会展电话技巧与数据搜集方法.ppt

展会开发方式与流程,-电话技巧与数据搜集方法,目录,第一节什么是电话销售？电话销售的定义？第二节电话销售技巧一、感染力1.让对方感觉到你的热情2.把握好语速3.控制好音量4.发音要清晰。5.谈话要有停顿,二、交谈内容很重要1、谈话要有逻辑性2、要自信。3、说话要简捷,三、开场白四、数据的名单五、准备A.心理准备B.内容准备：,六、时机七、挂断前的礼貌八、尽可能多打电话九、专注工作,第三节了解参展企业需求1市场的需要2营销的需要3宣传的需要第四节电话数据搜集方法1、电话数据的定义2、电话数据的重要性3、数据搜索,第五节客户资料分析1、公司名称2、客户姓名【重要】3、职务【重要】4.地址邮编5.电话号码6、E-MAIL7、网址,第六节客户资料的获得渠道,1.互联网的搜索2.黄页：3.善用汇编资料4.报纸杂志【客户名称收集】6、与同行互相交换信息7.客户介绍8.拨打114电话查询台9.路牌广告（10.展会现场学习11.国有企业数据的查找12.政府企业数据查找13.外贸企业的搜索方法,第七节客户资料的分类和管理一：和客户沟通的情况分类和管理第八节业务习惯1、每天一上班就进入状态，2.分类集中处理事项3.制定工作计划4.提升自己的专业能力5.学会自我调节情绪总结：,第一节什么是电话销售？,电话销售的定义？1、通常人们理解的销售就是卖东西，不管这个东西是有形的产品还是服务。词典给出的定义是：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。也就是说。销售是如何让双方各取所需、彼此感到满意，形成一种双赢的商品流通的有效活动，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,2、电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多,3.客户需求，想在电话中成功地完成销售，要求电话销售人员能找到客户的商业需求，了解了客户的需求，你能够给客户提供什么样的服务，说给客户听，找到切入点跟客户沟通，是销售成功因素中比较重要的一点。,4.准确地定义你的目标客户.你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能与你合作？【也就是覃克为我们培训的有些资料要好好了解，比方中国目前出口哪些产品在东盟？哪些产品在泰国比较有市场等等，要有针对性的去搜集数据】这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。,5.准确的营销数据库.有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。,第二节电话销售技巧,电话营销是现代企业的营销方法之一。由于双方没有见面，电话营销能否成功，在很大程度上取决于营销者的声音感染力、与客户谈话的内容等。结合工作实际，以下是在电话营销中应把握的几个关键要素。,一、声音要有感染力在电话销售中，客户了解你的最直接载体就是你的声音，如果你的声音有感染力，将对客户产生有利的影响。要做到以下几点：,1.让对方感觉到你的热情。在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你帐的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。有时，电话打多了，你会感觉到很疲倦，精神状态也会越来越差，这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时，最好不要打电话；如果要打，一定要让自己处在微笑的状态下。你的精神状态客户虽然看不见，但是可以感受得到。如果你做不到这点，你将很可能失去一次与客户合作的机会。但要注意，要掌握热情的火候，有时候太热情了也不好，不利于生意的达成。人的性格是千差万别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，尤其是有利益关系的时候。一般来说，与不是很熟悉的客户打交道，不要表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方产生防备心理。,2.把握好语速。在增强声音感染力方面有一个很重要的因素，就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你的话却已经结束了，这样会影响到你与客户之间的沟通效果。但是，如果你讲话的速度过慢，有些人可能又接受不了，因为现代人的工作节奏都很快,3.控制好音量。音量适中，既不能太小也不能太大，因为你是在打电话，声音太小了对方听不清，甚至会误解彼此之间的合作；声音太大又会过分地刺激对方的听觉神经，对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱，烦躁不安。而且声音太大还显得对客户不礼貌。所以应尽量保持正常的音量。,4.发音要清晰。清晰的发音可以充分地展现自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。5.谈话要有停顿。在谈话过程中，不能从头到尾不停顿，要善于运用停顿。谈话进行了一段时间后，你要适当地停顿一下，以便了解客户是否在听、客户听了你说的话后究竟有什么反应。适当的停顿可以更有效地吸引客户的注意力。如果客户让你继续说，就反应出对方在认真地听你说话。,二、交谈内容很重要内容决定形式，谈话的内容同样也决定着合作的成败。与客户交流时，要做到：1、谈话要有逻辑性，不能前言不对后语。如果客户问你问题，你的回答非常有逻辑性，你就会给客户一种头脑很清晰的感觉，你的专业性就得以表现，对达成双方的合作非常有利。,2、要自信。作为电话销售员，一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，这样会显得不专业。尽量不要用一些模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必很难相信你说的话。说话时自信、果断，可以有效地增加客户对你的信任程度，增加生意成功的概率。,3、说话要简捷。营销员要时刻记住，你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。所以千万不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象，这样有利于生意达成。,三、开场白那么开场白要怎么说呢，你打电话给一个客户首先就是要自报家门，说自己是某某公司的某某某，打电话的目的是什么。否则的话，客户会被你弄的不知道怎么回事。首先你要非常了解自己能提供给客户哪些服务【比如我们的展会知识，项目的亮点，优势都必须要掌握】一个不知道自己产品的人怎么能很好的把产品介绍给客户呢？,四、数据的名单如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个最起码可以供一周开发的客户名单。数据可以利用周末休息时间查找,五、准备A.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。,B.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思.,六、时机:打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是*，您现在说话方便吗？”，,七、挂断前的礼貌打完电话之后,一定要顾客先挂断电话，销售人员才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“谢谢您，祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！,八、尽可能多打电话在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。,九、专注工作电话销售也像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话销售也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话销售技巧会随着时间的增加而不不断进步.,第三节了解参展企业的需求,1市场的需要当今市场竞争激烈，企业都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。企业经常选择在展览会中展示新产品和发布新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。消费者则通过展览会直接感受到不同厂家不同产品的性能，了解产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买。,2营销的需要作为市场营销一个重要组成部分，展览会是一个不可忽视的环节。国外大型企业非常善于选择展览会时机来树立企业形象，寻求代理合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。,3宣传的需要展览会是一种非常有效、直接的宣传公关活动，它的宣传效果不同于传统媒体（广播，报纸，电视，杂志），而且收益价格比高于传统媒体，企业在展览会上可直接面对消费者和竞争对手，通过即时性的宣传与交流，立即获得市场信息和动态，可迅速统计出相关的市场资料。为企业制定以后的宣传目标及方案提供了重要的依据。这些都是传统媒体所不能达到,第四节电话数据搜集方法,1、电话数据的定义电话数据是指开展电话销售工作时所要用到的客户信息和资料。每一个电话数据包含企业的分析、联系方式、联系人等各项内容。,2、电话数据的重要性资料对电话销售人员是非常重要的！资料是签单客户的来源,找资料是销售流程的第一步.(先找到数据,才有接下来的一切)。搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”收集数据首先明确我们的目标，要找有需求的客户满足他的需求！搜集资料的阶段就是搜集“有需要、有潜在需要”的客户。,3、数据搜索搜索数据是以企业为基数的，搜索数据分两种，一种是带着限制条件去搜索，另一种是不带限制条件去搜索。A、带有限制条件地搜索，主要是通过网站搜索数据。B、不限定条件搜索数据要及时对数据进行分析，中国企业总数在一定时期内是固定的，如果获得某地企业名单，可以通过简单分析或者电话核对去判断该企业是否是可开发客户，人面对数据是活的，不要轻易否决一个数据，也许会有意外的惊喜。,以下是搜集的网站供大家分享下，阿里巴巴、中小企业网、中国制造、诚商网、.网络114、慧聪网、食品商务网21保健品网、中国酒网第一食品网、食品展会网、食品伙伴网、食品产业网、食品商机网、食品开发网、肉业行业网、水产行业网、第一医药网、中国海商网、美食网、世界美食网、中国糖果网、全国食品网、糖酒招商网、中华特产网、中国甜食网、糖酒商讯网、天鹏食品网、中国食品网、中国畜产品网、中国调味品网、世界工厂、食品机械行业网、食品配料行业网、中华食品机械网、中国糖业交易网、madeinchina、等等。网站数量多，不断有新的网站出来，所以我们要好好利用网络资源平时浏览网页时，有好的网站要随时保存下来。,第五节客户资料分析,被列入数据库的企业要进行分析，分析经验和个人阅历有关，如公司的业务、市场分布、年进出口量等等，通过实践和总结，让自己快速形成对企业数据分析的能力，以下是客户资料的详细内容：,1、公司名称除了要了解客户公司的名称，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。,2、客户姓名【重要】电话销售人员要想在最短的时间内有一个最好的工作效率，首先一定要想办法获得其有决策权的客户姓名，这对销售人员来说很重要，因为他们才拥有最后的决定权。3、职务【重要】在电话中了解接线人的职务是很有必要的，因为只有了解对方的具体职务才能确认他的作用、判断他是不是最终决策人。如果既了解了接线人的职务又知道了决策人的联系方式，下次电话就有章可循了。,4.地址邮编不论客户是谁，规模较大的公司客户也好，实力稍逊的个人客户也好，电话销售人员都应把对方的地址邮编记好，这对日后的联系是必不可少的。5.电话号码客户的电话号码，电话销售人员一定要记全，手机号码能及时取得联系，座机有利于进一步的跟踪。,6、E-MAIL群发E-MAIL可以在较短的时间内让许多客户收到邮件。“看完这封E-MAIL，你可以找到一种提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，帮助你成为业绩最优秀的人.”这样的主题可以立即锁定用户的注意力，让客户对产品或服务产生兴趣。但在发电子邮件的时候，给各位客户的每一封信往往都要抄送一份给另一位客户，若使用抄送功能，抄送的邮件会附有其他收件人的地址姓名，会使客户发现销售人员一次把信息发给许多人，这会让客户觉得自己没有被你尊重。为避免这种情况，销售人员最好使用“暗送”功能，它能够隐藏其他收件人的地址。,7、网址现在大数的企业客户都有自己的网址。通过浏览网页可以帮助销售人员详细的了解很多客户的业务内容、公司的定位，以及客户的其他信息，发现客户的需要。,第六节客户资料的获得渠道,1.互联网的搜索【搜索引擎、行业网站、区域搜索、行业协会搜索】网上有很多庞大的数据库，点击或注册即可进去浏览，其信息有相当高的准确性。再者，其资料皆能透过相当的分类，筛选后即可得到有效的资料。,如:四川+公司b.地域+行业如:四川+服装,钢材,建材,食品,建筑,心理咨询,数码等c.地域+产品如:四川+手机,电脑,家具,床上用品,音响,野生菌等,d.地域+公司称呼,行业,产品+网如:四川+公司网四川+企业网四川+服装网四川+建材网四川+手机网四川+家具网e.地域+网如:四川+网,2.黄页：资料质量不是很高，适合于初期试打电话。3.善用汇编资料汇编资料包括统计资料、名录类资料、报章类资料等。其中，统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。,4.报纸杂志【客户名称收集】无论综合性的娱乐类杂志还是行业性的报纸杂志，上面都含有大量的信息与资料，如各类广告宣传、搬迁信息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。这些信息给销售人员提供了联系潜在客户的线索，使销售人员可以随时随地把握挖掘客户的机会。,5.利用现有的关系网即使亲戚和朋友不会成为销售人员的客户，也要和他们常常联系。虽然他们不是潜在客户，但他们认识的人也许就是潜在客户。因此，永远不要觉得联系他们是没有必要的。,6、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。,7.客户介绍如果销售人员能提供一流的服务且能让这位客户为其转介绍，将是找到新客户最便捷的方式。8.拨打114电话查询台当想了解某家公司或单位是否有业务需要时，在不知道单位或公司地址和电话情况下，就拨打114查询，当知道电话或者地址后再开展工作，也能取得一定效果。9.路牌广告（高速路、市区路牌广告、公交站台牌等）,10.展会现场学习这是企业寻求合作和宣传产品扩展市场最常用的方法，客户也都用这种参加展览来寻求适合自己的合作商，我们也可以这样做。公司领导也非常提倡我们通过参加展会锻炼我们的应对能力，通过展会来收集各行业企业领导人的名片。首先这样收集到的资料很真实，准确，还能对一些行业有些了解，再以后跟企业沟通时会更自如，更贴切，共同语言会更多一些。,11.国有企业数据的查找主要是在百度里搜索全国百强企业就能筛选出很多相关的企业数据。如全国百强企业名单、全国顶尖企业名单等等12.政府企业数据查找就是在全国各省市政府网站上查找政府推荐企业。如：百度里搜索湖南省人民政府网，点击进入后查找，湖南名企，筛选出来的数据有相当高的准确性。13.外贸企业的搜索方法在互联网站上搜索引擎搜索“外贸企业”后会出现很多相关资料如：外贸公司、进出口公司、中国外经贸企业网、等,第七节客户资料的分类和管理,客户资料是我们宝贵的资源，通过我们对客户资料的初步沟通和了解，我们要对客户资料进行有效的，合理的分类和管理。这样对我们提高工作效率，提升业务水平有很大的帮助。,一：和客户沟通的情况分类和管理1、给通过电话或发过传真的客户用蓝色颜色做上标记，并注上通话的主要内容和是否发过传真。颜色可以根据自己平时的习惯来设定2、通过沟通知道这个客户的相关信息，并且和我们的业务很接近或以前做过此类项目的，但现在不想和你说很多也不想跟你合作的。有此种情况或类似情况的为潜在客户就用粉色标记上，并把沟通的主要内容写上。,3、经过我们多次的沟通，客户对我们有充分了解的。并与我们商量行程，价格，服务质量等很多问题的。此时的顾客我们一定要跟紧，把握好回访电话的时机，这种客户为意向客户我们用绿色标记。4、和我们合作过的客户我们就用红色标记。合作过的客户我们也要很重视经常回访，如果关系很好也可以要求他们给我们介绍新客户，虽然有限但成功率很高。,第八节业务习惯,业务员要想提高工作效率和时间效率，就必须养成一个很好的工作习惯。如何提升自己的工作效率？如何提高自己的工作激情和潜能？关键就在于自己有没有目标管理、时间管理、以下是总结的几项提高工作效率，时间效率的业务习惯，跟大家分享下：,1、每天一上班就进入状态，不要浏览网页，快速聚焦最重要的工作项上面一些好习惯的养成，常常有助于工作效率的提高。比如，每天一进入办公室就进入状态，浏览一下邮件，列出今天要完成的工作，首先集中于做最最重要的事情。不要一上班就浏览网页和新闻，来自朋友的消息和新闻往往会浪费不少时间并分散你的精力，如果你忍不住总是想要上网溜达溜达，这时候应该告诉自己：“晚几个小时看，那些新闻不会消失的！”实践证明，一上