地位。营销体系策略图7.生产管理我公司负责产品的外观及结构设计，模具设计及制造，制定出产品的生产及检验标准，并按我们的标准将产品外包给具有完整质量保证体系的专业轮滑鞋生产企业生产。我们相信：强强联合，优势互补能产生更大效益。8.团队概述我们拥有一支出色的团队，它汇聚了各方面的优秀人才。我们聘请了武汉理工大学产品设计、材料成形、市场营销方面的专家教授作为企业顾问，为企业的发展出谋划策。我们不但拥有产品研制开发人员，还有出色的财务会计分析人员以及市场营销的精英。第二部分 公司简介2.1 公司名称武汉小泽体育用品有限责任公司说明：l 公司经营范围是体育用品，设计、生产、销售直排轮滑鞋、头盔、护具及滑板车等运动系列产品l 小泽为专利发明人名字的偕音2.2 公司标志公司标志如上图，由三部分组成，分别是一只轮滑鞋、一条线和公司名称，这只轮滑鞋展示了我们轮滑鞋的独特构造，鞋子下面是一条两边弯曲中间平滑的线，线的下面是我们的公司名称。这个标志寓意着公司的发展道路虽然会有起伏，但我们能最大限度地控制风险，跨越障碍，奔向成功。2.3 企业使命为健康运动加上一道保险希望透过新技术的开发、新产品的提供，使得在进行轮滑运动时减少因为震动对身体韧带、关节、大脑的造成的不利影响。2.4公司性质武汉小泽体育用品有限责任公司，是一家专业生产直排轮滑鞋、头盔、护具及滑板车等运动系列产品，集开发设计、生产、销售于一体的企业。公司为董事会领导下的总经理负责制，下设生产技术部、运营部、采购部以及行政部，此外还加了参谋机构。公司注册资金80万元人民币，其中24万元为产品技术资本，24万元由公司董事会成员分担，剩余32万元需风险投资支持。2.5产品核心技术及应用 2.5.1产品总述一般单排轮滑鞋的刀架都装有4个固定轮子，轮子的底线连成一条直线，当过凸出障碍物时这条底线就和地面产生了一个夹角，形成三角形的2边，轮子和地面的垂直距离形成三角形的第3边，根据相似三角形各边比例相等的定律，当中间的轮子过凸出障碍物时，外侧的轮子上升的幅度会大于凸出障碍物的高度，造成震幅放大，容易造成脚发麻等不适，长期积累还可能造成对身体韧带、关节、大脑的不利影响。几十年来，先后出现过弹簧减震、橡胶减震、气垫减震、磁力减震等多种形式的减震鞋，但是都没有能够推广成功，究其原因有以下几个方面：l 减震设计都存在缺陷，体现在蹬地时蹬地用的力首先压缩了减震弹性元件，使得滑行速度慢，长滑时容易疲劳，这是推广失败的主要原因。l 结构复杂，造成生产成本过高，售价过高，失去了主要的消费群体。l 可靠性不高，维护成本高。我们研制的摆动减震轮滑鞋独创摆动减震方法（专利号：ZL201220292049.5），其原理是利用摆动减震组合轮的摆动，改变原来轮子之间的几何关系，利用相似三角形各边比例相等的定律，通过不同三角形的叠加来达到减震目的。该技术行业领先，同时还具有性能稳定、成本低廉、制作工艺简单等优势，具有很高的应用前景。2.5.2基本特点蹬地时采用硬接触，不会影响滑行速度和蹬地效果，克服了采用弹性元件减震的滑轮鞋在蹬地时首先压缩弹性元件造成做功损失的缺点，长滑时不易疲劳，滑行速度快。放宽了滑行场地要求，既能在平整地面滑行也能在较粗地面滑行。2.5.3工作原理及减震效果比较工作原理是利用摆动减震组合轮的摆动，改变原来轮子之间的几何关系，利用相似三角形各边比例相等的定律，通过不同三角形的叠加来达到减震目的。1、四轮滑轮鞋比较无减震直排四轮滑轮鞋：四轮固定，由A到B分别为1、2、3、4轮。分别经过10mm高的障碍物，计算A、B两点的振幅。由于完全对称，只计算1、2轮过障碍时A点的振幅。根据AB直线与水平线组成的三角型进行计算。四轮固定直排滑轮鞋 1轮过10mm障碍 2轮过10mm障碍中间摆动减震四轮直排滑轮鞋：1、4轮固定，2、3轮摆动，分别经过10mm高的障碍物，计算A、B两点的振幅。由于完全对称，只计算1、2轮过障碍时A点的振幅。根据AB直线和2、3轮与水平线组成的三角型进行计算。2、3轮的中点同时也是AB直线的中点，于是形成2个三角形叠加，1、4轮固定的振幅是叠加后的结果。中间摆动减振四轮直排滑轮鞋 1轮过10mm障碍 2轮过10mm障碍数据比较：2、 五轮滑轮鞋比较无减震直排五轮滑轮鞋：五轮固定，由A到B分别为1、2、3、4、5轮。分别经过10mm高的障碍物，计算A、B两点的振幅。根据AB直线与水平线组成的三角型进行计算。 五轮固定直排滑轮鞋 1轮过10mm障碍 2轮过10mm障碍 3轮过10mm障碍 4轮过10mm障碍 5轮过10mm障碍一轮固定加两组摆动减震组合轮的五轮直排滑轮鞋：1轮为固定轮，2、3和4、5为两组摆动组合轮。分别经过10mm高的障碍物，计算A、B两点的振幅。根据AB直线和摆动组合轮与水平线组成的三角型进行计算。一轮固定加两组摆动减震组合轮的五轮直排滑轮鞋 1轮过10mm障碍 2轮过10mm障碍 3轮过10mm障碍 4轮过10mm障碍 5轮过10mm障碍数据比较：3、实例模型展示四轮减震鞋 五轮减震鞋2.6产品系列介绍2.6.1主要产品系列表 款式 闪光轮分类英伦风卡通风DIY减震轮滑鞋闪光不闪光闪光不闪光闪光不闪光平花轮滑鞋闪光不闪光闪光不闪光闪光不闪光暴走鞋闪光不闪光闪光不闪光闪光不闪光滑板车闪光不闪光闪光不闪光闪光不闪光2.6.2配件产品系列表 款式 分类英伦风卡通风DIY护具护膝护肘护腕头盔轮滑鞋包路障配件第三部分 项目背景3.1行业发展现状随着人们物质生活水平的提高，“时尚运动、健康体魄”成为追求的目标，轮滑更是成为了儿童、青少年、大学生们喜欢的运动项目，有着广泛的群众基础。目前，直排轮滑鞋是场外运动的主要品种，刷街也成为了一种时尚。由于场地没有溜冰场那么平整，使得在运动过程中脚部不停地受到震动，长滑时脚部发嘛，严重时会有震脑的情况发生，对韧带、关节和大脑的健康不利，这是目前轮滑鞋普遍存在的缺点。如何减震，提高舒适性成为众多中外生产厂商研究的课题。几十年来，先后出现过弹簧减震、橡胶减震、气垫减震、磁力减震等多种形式的减震鞋，但是都没有能够推广成功，究其原因有以下几个方面：l 减震设计都存在缺陷，体现在蹬地时蹬地用的力首先压缩了减震弹性元件，使得滑行速度慢，长滑时容易疲劳，这是推广失败的主要原因。l 结构复杂，造成生产成本过高，售价过高，失去了主要的消费群体。l 可靠性不高，维护成本高。目前轮滑市场已有很多品牌，主要有米高、美洲狮、动感、天鹅、奥德赛、金马等几十家企业生产，品牌集中度很低，为我们企业的进入提供了成长空间。而且减震轮滑鞋还处于空白状态，为我们企业提供了机会。3.2轮滑鞋的购买分布图3.3产品技术摆动减震轮滑鞋独创摆动减震方法（专利号：ZL201220292049.5），其原理是利用相似三角形各边比例相等的定律，通过不同三角形的叠加来达到减震目的。以直排四轮鞋为例，通过摆动轮的摆动将最大震幅减少33.3%，效果明显。由于蹬地时采用硬接触，不会影响滑行速度和蹬地效果，克服了采用弹性元件减震的滑轮鞋在蹬地时首先压缩弹性元件造成做功损失的缺点，长滑时不易疲劳，滑行速度快。3.4产品优势现在6-25岁的年龄段的儿童、青少年、青年大量加入到轮滑运动中来，虽然轮滑鞋产生的震动可能对健康有不利的影响，但是由于轮滑运动独特的魅力，还是会有许多人义无反顾的喜欢它。减震轮滑鞋是一种新型的轮滑鞋，它具备现有轮滑鞋的一切优良性能同时增加减震功能，保护了轮滑玩家的健康，所以减震轮滑鞋有着极大的生存空间和前景。第四部分 市场分析4.1市场特征全国目前有几十家企业生产轮滑鞋，形成了完整的产业链，国外80%的轮滑鞋也是由中国生产。市场已有很多品牌，但是品牌集中度很低，尚未形成行业的垄断龙头企业。同质化竞争严重，减震轮滑鞋方面尚处于空白状态，为我们企业的进入提供了成长空间和机会。4.2市场前景轮滑属于休闲娱乐运动项目，根据一些品牌轮滑鞋每年的销售情况来看，数据是极其可观。据统计，各类不同品牌的轮滑鞋在市场上的销售量已达到每年10个亿的水平，因此可以看出轮滑鞋市场是非常有前景的。4.3趋势分析与预测由于轮滑运动已经有广泛的群众基础，减震轮滑鞋的推出有望划分出一个细分市场，占据一定的市场份额，公司在技术上处于行业领先水平，而且还具有性能稳定、成本低廉、制作工艺简单等优势，可以通过不断的改进提高在较长时间内保持其领先地位。4.4竞争分析4.4.1微观环境分析利用波特的五种竞争力量模型对企业微观环境进行分析波特五种竞争力模型行业内竞争：在市场上米高、奥得塞、美洲狮、智趣、动感、力星等，各种品牌达一百多种之多， 阿迪达斯下属品牌所罗门等轮滑鞋品牌都各自占据了一定的市场份额，已形成比较稳定的局面。新进入者的威胁：体育运动行业或其他行业中有充足闲置资金的投资者等。现有轮滑企业良好的盈利也吸引越来越多企业进入这个领域，市场竞争会越来越激烈。替代产品威胁：滑板，自行车类的等都是不容忽视的具有威胁性的产品。供应商讨价还价能力：行业发展初期，市场广阔，此类产品企业不用担心商品的选择问题，但是随着此类产品企业的不断增长，行业的集中程度快速加大，供应商需要相应增大，进一步增加了供应商的压力，所以在供应商这块要学会怎样去协商，才能降低产品成本。客户的议价能力：消费者分析：城区/街道竞速/训练娱乐健身休闲成年女性10%30%40%40%成年男性80%10%40%55%儿童10%60%20%5%统计所得：消费者多为在校大学生及少年儿童，在校大学生因为有充足的时间和旺盛的精力，因而成为这一运动的支持者，少年儿童则多借此来锻炼身体，在校的，时尚的，勇于尝试新鲜事物且家境较好的大学生成为轮滑运动的主力，他们多消费高端轮滑鞋，而一些初学者大多只使用200元左右的鞋，求鲜成为这一人群的一大特点，初学者选择低端鞋，水平增进后会买中高档鞋。对于热衷此运动的玩家，属于循环购买，在校大学生通过在校代理购买，并能得到相应的指导和售后服务，儿童通过家长在专卖店购买，因而在直营店购买的消费者基本没有议价能力，而在校代购就赋予了消费者一定的议价能力。我们公司采用的线上销售利用网络的垂直化和区域细分化能够削弱购买者购买产品的标准化程度，减弱买方力量并提高企业利润。4.4.2竞争对手和竞争优势分析竞争产品轮滑鞋接近的产品之一就是滑板，滑板运动富有超越身心极限的自我挑战感，观赏刺激性，人在运动中会有一种融入自然，挑战自我的感觉，是寻找刺激的大多数青年的最爱，相比于滑板来讲，轮滑鞋相对安全些，儿童市场也相对多很多。同时我们也生产儿童喜爱的滑板车产品。竞争对手：我们所面临的是那些在市场上已经形成一定影响力的产品，他们的品牌影响力对我们来讲是很大的一个威胁。我们需要一定的时间来积累品牌影响力和市场占有率。竞争优势在于：目前国内外尚无企业生产减震轮滑鞋，我公司进入具有先发优势。4.5 SWOT分析4.5.1优势（Strenght）1、我们是大学生创业，得到政府政策的支持与鼓励。2、我们是一款全新的带有减震特色的轮滑鞋，目前市场上买没有同类产品的竞争。3、我们借鉴苹果，小米等公司的发展模式。我们制定规则与标准，选择专业生产厂家贴牌加工，能有效控制成本，提高回报率。4、我们拥有自己的核心技术。产品的价格定位比较合理，具有高的性价比。5、我们有一支精英团队，背后拥有学校这个强大的师资力量。4.5.2劣势（Weakness）1、我们的资金不足。2、我们的经验不足。3、我们的推广可能会遇到一定的困难，我们可能会被那些已经成熟的品牌的打压。4、我们是后起的品牌，可能一开始不被消费者接受。5、由于需向工厂下订单，我们的资金流转可能会有问题。4.5.3威胁（Threat）1、暂时的技术领先有可能被新技术超越。2、传统溜冰鞋厂商的销售渠道、工厂生产都很稳定，管理模式可能更加成熟。3、可能会有一些厂商未经我们授权盗用我们的技术生产仿冒我们的产品销售。4.5.4机会（Opportunity）1、国家政策的支持。2、我们依托学校资源，有智囊团的帮助。3、我们的公司小而精巧，机构精简。第五部分 公司战略5.1 基本类型 增长型公司战略即企业通过提高产品的市场占有率或扩大原有产品的可销售范围等来实现增长并到一定时期开发新的产品的战略。5.2 选择该类型的原因公司在产品生产过程中不损害公众利益，是一种无污染的生产企业，符合法律、法规及政府的政策规定。因而，公司能在任何地区并且长期的生存和发展。公司战略各个目标的实现能为国家创造大量的就业机会及创造外汇，既保证了股东和其他利益相关者的利益又兼顾国家利益，所以应该采用增长型战略。公司产品达到了行业领先水平，与同类产品竞争对手相比有很强的竞争优势，产品性价比高，适合扩大销售范围。5.3 总体战略我公司作为一家由在校大学生创立的体育用品公司，有着自己的核心技术和政策支持等方面的优势，同时在资金融通方面却有一定的困难，影响我公司在一定时期内规模的扩大。 在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的体育用品市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新保持同行业中的领先地位。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。5.4产品市场战略轮滑市场是一个已经存在的市场，并且是体育行业中的一个细分业务，根据目前轮滑市场的现状，我们选择市场渗透战略，因为我们的产品只是在原有的产品上做了部分改进，不能马上主导轮滑市场，其次是对于我们的产品发展来说风险较小。5.5 发展战略 发展目标：第一年第二年第三年第四年第五年减震轮滑鞋12000双26000双54000双82000双110000双平花轮滑鞋1000双2000双3000双4000双5000双头盔13000顶30000顶60000顶90000顶120000顶护具13000套30000套60000套90000套120000套滑板车1000辆1500辆2000辆2500辆3000辆暴走鞋1000双2000双3000双4000双5000双轮滑鞋包6000个15000个25000个40000个60000个路障100000个100000个100000个100000个100000个配件1000套2000套4000套8000套10000套 销售比例第一年第二年第三年第四年第五年直销70%60%50%40%30%经销30%40%50%60%70%初期：（第一年）公司运营初期采用内部发展战略：是指企业通过建立自己的内部资源，核心能力，市场经验来发展自己。 筹建期：第13月为公司筹建期，同时应开始联系客户。 试运期：第36月为公司试运期，开始生产产品和推销产品，建立网上营销渠道，利用网络、论坛、博客、微博、微信、社交平台等多中方式进行宣传推广，这个时期的销量约在1000双左右轮滑鞋及相同数量的头盔、护具。 正式运营期：第612月为公司的正式运营期，维持试运期所建立客户源，开始建立线下经销商网络。争取六个月中销量达到1.2万双轮滑鞋及相同数量的头盔、护具；销售1000辆滑板车，初步开始盈利，自己发展。 中期：（第二、三年）经过初期一年的运作，公司在产品生产和开发市场方面都积累了一定的经验，公司的运作逐步走向成熟化。我们的产品已有固定的消费人群和口碑。在稳定网上营销的同时继续发展线下经销商网络。争取在第二年末，销售3万双轮滑鞋及相同数量的头盔、护具；销售1500辆滑板车。在第三年销售6万双轮滑鞋及相同数量的头盔、护具；销售2000辆滑板车。打造品牌忠诚度。公司要把降成本与提质量两者并举，阻击新竞争者进入市场。 后期：（第四、五年）维持国内的市场份额，争取在第四年末销售9万双轮滑鞋及相同数量的头盔、护具；销售2500辆滑板车。在第五年销售12万双轮滑鞋及相同数量的头盔、护具；销售3000辆滑板车。逐步开拓国际市场。同时开发新产品并到第五年末逐步代替现有产品以保持公司进一步成长的态势。第六部分 市场营销6.1摘要市场营销是企业为实现企业任务目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程，大致分为以下几点市场分析和寻找市场机会、市场细分和市场定位、总体市场战略、市场营销策略等。我们根据公司情况具体分析轮滑鞋市场，确定公司的市场策略，让公司的产品推向市场，得到消费者的喜爱，建立公司的知名度。6.2市场状况分析在我国轮滑属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会，但市场结构不完善。首先是生产厂家的信息不完全，对市场的需求没有全面的了解，只是盲目模仿国外的产品；其次是产品的渠道混乱，经常会出现窜货现象；再次就是没有形成统一的售后服务体系，这样对于属于体验产品的轮滑产品来说可以说是致命的弱点。现阶段我国的轮滑产品生产可以说基本上是在模仿生产阶段。生产厂商并不知道他们的目标顾客的需求，更不知道自己产品的优势所在。而只是一味的模仿外形设计。对于不同消费者对鞋的内部设计要求和鞋身的软硬设计要求并不了解。这应该归于没有形成完善的市场调研机构。如果一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终造成产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大危害。我国市场上品牌繁多，但是真正能让消费者认知并信赖的品牌却寥寥无几。我国轮滑市场上营销人员普遍存在的问题是营销知识和轮滑鞋知识的不统一性。也就是说我国的营销人员大多数都对轮滑技术和知识一无所知，而懂轮滑的人多数都反对轮滑运动的推广带有商业性质。所以这也是我国轮滑产品推广的瓶颈。轮滑运动作为时尚化和个性化的代表，吸引着广大儿童和青少年，它自由自在飞翔的感觉也深深吸引着渴望休闲轻松的白领人士。所以轮滑市场的潜力是无法估量的，有不少经销商提出了“让全国人民溜起来”的口号。我国的轮滑市场还处在混乱的阶段，营销人员还不能很好的运用营销策略来进行营销。同时这也说明了我国有较大的市场空缺和较大的市场机会。6.3市场定位和目标市场6.3.1市场定位作为一个刚刚成立的公司，不仅仅在知名度上存在缺陷，初期公司的产品也比较单一，因此，市场定位这块我们也很谨慎，现在的市场上并不缺乏有高端的产品，无论是品牌的知名度还是其他都比我们公司有优势，但是我们公司产品也有自身的优点，也是我们产品定位的一大亮点，公司轮滑鞋的减震功能强，不会产生滑不动的问题，对轮滑鞋本身而言不仅没有任何阻碍，还在原有的基础上很好地增加了一个减震保护关节的功能，我们的产品在功能上就有比了较明显的优势，我们的市场定位不仅在于发达城镇，一些乡镇也是我们产品的切入点，乡镇的那些地方道路不是很平滑，正是这种路面的特点，才能更好的凸显产品的优势，在乡镇这个比较空白的市场抓住机会。6.3.2目标市场应用年龄段典型应用应用性能儿童310年龄基本都是幼儿园轮滑教学多以俱乐部的形式出现，以娱乐健身为主青少年速度轮滑比赛竞技性强，有专业的集体的训练计划50岁左右悠闲轮滑修身养性，向往年轻健康轮滑运动在我国兴起的历史不过十年，现有的轮滑群体主要是各省的部分大学生和儿童，我们把消费群体定位在儿童、初高中学生、大学生和白领人士。形成以大学生领导的以儿童为主、白领和初高中学生为辅的大群体，而根据不能的目标人群，我们的产品也做了不同的改进。6.4 总体市场战略先进的营销战略理念完善的营销组织职能营销资源企业可持续发展竞争战略市场营销战略图 6.5营销策划6.5.1产品策略从生命周期来看，在我国轮滑产业正处于从导入期向成长期过渡的阶段。有较高的销售额，较高的利润，市场竞争激烈，但我国轮滑产品营销的情况令人堪忧。各商家的营销手段大同小异，轮滑代理商大多数都对轮滑运动本身一无所知，完全靠聘请技术人员来当教练的同时充当营销人员。提高产品质量的同时塑造良好的产品形象，提高服务质量注重产品的售后服务，在产品的销售过程中，要以更高品质的产品服务争夺顾客，让消费者不仅买的省心，还用的放心，不用担心产品后期的维护。轮滑鞋市场容量大，消费者对轮滑鞋比较了解，同时对价格又十分敏感，加上各品牌之间的竞争，所以在产品的导入期可以采用缓慢渗透策略，在新产品进入市场时采取低价格、低促销的方式，减少开支降低成本，在产品的成长期积极筹措和集中必要的人力、物力财力，进行基本建设，以利于迅速增加或扩大市场批量，改进商品质量，在包装、款式、规格和定价方面做出改进，从而进一步市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售；努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面，并且充分利用价格手段，在产品成熟阶段，努力寻找市场中还没开发的部分，通过宣传推广促使顾客再次购买，在产品的品质特性、式样上进行改良，也可以适当降价销售来加强竞争力，改变广告方式来吸引消费者兴趣。对企业产品进行品牌整合推广，合理利用品牌销售、广告、公关推广实现品牌形象的塑造和推广。6.5.2价格策略本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略。即企业的单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略，因此我们公司的轮滑鞋定价比市场上轮滑鞋的平均定价高出5%。6.5.3渠道策略营售策略的制定与销售体系的建立产品在市场的占有率是企业生存和发展的关键；避开现有轮滑鞋生产厂商的优势，制定差异化的营售策略和建立独立、完善的销售体系，形成独特的经营模式是我们追求的目标。现有轮滑鞋生产厂商销售体系分析：1、以动感、洛城极限、宝狮莱为代表的外向型企业，产品以外销为主，国内销售渠道短缺。2、以麦斯卡为代表的企业，产品主要是进大型卖场、超市直销的形式。优点：卖场、超市人流量大，营业员直接面对客户，利于宣传讲解。缺点：进场费昂贵，人员工资成本高。3、以美洲狮为代表的网销企业。产品以网店销售为主，线下销售渠道很少。优点：销售成本比较低，能有效地进行宣传，销售模式符合青年人的消费习惯。缺点：随着加入网上销售企业的增多，竞争会更加激烈，同质化竞争会削弱影响力。4、以捷豹、亿动体育为代表的传统线下销售企业，以线下批发销售为主。在全国主要省市都设有区域经销商或分公司，通过这些区域经销商或分公司批发产品。优点：有健全的一、二级销售网点。缺点：受到网购的冲击，传统业务扩张困难；经过中间加价后零售成本比较高，利润较薄，影响到销售积极性；区域划分以后经销商的业务能力和积极性将影响到公司总目标的达成。对竞争对手的销售体系进行分析以后，提出我们公司的营销策略：让消费者以最便捷的渠道了解和购买我们的产品。销售体系包括：网店直销和通过经销平台销售。网店直销：在淘宝、亚玛逊、京东、当当等网站开设网店直销公司产品。在网店及个大论坛进行宣传推广。利用公司网站进行产品展示，组建开放式的经销平台，发展线下经销商网，力争在5年时间里形成由600家以上经销点组成的线下销售渠道，这600家经销点将成为公司产品的展示店、体验店、购买店和售后维护店。公司对经销点实行垂直管理，由运营部直接管理，不设区域限制。开放式的经销平台对所有经销商提供零风险承诺，具体内容包括：1、不设区域限制；2、不设资金及场地限制；3、不设最低订货量限制；4、双方签定经销协定以后，样鞋按7折提供，商品鞋按8折提供，产品零售价由经销商自己制定，我们会给予免费送货上门服务和提供培训等技术支持；5、经销商三个月后没有售出的样鞋和商品鞋我们将给予无条件退货保障。开放式经销平台的建立使得每个小区的便利店都有可能成为我们的经销店，从而使消费者能很方便地了解、体验和购买我们的产品，并得到售后维护。直营渠道： 轮滑市场一般具有两种渠道，轮滑爱好者大多都是大学生，他们分布于不同的省市，分布分散交流困难，而用网络来交流是最方便最实惠而且也是时尚的。所以网络自然而然的变成了轮滑爱好者的通讯工具。在网上建立自己的轮滑QQ 群体，利用网聊进行交流，还建立轮滑网站比如“轮滑天地网”“极速轮滑论坛”来进行交流、组织活动、展示轮滑技术、接纳新人、发表个人新观点，一切与轮滑有关的动态都反映在网站上，历次调查显示网民中1824岁的人数最多远远高于其他年龄段的人而具有绝对优势。其次是2530岁的人数居第二位。从普及率上来看，仍然是 1824 岁间网民的普及率最高，达到 37.2%，高出半年前 8.6 个百分点。2530 岁间网民普及率以 19.4%居第二位。年轻网民确实是网民中的活跃分子。网民普及率较高的是18到30岁的年轻人，轮滑运动的主力军也是介于1830岁之间的大学生、白领人士。这也就为轮滑营销者提供了一个绝好的营销机会网络营销。合作渠道：现在市场出现了越来越多的轮滑培训机构，尤其是在二三线城市居多，针对人群主要是学龄儿童以及青少年，所以我们可以利用与轮滑机构合作的方式来销售我们的摆动减震轮滑鞋，针对于大学生而言，我们也可以与各个高校轮滑社协商合作，以较低的价格让他们来代理这个产品，还可以把现实中的轮滑和网络游戏联合起来做宣传，让轮滑爱好者成为轮滑游戏玩家，让游戏玩家也成为轮滑爱好者。把时尚的元素进行整合来全面展开营销。 总而言之，我们针对我们的产品，制定了线上线下相结合的营销渠道 促销策略广告策略略体验营销饥饿营销拍摄轮滑视频线上体验线下体验6.5.4促销策略 广告战略：采取销售广告目标与保牌广告目标相结合的方法，注重对消费者购买欲望的刺激，针对在市场上已有一定销量的产品设计，在广告活动中致力于加深对产品的认识和印象。着重劝说和诱导消费者保持对自己产品已有的好感和偏爱，增加对产品的信心和信任，形成消费者对产品的购买习惯。我们可以选择视觉刺激媒体，主要是通过电视和网络，在网络制作一段有关于轮滑鞋的视频，对轮滑鞋的形象进行卡通化，简约化，放到官方网站，让消费者更加了解喜欢我们的产品。体验营销：体验营销是人性化的营销过程。它强调经济资源、文化资源和艺术资源的整融，使营销活动由生硬的金钱交易过程转变为温馨的、互动的人性化过程，首先就得解决我国市场上轮滑产品一味模仿国外产品的生产方式，组织专门的轮滑产品研究机构对市场和爱好者进行调研，对自己产品进行改进然后做明确的定位，其次是销售，在其中把轮滑运动本身营销成为一种满足顾客的体验，我们就可以让社会上那些爱好刷街的青年爱好者和大学生轮滑爱好者参与到我们的轮滑鞋体验活动中，再进行售卖。体验营销初期，我们将进行网络营销体验，在试用网站上进行产品试用活动，提供50双摆动减震轮滑鞋供试用者使用，然后收集用户试用报告，进一步了解消费者信息，制定一个更完整的营销策划，中期我们将在经销店进行店内体验活动，并且针对我们的轮滑鞋创做一个摆动减震轮滑鞋论坛，在论坛、微信、贴吧上宣传我们产品体验活动的时间、地点及活动形式及奖励，活动开始时先在店面内或打店内的客服电话报名参加轮滑体验活动，根据报名的人数分批次分不同时间段组织人员在距店面最近的校园或者公园及广场开展活动，我们会划定一定的范围进行场地设置，包括障碍物和轮滑路线等，活动可以以比赛或自由运动的形式开展，让试用者体验我们轮滑鞋的减震效果，在活动结束后，给以参加此活动的体验者购买此款轮滑鞋的优惠券，凭此券到店内购买此款轮滑鞋者，给予8.8折优惠。在后期就主要是做产品使用信息的收集，集合论坛上针对此产品提出的问题及轮滑机构使用者的反馈信息对产品进行各方面的改进，使之能够适应市场变化，不被市场所淘汰。赠送策略：在节假日之前到人流量大的场所发放商品增值券，凭此券到本产品直营店购买者赠送超值运动护具一套饥饿营销：主要是通过各种限量策略或限时策略，以充分引起消费者的关注和重视，激发消费者的购买欲望，从而实现产品由厂商到消费者的快速转移，在用户越来越多的关心产品性价比的背景下，我们产品可以以其优越的性能和低廉的价格不断的制造话题，在轮滑贴吧上发贴引进我们产品的信息，与微信用户互动，制造噱头，一步步塑造自己的粉丝文化，让粉丝成为产品的代言人，去宣传我们产品的优点，吸引更多人们的注意，在前期做足了这种产品的宣传后，公司可以以低于正式发售轮滑鞋价格售卖。利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的现象，产品发售时，产品限购，抢完即止，没有资格参与活动的消费者也只能看着却不能抢购，吊着部分消费者的胃口，吸引他们的好奇心。6.5.5公关策略促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾向于社会公众，建立一种长远的“人和”效应，他被称为“塑造企业形象的艺术”。企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。企业形象的公共关系：及力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。6.6 售后服务我公司提供免费维保时间为交付使用三个月以内，在此期间内因质量出现问题实行三包政策：包换、包退、包修。若产品出现质量问题，我方在接到单位或团体任何形式的通知后，省内8小时、省外24小时内赶到现场并立即开展工作，或免费维修或更换产品，视具体情况而定，以达到用户要求为止。除质保期内的售后服务外，本公司同时负责质保期后的维修工作，但其售后服务费用由需方承担，保证公司的服务做到顾客满意，做到顾客至上原则。第七部分 组织人力资源管理7.1组织结构图7.2部门职责1、 董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责召集股东大会，向股东会报告工作；执行股东会的决议；制定公司的各项重要方案；决定公司内部管理机构以及管理制度。2、 总经理：经理由董事会聘任或解聘。主持公司的日常身材经营管理工 作，对董事会负责，组织实施董事会的决议以及经营计划投资方案；拟定基本的管理制度以及内部管理机构设置方案。3、 法律顾问：以兼职的形式给公司提供咨询服务。由受过高度教育的专家组成。4、 运营部：负责总体营销工作。包括营销调研，市场分割，产品定位，营销目标，营销策略，营销实施方案等。5、 生产研发部：负责产品设计、生产及检验标准的制定。6、 采购部：负责外包产品的采购及检验。7、 行政部：负责人力资源管理和财务管理。7.3具体人员配置董事会成员 由公司的大股东组成，我们小组中五人都是董事会成员。董事长由董事会选举产生。总经理 总经理由杨杰担任。风险投资商可以另带一个副总。顾 问 由于我们公司是大学生创立，与大学的老师有良好得关系，我们可以充分利用学校的师资力量，经济顾问、法律顾问可以请武汉理工大学和老师担任。在公司有需要时向他们进行咨询。运营部 运营部经理由罗春花担任。在公司运营第一年下面只设一个营销人员。到第二年增加两个推销员。行政部 行政部由沈啸文担任。在公司运营初期出纳由罗春花兼任。生产研发部生产研发部经理由易成功担任。采购部 采购部经理由张杰担任。7.4管理制度7.4.1职业道德守则 第一条：全体员工要紧紧地团结在董事会的周围，坚决拥护和执行董事会的决议。处处为公司利益着想，要尽职尽责，要心向一处想，劲向一处使，团结互助，发扬团队精神，要有一颗感恩的心。 第二条：全体员工要严格遵守国家法律法规，遵守公司的各项规章制度，从自我做起，处处起模范作用，以身作则，吃苦在前，享受在后，树立爱岗敬业的精神。第三条：服从领导，积极热清，相互信赖，团结同事，互帮互助，努力学习，精通业务，按时按质完成各项工作任务，为公司当好参谋，出好主意、好点子，认认真真把各项工作做到高水平。第四条：行为规范，得体大方，文明礼貌，说话有礼节，行为有分寸，做一个有修养、有素质的好员工。第五条：来严格遵守公司的保密制度，不该知道的不要知道，不该打听的不要打听，不该说的不说，不该看的不看。7.4.2公司规定第一条：公司实行董事会领导下的总经理负责制，全体员工要紧密团结在董事会的周围，坚决拥护和执行董事会的决议，处处为公司利益着想、要尽职尽责、心往一处想、劲向一处使、团结互助，建设一支高效、务实、爱岗敬业的团队。第二条：公司的财产属股东所有，公司禁止任何组织、个人利用任何手段侵占或破坏公司财产。公司禁止任何所属机构、部门和个人，为小集体、个人利益而损害公司利益或破坏公司发展，对任何违反公司章程和各项制度的行为，都要予以追究。第三条：所有员工都必须服从领导、全力投入工作、注重细节，用一个一个细节来奠定公司的成长，使工作向高效率、员工向高工薪、公司向高效益的方向发展。第四条：为提高公司的运营效率，实行能者上，庸者下的人事管理制度，实行责、权、利相结合的，按劳取酬、多劳多得的各种形式的分配制度，要求所有员工都精通业务，能自主处理各项事务，达到各负其责的目的，确立责任机制。第五条：所有员工要严格遵守国家法律法规、遵守公司的各项规章制度、遵守职业道德守则、明确其责任、维护其公司与个人的权益。行为规范，做有纪律、有素质、有修养的好员工。第六条：员工进公司时需交身份证复印件一份，1寸照片2张，填写职工登记表，进行岗前培训。第七条：辞职者须提前15天提交辞职报告给部门主管，经同意后办理辞职手续。第八条：公司内禁止一切赌博活动，凡是酗酒、打架、闹事者一律按无薪开除处理。第九条：工作上要服从安排，提高质量意识，坚持质量第一原则。如因质量问题而耽误货期所造成的损失，将追究各管理人员的责任。第十条：各部门管理人员及办公室人员，不得泄露工厂的任何机密，严禁拉帮结派，