（参考课件）集客业务市场统一管理V5.0集客部管理.pptx

集客业务市场统一管理工作方案2013年7月,1,一、存在问题分析二、营销体系建设三、具体工作要求,2,问题1：客户跟踪落实不到位,营销队伍组成包括公司领导、集客部领导、各中心主任和项目经理、拓展部客户经理等。客户关系广泛复杂，存在重复跟踪、跟踪行为不规范、客户跟踪空白等现象。客户跟踪信息和项目商机信息沟通不到位，存在多头跟踪或责任不清。,3,问题2：工作职责不明确,客户经理工作界面不清晰，兼顾商务工作甚至项目实施协调跟踪客户职责及分工需要进一步明确,4,问题3：考核激励不明确,考核标准不清晰，对客户经理的引导不够营销指标与个人绩效挂钩不强，激励效果不明显,5,问题4：内部工作流程不清晰,对现有工作流程理解和执行不到位工作流程关键环节要求不明确各级审批权限需进一步确定,6,一、存在问题分析二、营销体系建设三、具体工作要求,7,建立面向客户和项目的统一营销体系,营销责任人是面向客户和项目的第一责任人，负责代表公司面向客户营销，同时作为内部信息沟通、资源支持需求和协调需求的第一责任人。商机决策和协调分为三个层面：业务拓展部、集团客户部、公司层面。根据项目情况分级决策，但不允许未经决策就实施营销。协调根据需协调对象情况确定协调层级，业务拓展部是商机决策和协调的责任部门。营销资源支撑包括商务资源支撑和技术资源支撑，业务拓展部是商务资源支撑责任部门，各中心是技术资源支撑责任部门。业务拓展部作为信息沟通的中心枢纽，确保各项信息的沟通顺畅。各种针对客户和项目的信息必须集中到拓展部，以有利于做出综合判断和统一营销安排。,8,一、存在问题分析二、营销体系建设三、具体工作要求,9,一、客户维系和拓展,1、客户分工根据客户名单会后落实各责任人。2、客户维系要求A类客户（10个）每个月至少拜访一次；B类客户（10个）每两个月至少拜访一次；其他客户根据需要拜访维系，年度至少保持5个以上。营销责任人需做好客户关系开拓、维系和商机挖掘工作，并及时做好内部信息沟通和拜访记录。客户关系管理要关注接近关键人物、摸清决策链条和决策人、竞争对手信息等关键内容。,10,二、客户经理工作职责,1、负责具体分工的客户关系开拓、维护和商机挖掘2、负责具体项目营销工作并承担营销指标3、负责对项目投标的策划、组织工作，协调商务报价4、负责商务合同签订，跟踪落实项目到款并承担回款指标5、负责完成年度营销案例总结6、负责所属行业的业务发展研究,11,年初认领超额任务指标并且完成的，超额奖金分段比例在原基础上提高1%，认领未完成的，超额奖金分段比例在原基础上降低0.5%。非市场人员直接促成合同签订的，按照评估毛收支差的3%计算激励奖励，不再报销业务费用。,三、营销考核和激励原则,项目评估毛收支差=（业务收入（合同额）分包成本设备材料采购成本税费部分报账成本项目尾款）*调整系数,12,四、工作流程和管控责任,1、营销工作流程,A1：获取市场信息,A3：商机分析和决策,A2：启动售前管理表,B、营销策划和实施,B1：营销策划和计划,A3：参与投标,A2：营销实施,C1：合同签订,C2：项目服务和回款,A、商机获取和决策,C、合同签订和回款,13,2、关键环节管理要求（A）,四、工作流程和管控责任,14,3、关键环节管理要求（B）,四、工作流程和管控责任,15,4、关键环节管理要求（C）,四、工作流程和管控责任,16,五、重点强调,1、管控接口人集客部业务协调负责人为由宗铭；对口通服和兄弟单位业务协调接口人为由宗铭、许超彬；商务协调负责人为许洁慧，公司和通服数据接口人为许洁慧。2、商机信息管理集客市场信息必须通过售前管理表进行管理，市场信息必须及时（24小时内）启动售前管理表并经过审批（决策）后方可跟踪和营销。售前管理表中要提供尽量完善信息用于商机决策，特别是有垫资需求、市场性合作分包等关键信息。集客部售前管理表提交业务总监审批后转行业负责人和客户经理跟进。通服数据接口人定期将售前管理表商机报备通服，特殊项目即时报备。,17,五、重点强调,3、商机分析和决策营销责任人或市场信息获取人员提供必要信息用于商机决策，各中心负责成本测算和承接能力评估等信息提供；营销责任人负责将信息进行整理，形成商机分析决策表。常规项目商机决策报业务总监审批，重大项目商机决策需分级报集客部领导、公司分管领导、总经理办公会等审批。商机决策后，确定进行营销的项目，营销责任人需形成营销策划并积极跟进，进入项目运作阶段。未经商机决策的项目不得投入售前资源进行营销，发生的项目费用不得报销。集客部项目报价必须由业务拓展部统一管理，未经审批不得向客户提供项目报价。,18,4、项目合作管理对于与合作单位共同开拓项目，必须在售前管理表中说明合作方式和主要合作内容，经集客部领导审批同意后方可开展合作，必要时报公司领导审批。在项目开拓前必须与合作单位就项目合作分工和利益分配等关键事项进行协商，原则上不允许先开拓项目后谈合作协议。合作关键条款和价格必须报集客部领导审批后方可签订协议。自拓项目的合作单位，原则上由项目经理通过招投标或询价比对产生，客户经理不得直接委托分包单位。原则上不建议进行低毛利（挂靠）项目合作。设计咨询业务的分包比例不得超过70%，集成项目的分包比例不得超过93%。突破比例的项目分包必须报集客部领导或公司分管副总审批后方可实施。,五、重点强调,19,五、重点强调（4）,5、审批和决策权限