（参考课件）赢利模式.ppt

1,赢利模式-天龙九部,2,目录,1、战略设计2、产品战略3、人才战略4、用户战略5、竞争战略6、目标导航7、绩效机制8、市场营销9、财务资本,3,导言,三大思维1、数字思维2、成果思维3、内向思维,4,数字思维,数字思维的优点管理=管数字只有数字的管理才是科学的管理数字管理：简单、直接,5,数字思维的方法1、须懂财务：损益表经营成果要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产品损益表2、数字日常化：流水账日周月报表（1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费用=税前利润-25%税=净利润=经营成果（2）周报表：每件事以数字说话，透过数字看本质。,6,成果思维,正向思维与成果思维的区别正向思维：起因行动结果（10-8=2）成果思维：我想要什么样的结果结果行动结果（2=10-8）成果导向思维的方法：找正确发力点成果导向思维有很多种方法例：2=10-8=3-1=5-3成功组织只记功劳，不记苦劳1、价值创造2、先算后做3、以终为始4、规避风险,7,内向思维,何为内向思维？内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口，我改变不了别人就改变自己。内向思维与外向思维的区别1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借口，掩饰失误，逃避责任。2、外因是影响，内因是根本内向思维的三个要点1、改变2、反省3、我就是责任者，承担责任者,8,内向思维,成功是找方法，失败是找借口承担=成长成功方法：1、建立制度2、领导以身作则,9,总结,1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话2、成果思维：以结果为导向，一针见血3、内向思维：一人担当，绝不找借口,20/80定律,20%的人拥有80%的财富20%的事决定80%的成果最大的成本是时间时间要花在20%的员工上聚焦在20%的客户身上聚焦在20%的员工身上高效是决策论不是方法论一定要明白什么该做，什么不该做最最重要的关键抓住核心抓住牛鼻子,10,11,赢利模式九大步骤-俗称天龙九部,1、战略设计,2、产品战略,6、目标导航,7、绩效机制,9、财务资本,3、人才战略,4、用户战略,5、竞争战略,8、市场营销,一、战略设计,12,13,1.定目标目：方向未来的样子5年10年100年的样子如果想成为行业第一，必须要抓住每一个关键步骤的牛鼻子该做的事必须死磕不该做的动都不要动，必须高效。只有做到第一才能成功，一金胜过十银。标：标准世界第一的要求世界第一的标准第一梦想决定成果梦想-思维-行为-成果梦想、信念、企图心是任何事物代替不了的,2、定位你做什么？唯一=第一商业成功的关键（差异化）比对手更好不容易比对手不同很容易逻辑关系：创新、不同、差异化复制标杆差异化法则：（用户痛点、对手弱点、自己优点)价值最大化起心动念就要做到独特的用户价值这是企业的DNA是种子,14,二、产品战略,15,16,1、四眼看天下看政策：谁会不让做看对手：谁和我抢饭吃看产品：我做什么，为什么做看客户：谁是我的客户，客户的需求要用生命一样对待你的产品一家伟大的公司一定要有伟大的产品,17,2、聚焦品质专、精、深的品质让客户尖叫（用户体验、产品研发、渠道、品牌等）企业似人，产品即人品聚焦一个产品做到世界第一1米宽（产品单一）1000米深（产品的品质）10000小时精进（持续学习改进）100000倍投入（人力、物力、财力、饱和式进攻）产品=战略单一产品做到极致价高、本底、量大是企业发展的前提,18,产品定位,注：P产品M市场,确定目标市场,单一产品和市场,有选择的专业化,产品专业化,市场专业化,全面覆盖,三、人才战略,19,企业人才之病（招不到、选不出、干不好、留不住）时间花在哪里，成果就在哪里根源在管理者的三大误区（不投入、不重视、不参与）人才战略是第一战略只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的一流人才造就一流事业,20,领导者=战略*人才业绩增长=人才增长领导者要把60%以上的时间花在选人育人上企业=学校董事长=校长领导=老师员工=学生（人才生产线）,21,企业大学,22,学习的力量聚焦于人董事长（领导者）要成为教练-帮助员工成功领导者的思维格局（天花板）为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力成功的前提是成长基于战略基于能力基于业绩,23,学习型组织-持续学习唯有学习力，才会带来创造力！高层-走出去中层-请进来基层-互教学内向思维：人才战略校长型企业家：使命驱动、人才为本、增长为王,24,实效学习3+3模型学得快+学得透+学的对成效法则+对标法则+系统法则选人-当下育人-未来最最关键的重点没有将60%的时间放在育人上,25,四、用户战略,26,高额利润2080原则A、20%的人拥有80%的财富；B、80%的人拥有20%的财富；C、20%的客户创造80%的利润；D、80%的客户创造20%的利润；E、20%的产品创造80%的业绩。,27,28,细分市场锁定高端（容易聚焦）选对鱼塘选对鱼,高,低,80%,20%,80%利润,29,客户分类管理,铂金,黄金,铁,铅,次要利润,主要利润,资金持平,可能亏损,一千条小鱼=一桶鱼=一条大鱼（大鲸鱼战略）,大鲸鱼（量大、价高）,海豚（量中、价中）,鲨鱼（量大、价低）,小鱼（量小、价低）,30,六脉神剑1、一把手工程（锁定式开发）2、尖刀+鲸鱼（非常精准）3、成立大鲸鱼部（大客户）4、机制调整（底薪+绩效）5、政策倾斜（特殊的待遇）6、关系（服务）+专业（实力）,三大核心20%核心客户20%核心产品20%核心员工,管理者要将80%时间用在20%的三大核心上,聚焦,31,32,1、卖产品不如卖服务2、产品同质，服务有差异3、产品会过剩，但服务是稀缺资源,一流企业卖标准二流企业卖服务三流企业卖产品四流企业卖苦力,五、竞争战略,33,34,差异化战略价值创新,同行95%产品都是相同的相同的变得不相同（基因、管理、流程）1、差异化2、价值创新,不同、不可复制、不可替代，相同的东西卖的不相同认知=事实顾客外行需卖家引导,旧元素新组合例如：排毒养颜胶囊脑白金营养快线：牛奶+水果,35,成本领先,成本领先提高周转率,例如：美国西南航空统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪+高提成,方法：1、价值创新做加法(九阳神功)成本领先做减法(葵花宝典）2、天下没有价格战，只有成本领先战略,36,六、目标导航,37,38,财务目标,39,制定目标的五项原则,1、明确化2、可量化3、具有挑战4、大小结合、长远结合5、要有时限,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,40,时间结点,人人有指标,预算要做到天、周、旬、月、季度、年度,将指标分配到个人，工作与利益挂钩,真正的管理是立目标下决心改进纠错持续,天罗地网,1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩；2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作；3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望；4、赏罚分明，有挑战性；5、尊重和荣誉。,七、绩效机制,41,42,绩效机制是企业的核心机制,低底薪+高绩效=简单化,绩效管理的优点1、奖优罚劣2、人才选拔3、责任落实,43,绩效管理的四大步骤,绩效管理,目标,方法,检查,奖罚,44,目标,设定目标与奖罚挂钩抓核心指标13个,1、CEO：底薪+利润提成2、营销副总：底薪+毛利提成3、后勤部门：底薪+奖金+成本节省百分比*100%,45,方法,是实现目标而确定的行动方案和时间表,传,帮,带,培训,指导,师带徒,绩效：传帮带绑定,46,每日目标评估检查每周目标评估检查每月目标评估检查每季目标评估检查每年目标评估检查,员工只做你检查的事,五定原则：定时、定点、定人、定量、定责,47,评估,两会制度晨会+夕会3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果,48,检查,每月董事长对CEO检查,CEO每周对部门经理检查,部门经理每天对员工进行检查,四问：1、目标差距是多少2、怎么改进3、下周目标4、下周措施,49,激励与处罚,通过评估与检查，必须知道目标实现了没有,如果已实现,激励与嘉奖,好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功,奖的心花怒放，罚的胆战心惊,如果未达成,批评与处罚,八、市场营销,50,51,1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合,渠道（陆军）关系规模有多大,4P,产品（头牌）背后的逻辑，独特的用户价值,定价（王牌）定价定天下,推广（空军）品牌宣传,52,价格,定价是营销中的最大杠杆定价定生死两个笨蛋,定价定天下,价格1%利润11.8%或8%,销量1%利润3.3%或1.5%,1000,500,100,定价=定了战略=定了客户=定了产品=定了对手,定价过低,降价自杀,产品做深定价定高,10-9=1（收入-成本=利润）（10-9）+（10-9）=210+10*10%-9=2产品价格提高1%经营利润就可以提高很多飞利浦=28.7%福特=26%雀巢=17.5%富士=16.7%可口可乐=6.4%,53,54,价格,1、成本定价2、薄利多销薄利=薄情3、参考竞争对手4、价值的塑造不够,定价误区,客户习惯：1、高价=高质便宜无好货2、高贵=珍贵3、客户不是买便宜，是占便宜4、客户是追高杀跌,55,6+1定价模式,成立定价委员会,1,CEO、CFO、高管担任,6,差异化定价,价值定价,目标客户定价,特价品定价,小数点定价,高开低走定价,提升价值：创新、品质、功能、服务塑造价值：名称、包装、卖点、宣传贩卖价值：信心、广告、精准的客户,相同卖不同，改变定价方法,特价品是诱饵1、交叉销售2、向上销售,1、精算；2、感觉好,56,定价决策过程,战略利润最大化市场占有率打击对手,分析竞争对手,定价委员会选择定价策略,报价追踪价格,目标客户,产品（价值、成本）,竞争越激烈，价格越靠近成本,57,销售人员,人力资源,招聘专员,培育系统,绩效飞轮,只有步兵的成功，才有战争的胜利,三分产品，七分销售,销售员就是经销商、活广告,1、选人、育人、用人、留人2、招兵买马3、人才复制系统,九、财务资本,58,59,1、财务是战略，营销是战术,2、全盘,3、命脉,4、核心，是管家,60,财务管理的5大死穴,非法集资,现金流断裂,偷税漏税,假报表,虚假注册资金,5大死穴,注册资金=责任金法律问题风险问题,三大报表：资产负债表损益表现金流量表,现金流比利润更重要,61,损益表,成本,费用,收入,结构,基本的计算过程：1、收入-成本=毛利2、毛利-成本=税前利润3、税前利润-所得税=税后利润,62,利润流程,净利润,收入,成本直接原料、直接人工、制造费用销售提成、外协购买、税金,费用房租、水电、通讯、差旅、广告通路、应酬、办公费用、管理费用保险、福利、培训、坏账,毛利,所得税,税前利润,63,现金流比利润重要百倍利润是造血功能现金就是血液利润是面包现金是空气利润不等于现金,64,现金流断裂七宗