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经销商方案 经销商方案篇一：经销商合作方案 日照海倍集团与经销商合作方案 一、 市场操作 市场操作规定：市场采取区域独家经销制，以每个地级市场为单位，个别区域以县级市场为单位。公司给予经销商以部分市场支持工作，给经销商提供合格的产品。经销商利用自己的渠道，对海倍集团的产品进行分销和铺市。 经销商权利：在该区域进行海倍集团的产品销售，公司对其进行市场指导和支持工作。 经销商义务：对海倍集团的产品进行铺市和维护工作，有义务对公司产品进行良好的铺货和陈列。 市场指导：公司有负责区域市场操作的销售经理对区域经销商进行销售铺市和推广方面的指导工作，阶段性的开展市场推广活动。 市场支持： 条码费用和促销活动费用：公司为了和经销商共同发展，对市场的支持主要是进场条码费用和促销费用和经销商年度返利。 二、 财务报销 1、 具体费用明细：条码费用、市场促销费用(堆头陈列费用、端架陈列费用、促 销捆绑费用)、经销商返利； 2、 费用使用规定： 条码费用：公司承担区域超市的进店条码费用，不承担进店费用和品牌费用（公司在超市进店以前由各区域经理对超市进行评估，做出销售预估来申请进店）。 市场促销费用：原则上由经销商和企业共同进行市场开发，所以对于市场促销费用使用要进行共同承担，共同努力的原则，市场促销费用根据市场实际情况进行申请，批准后执行，具体使用原则由海倍集团来确定。 备注：常规市场促销费用是市场促销活动申请的费用，不包括推广活动费用和公司组织的大型活动的费用和广告投入费用，常规使用比例为，大区经理控制5%，营销中心5%的比例，其他的由营销总监和总经理来确定，具体如广州销售货款金额为10万，那么广州的常规促销费用就是5000元。 3、 费用管理规定： 条码费用：每个区域市场需要进店超市必须由区域销售经理对公司进行进店申请后，由公司领导审批批准后进行进店，不然进店费用公司不予承担； 促销费用：每个市场促销发生费用必须提前进行申请，由负责区域的业务人员进行活动申请，由公司部门领导审批后，活动执行完毕后进行核销。经销商提供合格的发票后，公司进行核销。 返利： A. 公司产品进行区域试销2个月后，对区域经销商进行销售业务任务认定，对 年度达到公司所定的标准，公司进行销售数量核算后期进行报销 B. 经销商的年度销售额分为坎级奖励，具体如下：1、 2、 3、 4、 经销商年度完成50万，返利为1个点； 经销商年度完成70万，公司返利为2个点； 经销商年度完成100万以上，公司返利为3个点； 费用报销规定: 进店条码费用现金形式对经销商进行报销，促销费用、返利全部用货补的形式对经销商进行报销处理，每次促销活动结束后由经销商开具发票提供给企业，企业按照流程进行报销，报销时间长度确定在经销商票据到达30天内进行报销完毕，经销商每个月与企业进行对账，确保经销商的资金运转和活动的快速报销。 三、 公司支持 1、 人员支持：前期暂时不进行人员的支持，等到经销商月均销售额达到月销售 平均额度达到10万时候公司进行提供业务人员1名的人员支持。 2、 推广活动支持：公司根据市场需要，对公司产品和区域进行阶段性的推广活 动。 3、 促销支持：促销堆头、端架、挂条、书签、海报、单页、手提袋等。 日照海倍集团 2011-5-6经销商方案篇二：经销商选择、评估、方案 目 录 第一章 部门职能与机构设置. 31 第二章 岗位职责与任职要求. 33 第三章 销售指标及奖励. 34 第四章 经销商的选择. 35 第五章 经销商的谈判与签约. 37 第六章 经销商的供货价格管理. 38 第七章 货款结算与回收. 38 第八章 订货和发货管理. 39 第九章 经销商的销售支持. 40 第十章 经销商巡访管理. 41 第十一章 定期汇报制度. 42 第十二章 例会制度. 43 第十三章 业务员出差管理. 43 第十四章 业务人员行为规范. 43 第十五章 办公室工作管理. 44 第十六章 附则. 44 第一章 部门职能与机构设置 第一条 经销商管理部职能 1以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。 2通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4努力回款，(转 载于:wWw.xmsJOB.cOm 厦门培 训 考 试 网:经销商方案)减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。 5协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。 第二条 机构设置 第二章 岗位职责与任职要求 第三条 经销商管理部经理 1完成公司交给 的各项任务，制定本部门的工作并组织 实施检查和监督。 2掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3制定本部门各项规章制度和工作程序。 4制定本部门资金预算和各项支出计划。 5处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求： 年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。 第四条 经销商管理部信息员 1完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划 并负责完成落实 2负责部门内外的信息交流和信息资料整理。 3负责部门内外和客户的日常往来信息传递和。任职要求： 年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。 第五条 大区业务主管职责 1负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并负责落实。 2负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。 3负责经销商供货协调工作，按时结算货款。 4对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。 5负责所属业务员的管理。 任职要求： 年龄在40岁以下，当地正式户口，责任心强，身体健康，精力充沛。大专以上学历，五年以上经销商管理经验，有一定管理、协调能力，有行业工作经历者优先。 第六条 业务员职责 1完成业务主管下达的销售指标及交给的各项工作任务。 2掌握自己负责区域经销商的状况，不断进行沟通。 3负责经销商的供货及货款回收，做好经销商的支持工作。 4反馈市场信息及商家消费者对公司产品的。 任职要求： 年龄在30岁以下，大专以上学历，身体健康，当地正式户口，三年以上销售经验。 第三章 销售指标及奖励 第七条 销售指标 1销售指标的确定 根据公司下达的 年度销售指标，确定各大区年度销售指并将其按月分解下达。 经销商各大区的经销商主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。 2指标包括销售额指标和区域经销商开发数量指标。 3指标按月统计，由大区经销商主管将完成情况上报大区经理，经销商管理部进行全国范围的统计与考核工作。 第八条 奖励办法 1 实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到帐为准）提取销售提成，每月由经销商管理部经理核算并上报财务部审核批准。 2 提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。 3 指标实行按月考核提成，实行按季发放制，每季度未发放其该季度各月应发的提成总和。 第四章 经销商的选择经销商篇三：厂家对经销商促销方案激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。 通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。 市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖 厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖 激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置，梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商实现更多的销量。 3.回款奖 经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结算价格，也可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。 4.信贷奖 对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的提高，通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销商，通过减少信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。 5.批量折扣奖 批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实现。 6.产品销售专项奖 厂家通常都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场（）费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。 7.阶段性达成奖 厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施，确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、细分市场开发等，时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。 8.终端开发奖 不论是医院销售还是OTC销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂家；在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。 9.促销奖促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销，提供相应的促销礼品、赠品，并对于促销的结果给予相应的奖励。如：终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。 10.新产品开发奖 新产品的销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案，旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励方法。 11.经销商评比奖 没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的方式，对上一年度的经销商进行评