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商务谈判礼仪范文 商务谈判礼仪可供高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业作为教材也可供政府机构、经济贸易部门作为培训教材还可供工商管理人员、营销人员参考 商务谈判礼仪书名:商务谈判礼仪丛书名：高等职业教育“十一五”规划教材高职高专市场营销类教材系列著译者：方明亮刘华责任编辑：丁波田悦红本书是讲述商务谈判实用的方法和技巧的教材全书共分4篇14章主要包括商务谈判的概述商务谈判的过程、工具商务谈判的策略商务谈判的沟通、语言、价格技巧商务谈判障碍的排除商务谈判的心理商务谈判的组织个人礼仪、社交礼仪和商务礼仪等本书可供高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业作为教材也可供政府机构、经济贸易部门作为培训教材还可供工商管理人员、营销人员参考商务谈判礼仪第一篇总论 第1章商务谈判概述1.1商务谈判的概念特点1.2谈判理论1.3商务谈判的基本原则1.4谈判的类型复习思考题案例分析第2章商务谈判的过程2.1谈判的构成2.2谈判的准备2.3谈判的过程复习思考题案例分析第3章商务谈判的工具3.1法律政策知识3.2专业技术知识3.3策略知识、思维语言工具复习思考题案例分析第二篇策略技巧第4章商务谈判策略4.1策略概述4.2商务谈判的目标策略4.3商务谈判的程序策略复习思考题案例分析第5章商务谈判的沟通技巧5.1沟通概述5.2不同类型企业沟通的技巧5.3外商沟通的技巧复习思考题案例分析第6章商务谈判的语言技巧6.1语言谈判概述6.2陈述的技巧6.3发问的技巧6.4说服的技巧6.5答复的技巧复习思考题案例分析第7章商务谈判的价格技巧7.1价格谈判概述7.2报价的依据技巧7.3价格解评的技巧7.4讨价还价的技巧复习思考题案例分析第8章商务谈判障碍的排除8.1商务谈判障碍概述8.2打破谈判僵局的方法8.3变被动为主动的方法8.4反对意见的处理8.5谈判气氛的控制复习思考题案例分析第三篇组织第9章商务谈判的心理9.1谈判心理概述9.2商务谈判的动力9.3谈判心理分析9.4成功谈判者的心理素质复习思考题案例分析第10章商务谈判的组织10.1谈判者的资格审定10.2谈判人员的基本素养10.3谈判人员的选拔培训10.4谈判人员的组织复习思考题案例分析第四篇礼仪第11章礼仪概述11.1礼仪及相关概念11.2礼仪的特征原则复习思考题案例分析第12章个人礼仪12.1言谈礼仪12.2举止礼仪12.3服饰礼仪12.4仪容礼仪复习思考题案例分析第13章社交礼仪13.1见面介绍礼仪13.2宴请舞会礼仪13.3馈赠礼仪13.4电话礼仪13.5求职礼仪复习思考题案例分析第14章商务礼仪14.1商务礼仪概述14.2商务接待拜访14.3零售商业礼仪14.4商务仪式14.5商务谈判礼仪14.6主要国家的商务礼俗禁忌复习思考题案例分析附录附录A谈判案例分析方法附录B商务谈判常用词汇英汉对照商务谈判中特别忌讳的要点在今天大量的社会活动和商务活动中通过谈判、协商签订具有一定约束力的契约以及各种相关文书以确定当事人各自的权利和义务这些文件特别是有关承担义务和责任的关键部分一字一句必须含义明确、概念清楚绝不可语言模糊、模棱两可否则极易引起争议后果是难以预料的商务谈判是经济合作双方为实现某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动谈判双方的说话方式言谈技巧对于谈判的进程结果都起着举足轻重的作用根据商务谈判的特点和实践经验特提出商务谈判的语言禁忌以帮助商务谈判人员减少语言失误提高语言技巧一忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争在具体洽谈时不顾客观事实欺、诈、隐、骗依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势如一位业务员同一家商店进行推销洽谈业务员为了促销在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”商店看样后认为有一定市场于是双方达成买卖意向商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”产品虽适销但商店也怕上当受骗于是未予签订合同一桩生意告吹可见欺骗性的语言一旦被对方识破不仅会破坏谈判双方的友好关系使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂而且也会给企业的信誉带来极大损失所以说谈判语言应坚持从实际出发应给对方诚实、可以信赖的感觉二忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”或者谈判实力“强人一等”在谈判中往往盛气凌人居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情使对方产生对抗或报复心理所以参加商务谈判的人员不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强只要和对方坐在谈判桌前就应坚持平等原则平等相待平等协商等价交换三忌道听途说有的谈判者由于社会接触面大外界联系多各种信息来源渠道广在谈判时往往利用一些未经证实的信息作为向对方讨价还价的依据缺乏确凿证据的实际材料其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻就个人形象来讲也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃不值得充分信赖因此特别在商务谈判中更应避免用“据说”之类的字眼四忌攻势过猛某些谈判者在谈判桌上争强好胜一切从“能压住对方”出发说话锋利刻薄频繁地向对方发动攻势在一些细枝末节上也不甘示弱有些人还以揭人隐私为快事在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的极容易伤害对方自尊心遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人尽管暂时忍让让你尽情表演但他欲擒故纵到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手小的进攻就会惹起更大的反击反而对自己不利因此在谈判中说话应该委婉尊重对方的意见和隐私不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子避免言语过急过猛伤害对方五忌含糊不清有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析加之自身不善表达当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞或者含含糊糊、模棱两可或者前言不搭后语、相互矛盾模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉也容易使对方钻空子使自己陷入被动挨打的境地所以谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备对谈判条件进行认真分析把握住自身的优势和劣势对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数同时做一些必要的假设把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面这样在谈判中不管出现何种复杂局面都能随机应变清楚地说明自己的观点准确明了地回答对方的提问尤其是在签订谈判协议时能够把握关键使合同条款订得具体、完善、明确、严谨六忌以我为主在商务谈判中有些人随意打断别人的话；有些人在别人说话时不够专注；有些人自己说个滔滔不绝、没完没了而不考虑对方的反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时只站在自己的立场上过分强调自身的需要不为对方着想这种做法是很不礼貌的极容易引起对方的反感所以谈判者应学会倾听别人谈话的艺术对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣多进行一些角色互换语言应委婉留有商量的余地这样既表明自己有修养容易赢得对方的喜爱同时也能更好地了解对方摸清对方的底细和意图一举多得七忌枯燥呆板某些人在谈判时非常紧张如临大战说起话来表情呆板过分地讲究针对性和逻辑性这对谈判也是很不利的商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判