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房地产营销技巧范文 房地产行业该如何营销才能利益最大化呢?又有什么不一样的营销技巧呢?一起来看看小编为您整理的这些房地产营销技巧的范文吧 房地产营销技巧1 一、盘源管理 新人行盘熟悉周边盘源其实就是盘源管理的一种 楼盘管理最重要就是Upday业主 当时我还是新人的时候要Upday楼盘听见有同事复盘:“黄先生你那间房子租不租售不售啊?”、“不租不售再见”不到30秒就挂电话了 业主连你公司什么人都不知道这样复盘是无效的业主每天接到10个复盘的人业主会很烦 如何让业主记住你公司什么人复盘的时候就要将自己的专业Sale给业主那么你成交的机会就会增加了 将盘源分类:(以地段、面积、价钱、几房划分)把楼盘根据适合自己的方法划分这样条理性较强地管理盘源使自己不断熟盘 在推盘时能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼 方法一:按板块分(把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本方便进入业务系统查找该物业 不能把业主电话写在盘源本上)举例:天河东圃板块(地段划分)骏景花园(15页)、天朗明居(610页).员村散盘(9095页) 接待客户时了解客户需求后可以马上翻阅盘源本再看钥匙盘做到即推即看如果看楼后不合适还可以转推附近板块的楼盘 现时有些同事接到客户没有盘推一直在编假盘但不带客户看楼 不是他不想带客户看楼而是自己盘源管理得不好 在盘源本上已成交的物业自己做好记号方便自己查找 方法二:按面积大小分 举例:按50以下、6070、8090、100以上、公寓、别墅来划分 推盘时按照客户的需求设定主推盘每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘(对比盘)、另一套是租盘(对比盘)看楼的时候有对比才会促进客户的购买欲 在看楼后客户要是还想看楼我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼让客户感觉到我们盘源充足 还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理 我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等当客户找那个板块就推个板块如果不合适再推相关板块的物业 而租赁盘按面积大小分较好 在我们的业务系统当中根据你的要求录入“查询面板”的条件后就会出现符合你要查找的物业 记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租对分行附近的楼盘要熟悉再熟悉分行周围相似的楼盘然后了解附近板块的楼盘情况 二、客户管理 (1)了解需求:很多销售人员做事情没有方法和有效的管理见到什么做什么 做事一定要有计划首选了解客户需求很多客户提出买房要求就是面积和预算有客户看中天河公园板块物业60平方、40万但是定不下来因为他不是出资人所以销售人员要了解客户真正购房的真正目的 客户的因素是我们不可控制的:我们了解要客户买房的真正原因谁给钱买房有什么用;业务员要引导客户到我们可控制的范围催谷、促进客户成交 业务员的因素是我们自己可以控制的:了解业务员自身原因通过提升自己的工作增加成交机会 自己多复盘增加看楼次数;把握推盘质量增加推盘次数增加推十个盘可能客户回会去看23个盘有23次机会;看楼时尽量多倾谈面对面交谈效果好 重要的事情当面与客户谈;与客户多接触投其所好适时称赞他拉近比彼此距离使客户认同你的说法 增加成交机会:把不可控制客户的因素和可以控制业务员的因素使两者的共通点增大与客户拉近关系当客户认同你的工作那么成交就会机会扩大 (2)客户分类:同事们一般把客户分为短线、中线、长线、投资客怎样去划分呢? A:接受市场价+急短线客大家口中的实客当月成交 重点跟进客户每隔12天要打电话给客户了解可以自己打电话跟进也可以以行家名义试探客户 B:接受市场价+不急中线客平时个个都说不急中盘后就非产急 当他们看楼13个月了解行家后有合适的楼盘很快就会成交 C:不接受市场价+急短线客譬如买来结婚的新人对于这类客户就要进行教育灌输行情观 D:不接受市场价+不急这类客户称为长线客与其保持联络灌输行情观适时推盘约看楼把他转变成为A类客户 A、B客都是我们重点跟进的客户这些客户都会在短期内成交;而C、D客则需要我们对其进行行情观的灌输令到他们能接受市场价早日成交 (3)客户跟进:同一个客户不同的业务员跟进效果也会不一样下面与大家分享我自己的案例 年前业主放盘天河穗东花园1楼单位85、小三房豪装、35万(市价2628万)、放钥匙 主管要求旗下所有同事都要把自己的客户推去此盘看楼 当时我把这个物业的优点放大介绍给客户很快就有一位客户有兴趣去看并约了该客户当天下午16:00在此小区等 15:00我提前到该物业视察情况打开门一地垃圾一股臭味迎面而来再仔细看普通装修、2个房间、1间小小的书房、采光差 于是我马上打开窗户开空调让室内空气流通并把卫生搞好当空气好了就关掉空调到小区门口接客 16:00我带着客户进入物业一开门就指吊灯说:“哇这灯好漂亮啊”马上把灯开了(转移注意力);接着打开窗说:“这间屋好通风啊非常凉爽”; 然后带着客户看厨房最后带看房间看完第一时间把客户带离现场 我带着客户到小区花园去参观客户问:“这个物业送花园?”其实物业外的花园都是公共用地 于是我指着该物业旁边的邻居用围栏围着小小地方来晾衣服说:“你家邻居在用啊”客户听后很高兴马上还价28万 客户在犹豫随即我打了个假电话“黄先生你不是说16:30来看楼?还没有到在塞车啊” 客户听到我的电话内容后马上和家人商量 此时我再打第二个假电话:“陈生你马上就要到啊好的我在小区等你” 客户马上着急了要求价钱平宜一些马上买并在计算家私电器费用我于是说:“你要是定不下来待会我的客户到要是他们看中马上落定你就没有了” 加价到29万我马上带他回分行不断地洗其脑不断地放大该物业的优点经过半小时不断地讲优点最终客户也认同了这些优点最终加价成交 每次与客户沟通在客本上写下与客户谈话的内容提要以便下次交谈注意事项 看楼前要对物业进行视察了解情况及发现缺点 当客户犹豫不决的时候我们可以采取打假电话造势 打假电话的时候电话的另一边要有人讲话可打100860或打拍档电话千万不要在打假电话时若此时电话响起客户知道你欺骗他就会否定你做的一切 中盘后要催谷客户下诚意金要告诉客户下诚意金的好处与不下诚意金的坏处当客户认可下诚意金那么你的成交已经成功了大半 不断地帮客户说服把物业的优点放大来说半小时内讲十遍客户也会认同这个优点 一个谎言讲十遍也变成了真话 三、Sales自身如何表现自我 在二手中介这个行业除了熟盘、有客户外最重要的是自己 熟盘、推盘、看楼自己的板块、周边板块、相关板块、其他板块、了解物业的优缺点 将自己知道的盘介绍给客户让客户感受到你在努力为他服务 看楼要有目的性设定目标盘看楼带客本与盘本要留意客户看楼后的反应 第一次带客看2个盘看完楼后在花园与他倾谈半小时了解其要求再故意看看盘本说有盘再带客多看一个盘让客户留下更深的印象那么你就成功了一半 业务员自身的表现到底自己属于种人才?通过图表我们来认识自己 根据技巧和责任心的两维划分人才实际包括了以下四种人 人裁:责任心很差技巧很差 这类人只能用“人裁”形容因为他们最容易成为裁员的对象 人材:责任心很好技巧很差 这类人可称之为“人材”态度不错就是干不了事 给老板的感觉是:将就用吧 人才:技巧很强责任心很差 他们是“刚才”的”才” 对这类人才老板很难用他 人财:技巧很强责任心很好 这类人是给企业带来财富的人用财富的”财”字来形容他 他是老板最喜欢的人 要想从人材、人才转变成人财就要不断地学习不断接受别人地教导希望大家都去想自己怎样才能成为人财 如果你想真正成为一名TopSales那么请你参照TopSales四要素如果你有在做请继续坚持;如果没有 现在请马上开始行动只有自身不断地提升技能才能成为优秀的业务人财 房地产营销技巧【2】 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意 所以最好能在一到二个机会下比较销售作出决定 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多可能就会发现商品越多的缺点反而会使他决定不购买所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中若有不愉快的中断可能就会失去先机 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中如有人从旁插入谈及与销售人员前后不相关的问题亦会使客户产生怀疑的心理 五、延长洽谈时间 使客户人数增多造成购买的气氛尤其是销售初期客户较少时更要尽量延长洽谈时间 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧要适度放松使对方产生患得患失的心理而达到签约的目的 七、避重就轻法 采用迂回战术避重就轻 八、擒贼擒王法 面对一组客户时同时欲购买时要从中找出具有决定力量的人集中火力攻击 九、紧迫钉人法 步步逼近紧迫钉人毫无放松直到对方签下订单达成销售目的之前决不轻言放弃 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误造成抢购的局面促成其中之一的客户尽快作出决定 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时要采取差额战术法提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境与对方商品比较分析 使客户了解