别克全新一代君越上市经销商手册.ppt

市场推广活动,推广策略,市场推广策略,总体策略：,借助各城市高规格的区域联合上市会，以及全国广告大量投放期的展厅上市会，迅速取得市场关注通过将全新一代君越与代表别克品牌“全球平台欧美科技”产品的联合展示，增加产品曝光，并迅速让消费者认识到别克的产品DNA借助社会热点话题，组织主题性试驾活动，吸引主流客户群的关注和参与通过CRM推广，在车主层面进行广泛的全新一代君越上市信息告知，促其升级利用既有公商务平台，进行集团客户的推广,聚焦私人商务和公商务两条线索，将全新一代君越的财智精英形象具体落地，强化全新一代君越的国际化商务气质，吸引中高端主流客户群体的关注，并清晰区分全新一代君越和新君威的细分市场,执行策略：,SGM层面：8月中-9月中主题试驾暨区域媒体试车活动8月中全国集团推荐活动经销商层面：7月25-26日展厅上市会8月1日-20日区域联合上市会8月1日-30日全新一代君越新君威2.0T联合展示,市场推广活动规划,背景及目的：今年时值建国60周年，这一话题日益成为媒体宣传和百姓的关注点全新一代君越与建国60年具有较大的精神契合点：,建国60年来，中国之所以发生了翻天覆地的变化，与其蕴含的“创变”精神不无关联正是由于共和国的历代建设者永不满足，勇于突破，我们才得以实现历史的巨大跨越,全新一代君越志在创变中高级车全新格局它以超越同级的独到外观、强劲动力、操控性能、娱乐配备等全面产品力优势建立创变格局的时代引领者形象,建国60周年,全新一代君越,矢志“创变”,通过与建国60周年相结合的区域媒体试驾及媒体文章落地，充分传播“创变格局的高级轿车”的产品定位及产品特性；提升市场关注度通过经销商层面的活动复制，提升关注，促进来店及产品体验机会，并最终促进产品销售操作思路：组织区域媒体代表和客户代表参与“创变路”主题活动，并沿途试乘试驾在60周年的大背景下，赋予常规的产品试驾以精神内涵（创变精神），并在试驾过程中体验全新一代君越产品创变亮点全国选取6个代表建国60年来在6个领域取得辉煌成就的地点，且每处代表的成就均与君越的六大创变卖点的某一点相契合,SGM主题试驾暨区域媒体试车活动,不同层面,内容,SGM层面,Dealer层面,驾寻创变路全新一代君越主题试驾（区域媒体试驾会）时间：8月中-9月中地点：全国选取6个代表建国60年来巨大成就的地点内容：展厅启动仪式+高速试驾+各地特色活动,1、抽取部分客户参加区域媒体试驾会2、复制SGM层面媒体试驾会的经销商主题试驾会时间：8-9月操作：以单个经销商或同城多家经销商联合的方式，选取当地或附近1个能代表建国60年来巨大成就的地点，或与当地建国60周年相关活动结合，进行主题试驾活动,SGM主题试驾暨区域媒体试车活动,活动概述：参与对象：区域媒体代表为主，车主代表为辅活动时间：2009年8月中9月中活动内容：共性：A启动仪式：来宾集结，共同参加技术讲解、发车仪式等B道路试驾：来宾共同驾车前往目的地，感受全新一代君越产品性能个性：A根据当地情况组织不同的特色活动B有条件的地方，组织当地潜在客户的专场推介,活动规划：,经销商展厅上市会模板,活动时间：7月25、26日（全天）目标受众：潜在用户，别克老车主，区域媒体等展示要求：活动当天清空展厅内其它车辆，仅三台车：全新一代君越、新君威2.0T、昂科雷三台车均源自“全球平台、欧美科技”，充分代表了别克产品的DNA三车同展，可充分提升客户对别克产品的信心和品牌好感度活动内容：展厅氛围布置自助茶点一对一产品讲解,全景俯视图,经销商展厅上市会模板,近景效果图,餐台,六面体立柱,大挂画,昂科雷,全新一代君越,新君威2.0T,六角立柱,车台刻字,经销商区域联合上市会模板,冰蓝之夜全新一代君越区域联合上市会,冰蓝：源自全新一代君越的IceBlue冰蓝一体环绕灯,利用夜间举办上市会，更易借助灯光和视频来营造科技感和时尚感。,经销商区域联合上市会模板,活动目的：正式告知全新一代君越的区域上市信息，吸引关注通过高规格的大型区域上市会，展现品牌形象，提升客户的产品信心和品牌好感度活动执行：时间：2009年8月120日（选定其中1天的晚间）地点：当地五星级酒店、高档音乐厅、剧院等邀请对象：当地政府客户和集团客户区域媒体代表别克老车主代表潜在客户展示车辆：全新一代君越、新君威2.0T、昂科雷相关准备：SGM提供全程视频和表演建议，经销商当地落实执行执行经销商：同城经销商联合执行,经销商区域联合上市会模板,总体思路：复制广州上市会的模式把全新一代君越“创变格局的高级轿车”的品牌定位，用一场现代艺术表演和全程视频演绎的创新结合，立体鲜活地展现给上市会嘉宾让客户置身于一个“动静交融”的视听体验场，以科技、时尚、国际化的品牌感受来包裹和感染客户每一幕表演都彰显出别克品牌的特指属性；每一幕表演都呼应了全新一代君越问鼎中高端公商务豪华座驾全新标杆的产品竞争优势,活动规划：根据别克品牌的五个JING，将发布会分为3幕第1幕：车之韵表现全新一代君越之“境”多媒体讲车：别克全新一代君越之“境”产品定位、外观与内部空间设计艺术表演建议：FashionShow或情景剧第2幕：静之美表现全新一代君越之“静”与“净”多媒体讲车：别克全新一代君越之“静”与“净”宁静舒适与安全科技艺术表演建议：钢琴演奏+现代芭蕾第3幕：动之魅表现表现全新一代君越之“劲”多媒体讲车：别克全新一代君越之“劲”高效动力与平顺操控艺术表演建议：电子小提琴+踢踏舞条件不允许的地区可以”现代舞“替代”踢踏舞“每1幕的构成：多媒体讲车：通过产品视频进行产品卖点介绍艺术表演：通过不同的艺术表演形式，演绎产品卖点,经销商区域联合上市会模板,经销商区域上市会模板,区域上市会现场布置：,投影幕宽:高=16:9或16:4,车辆局部图海报共10张，每侧各5张,餐饮区（6大FBI展示墙）,媒体及VIP区,其他客户区,舞台区效果图,俯视图,经销商区域上市会模板,区域上市会现场布置：,侧面效果图,Buffet区效果图,经销商区域上市会模板,区域上市会现场布置：,车辆局部海报画面,上市会KV,经销商区域上市会模板,活动流程：,经销商展厅上市会模板,现场执行注意事项：投影设备）投影幕工艺：18厘细木工板拼装成平滑表面,表面刷以白色乳胶漆背部以200mmX200mm金属桁架进行支撑固定）投影幕尺寸：A.宽度与高度的比例为16：9，宽度尺寸建议在7-9米之间(视房间高度决定，如房高5米，建议高度4米，宽度7米)（可以根据场地大小，请当地专业公司给出尺寸建议，并请提前告知AV公司：现场视频文件比例为16:9）对应的投影仪需求：1台，在投影幕正前方7-10米处进行投影，视现场情况安装投影机投放平台(平台高度应高于投影幕中心位置，平台制作采用金属脚手架。如果酒店在投影范围内预留吊装点,则无需安装平台）流明要求：请当地专业公司依据场地情况给出投影机流明建议，一般场地在500-800平建议用8000-10000流明投影机，800平以上可以使用10000-12000流明投影机或者高清DLP8000-15000的投影机。,B宽度与高度的比例为16:4，宽度在12-16米之间对应的投影仪需求：3台，在投影幕正前方10米左右投影,流明要求：同前，三台投影机需要拼接投影（拼接方式请当地专业公司按现场情况调整，投影机最好使用投影灯泡新旧相同，防止亮度的不同）,）备注：两种尺寸的投影设备均需要配备投影机专用广角镜头，使投影仪器扩大投放范围(广角镜镜头焦距=投影距离幕布宽度)为保证效果，使用投影机播放片子时周围环境尽量需要暗一些。用DVD播放器直接播放就可以了，定格画面建议在播放短片最后切到主题屏幕就可以了，不需要在片子中间再做修改,经销商展厅上市会模板,现场执行注意事项：签到、暖场A来宾签到：领取产品资料及礼品（经销商自备）B暖场：背景音乐播放C现场提供精致茶点：提供西点及酒水饮料茶点、餐具及服务人员均由当地高档酒店统一提供自由赏车A静态赏车：销售顾问绕车讲解车辆FBI销售顾问一对一向嘉宾提供咨询B产品体验：IceBlue冰蓝一体环绕灯开/闭体验汽车影院：车内播放场面宏大、听觉震撼的大片，嘉宾进入后关闭车门，体验车辆的宁静性+5.1声道HK音响+前后排8英寸WVGA宽屏显示屏前排座椅：开启通风/按摩功能全景天窗：开启遮阳帘，让嘉宾在车内可以感受整个穹顶式全景天窗备注：以上体验在销售顾问引导下一一进行C媒体安排：拍照、采访,经销商展厅上市会模板,上传info的物料清单：月日上传：第一批物料视频(16:4)-含三个投影屏的素材表演时的定格画面(16:4)音乐(暖场音乐,赏车音乐,表演音乐)现场设计完稿月日上传：第二批物料上市会全程录像精简版(5分钟）视频(16:9的开场视频,三段讲车视频)-只有一个投影屏,领导讲话稿,主持人串词,经销商区域上市会模板,整体时间安排：,经销商全新一代君越/新君威2.0T联合展示,活动目的：借全新一代君越上市时机，把代表别克品牌“全球平台，欧美科技”的产品进行集中展示，塑造别克在中高端车阵营的整体产品形象，增强消费者信心和品牌好感度通过集中展示，既增加全新一代君越/新君威2.0T两款新车的产品曝光，也让目标消费者进一步明晰全新一代君越和君威的差别和各自的产品优势活动时间：2009年8月1-31日活动地点：当地高档商场、写字楼等（必须保证展场的档次）展示车辆：全新一代君越/新君威2.0T（场地允许，则加1台昂科雷）,经销商全新一代君越/新君威2.0T联合展示,尺寸：L12m*W12m,经销商全新一代君越/新君威2.0T联合展示,洽谈区效果图,木质结构白色哑面烤漆,专色(橙色)雪弗板刻BuickCareLOGO,内设蓝色荧光灯管,深灰色雪弗板刻字INFORMATION,Dim:2200Lx550Wx1100HUnit:mm,接待台,经销商全新一代君越/新君威2.0T联合展示,尺寸图,尺寸图,MOT真实一刻,MOT：是英文“momentoftruth”的缩写，称为真实一刻，是对客户导向的衡量，具体是指客户购车过程中一系列的关键时刻，即客户在购车环节中对于关键部分的感受。作为别克产品和服务提供者，经销商有义务使客户充分享受到别克品牌的美好氛围和诚实、专业的服务，因为对客户而言，他只会记住那些关键时刻。,真实一刻1：对基盘客户的邀约,基盘客户邀约,客户,经销商,基盘客户优先权利,长期跟踪和关怀,弱化功利性,客观评价旧车和妥善处理,活动概述：活动时间：2009年7月起目标对象：0206年购买老君威、老别克的别克老车主推广方式：DM信息直递活动内容：新车信息告知邀请展厅赏车/试乘试驾DM内容：新车信息资料展厅上市信息等,背景与目的：增加全新一代君越在别克老车主群体中的口碑影响，以及促进销售；完善车主信息，打通与别克老车主的沟通渠道，建立长期联系；创建DSM系统信息跟踪，逐渐建立基盘客户跟踪体系,活动名称：全新一代君越基盘客户开发活动,基盘客户邀约,7月3日,6月26日,7月1日,SGM工作,经销商工作,车主名单分配给各销售顾问,DMS系统中创建客户名单完成,基盘客户数据提供给MAC,MAC将第一批客户信息分发至经销商,电话筛选,6月22日,28日前大区会议针对“全新一代君越上市流程准备工作”培训,全新一代君越上市准备工作进程表,7月26日,7月15日,7月20日,SGM工作,经销商工作,7月8日,7月27日起,7月25日,寄送第一批DM,第二次电话跟踪,第三次电话跟踪邀约参加展厅活动,全国展厅上市活动,MAC监测经销商基盘跟踪情况,CAC抽查经销商基盘客户维护情况,电话跟踪邀约参加展厅赏车和试乘试驾,Kickoff,活动进度表：,全新一代君越基盘客户开发活动,DM制作完成，并发送经销商,全新一代君越上市准备工作进程表,第一次电话跟踪完成,寄送第二批DM,7月6日,销售顾问操作流程图,2、电话联系筛选客户（第一次电话）,1、进DMS创建客户信息,3、邮寄DM,4、第二次电话跟踪（是否来店？）,5、第二次电话跟踪（是否参加上市会？）,效果反馈表填写,展厅看车或试驾/并领取礼品,战败,DMS系统CLOSE,6、展厅上市会,购买意向跟踪,Y,购买,不购买,N,活动结束/进入database作为长期客户跟踪,Y,N,进入database作为长期客户跟踪,全新一代君越基盘客户开发活动,筛选时间：6月26日前完成客户数据筛选筛选标准：0206年的老君威、老别克车主以最后一次售后保养记录为准数据来源：经销商售后数据中选取，SGM支持一部分数据量：每个销售顾问分配20个客户并在DMS中创建客户信息DM活动时间：第一批邮寄时间：7月8日第二批邮寄时间：7月15日，具体流程参照模板,1.1客户数据筛选,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2新建客户,STEP1：点击客户我的客户,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2新建客户,STEP2：点击新建,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2新建客户,STEP3：填写客户名称，主要联系方式，主要联系方式类型，信息来源，客户类型然后保存,全新一代君越基盘客户开发活动,1.2新建客户,STEP4：(STEP3保存后系统跳出对话框“相同值已存在”)：,此时请销售经理或管理员登入系统，从系统中调出此客户信息，并查看所属销售顾问。由销售经理通知该销售顾问，对已存在的客户信息进行全新一代君越的基盘客户维护工作,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1电话筛选客户,执行时间：月日月日,*先生，您好！我是某某汽车的销售顾问*，希望我的来电未打搅到您。我从售后了解到您平时一直在我们的维修站保养车辆，而且您的爱车刚刚做过XX000公里的保养，尽管用了几年，车辆的各方面状况都还不错，希望您用车愉快。很荣幸的告诉您，别克的全新一代君越即将上市，这次我们精心制作了一本全新一代君越的产品资料，优先寄给我们尊贵的老客户。一旦新车到店，也想请您先睹为快，您是否有兴趣看一下呢？有那我是否和您确认一下邮寄地址呢？好的是在路号，邮编是。好的，先生我会在明天寄出产品资料，并附上我的名片，如对全新一代君越有兴趣，您可以随时与我联络，谢谢。,销售话术：,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.1DSM客户信息更新战败,STEP1：点击客户我的客户客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.1DSM客户信息更新战败,STEP2：点击购车意向待处理业务跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.1DSM客户信息更新战败,STEP3：填写新等级执行内容：战败，执行结果：战败战败原因，战败品牌并点击完成,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.2DSM客户信息更新客户地址变更,STEP1：点击客户我的客户客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.2DSM客户信息更新客户地址变更,STEP2：点击地址按钮,全新一代君越基盘客户开发活动,2.1.2DSM客户信息更新客户地址变更,STEP3：修改区/县，邮政编码，地址并点击确定,全新一代君越基盘客户开发活动,3.1客户级别更新,STEP1：点击客户我的客户客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,3.1客户级别更新,STEP2：点击客户姓名,全新一代君越基盘客户开发活动,3.2客户级别更新,STEP3：填写客户其他相关信息,全新一代君越基盘客户开发活动,3.2客户级别更新,STEP4：点击新建，填写级别并保存,全新一代君越基盘客户开发活动,4.1邮寄DM,DM分发销售顾问跟据筛选结果邮寄DM邮寄内容：DM+名片注意事项：不得夹带其他宣传物料数量：SGM分配原则：五星四星200,其余150,DM示意：,全新一代君越基盘客户开发活动,4.2DSM系统记录,STEP1：登陆系统后点击客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,4.2DSM系统记录,STEP2：点击待处理业务跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,4.2DSM系统记录,STEP3：填写新等级，执行内容：邮寄DM执行结果：已邮寄并点击完成,全新一代君越基盘客户开发活动,5.1第一次电话跟踪,执行时间：月日（第一次跟踪，邀请客户赏车）,销售话术：,全新一代君越基盘客户开发活动,*XXX先生/女士您好，我是上周给打电话您的XX汽车公司的销售顾问XXX，您还记得吧？我给您寄上了全新一代君越赏车邀请函，不知道您是否收到？我收到了！我想和您确认活动那天月日，您是上午或下午来？很抱歉，那天我正好有事，恐怕真可惜！不过这次活动真的很特别，而且名额很有限！除了有（利益陈述）还有机会抽到大奖我真的很期待您的到来！下次有活动我再参加吧！很遗憾！时间上不凑巧，没关系！下周我们还有一场赏车活动，我先替您保留一份精美礼品，您看下周六的时间什么时间有空？下周六下午好了！那我先帮你安排个的座位！期待您的到来！,5.2DSM系统记录,STEP1：登陆系统后点击客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,5.2DSM系统记录,STEP2：点击待处理业务跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,5.2DSM系统记录,STEP3：填写新等级，执行内容：第一次电话沟通邀约客户来店赏车并领取礼品执行结果：已邀约并点击完成,全新一代君越基盘客户开发活动,6.1第二次电话跟踪,执行时间：月1日（第二次跟踪，确认是否来参加上市会）,来展厅参加上市会长期跟踪,6.2DMS更新,*先生/女士，您好！我是某某汽车的销售顾问*，您没忘记吧？我打电话主要是提醒您参加全新一代君越的活动的场次和时间！我们的活动是在月日点进行没问题！我会到场的！太好了！您别忘了带邀请函，我已替您预定了座位及礼品！我会在展厅恭候您了，您来的时候可以先打个电话给我，我会到路口来迎接！好的好！预祝那天您能抽到大奖！我们到时见！。,销售话术：,全新一代君越基盘客户开发活动,6.3DSM系统记录,STEP1：登陆系统后点击客户名字,全新一代君越基盘客户开发活动,6.3DSM系统记录,STEP2：点击待处理业务跟进,全新一代君越基盘客户开发活动,6.3DSM系统记录,STEP3：填写新等级，执行内容：第二次电话沟通邀约客户参加展厅上市会执行结果：已邀约并点击完成,全新一代君越基盘客户开发活动,到店客户跟进客户凭DM回执卡到店领取新年礼物邀请到店客户欣赏/试驾新车按照规范的销售话术，对到店客户准确答疑按照客户购买意向，更新DMS客户信息参加上市活动客户跟进销售顾问接待相对应的客户按照规范的销售话术，对到店客户准确答疑按照客户的购买意向，再次更新DMS客户信息,7.展厅活动管理,全新一代君越基盘客户开发活动,真实一刻2：电话接听礼仪,电话接听,客户,经销商,规范用语,专业、高效,规范动作,执行要点,电话接听,电话铃响3声之内必须接听，前台和销售办公室不可断人。接起电话后，首先自报店名。例，“您好，XXXX别克专营店。”主动询问客户的电话来意。例，“有什么地方可以帮您？”“请问您是想了解新车、找人还是咨询其他相关业务？”等电话结束时，感谢客户的来电。例，”感谢您的来电，期待您的再次来电或光临！“必须等客户挂断电话之后才能挂电话，且整个接听过程，须语气平缓，面带微笑。,真实一刻3：展厅接待礼仪,接待,客户,经销商,规范动作,规范用语,规范着装,专业、高效,执行要点,接待,客户进门时，接待人员必须上前迎接，面带微笑，向客户问好，并询问来意。例，“早上好！欢迎光临XX别克专营店！请问是来看车还是找人办理业务？”看车“那请问您想具体看哪个车型呢？”全新一代君越“哦，全新一代君越可是别克最新上市的一款高级轿车，很多客户都在关注这款车！那您是想自己先看看，还是我现在就为您推荐一位销售顾问帮您介绍一下？或者您已经有认识或是熟悉的销售顾问了？”我第一次来，找人介绍下吧“好的，您稍等！这是全新一代君越的产品型录，您先看一下！”在交谈期间，引导客户走向他想要看的车型，或是洽谈桌，在通知销售顾问前来接待期间，递上产品型录，或者请客户坐下稍做休息。整个过程面带微笑，语气平缓，引导动作得当，尽量站在客户的侧前方，与之保持半米的距离。,真实一刻4：产品介绍,产品介绍,客户,经销商,突出产品3大核心利益点宁静舒适、动力强劲、操控平顺,销售顾问的专业性,全球平台，欧美技术,公允评价竞争对手,执行要点,产品介绍,在产品介绍过程中为客户设定购买标准。例：“全新一代君越是一款创变格局的高级轿车，是中高档市场的全新高端车型，首次采用了CDC全时主动式液力减震稳定系统，提供了更高级别轿车才具备的平稳、舒适的乘坐品质。”通过试乘试驾的规范及有效执行，加强客户对全新一代君越“宁静舒适、动力强劲、操控平顺”的动态体验。例：“先进的缸内直喷技术运用使得3.0LV6SIDI智能直喷发动机在1200转就可以提供240Nm的大扭矩，起步平稳有力，加速迅捷顺畅。”在试乘试驾过程中，利用辅助工具加深客户对产品利益的体验和认知，如，用分贝仪测试车辆在怠速、40km/h等速等不同路况下的车内噪音。例：“怠速时，空调设置在22，风速为1档时，3.0L车型的车内前排噪音只有约46分贝，非常安静。”运用视觉，触觉效果让客户深刻感受产品利益。如，引导客户欣赏内饰的360度环抱一体式设计、豪华手工缝线工艺等，为加强ICEBLUE冰蓝一体环绕灯的欣赏效果，可考虑于夏季在晚上进行新车上市发布或试乘试驾。-具体产品介绍话术详见全新一代君越产品介绍指南,真实一刻5：展厅上市会,展厅上市会,客户,经销商,偏商务气氛布置,展车清洁度,有序安排的洽谈区,销售顾问接待精神面貌,详见展厅上市会和区域联合上市会,区域联合上市会：夜间举办，内饰体验,真实一刻6：展厅试乘试驾,展厅试乘试驾,客户,经销商,规范的车况准备,标准化流程安排,提供多种试车路线,专业性和安全性,当客户面发动,销售话术,展厅试乘试驾,为了让您能更好的体验全新一代君越这辆车，我们将为您提供15-20分钟的试乘试驾时间。整个试乘试驾流程分为三个步骤：首先是您亲自试驾，路线就是从XXX到XXX，大约XX公里，我将为您指引路线，重点让您体验全新一代君越在驾驶途中的宁静舒适、动力强劲和操控平顺然后是换过来您试乘，由我为您驾驶，您可以在试乘途中再次体验它的乘坐舒适性和出色的静音性，并熟悉空调、音响等相关配置功能，如果试乘结束后，您觉得哪些地方体验得还不够深刻，我会再次和您换手由您试驾，您放心，