东凯销售中心布置方案.ppt

东凯国际城售楼处装修建议,二0一0年九月十二日,前言外部：硬包装内部：硬包装软包装,报告结构,售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，其包装设计，应充分释放“抓眼球”效应，以富有视觉冲击力的外观吸引买家到来。售楼处是最容易激发客户购买欲望的地方，统领整个楼盘，好的售楼处会说话，其人性化的包装，合理的布局，丰富的客户体验，能够增加客户滞留时间，达到“最优激发度”,提高成交率。售楼处的装修风格和布局，直接体现项目档次和品位，影响客户对开发商实力的判断。好的售楼处能创造巨大的附加值。,前言,销售外围布置,围挡布置入口布置售楼部外立面,销售外围布置,围挡布置,一、面向体育馆围挡出现问题：1、两个案名，误导消费者以为是两个项目，对项目的形象有所影响；2、设计画面与整个项目规格、档次、以及城市综合体、城市新地标不相吻合；3、广告语，不大气，没有突出项目核心卖点和企业品牌效应我方建议：重新设计围挡画面，形成统一的形象，并拔高项目品质和企业品牌。,二、项目东侧工程围挡出现问题：尤其是在嘉亨酒店对面，整体形象不好，而且围挡版面不平整不利于上宣传画面我方建议：考虑到此侧为未来销售中心入口，视觉上应该体现项目品质，建议重新更换围挡包装（建议材质及高度与体育路一样），然后上广告宣传画面。,围挡布置,一、入口布置售楼部入口，是项目第一印象，原则上应该感觉舒适、大气、有一种宾客如归的感觉。但根据目前情况，入口处不够空旷，能做的规划和建议不多。我方只能建议，在入口两侧摆放一定数目的花卉和植被，美化入口，并在入口南侧树立形象墙,入口布置,售楼部外立面,销售内部布置,内部分区建议,售楼处由大门向内分：接待区、区域沙盘展示区、洽谈区、户型沙盘展示区、贵宾区、签约区、工法展示区、财务区、办公区、共计9个分区。,财务室,办公室,项目沙盘,接待台,更衣室,资料架,贵宾区,内部分区示意图,入口处,形像墙,卖点墙,办公室,洗手间,区位图,一、形像墙,二、卖点墙,三、项目沙盘展示区项目沙盘位于入门正对方向，位于售楼处最中心位置，与接待区、和洽谈区等紧密结合。沙盘设灯光控制系统；底座与售楼处整体风格一致。,底座为玻璃效果,四、洽谈区,建议洽谈区采用淡雅色调的皮质座椅，促使客户产生“多坐一会儿”的意向。每个谈判桌旁配4个座椅，形成围坐式的谈客方式。,项目沙盘位于售楼处中心，长期暴晒极为容易受损，建议在项目正厅四周挂上围幔，即可防止沙盘受损，又避免购房人被晒，同时起到了美观售楼处的作用。,五、围缦布置,六、贵宾室,贵宾室应营造宾至如归的氛围，以便于提升看房宾客对项目的好感度。建议使用沙发椅配上舒适的软垫和吊灯，颜色以暖色系为主，在潜移默化中提升客户对项目品质的认可。,销售处软包装,现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案以冷色调为主的现场包装，在享受品质感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围，尤其是冬天。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察悟石认为：售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围、绿色氛围的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。,环境营造篇,现场环境氛围营造,光影氛围,音乐氛围,人气氛围,环境营造篇光影,环境营造之“光影魔术手”,根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。因此，悟石建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、贵宾区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。,环境营造之“天籁之音”,环境营造篇音乐,售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，悟石建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。,环境营造篇人气,环境营造之“火爆人气”,通过实际案例经验，悟石发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此，悟石建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可多联系一些名车名酒的石家作现场活动，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。,销售细节篇,细节决定成败，针对本案售楼处布置，悟石将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个独具亲和力的现场售楼处。,在售楼处现场书架，桌子上摆放几本时尚杂志供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。,销售细节篇杂志阅览,销售细节篇背景音乐,这里重点强调选择音乐的类型，选择舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。此外，音响设备应选择高端设备，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。,销售细节篇物品摆饰,悟石认为：售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌。,糖果零食,小盆栽,干、湿纸巾,台历,在项目冷调物件（如门把手）上包裹皮套，弱化室内的冷环境色调，为客户创造出一个愉悦的购房环境。,制作一些如左图所示，印有建筑效果图，LOGO，户型图等项目元素的玩具魔方，送给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二来也可作为项目的宣传道具。,销售细节篇把手套、小玩具,其他建议,整体装修风格为现代简约主义风格，色调以白色为主，因此我方认为可以考虑不再粘贴壁纸，以便突出项目的卖点墙、LOGO墙及其他辅助宣传广告。另由于刚装修完，售楼处空气较差，建议售楼处多摆放能净化空