半岛风情销售执行方案.doc

半岛风情公寓销售执行方案一、 销售队伍的组建、人员配比 - 512 1、 人员综合素质要求 - 56 2、 销售团队的人员配比情况 - 6 3、 销售部管理制度 - 69 4、 岗位职责 - 912 二、 市场调研（酒店业、酒店式公寓、C2C经营模式） - 1215 1、 合肥星级酒店的熟悉，熟悉内容 - 122、 合肥酒店式公寓楼的销售情况及价格 - 1314 3、 C2C经营模式的掌握 - 15三、 销售人员培训 - 1660 1、 房地产基础知识培训 - 1624 2、 房地产市场调研 - 2425 3、 销售人员的礼仪和形象 - 25284、 电话礼仪及技巧 - 28305、 房地产销售的业务流程与策略 - 30376、 房地产销售技巧 - 37567、 个人素质和能力培养 - 56598、 员工守则及职责 - 5960四、 销售流程的规范 - 61711、 销售接待流程规范 - 61632、 销售带看流程规范 - 633、 销售逼定流程规范 - 63654、 认购流程规范 - 66705、 售后维系流程规范 - 7071五、 销售涉及表格 - 711、 案场后台管理表单 - 712、 销售统计表单 - 713、 物资管理表单 - 714、 销售代表前台接待使用表单 - 715、 人事管理表单 - 716、 市场调查表 - 71六、 现场所需销售道具 - 72 见 表 - 72七、 定价策略 - 7375八、 销售阶段的划分及工作内容 - 7678一、 销售队伍的组建、人员配比1、 人员综合素质要求房地产销售人员素质要求 第一、我是谁售楼员的定位 一、公司形象的代表 二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者第二、我面对谁售楼员的服务对象 一、售楼员对客户的服务 1. 传递公司的信息； 2 . 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 ；3. 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 ；4. 向客户介绍所推荐楼盘的优点； 5. 回答客户提出的疑问 ；6. 向客户介绍售后服务 ；7. 让客户相信购买此楼是明智的选择 。二、售楼员对公司的服务 1. 公司文化的传播者； 2. 市场信息的提供者； 3. 客户与公司沟通的桥梁和纽带。第三、我的使命售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责 1. 推广公司形象，传递公司信息； 2. 积极主动向客户推荐公司楼盘； 3. 按照服务标准指引、保持高水准服务质素：1）保持笑容； 2）保持仪容整洁； 3）耐心、有礼地向客户介绍； 4）积极的工作态度 4. 每月有销售业绩 ；5. 保持服务台及展场的清洁；6. 及时反映客户情况； 7. 准时提交总结报告； 8. 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向； 9. 爱护销售物料，包括工卡、工衣等； 10. 不断进行为务知识的自我补充与提高 ；11. 服从公司的工作调配与安排； 12. 严格遵守公司的各项规章制度； 13. 严格遵守行业内保密制度。 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责。2、 销售团队的人员配比情况。根据本项目可售体量以及销售周期安排，建议人员配比为141配比模式，及销售经理1名、置业顾问4名、后勤人员1名。为了提升项目档次，建议配形象气质好的保安两名兼门童，衣着星级酒店门童制服，英姿飒爽，为客户拉门引导。3、 销售部管理制度。销售处考勤制度一、按岗位规定上下班时间，需要调整时由公司决定，员工必须服从安排。二、考勤实行打卡签名制管理，按时打卡签到，必须由本人亲自打卡或签名，严禁代打卡和代签到，违者以旷工论处。三、超过上班时间到岗为迟到，月累计三次按旷工一日论处；超过30分钟后到岗为旷工；下班时间提前一分钟为早退，月累计三次按旷工一日论处，且不得以补请事、病假相冲抵。四、当月迟到、早退累计三次按旷工一天论处，且不享受当月奖金。一月累计三次旷工者给予开除处理。五、请假：（1）除特殊情况外，请假需提前一天申请，便于部门安排工作。（2）不得电话请假，违者按旷工论处。（3）请假须持请假条，员工请假二天之内，由部门经理批准，二天以上由总经理批准。部门经理请假由总经理批准。（4）请假条由领导签批后，交考勤处备查。请假当日不计薪金且不享受当月奖金。（5）假期结束后，员工需到考勤处销假。（6）轮班工作，应按时交接班，若接班者未到岗，交班者应及时报请部门经理，在未安排好交接工作前，不得擅自离岗，对无正当理由而未接班者按旷工论处。（7）事假最长不超过一个月。病假最长不能超过三个月。超过期限未上岗视为自动离职。六、轮休：1、周一至周五，全体人员上班2、周六、周日售楼处前台人员按组轮休3、销售处后勤人员遵照公司执行销售处员工守则1、本部成员遵守公司的服务宗旨：“讲真话、办实事、重信用”。2、本部所有成员必须遵守公司的各项规章制度，服从管理、勇于创新、爱岗敬业，处处维护公司形象和声誉。3、所有成员从上岗之日起，需要认真学习有关业务知识，努力提高业务技能，完成各项工作任务。4、工作时间注意仪容、仪表，着装整齐得体，干净大方。5、售楼部里要充满一种温馨和谐的气氛，不准在售楼部内吵闹或大声喧哗，保持售楼部的清洁、整齐、美观，自觉维护公司形象。销售处电话管理制度1、热线电话由当日值台人员接听，并认真做好客户来电内容登记工作，禁止任何人占用热线电话谈私事。来电超过三声无人接听，罚值台人员五元。2、工作时间内不允许打私人电话，接听私人电话不超过5分钟，违者罚款5元。3、有长途电话客户要回访时需要在分管处登记方可打，销售人员向外界传真资料，资料内容必须由经理认可。周例会时间：每周一上午8：30会议职能：A、总结上周销售部工作情况。B、本周工作注意事项。C、强调有关注意事项。D、传达公司会议精神。早会1、时间：周一至周五早8：30至8：402、会议职能：A、安排值台，组织卫生保洁B、电话接听C、业务人员赴约接待客户情况D、主管安排当日工作及传达公司精神、指示、通知。E、业务对练，优秀业务员传授销售技巧与经验，新业务员认真学习，努力提高业务技能。三、每日例行事务及时间安排：早 会： 8：308：40早卫生： 8：409：00下午保洁：14：3014：40晚卫生： 18：0018：10业务对练为：每周一9：009：30四、会议纪律（1）、售楼部所有成员无请假，休假者，一律不得无故不参加会议，违者以旷工论处。（2）、周一例会由销售部经理主持，早会由当日值台人员主持。（3）、无特殊原因，中途不得私自退场或做其他与早会无关的事。4、 销售处岗位职责销售处岗位职责一、销售经理职责1、全面负责销售处工作，熟练掌握所销售项目的物业、交通、配套、绿化、功能等详情。2、坚决维护公司和销售代表的利益。3、统计各项目资料报表，要准确按时。4、检查销售处的回款情况。5、负责各大银行的协调及房地局的各项目手续的办理。6、制订楼盘的销售方针、销售策略。7、周一主持销售处的工作例会。8、审查上报银行的合同，销控表的制订。9、每半个月向公司汇报销售情况。11、监督销售代表的工作执行情况，并严格进行考核。12、来电登记分类汇总表。13、来访客户分类汇总表。14、售楼部环境的美观。15、协助组内其他销售代表进行业务谈判。16、销售处每月办公用品的申报领取。17、新老员工的业务培训。三、销售代表职责：1、按照客户接待程序有关规定，礼貌、热情、不卑不亢地接待来访每位客人，并事先带齐所需物品（资料夹、计算器、客户登记表、草纸、钢笔等）积极回答客户提出的问题，善于倾听客户需求。2、独立完成工作，工作程序为：谈判-交定金-领取合同-签合同-回款-合同移交后勤-交房-直至业务完成。3、销售代表不得私自收取定金，违者以定金2倍处罚并开除。4、每月30日将应收帐表递交后勤主管处，如按期不能完成，停一天轮排作自行反省。5、认真做好周计划、周总结、月计划、年计划，保持良好的精神状态和工作热情。6、完善客户管理资料，建立客户档案，实现资源共享，每周检查。善于处理客户问题，及时与上级沟通，减少矛盾的激化。7、工作礼节、礼仪的遵守，如未按公司要求执行，情节严重者，当天晚会做自我检讨。*礼节，礼仪细则详见销售处培训资料8、加强建筑知识和文化知识的学习。9、树立正确的人生观和价值观。10、每位销售代表须发有效单，杜绝把客户的电话随便写在宣传单上等不良现象，不得将来访客户的单积压隐藏，延误商机，发现一次罚款50元。11、销售代表之间如出现争抢业绩经查明原因，对违反者视情节轻重处以50元以上罚款。12、保持售楼部的清洁卫生及物品的摆放、做到整洁有序。13、外出拜访客户时必须在值台人员处登记，由销售经理、主管批准方可外出。14、销售代表对本职工作尽心尽责，对公司有突出贡献者，经总经理认可奖励200-500元人民币。四、值台人员工作职责：1、整理资料，保持台面干净、整齐；值台期间的卫生保洁工作。2、协助销售代表作服务性的工作，并安排好一天中销售代表接待客户顺序。3、认真、详细的填写值台和电话接听情况，并在晚会作一天的工作总结。4、如未完成各项工作要求继续值台，直至达标为止。5、提前离台扣5元，如有特殊情况，可提前向总经理、主管请示，批准后方可离台。五、后勤主管工作职责：全面负责销售处后勤工作1、后勤软盘的管理。2、保证合同的准备、签定、完善及时到位。3、每月销售代表业绩提成要在客户全款到帐、客户合同领取工作完善后。4、监督库存资料的管理。5、负责销售代表合同的领取-按揭合同报送-银行回款-手续完善合同存档。（销售代表领取合同为七个工作日移交后勤，三个工作日上报银行。负责银行批复后，手续取回当日存档。）五、销售会计职责：1、进行日常帐务的管理，做到日清月结。2、每月30日监督销售代表应收帐表的核对。3、次月3日前完成以下报表：销售月报表、销售业绩月报表、应回款月报表、广告费用明细表、租赁月报表，租赁未回款情况表。4、库存资料进帐单的填写。5、以上工作职责未完成扣510元/每项。六、销售出纳工作职责：1、负责日常收款工作，作好银行帐、现金日记帐、费用帐，支票的填写。2、每日库存现金不超过3000元，负责收取客户定金。3、每月月中、月底及时向经理汇报定金收取情况。4、次月3日前完成以下报表：实际收入资金表、月供月报表、银行按揭（客户）月报表二、 市场调研（酒店业、酒店式公寓、C2C经营模式）1、 合肥星级酒店的熟悉，熟悉内容合肥五星级酒店 合肥古井假日酒店 合肥索菲特明珠国际大酒店 合肥外商国际俱乐部酒店 元一希尔顿合肥四星级酒店 诺富特合肥齐云山庄 安徽饭店 合肥和平国际大酒店 安徽澳瑞特酒店 合肥银瑞林大酒店 合肥东怡酒店 合肥金环大酒店 合肥良苑商务会馆 合肥三星级酒店 银瑞林大酒店 合肥望江宾馆 新长城大酒店 安港大酒店 合肥黄山大厦城市商务酒店(原安徽黄山大厦) 安徽天都大酒店 合肥新长城大酒店 万豪大酒店熟悉内容：酒店业的发展、星级酒店的区分、以上星级酒店的客房价格、入住率等、淡季旺季时间段。（要求销售团队组建完成后重点调研）2、 合肥酒店式公寓楼的销售情况及价格。瑶海区 菲特国际商务公寓写字楼 均价：4880 元/开发商：合肥海祥房地产开发有限公司 销售热线：址：芜湖路孝肃桥东瑶海区 菲特国际商务公寓商铺 均价：一房一价 开发商：合肥海祥房地产开发有限公司 销售热线：址：芜湖路孝肃桥东高新区 优活公寓住宅 均价：5000 元/开发商：合肥金濠 销售热线： 办理中地址：长江西路699号蜀山区 大唐国际商务公寓住宅 均价：5200 元/开发商：合肥大唐置业有限公司 销售热线：址：合肥市望江路与石台路交汇处包河区 顶峰国际公寓住宅 均价：5600 元/开发商：安徽万家房地产开发有限公司 销售热线：3625888地址：南一环路与桐城路交叉口庐阳区 安然辰龙公寓住宅 均价：一房一价 开发商：合肥燃气房屋开发经营公司 销售热线：5626222地址：合肥市四里河路与银杏大街交汇处庐阳区 上元公寓住宅 均价：5870 元/开发商：合肥拓基房地产开发有限责任公司 销售热线：址：庐阳区濉溪路与颍上路交汇处包河区 时代风尚公寓住宅 均价：一房一价 开发商：暂无资料 销售热线： 暂无资料地址：暂无资料包河区 绿城玉兰公寓住宅 均价：6200 元/开发商：安徽绿城联华房地产开发有限公司 销售热线：址：桐城路与水阳江路交叉口北150米瑶海区 锐蓝国际公寓住宅 均价：4500 元/开发商：安徽农垦房屋开发公司 销售热线：4322238地址：长江东路524号（花冲公园斜对面）3、 C2C经营模式的掌握。 很多人不太明白什么是c2c？c2c实际是电子商务的专业用语，c2c即消费者间 ，因为英文中的2的发音同to，所以c to c简写为c2c。c指的是消费者，因为消费者的英文单词是consumer/customer，所以简写为c。现在人们应该知道c2c的意思就是个人间之间的电子商务。打个比方，比如一个消费者的有一台旧电脑，通过网路进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为c2c电子商务。C2C酒店的销售模式有别于传统酒店，开创了酒店经营团队无限放大的新纪元。 现行酒店一般通过旅行社、订房中心、销售团队和直接预订等方式销售酒店客房，在市场上投入大量的人力、广告以及其他费用，成本高昂，销售渠道狭隘，C2C酒店打破了垂直式的酒店销售网络，引发了酒店销售团队的“核裂变”，人人皆可参与的经营模式蕴藏着惊人的能量。 业主引发经营团队第一波“裂变”。C2C酒店小业主作为酒店产权人，同时拥有酒店经营权，个人庞大的人脉关系不断裂变,最终建立起树状的销售网络。 业主间住宿权交换主导经营团队第二波“裂变”。不同地域的C2C酒店业主之间依靠客户住宿权交换系统，实现互相经营。预计在未来几年内，C2C酒店因其强大的生命力将红遍中国大江南北乃至海外。 机构介入加速经营团队第三波“裂变”。中介、旅行社、企事业单位等纷纷介入将促使C2C酒店经营网络的全面铺开，凭借各自的网络、网点和资金优势开源通渠。加上各种中间力量的推波助澜，C2C酒店的经营层次势必更为丰富。 所有参与人拓展经营团队引发第四波“裂变”(见上图)。C2C酒店依靠丰富的网络资源，会员及非会员都可以利用各种网络平台及时发布酒店的经营更便捷高效，参与群更大。无论何人，身处何地，都可以通过网络参与到C2C酒店的经营中来。 C2C酒店销售体制裂变：“全世界人民共同经营我的酒店”。 以黄山C2C酒店1000间客房为例，每位业主平均拥有50个亲戚、朋友，该酒店已具有50000名“销售人员”；全国范围预计三年内将拥有2000家C2C酒店，200050000=1亿“销售人员”；此外商业中介的介入，非会员的参与势必将C2C酒店 “销售人员” 推向无限大。无论是否持有产权，所有网民都可参与C2C酒店经营并从中获利，“裂变”使C2C酒店前景无限三、 销售人员培训第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)土地 b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b)二者增值规律不同； c)权属性质不同； d)二者价格构成不同。二、房地产的特征房地产的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)资源的有限性； d)物业的差异性。房地产的经济特征 a)生产周期 b)资金密集性 c)相互影响性 d)易受政策限制性 e)房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。三、房地产的类型按用途划分： a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。四、房屋建筑结构分类标准 类型 内容 编号 名称 1、钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2、钢、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造。3、钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物。4、混合结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造。5、砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架、砖墙、木柱建造的。6、其它结构：凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。五、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程施工许可证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%）绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑面积。道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修的房。业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。 2、房子的种类安居房指实施国家安居（或康居）工程而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。六、房地产面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。 15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2、计算一半的建筑面积有哪些？1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。第二章市场调研一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、房地产市场调研的重要性a)市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b)是销售稳定和提高的基础；c)是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d)是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1地段（地点、交通、环境等）2公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5面积与户型（面积与户型配比情况）6 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7 价格（起价、均价、最高价）8 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9 销售情况（销售率等）10付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11客户群体（客户群体分布情况）12楼盘优、劣势等四、调研方法1网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1)扮客户买房：优点-可以从销售人员口中获得有效信息；缺点-不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2)以同行身份直接调研获取相关数据：优点-以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3)以同行身