缘故增员法专题讲座PPT.ppt

缘故增员法,目 录,缘故市场大搜索我的缘故在哪里 缘故法增员技巧 缘故增员演练,增员需要什么,找工作容易吗？一个双学士的经历。 假如银行招聘的话，你认为增员难吗？ 这个时代是一个营销的时代，产品过剩，大家处处时时都被推销；而企业需要真正的营销人才。 我们最需要的是全力以赴的投入；对事业高度的认同。,组织发展是什么？,依靠成功人士； 帮助成功人士； 与成功人士合作； 让成功人士帮助你。,缘故法的正确定位,缘故法是成功吸引成功； 缘故法又是成功促进成功。,缘故增员的特点,初期增员最易开发的市场，是我们最宝贵的资源， 我们的缘故就是别人的转介市场.,1、成交或未成交的客户 如：对寿险、泰康有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。,缘故市场大搜索,5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。 6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。,8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。 10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。 11、其他,增员什么样的人,原一平：145，身体瘦弱，相貌丑陋，25岁做保险被公司拒绝。 柴田和子：加入保险行销之前做了四年的家庭主妇 从业者有强烈的企图心和良好的人品 顽强的拼搏精神和坚忍的承受力,增员的对象,对现状不满意的人：收入、环境、晋升、人际交往、行业前途、对安于现状不满意 适合做保险的人：期望高收入、喜欢人际交往、企图心强的、具有爱心的、做事锲而不舍的等等,缘故法增员流程图,寒喧 赞美 询问导入动摇话术 导入说明 CLOSE话术 （送入场券）,万能应答技巧,缘故增员开门范例,在街上遇见多年不见的同学 寒暄： 老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！ 现在哪里高就啊？ 赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 至少也是个处长了吧？ 询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？,好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,缘故增员动摇点,这个工作值得你为它干一辈子吗？ 您不觉得这样下去,对不起嫂子和可爱的孩子吗? 帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？ 我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？,缘故增员动摇点,面谈要领,建立信任：理财顾问师与职业规划师 强化需求（不满）： 收入、环境、晋升、人际交往、行业前途、对安于现状不满意 解决方案,增员才是真正的销售 客户的买点： 我们的卖点： 增员就是破与立的过程：,击碎现实，建立梦想,鸟类因为有了翅膀而飞翔，人类因为有了梦想而飞翔,准增员五问,你有梦想吗？ 你对现状满意吗？ 你的付出和回报成正比吗？ 你愿意这样做一辈子吗？ 如果有这样一个机会使你收入和能力不断提高的机会，你愿意不愿意尝试一下？,老朋友，我之所以问你这些问题，是因为?年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到很多钱，还学到了很多金融知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是泰康人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业 接下来适时进行深谈（行业、公司），并借助入场券促成,无论对方怎么回答，都可以这么说,一次CLOSE话术,你不用马上做决定,正好下个星期一下午2：00我们公司有一个创说会，在公司培训室，你到时抽一个小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为场地有限，听的人很多，所以要提前预约。你把这张回执填一下，我提前给你定个好座位。这张入场券你一定收好，到时人很多，要凭票入场。,四、案例分析,某学校老师，本科学历，29岁，孩子1周岁。 你作为老师适合吗？ 你愿意这样做一辈子吗？ 你最自豪的经历是什么？ 你为什么距离成功还有一步之遥？ 你的梦想能实现吗？,案例分析,案例2：全职太太，35岁，形象气质佳，作过演员，丈夫身体不好，160万储蓄，孩子上中学。老公不愿意太太出来工作，如何增员？ 有钱：不能坐吃山空；孩子：父母是最好的老师；你：人的生命不能浪费的，你是家庭的脊梁。 你对现状满意吗？ 你愿意这样做一辈子吗？,角色演练,人物关系：做小学教师的老邻居，增员者不知道他（她）是否满意目前的工作。 会面地点：小学语文教研组 1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演准增员对象，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练5分钟。 2、要求：运用万能应答技巧 3、抽取一组学员上台演练,问题一、我的朋友很少，可能很难签到保单！,1、我当初也这样想，觉得朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过 系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、 同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一 些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想 起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和 他们一起发展的！ 2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友就行。陌生人只不过是还没有认 识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非 常成功（例如.)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教 你认识朋友的方法。 3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友 很少只不过是你一下子没有想起来吧！,72,问题二：我的口才不好，恐怕搞不好保险！,1、你认为做保险需要很好的口才吗，其实我们最需要的是专业。只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！ 2、你以为我的口才很好吗？其实我不过是工作了一段时间，比较熟悉产品，向客户讲起来挺流畅罢了。如果要你谈自己的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的。所以，要是你熟悉了保险公司的产品，人家一定也会说你的口才很好。 3、如果真的象你说的，你没有口才，那么生活中有没有为这个问题苦恼过？你希望自己有口才吗？我们公司可以提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好，现在),73,问题三：我对做保险没有兴趣！,1 、你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？谈到 兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动)。寿险营销就是为 了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活， 实现自己的梦想。从事一项事业要看有没有发展前途，有没有 发展机会，因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你 一定会有兴趣来从事的。 2、您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作， 就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。其实兴趣是在对一项 事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致 的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。其实，做保险有许 多乐趣，譬如,75,问题四：我的家人反对我做保险！,有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请你的家人来公司了解一下.况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少？如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你肯定会坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。,76,问题五：这个事业不适合我做！,我自己刚开始的时候，也不知道这个工作是否适合我做，但当我 深入了解以后，才发现一项工作不能说适合哪个人，只要认为这 份工作对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试， 况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想应该给自己一 个机会。 而你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个四处求人的推 销员，其实你只要按照公司教给的正确方法去做，你一定可以成 为一位成功的寿险顾问、理财专家。就象没有人生下来就是医生 或律师，这是学习、训练所带来的结果。,78,问题六：已有很多人做，我现在做太迟了！,1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧， 与其说很多人做，还不如 说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员 加起来还不足100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比 还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象 汽车城、电器街一样。 2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深 入了解保险事业的发展空间， 你就会明白保险在中国现在是旭 日东升、刚刚起步的朝阳行业。 在加上我们从成功者身上汲取 的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使 得现在这个事业比以前更容易做。,80,问题七：我有很多朋友做过但都不成功！,1、别人做不成功，并不代表这个行业不能做！也许是因为方法 技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的 和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一 定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题， 方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有