分销渠道的特点.doc

1. 分销渠道的特点：(1)分销渠道能为公司带来更持久的优势（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的2. 中间商存在的经济意义（1）减少交易次数（2）提高交易效率（3）降低交易费用3. 密集分销的利弊:市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。提升销售业绩，分销支持度强，充分利用中间商。弊端： 厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。独家分销的利弊：控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。弊端:市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。选择分销：控制渠道较容易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高。弊端：分销商竞争激烈。4.实体流程（物流）：实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。5.渠道流程管理：如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。6.符合一贯制运输：吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。7.应收账款管理：（1）积极调查。做好客户信息管理 （2）分析信息，确定客户信用额度（3）谨慎行事，进行信用风险控制 （4）密切关注，实施应收账款监控（5）想方设法，追回客户拖欠账款8.渠道设计的含义：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。9.渠道设计的基本原则 (1)接近终端（2）市场覆盖 （3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久10.渠道成员关系：（1）松散型渠道关系 （2）共生型渠道关系 （3）垂直型渠道关系所有权式契约式管理式11.决定分销渠道领袖的因素（1）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力（3）分销系统中的角色 （4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响 （5）产品性质12.传统渠道（中小企业）：优点：独立性，灵活性 缺点（1）缺乏长期合作 （2）不涉及产权和契约的关系 （3）稳定性差 （4） 没有形成明确的分工协议很难控制 （5）较少考虑长远发展13. 选择渠道成员的步骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断（3） 确保入选人员最终成为正式渠道成员14. 选择渠道成员的标准：（1）市场覆盖范围 （2）声誉 （3）中间商的历史经验 （4） 合作意愿 （5）产品组合情况 （6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力15. 厂家如何与经销商长久合作：（1）质量好、利润高的产品（2）广告、促销支持（3） 管理援助（4）公平交易、友好合作的关系16. 签订合同注意事项：（1）需要规定合同的时间框架范围（2）附加上附件（3）措辞足够精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法17. 经销商的含义：在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。 18. 销售代理:销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。19. 销售代理作用：（1）使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求（2） 减免市场风险，降低销售成本 （3）减少交易次数，加强售后服务20. 激励代理商：（1）物质激励（2）代理权激励（3）一体化激励21. 连锁经营除规模效应外的优势：专业化、标准化、集中化、信息化。22. OEM：一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。23. OEM优势：(1)可以消化自身过剩的生产能力（2）可以大大降低经营风险(3) 缩短与国外发达企业的差距（4）增加品牌的含金量24. OEM步骤：（1）完善企业的硬件和软件（2）既做品牌，又做OEM（3） 提升OEM层次，逆转OEM方向25. 渠道冲突的类型：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。26. 渠道冲突的原因：角色失称、感知偏差、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺。 直接原因：价格、存货水平、大客户、争占对方资金、技术咨询和服务27. 渠道冲突的解决办法：（1）长远战略：建立产销战略联盟（2） 短期战术：实施目标管理、销售促进激励、进行协商谈判、清理渠道成员、使用法律28. 窜货的原因：（1）价格体系混乱（2）厂家唯利是图（3）企业盲目向经销商加压加量（4）公开返利导致价格新空间（5）经销商防止厂家别择贤良而违约操作（6）推广费是由经销商自己掌握，变相为低价位（7）销售人员受利益驱使鼓动经销商违规 29.窜货的控制措施：（1）产品外包装区域差异化（2）建立合理的差价