星软软件创业计划书.doc

星软软件创业计划书第三章项目简介3.1项目背景自从九十年代以后，我国的房地产行业不断升温，房地产的投资收益率逐渐跃于所有行业之首，在中国前五百强的企业中，涉足房地产的企业占据80%，“有钱人，都会来玩房地产”是当前房地产竞争激烈的真实写照。近几年来，由农村进入城市定居的人越来越多，再加上越来越多的毕业了几年的大学毕业生，准备进行购房，结婚，住房的需求越来越大。但同时，因为房地产的高投资回报率，导致了进入这个房地产行业的企业更多，竞争愈加激烈。房地产行业具有高投资，周期长，高回报率的特点。按照传统的方法，房地产企业，自己先自己花钱购买土地（如果是拆迁旧房，还会有额外的时间），然后将房屋的修建承包给建筑商，当房屋建筑完成后（建筑的时间要根据住房的楼层数量及建筑公司的能力而定，通常一年以上），再将所建的新房，出售给最终顾客，这样一个完整的过程，需要大量的时间。而这整个时间内，房地产企业的现金流将会一直被占用，对于一个企业来说，资金周转的越快，将越有优势，因此现在很多的企业开始进行期房的出售，即房屋在建造好之前，甚至在开工之前，就开始进行出售。期房的出现，大大缩短了房地产企业资金周转率，增强了企业的竞争优势。但是，期房与现房相比最大的区别，对现房来说，顾客可以进行现场看房，看具体布局，而对于期房来说，目前则只能根据房地产商的房屋平面结构图进行想象，但其效果与实际看房相差很大。现在的顾客购房的决定因素中，通常包括房地产商的口碑，房屋地段及周围环境，单位价格，房屋面积，结构布局。对于前面的几点因素中，对于期房来说，地产商可以通过数据展示给顾客。但，房屋结构布局，是否能达到顾客的要求，是很难通过数据来给顾客一个形象的认识。随着计算机科学与技术的发展，计算机在企业中得到大规模使用，基本上所有房地产企业，都已经进入信息化时代，为了激烈的市场上获得竞争优势，房地产企业在计算机软件上的投入越来越高。如果为房地产商制作这样一款软件，通过软件，可以让顾客对未来建好的房屋有一个更清晰更直观的认识，甚至顾客还可以给自己未来的房屋进行虚拟装修，6装修后的房屋的效果，在未来期房建成后，只要按照虚拟装修中操作，则一定能够达到。这样顾客将更能通过这个软件，很快地选择适合自己的住房。这款软件一旦推出后，将必然受到众多房地产商的欢迎。目前国内尚未有期房查看软件相类似功能的软件，虽然市场上有几家是做房地产行业的，但他们的重心都是在房地产的信息化建设上。因此如果以期房查看软件为首打产品进行创业，市场上没有直接的竞争对手，而只有潜在的竞争对手。企业在前期未有竞争对手进入之前的营销战略，主要是让顾客熟悉使用这类产品，来进行产品的市场的开辟，在后期，当有竞争者进来时，企业战略是扩大与跟进者的差距，保持现已有的客户资源，并争取新的客户。因此，在这一特定时期，将对于我来说是一个创业的好机遇。机遇又称时机，机会。是指对特定主体而言，并非必然出现，但一经出现并能被抓住就可能改变主体的现有状态，使事物向有利于自身方向发展的事件或条件。3.2产品简介期房查看软件系列是一款在电脑上进行展示期房的软件，该软件可以打开由AutoCAD工具生成的房屋数据格式，然后展现模拟的房屋在主窗口中，用户可以在开发商所提供的各个楼盘中进行切换，房屋的墙面等均为默认色。软件用户可以操作键盘和鼠标，进入房内在不同方位，不同角度进行浏览。软件右边有一排工具栏，可以根据自己的需要更改房屋内墙面的颜色，工具栏中还包括一个装饰库，装饰库中，拥有大量的装饰品，包括各式家俱，各式照明灯，窗户，门，窗帘，家用电器，标准厨俱，卫具等。所有的装饰品的比例与真实比例完全一致。用户可以对当前浏览的房屋进行特色的装饰，这样用户将可能明确的知道自己需要什么样式，什么布局的房屋。软件所需要的房屋数据格式，需要房地产商的软件使用者，用AutoCAD打开房屋的原始设计图，然后在AutoCAD工具中，加载期房查看软件系列中的一个插件，然后导出，期房查看软件所需要的格式。对于附属的装饰库，则需要由我们企业专门提供，可以上我们官方网站，进行免费下载。附属库是我们企业额外免费提供给房地产商的一个附件，这些库是由我们企业中美术专员，收集市场上主流的，家俱，各式灯具，窗户，门窗，家用电器等，量身建模的附件库。因为通常这些附件库中各个品牌的外观，尺寸，都有一定规格，所以统一由我们企业进行库的制作，这些库的制作，前期在技术有限的情况下，主要由美术人员进行根7据具体物件的规格，进行三维建模。在将来企业发展到一定实力和规模时，可以考虑研究一种新的技术，对真实物品进行多角度照相然后再生成相应的模型，这样即准确，又可以节省人力，这个技术如果研制成功，将可以用在其它应用方面。地产开发商可以将我们开发的期房查看软件，安装在售楼人员的电脑上，也可以安装在某些期房展示厅中的电脑上，以方便顾客进行前来展示。也可以由地产商，自己推荐几种虚拟装饰的物品，然后进行广告宣传。由于软件所需要的房屋数据格式，为各个楼盘的房屋设计图，生成的软件需要的格式，而现在房屋设计图，事实上都以AutoCAD进行绘制的，期房查看软件是一个通用的软件，能适合所有的房地产企业，而不需要对具体的地产企业的房屋进行量身订制和打造。我们的期房软件提供价值是，让顾客能够更清晰更直观地了解房地产开发商所开发出来房屋的布局，让顾客更清楚的了解自己的购房需求。在展示期房的软件上，尚未有一款类似我们“期房查看软件”，因此此软件的开发完毕后，进行适当的推广场，将会引导房地产企业产生这样的新的需求。因此产品的客户，将是所有现在已有的房地产企业以及将来即将进入房地产行业的潜在企业。3.3新创业公司简介新创业企业创立之初的首款产品将是期房查看软件，在将来站稳根基后，可以考虑向房地产相关其它软件领域进行扩展，所以，公司的定位为一个房地产软件公司。公司未来的方向，是准备发展为软件行业的一颗明亮的星星，故公司名字取为星软软件有限公司。星软软件有限公司计划于2011.3.1日正式成立，在公司成立的第一年间，全力开发公司的第一款产品期房查看软件。在这期间，公司进行全部投入，没有任何收入。公司的营业额需要在2012年以后才可能产生。国内的软件行业大约在1995年形成，软件产业对于我们来说，算是一个比较新的行业，其生产动作方面与传统企业相比，在管理起来，也比传统企业更难一些。所以国内的软件企业通常都是小而不大，大而不强，虽然目前已经存在的软件公司众多，但达到一定规模的企业廖廖，所以，在国内的竞争上，软件行业的壁垒与其它行业相比，算是比较低。另外，由于期房查看软件目前市场上并未出现，所以，其开发的潜力巨大，星软软件选择这个产品作为软件企业的首款产品，将会大大增加软件公司在前期的生存与发展。当跨入2012年，星软公司的第一款产品开发将结束，并且努力推向市场，在这一年，期房软件这一款产品的成功与否，将决定了星软软件未来发展的一个非常重要的转折点。如果获得成功，星软则可以积累资金，一方面要对当前所取得的市场进行巩固，建立与各个房地产企业的客户关系库，对期房查看软件进行后续开发，包括进行新功能的添加，维护以及相关联软件及工具的开发，牢牢巩固自己已经建立的客户群，另一方面，当与房地产的客户关系达到相互信任后，可以再进行多了解房地产企业的需求，研发一系列与房地产相关的软件。星软软件有限公司组织形态是有限责任公司，公司将由风险投资家及管理团队共同控投，风险投资家占据70%的股份，剩下的30%股份由管理团队掌握。由风险投资家投入企业的注册资金，并成立董事会，董事会成员，约九人，其中两人来自管理团队。当星软逐步走向成功后，并达到上市时，风险投资家在觉得时机成熟时，已经赚取了足够的利泣，并且不想拥有企业的所有权时，他们可以通过星软公司的股票回购，或者进行公司上市后进行退出。企业上市以后，将不再是部分人的企业，而是所有股民的企业，是社会性的企业，企业将依赖社会的力量，来发展自己，并回报社会。3.4研发地点选择星软公司，是一家新的软件公司，其成立后的一年内，主要是进行内部的研发，在这一年的中后期，需要扩展些市场营销人员，进行对我们的客户进行期房软件的展示，在这期间，基本上营销方式是主动的，客户不需要前往我们公司，为了节约成本，将地点选置在地点成都高新区天府软件园，这里不仅因为地理位置距离市区比较远，房租比较便宜，而且在这里还可以免费享受使用高新区投资8000万元打造的国际公共技术平台。这国际公共技术平台，即“一网两翼五平台”:一网：承载平台技术资源并满足技术资源网络化配置的基础性综合宽带网；两翼：保障用户可信赖计算环境的信息安全保障体系，以及为企业提供技术服务的管理机构；五平台：软件研发支撑平台、软件测试支撑平台、软件演示与验证平台、信息共享平台和教育培训平台。天府软件园内有大量的高新企业入驻，也拥有很多新的创业企业的加入，在这里环境非常好，非常适合企业的研发。由于天府软件园内，拥有大量的计算机软件相关的人才，因此对于星软软件来说，可以在技术上与其它企业进行交流，在人员的招聘上，也较之其它地方比较容易。3.5营销地点办事处选择当星软的第一款产品期房查看软件研发成功后，可以考虑至在成都市区内设一个办事处。通过这个办事处，对全市的房地产企业进行销售产品。当在成都市内销售取得成功后，准备拓展全国市场时，可以考虑由其它软件经销商进行代销，也可以通过互联网，让客户在公司的主页上进行下载软件产品。在拓展全国市场时，可以在几个重要的全国区域内，设定几个办事处，如华东地区，华北地区，东北地区，华中地区进行设定。设定的目的在于可以更方便的与客户进行沟通。第四章营销分析4.1市场分析自1998年以来，随着国务院关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知（国发【1998】23号）的颁布实施，我国城镇住房制度市场化程度不断提高，城乡居民住房消费观念明显改变，住房消费有效启动，房地产市场蓬勃发展。房地产市场的发展，在不断完善城市功能、改善居民居住条件的同时，促进了国民经济的发展。10年来，我国房地产开发企业个数从2.4万个增加到6.3万个，竣工房屋面积从1.8亿平方米增加到6.1亿平方米，城市人均住房建筑面积从18.7平方米增加到27.1平方米（2006年数据）。2009年，房地产开发投资占全社会投资的17.7%，房地产业增加值占GDP得4.8.%。2007年全社会城镇固定资产累计投资额117413亿元，增长25.8%，增速稳定。房地产开发投资增长进一步加快，2007年全年完成25280亿元，增长30.2%，高出同期城镇固定资产投资增长率4.4个百分点，增速上升7.4个百分点，远高于其他行业的投资增长速度，占城镇投资的比重为21.5%。2008年1-11月全国完成房地产开发投资26545.7亿元，比上年同期增长22.7，其中住宅开发投资完成额19332.7亿元，比上年同期增长25.2。东部地区房地产开发投资完成额15850.3亿元，比上年同期增长18.9；中部地区房地产开发投资完成额5409.5亿元，比上年同期增长32.1；西部地区房地产开发投资完成额5285.9亿元，比上年同期增长25.6。2009年1-4月全国完成房地产开发投资7290亿元，同比增长4.9%，增幅比1-3月提高0.8个百分点，比去年同期回落27.2个百分点。其中，商品住宅完成投资5114亿元，同比增长3.4%，比1-3月提高0.2个百分点，比去年同期回落31.8个百分点，占房地产开发投资的比重为70.2%。近三年的新房数据如图4-1：四川属于西部大开发核心省市，国家的西部大开发的政策，使国家东部发达地区甚至世界上其它各个国家的外部投资，都纷纷涌向西部，纷纷涌向四川，从而带动了四川经济的腾飞，四川经济的腾飞，导致许多的劳动人员的就业，发达，致富，当老百姓富起来的时候，首要的目标就是买一套房子。住房的需求在成都尤其上升非常迅速。这也带动了房地产行业在成都的火暴，成都市的房价连续几年持续新高。随着计算机信息技术的发展，计算机越来越多的普及到企业及个人手中。企业要在激烈的市场竞争中立足和发展，就必须进行信息化建设。企业的信息化建设和发展，除了需要必备的计算机硬件资源之外，还必须得有相应的行业软件资源。越来越多的房地产，为了加速内部资金的周转，都推出了期房，期房的销售，对于房地产来说，会让资金流周转次数更多，从而变相地扩大了公司的资本，提高资本的投资回报率。但如何提高期房的销售数量，是当今众多房地产企业不断思考的问题。目前市场上，没有具有能够查看期房的模拟软件，房地产企业所涉及的软件，通常只是一些信息化软件，如北京瀚维特科技有限公司公司的RIS（RealtyInformation System）产品线系列，邦永PM2房地产售楼系统等，这些产品，主要的方向是强化如何提高销售房屋的效率，使整个过程信息化，而并不具有，引12导消费者，更能了解自己的需求，而促使交易的发生。房地产行业的发展，势必会带动企业在相应的软件配套上的投入，由期房查看软件的功能，可以看出，其定位的目标市场是广大的需要出售期房的房地产开发商，这些开发商的销售人员在我们的期房查看软件辅助的情况下，可以大大提高期房的出售率，因为有了期房查看软件，销售人员更能说服购房的顾客进行正确的选择他们所期望的住房，来达到促销的目的。另一方面，由于期房查看软件中将会议附带些房屋装修时所需要的各个厂商多种装饰品，包括各种灯具，门窗，家俱，等等，因此这些附件品的厂商，也将是我们的客户，不过，我们是将他们所生产的各个品牌的产品及其外观模型，添加至我们的期房查看软件的附加库中，这样即可以帮助用户查看各种家具在“新房”中的布局及效果，也有利于这些附件厂商产品的推广和销售，这些客户，我们不提供给他们实际的产品，而只是将其自己的产品添到到我们库中，为他们进行宣传，类似于为他们做广告，还可以对推荐附件，类似于谷歌和百度，进行排名。在产品初步成形后，需要市场人员，首先跟房地产企业进行沟通，面对面的推销，并展示已经开发出的软件功能，通过这种方式进行新产品的推广。因为产品属于新型产品，产品的定价，主要是根据企业研发的成本，及企业内部制定的获利率，以及行业内的平均获利率来制定。我国的软件产业处于初期阶段，还没有真正形成现代化的产业。大多数的软件公司规模偏小，管理能力低下，没有合理分工，工作效率低、质量低，没有人才发掘、培训、管理、储备机制。如同手工作坊。在我国软件行业中，基础都比较低，在许多行业的竞争并没有出现绝对的垄断，对于新入的软件企业来说，只要能把自己的产品做好，再加上正确的管理，就一定有机会获得成功。4.1.1房地产应用软件供应商分析目前提供房地产应用软件主要有三类：(1)传统的ERP软件供应商。这类软件供应商，在原有的ERP的功能基础之上，进行相应的功能扩展，产生一个适应房地产企业信息化的一套解决方案。实际中将以项目销售为主，其产品售价高。其在ERP中集成期房查看软件的可能性不大。(2)专业的房地产软件供应商，这些公司主要集中在房地产软件领域，以产品销售为主，产品与服务相对专业，产品造价中等。全国性的房地产专业软件供应商主要有：北京瀚维特科技的RIS产品线、深圳明源的明源售楼系统、深圳思源的售楼、物业系统、上海天诺的售楼系统。这类软件供应商，将会是我们的最大潜在的竞争对手。因其目前已经拥有相当数量的客户，而其在软件开发投入方面资金雄厚，对于进入一个新的相关的房地产软件开发，是很有实力的。(3)各地的小软件供应商，以项目开发为主，产品和服务都存在一定的问题，但需求满足度较好，造价较低。这类企业，因其开发实力有限，因此对于我们企业来说，因抢不到先机，所以构不成威胁。竞争对手研发状况见表4-1：4.1.2 SWOT分析(1)新创业公司和产品的优势和劣势分析优势主要有以下几个方面：因为产品单一，公司可以集中精力，进行市场需求的调查，全力研发期房软件，14来满足潜在的顾客潜在的需求。拥有更好的产品质量。对于我们的创业公司，因最早提出并开发期房查看软件，因此和后来者相比，将拥有更多的研发时间，以及对顾客的服务时间，因此将与后进入者比，拥有可贵的期房软件开发经验，公司的产品期房查看软件，也将必然越来越成熟和可靠。当企业研发出产品，进行市场营销时，市场对于我们来说，是一片空白，我们只需要向我们的客户阐述我们的产品，如何能够提高企业的销售效率时，将会很容易赢得客户。一旦赢得客户后，我们要稳定和扩大我们的客户资源，这将会形成我们企业的宝贵财富。虽然公司拥有这些很大的优势，但辩证法告诉我们，优势和劣势会经常转变的。公司应该即要扩大自己的优势，又要看到自己的劣势，并进行相应的控制和改进，来做到将劣势转化为优势的目的。劣势主要表现在以下几个方面：公司因为成立之初，其产品比较单一，企业的产品为软件这种特殊类产品，不能够在短时间内取得盈利。对于期房查看软件，其研发周期至少得几个月以上。在企业的研发期间，因为没有盈利，因此企业的生存能力就比较脆弱。比如受到投资人的资金缺乏，企业团队核心研发人员的离职等，都可能导致企业夭折。期房查看软件，虽然目前上市场上并未拥有同类型产品，但对于开创性的新产品，在进行市场推广的时候，让人们接受一个新型的产品，是需要很大的努力的。企业在这方面是的很大的投入，才能得到更多的回报。企业及产品的优势和劣势，将会随着企业发展的阶段，会有不同的状态，优势稍有不慎就可能变为劣势，但劣势在随着公司进行一些努力善，也有可能成为优势。(2)创业公司及产品的机遇和威胁分析机遇主要表现在以下几个方面：房地产企业越来越信息化，其在信息化方面的投入越来越来越多，即我们的潜在市场越来越大。期房查看软件的市场，目前属于尚未开发的市场，其有着很大的潜力.相同类的期房软件企业尚未出生。威胁主要表现在以下几个方面：一些大的房地产企业，以及一些传统房地产管理软件的企业，很可能加入这一块市场。很多大型房地产企业，也有自己的信息技术开发部门，他们拥有的研发资金雄厚，一旦进入期房查看软件的研发，将会成为强大的竞争力。对于传统房地产管理软件的企业，他们虽然相对于我们来说，是后来者，但因为他们已经拥有众多的已有的房地产企业客户。如果他们研发出期房查看软件后，进行与其房地产企业管理软件进行整合，捆绑销售，这将势必会威胁到我们企业的先入者优势。我国的房地产这个产业，目前处于高温状态，这个产业的发展，很大一部份依赖于国家的政策的调控。国家政策的调控，将势必影响到房地产行业的冷热。一旦整个房地产行业都降下来，那么，整个期房查看软件的市场潜在价值，也会相应的降低。4.2营销调研营销调研就是系统、客观、科学地设计、收集、分析和报告与企业特定营销问题有关的信息活动。在进行调研之前，需要先进行评定目标市场。评定目标市场，企业要对规定的候选目标，市场进行全面分析，把其中最适合企业的一个或几个确定为目标市场，需要分析几个方面：(1)目标市场是否有足够的市场需求。期房查看软件是否有需求，这就需要进行调研来进行确定。(2)市场是否有一定的购买力。因潜在的目标用户，主要是房地产企业，他们拥有雄厚的资本。(3)企业必须有能力满足目标市场的需求。星软软件在技术可行性上分析出，具有最终生产出期望产品的能力。(4)在被选的目标市场上本企业具有竞争优势。因所选定的目标市场，尚属于空白地带，因此星软软件在短期间内拥有先进入者优势。4.2.1确定问题和调研目标星软软件计划推出的主要产品是期房查看软件，这是一个全新的产品，定位的市场是一个全新的市场，调研的目的是在产品进行研发之前，确认该产品是否拥有市场潜力，是否能够最终赢得市场并为公司创造利泣，因此调研的目的，就是确认期房查看软件，是否拥有市场，拥有的市场是否值得让公司启动。调研的目标，是由产品性质和调研目的来决定的。期房查看软件，它是查看未来期房的一款商业软件，其最终客户，即广大的潜在购房者，而直接客户，则是广大的房地产开发商的销售部。因公司的直接销售量，是与广大直接客户，房地产开发商的销售部对软件的喜好程度相关的，因此在决定进行这款产品研发之前，主要市场调研的对象是，房地产商的。在公司成立后，软件开发过程中，对软件进行开发时功能需求设计，及将来产品的完善时，可以针对最终客户，即广大的潜在购房者再进行一次市场调研。4.2.2调研计划的制定调查的资料来源即可以是一手资料，也可以是二手资料，因期房查看软件属于面向新的未开拓市场的软件产品，因此相关的二手资料极少，我们的市场调研需要进行一手资料的采集。调研方法通常包含有五种，观察法，集中小组座谈，调查法，行为数据法和实验法，其中被广大企业采纳的主要是调查法，调查法主要通过设计调查表即调查问卷，通过选择一定的样本进行填写，来通过对样本的分析来了解最终的确定问题。问卷是为了达到调研目的和收集必要数据而设计好的一系列问题。问卷设计过程通常包括三个过程：(1)确定调研目的，来源和限制因素。(2)确定数据收集方法（人员访问，电话调查，邮寄调查等）。(3)确定问题回答形式（开放式问题，封闭式问题，量表应答问题）。对于期房查看软件，我们所采取的调研方法是通过电话访问的问卷调查表进行。调研的目的，是为了了解我们潜在的客户是否对我们将来生产的软件产品感兴趣并有欲望购买，数据的收集方法，采用的是电话调查，而因是电话调查，因此在问卷设计中，均是封闭式问题。星软软件的市场分析调查问卷你好，请问你是XXXX销售部吗？我是一家星软软件房地产期房查看软件开发企业的销售人员，我们正在针对各个房地产开发商的个人期房售楼部进行一项调查1.你们企业目前对于出售期房向客户展示的主要方法是？A样板房B装修效果图C户型图D其它2.你是否认为你们的潜在客户市场还有挖掘的空间？A是B否3.贵公司是否愿意近期增加IT信息的投入，以扩大期房的销售量？A是B否4.我们公司准备研发一款期房查看软件，它将可以根据建筑设计图生成虚拟的未来房屋，客户可以浏览自己未来的房屋，并且可以进行对它进行随意(虚拟)改造，这样的产品，你认为会提高期房的销售额么？A是B否5.如果这样的产品出来，贵公司认为可接受的产品价格区间是？A 1000元以下B 1000-5000元C 5000-20000元D 20000以上6.使用这样的产品，你认为是否会提高贵公司的竞争力？A是B否我代表星软公司所有人员，谢谢你的参与，祝福你工作和生活都顺利,再见!4.2.3收集信息针对成都主要的房地产开发商，上海绿地、深圳花样年、香港新鸿基、深圳朗炬、成都新希望、中铁二局、龙湖地产、桃源置业、浩林、地建、神龙溪、置信、蓝光、龙湖、宏信房产、万科、华润、远大、森宇、炎华置信等，查找相应的售楼部电话号码，然后针对上述调查问卷，进行相应的电话访问。4.2.4分析信息在第二个问题你是否认为你们的潜在客户市场还有挖掘的空间？，所有客户全部一致同意，均有继续挖掘潜在客户的空间。问卷调查的第三个问题，实际结果的饼状图如图4-2：市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销策略是为营销战略服务的，营销战略关注的问题是市场上需要什么，我们朝哪个方向进行营销；而营销策略关注的问题是，如何满足市场上的这些需求，具体要怎么样做才能达到企业的营销目的。作为一个创业企业，其生存的关键，就是如何将研发出来的产品进行销售出去，来为企业创造利润。期房查看软件在前期进行营销战略定位时，已经确定该产品所面对的一个市场是一个全新的市场，拥有很大的潜力，但也需要营销策略相配合。我们将以传统的4P组合，来阐述期房查看软件的营销策略。4.3.1产品策略通常人们定义的产品，是指具有某种特定物质形态和用途的物品，是看得到摸得着的东西。这是狭义的产品定义，广义的产品定义是指人们通过购买获得的而能够满足某种需求和欲望的物品总和。它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。每一种产品类型都应该有与之相应的营销组合战略。作为一个新创的软件企业，因人力、财力等资源的缺乏，星软软件将集中所有力量全力发展公司的首款产品，期房查看软件，这将会在企业盈利前的唯一一款产品。产品的成功与否将决定星软软件企业的命运。期房查看软件，是一款软件产品，它属于无形的产品，产品拟定最初必须具备的为用户提供的核心价值是是能够查看尚未完工的或尚未装修的未来的详细房屋结构图。产品在未来还会根据产品的销售情况，用户的反应及需求调研，再进行扩展一些新的相关附加功能。期房查看软件对潜在房地产公司的价值，可以帮助房地产企业省去每一个楼盘每一种户型样板房的成本开销。并且方便购房者准确地知道购买的户型是否适合自己将来的需要，以此来提高商品房的销售量。购买该产品的潜在客户，即广大房地产开发企业的售楼部，房屋装修公司，以及家俱厂商等。其最终用户则为广大的购房者，包括广大的个人购房者，以及企业单位的购房者。4.3.2价格策略4.3营销策略期房查看软件，属于软件产品，不同于传统的产品，没有单位成本这个概念，其价格主要是由市场价值决定的。即由根据市场调研，进行分析，得出大部份潜在客户愿意为此支付多少钱，市场竞争对手相类似产品的价格，来决定产品的定价。在产品研发之前，必须要先进行市场的调研，然后根据潜在的客户数量，以及其愿意为产品支付的价格，再来估算潜在的销售额，然后和预估的产品研发成本进行比较，来考虑产品研发的可行性。管理客户关系最核心的内容是：针对不同的客户采取不同的对策。因此在产品设计上，可以根据市场调研的结果，将产品划分为几个不同的版本，针对最高端的VIP版本，主要提供产品最详细的功能，以及更优先的售后服务，可以价格定在20000以上。对于普通版本，则提供产品主要的功能。价格则约为3000左右。对于两种不同的版本，在产品包装上也需要进行醒目的区分，对于VIP版本，需要进行更豪华的包装。4.3.3分销策略期房查看软件的销售方式，在前期主要是通过发售光盘，在成都市内由销售人员上门至各个售楼中心进行销售，到软件发展后期，期房查看软件逐渐有所知名度后，则主要通过网络出售。因此分销的渠道，主要是直接渠道，在产品后期，可以在中国各个大区，如东北区，西南区，华东区，华北区，华南区等地，设定一个总的代理商。对于网络销售时，可以与网上知名的网络在线软件销售商进行合作，如比较知名的，软狗网()，软件在线()等，进行代售。4.3.4促销策略因期房查看软件，这软件所面对的市场属于全新的市场，所以，前期推广的时候，企业主要着力点是在如何向我们的潜在客户灌输软件产品的功能，以及能够为我们客户所带来潜在的价值及收益。这时企业不需要进行软件促销。在期房软件已经成功开辟了市场，且有许多尾随者跟进，生产相类似的产品时。这时星软软件，所面临的竞争压力将会很大，星软软件除了需要不断地满足用户的需求，研发出功能更强大，更满足用户需求的期房查看软件产品，或者继续蓝海战略，研发新的房地产相关的产品之外，还可以通过对现有的期房查看软件产品采取适当的促销政策，来进一步巩固和增加我们的客户。促销的方式，可以包括，在不加价的同时延长售后服务时间，或者与其它房地产管理软件开发商进行合作，进行绑定销售，绑定销售的价格，比单独购买要更实惠一些。4.4营销管理营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。即：市场场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。营销管理的实质，是需求管理。企业的主要目标是盈利，只有盈利了，企业才能生存，才能发展，才能壮大。因此营销管理首先要满足企业的需求。营销管理，在企业的不同阶段，有着不同的目标及内容。在企业创业中期，企业的首款产品期房查看软件已经研发出来，这时企业营销的战略即是迅速收回企业开发成本，完成资金的积累，还要准备进行扩大市场。在这期间，营销的目的，主要是提高销量，可以给销售人员进行多提成。在企业成长期，这时可能有其它的企业进来参与竞争。在这期间，需要提高顾客的满意度，进行扩大市场。在企业成熟期，企业的目标是稳定现金流，这时营销需要的就是花样翻新的营销政策。在企业的衰退期，企业的目标是为了套现，采取的可能措施就是出售或主动宣布破产。在企业不同的阶段，营销管理都需要与企业的战略相结合，营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。因营销的目标群体是消费者，因此营销管理要满足第二个重要的需求，即消费者的需求。消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，消费者则可能会选择离开，最终将会损害企业的长期利益。因此企业要想得到长期稳定的发展，一定要注重满足消费者的需求。营销的实现，最终由企业内部的营销人员来执行，因此营销管理也必须得满足营销人员的需求。营销人员如果的需求不能得到满足，他们就不能够贯彻执行整个公司的营销策略，即使再好的营销策略，最终也将会失败。通常营销人员的需求，一般很在乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。企业在销售队伍进行销售前，需要对他们的要求进行评定，建立合适的机制，进行适当的满足，以达到拥有一个稳定的销售队伍，企业的营销战略才能够从根本上彻底的实行。营销管理的原则是需要满足以上几个方面的需求，企业营销管理在实际的营销活动中，需要以下三个管理系统支持。(1)市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。企业的长远营销目标是使全国所有房地产企业都使用上星软公司研发的期房软件系统，通过提供稳定可靠且人性化的软件，并且依靠企业优质的服务，牢牢地占据这一市场。而在近期的目标，则是先开拓展成都市场，通过营销措施尽量销售出多的产品，提高销售额，弥补企业资金上的不足。尔后，企业将在扩大市场的同时，注重企业提供服务的质量。(2)市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。在创业初期，市场人员比较少，因此在招人的时候，需要考虑到经验丰富的这个条件。在实际营销中，可以多发挥网络的优势，进行网络广告的宣传。在企业营销组织确定后，制定合适的制度，来最大化激发营销人员工作的激情，需要为营销人员灌输企业的价值观，使企业的形象通过营销人员展示给客户。(3)市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。当企业的营销，偏离计划，可以通过措施，如进行促销，提价或降价，加大广告力度等来调整企业的营销效果，以此保持和营销计划一致。营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。只有这三个方面都做好，企业的营销才能取得成功。第五章公司战略战略管理即制定、实施和评价使组织能够达到其目标的，跨功能决策的艺术和科学。战略管理箩筐于对市场营销，财务会计，生产作业，研究与开发及计算机信息系统进行综合的管理，以实现企业的成功。从本质上讲，战略就是企业的作战计划，在企业活动之前，就有明确的活动计划，将有助于企业达到自己的预期目的。战略制定，包括：确定企业任务、认定企业的外部机会与威胁、认定企业内部优势与弱点、建立长期目标、制定供选择战略以及选择制定的实施战略。一个企业不是由它的名字、章程和公司条例来定义，而是由它的任务来定义的。企业只有具备了明确的任务和目的，才可能制定明确和现实的企业目标。5.1企业愿景与使命陈述使命陈述回答的问题是“我们的业务是什么”，而远景陈述回答的问题是“我们想要成为什么样的企业承包”。星软软件有限责任公司使命描述：(1)与客户共同商讨如何提高客户的工作效率及减化一些不必要的流程的软件需求。(2)研发出满足客户需求的稳定可靠的软件。(3)特别注重房地产商行业的软件开发。(4)激励公司员工的创造性，并使员工工作并快乐着。(5)使客户感觉到我们公司是值得尊敬的软件公司。星软软件有限责任公司愿景陈述：星软软件，是为了不断努力通过向客户提供优质的软件，来帮助客户减轻工作负担，提高客户工作效率的优秀软件开发商。5.2外部分析外部分析的目的，在于确认有限的可以使企业受益的机会和企业应当回避的风险。对企业有影响的外部因素，可以大致分为五类：(1)经济因素；(2)社会、文化、人口和环境因素；(3)政治、政府和法律因素；(4)技术因素；(5)竞争因素。经济因素可以直接影响企业战略的可行性。目前我国经济自改革开放三十多以来，国家的经济稳布提升，特别最近自2003年至2007年底，连续五年GDP增长率超过10%，在多灾多难的2008，中国的GDP也达到了9%。在2009年，世界经受着由美国次贷危机而衍变的经济危机，冲击着全世界，中国也受到了不小的影响，2009在中国的前三个季度的GDP的增幅分别为:6.1%,7.9%,8.9%。从上面的数据可以看到，因为国家推动由内需要带动经济增长的策略，中国已经摆脱了世界经济危机对中国冲击，继续阔步前进。中国经济的迅猛发展，对新创企业来说，是一个绝好的机会。社会、文化、人口和环境因素对所有的产品、服务、市场和消费者都会产生重大的影响。所有产业中大的，小的，营利的与非营利的组织都受到由这结变化带来的社会与威胁的震撼与挑战。对新创的星软企业有重大影响的这些因素包括人均可支配收入，生活方式，交通阴塞状况，投资倾向等等。政治、政府和法律因素。任何企业都必须在一定的政治，法律许可范围，政府的规定下进行开展的。创业企业在开始进行前，就必须对相关政治，法律，以及政府的一些政策。星软软件是一家以软件开发为核心业务的高新科技企业，是受到当前地方政府和国家政策鼓励和支持的，国家通过对建立高新企业园区，对高新技术企业在税收上进行优惠，来鼓励产生更多的高新创业企业。技术因素。在21世幻经济的发展，主要是因为技术的更新带动的。对于创新企业，除了需要掌握当前世界的主要技术方向，并且需要找到一些市场缺口，运用当前已有的技术，或者研发新的技术，来研发自己的产品。使之实现经济利益。在产品生产过程中，要随时注意新技术的产生，并将学习，使之运用于现有的产品研发之中。计算机行业，软件技术更新的尤为迅速，许多新的软件开发技术，都是为了解决现有开发过程中所遇到的一些问题而出现的。因此新的技术也算是一些宝贵的经验。星软软件在成立后，灌输给所有员工，要不断学习的观念，使整个企业始终散发着活力和保持强的竞争力。竞争因素。收集和评价有关竞争者的信息对于成功地进行战略制定十分重要。在制定战略的时候，需要考虑分析当前主要竞争者有哪些，主要竞争者的优势和缺点是什么，竞争者的目标和战略又是什么等等。星软软件，作为一个软件公司，定位于人才市场，它的竞争者是包括所有的软件开发商，因为可能其它竞争者拥有软件开发能力更高的开发人员，但如果定位到产品市场，很庆幸暂时市场还未发现正在研发期房查看软件的软件开发企业。但这并不表示未来没有。而很多的产业，其市场最终做到最大最强的，通常都不是最早进入的企业，而是后来跟进的企业。波特五种力量模型竞争方法被广泛用于很多产业的战略制定。竞争的五力量模型如图5-1所示： (1)企业间竞争星软软件的首款产品，期房查看软件，是在观察市场后，发现的一个市场空隙，并以此为机会，进行研究和开发，所以，在企业之间的竞争暂时还没有，星软软件，是市场的开拓者，在前期未有竞争者加入的时候，主要的是自己拓展市场，改变消费者的习惯，使之成为企业的顾客。(2)潜在竞争者现在中国上万个软件研发企业，企业之间虽然研发的方向与“期房查看软件”有着很大的区别，但这些企业如果发现“期房查看软件”拥有着广阔的市场以及很高的盈利空间，他们都有可能转而进入这个行业。他们因为同为软件开发企业，在早期，进入这个产品的门槛比较低，其产品转换的速度要比其它行业潜在的企业要容易得多。随着经济的发展，国内有许多的产业巨头，拥有着大把的现金期待寻找一个投资机会，他们也一直在等待着一个新的行业，期待进入。他们也将可能是我们未来潜在的竞争者。(3)供应商对于星软企业而言，这里所指的供应商，可以理解为整个社会，大学，供应26给企业的人才。因为软件公司的主要成本，是用于支付员工的薪资方面，但因为，社会和大学供应给企业的这种特殊的人才，与其它产业供应的原材料完全不同。人才是企业的核心资源，因此在对待员工的工资方面，不能在对待员工的工资上，等同于对待企业的供货商，而应该根据员工的实际能力，对企业的贡献，来决定该员工的薪酬，并且通过适当的措施来对员工进行激励，尽量使员工有主人翁的精神，这样将会使得企业效率的最大化。(4)购买者企业的产品期房查看软件，客户是房地产开发商，企业在未来发展到一定阶段，各个房屋装修所涉及附属物品的企业，也将会作为我们的客户。购买者是停业战略制定中最核心的要素之一，企业应该尽可能满足购买者的需求，并且能够让顾客心甘情愿地成为公司的客户，甚至支付更高的价格。购买者，是公司的客户，公司只有遵着，顾客就是上帝，全心全意，为顾客所想，为顾客所思，才能最大化实现企业的价值。(5)产品替代者软件产品不同于其它产品，只要具有相类似功能的软件，我们直接称它为直接竞争产品，而不存在产品的替代者。目前市场上还未出现相应的产品替换者。目前房地产企业，进行期房预售时，通常都是在售楼处，摆置大量的房屋外部结构模型以及室内结构模型，或者通过二维平面的房屋结构图来向顾客进行展示。这些方式相对于期房查看软件来说其劣势就是不直观，不能让用户直接体验到将来的房屋的真实性。因此，相反，期房查看软件，将会是传统这些模型的产品替代者5.3内部分析内部分析主要是从创业企业内部进行确认和评价各职能业务领域的优势及劣势，这里将从管理，市场营销，研究与开发进行来分析。管理方面：创业者具有MBA学历，曾经在软件开发领域进行过管理，包括软件项目的计划制定，及监督和执行。在创业后期，如有风险投资者的加入，将会与他们共同探讨管理方面的经验。企业在创业前期，采用环形式职能方式，所有团队成员一律平等，在众从决策方面，由大家共同决定，会尽可能地让大家感到，自己是为了自己的事业而工作的感觉，从而尽大的发挥团队的潜能。在创业后期，公司对员工的激励，除了在精神上表现，还需要在物质上进行表现，对于优秀的27员工，进行物质和精神上进行双重奖励，从而达到企业内部员工进行竞争的状态。使企业能够更加向好的方向发展。市场营销方面：创业者自己在营销方面的经验不足，在创业中期，需要引入一个有着丰富市场营销经验的专家加入，来弥补创业者的不足。企业的营销方面，需要做到，在产品研发完成之前，对用户进行分析，考察与评价用户的需要，期望与要求，当最终研发出的产品满足这些需求时，可以对一些小部分顾客进行试销，如果试销成功，则进行大面积推广，从成都市场扩大到全国。在定价方面，根据企业总投入的研发成本，以及最终产品会为顾客提高多少价值进行共同决定产品的价格。价格在可以根据公司的战略，进行相应的幅动，以此来达到企业的营销计划。研究与开发方面:创业者本身是计算机科学与技术专业毕业，工作后的六年时间都在从事计算机软件开发工作。最近的三年，从事游戏开发相关的工作，拥有着丰富的软件开发经验，在企业创业之初，可以对新进的员工进行技术指导，从而使提高整个团队的研究与开发的能力。由于创业者在业界已经认识一大批计算机软件技术方面的人才，可以进行更方便得使企业取得优秀的人才或者是一些技术支持。5.4战略分析与选择在进行企业的战略分析与选择前，必须先要分析出创新企业的优势与劣势优势：(1)企业属于高新软件企业，会得到政府政策上的优惠和国家法律上的优惠，比如在税收方面会比其它方面更优惠。(2)企业属于新创新企业，拥有着激情的年轻的团队，富有创新精神。(3)企业的首款产品期房查看软件，属于发现市场的一个缺口而进行量身定制，因此市场潜力巨大。(4)企业所处在IT相对比较发达的成都市，在人才招聘方面拥有着优势。(5)创业者本身从事技术工作这么多年，拥有着丰富的软件开发经验，并且懂得如何管理软件企业。劣势：(1)企业的起始资金较少。(2)企业团队组建后，需要一个磨合期。(3)企业团队人员较少，总体研发实力不是很高。由以上分析可以看出，企业的研发力量比较薄弱，如果在已有的市场上进行研发相