关键业绩指标分析.ppt

关键业绩指标分析,什么是KPI,KeyPerformanceIndication,工作的量化管理工具,KPI的性质分类,KPI类型,过程KPI,例如标准服务流程得分，成交率、体验率等体现过程水准的关键表现指标。,结果KPI,例如销售额，利润率、ATV、UPT等体现结果水准的关键表现指标,过程KPI是达成结果KPI的基础,企业不同层级人员的关注点,高层,中层,基层,只需关注结果KPI,通过标准化的过程KPI管理来达成结果,战略,战术,战斗,结果类KPI指标汇总,市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率,平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI),过程类KPI指标汇总,阶段业绩达成率成交率体验率ATVUPTVIP销售占比进店率,员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分,补货达成率品类/系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比新老员工流失率,KPI公式与管理意义解析,业绩、利润类KPI,阶段业绩达成率成交率VIP销售占比进店率体验率ATVUPT,同比增长率环比增长率销售业绩额销售利润率店面平效平效租金比费用占比率品牌竞争率投资回报率,结果KPI,过程KPI,同比增长率,同比增长率,管理意义：,检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的重要检核KPI,环比增长率,环比增长率,检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化,管理意义：,销售业绩额,进店人数,成交率,客单价(ATV),X,X,买单人数X客单量X产品均价,阶段业绩达成率,做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照,管理意义：,阶段业绩达成率,成交率,综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一,管理意义：,成交率,VIP销售占比,销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低,管理意义：,VIP销售占比,进店率,考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.,管理意义：,进店率,15,客单价（percustomertransaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。,计算公式客单价的计算公式是：客单价=销售金额成交单数客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。,16,客单量即商场或超市平均每个客户购买货品的数量。是店铺营运重要衡量指标客单量计算公式是：客单量=销售数量成交笔数客单量和客单价是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分,员工管理类KPI,新老员工流失率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考评得分,过程性KPI,新老员工流失率,管理意义：,员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成,新老员工流失率,员工人效,员工人效,是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关,管理意义：,绩效KPI分析诊断方法,成交率体验率,成交率体验率，成交率，存销比体验率，成交率，存销比，ATV,数据关联,鱼骨图,KPI分析方法,从数据到数据从KPI之间的关联找出问题能找出问题的大类原因做为鱼骨图的前期分析,从数据到实际工作从大类原因中找到最直接的根本原因可以有针对性的制定改善方案,数据关联诊断法常见的误区,销售季节变化因素企业经营导向因素产品自身因素人员心态因素,从数据到工作实际，核实问题真实度,鱼骨图分析法,鱼头-出现的问题情况（如业绩低下）,中骨-原因的大类（如商品原因）,小骨-原因的小类（如商品/存销比低）,出现的问题,鱼头（问题现状）,中骨(原因大类）,小骨（原因小类）,人的原因,方法的原因,商品的原因,卖场的原因,市场的原因,鱼骨图分析框架,鱼骨图分析流程,发现问题,找出原因制定对策改善实施,列出完整鱼骨图,列出小类原因的重要程度,列出原因的小类（小骨）,列出原因的大类（中骨）,销售额偏低,商品原因,客户问题,卖场问题,外部问题,方法问题,人员问题,存销比低-KPI,产品结构失调-KPI,断色断码,上市波段延误,产品不熟-KPI,士气不高,技巧欠缺-KPI,销售业绩下降-鱼骨图分析示例,成交率低-KPI,客流减少KPI,客人投诉多,VIP流失过多,陈列不够吸引-KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素KPI,员工过少-KPI,指标不清晰-KPI,数据不及时,交班时间不合适,缺乏标准-工具,失货严重,气温偏低,企业减薪,仓库太小,本章总结