外贸人员培训手册.doc

外贸人员培训手册目录1. 前言2. 外贸术语及相应的操作流程3. 外贸B2B 4. 黄页5. 搜索引擎6. 关键词的匹配和选择前言外贸,顾名思义,就是国外贸易,同一般的销售有着很多的共同之处,首先它就是一项销售,只是因为它的销售的对象不同而已,你所面对的环境因地而已.所以在进入这项工作之前,你必须了解各个不同国家的文化,教育,以及地理背景. 从而在以后的工作中可以避免一些不必要的误会,冲突.首先: 文化背景每个国家都有着其不同的文化背景,虽然不需要很深入的了解他们的文化背景,但是你必须对其文化有着相对的了解,诸如节假日,语言,时区,风俗习惯,还有相对应的民族禁忌.其次: 地理环境这个表面上跟你的外贸工作没有多大关系,但是在很多时候如果你对这方面有一定知识的话,会为你带来一些意想不到的效果.比如对一个国家的港口城市的了解, 会很方便你为你在以后的货运中提供一些信息,也可以在以后跟客户的沟通中为客户提供一些资料而间接为你的客户节约了时间.外贸术语及操作流程主要的外贸术语包括:FOB: 它是英文Free on board 的缩写，从这个意思上看，我们可以了解到，在这样的一个报价术语下，费用是要算到货物到船舷边的所有费用。这个也是外贸中最常用的一个术语。CNF：Cost and Freight， 成本加运费CIF：Cost Insurance Freight 的缩写，包括成本，保险，运费。出口报价的核算：1 报价的数量核算在国际运输中，经常使用的是20”和40”柜子，20”的有效容积是25立方米，40”的有效容积是55立方米，出口在做报价核算的时候，按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节约海运费用。根据产品的体积，包装单位，销售单位，规格描述来计算报价数量例：某商品的包装单位是Carton， 销售单位是PC，规格是每箱装60只，每箱体积是0.164立方米，那么20“和40”的包装数量和报价数量则是：20“ 包装数量：25/0.164=152.439取整152箱报价数量就是 152X60=912040”柜子 包装数量：55/0.164=335.365取整箱报价数量就是 335X60=201002采购成本核算：同供应商询问的价格，用以成本核算。3出口退税收入核算:先查询产品的“海关编码”,可知道增值税和出口退税例: 某产品的海关编码是95034100，查出增值税率为17%,退税率为15%,从供应商处得知货价为6 RMB(含增值税),则退税收入为：=采购成本/(1+增值税)*出口退税4国内费用核算:国内费用包括: 内陆运费，报检费，报关费，核销费，公司综合业务费，快递费。5海运费核算在采用CIF,CNF,贸易术语情况下，出口商需核算海运费。出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法，对于出口商减少运费开支起着很大的作用，货物外包装的尺码，重量，货物在集装箱内的配装排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中加以搜集。在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够整柜，则直接取海运价为海运费，如果不够整柜，则用产品的总体积X拼箱得价格来算海运费，由于运价都以美元显示，在核算完海运费之后，应根据当天汇率换算成人民币。6保险费核算出口贸易中，以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费，公式如下：保险费=保险金额*保险费率保险金额=CIF货价*(1+保险加成率)在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率一般为10%，出口商可根据进口商要求与保险公司约定不同的保险加成率。银行费用银行费用报价金额银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不相同，银行费率可向银行查询，利润核算利润报价金额采购成本各项费用退税的外币报价核算报价实际成本国内费用银行手续费利润（实际成本国内费用）（银行手续费率利润率）报价实际成本国内费用海运费报价银行手续费率报价利润率（实际成本国内费用海运费）（银行手续费率利润率）报价实际成本国内费用海运费保险银行手续费利润实际成本国内费用海运费报价银行手续费报价利润率（实际成本国内费用海运费）（银行手续费率利润率）和的相互换算：换算成：（保险加成率）保险费率换算成：（保险加成率）保险费率对外报价应该注意的问题： 按照实际报价的比例依次求出，否则容易造成报价的低估。 实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货价格。 银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取的，计算费用是成交金额，佣金和保险费用通常也根据成交价格计算。 垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。 报价核算有总价核算和单价核算两种方法，总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价，单价法可直接求出报价，但计算过程需保留多位小数，以确保报价准确 注意报价的计量单位以及集装箱装箱的准确性，它直接影响单位运价和国内费用的多少 出口报价核算出来之后，可以采用逆向运算方法验算 业务员在对外磋商之前就应该进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。厦门国内港口费用：订舱费：票报关费：票商检费：票装箱费：文件费：票电放费，改单费根据船公司标准收取欧洲航线：其费用在海运费基础上加收：美线加收：宁波：订舱费：报关费：票商检：装箱费：外贸B2B所谓的B2B就是Business to Business 的简写随着商业电子化程度的日益提高，出现了越来越多的专业的B2B平台，国内相对比较著名的有Alibaba，MIC，像国外的就有Tradekey，EC21，EC51等等。每个B2B都有其自身的存在的优势，但是不管B2B自身有着什么样的特点，却总有它共同的特性。一般来说，B2B都由以下几个部分组成： Buying Leads，采购信息，你可以通过相应的关键词去搜索你所在行业的相应的买家。一般来说都是要注册之后，你才可以同这些买家进行联系的。 Selling Leads， 销售信息，是注册的卖家通过发布销售信息，可能被潜在的买家搜索到，从而获得可能的询盘。 Products， 产品库，这个是用来供注册的买家或者卖家发布产品信息的 Office 登陆的后台：可以让客户对后台进行管理的，包括发布产品，销售信息，买的信息，以及接收询盘信息等等的。要寻找相应的买家：1， 可以在Buying Leads目录下，输入相关的关键词，查阅相关的买家资料，并发送相应的询盘。2， 可以在Product目录下，输入相关的关键词，有的B2B网站可以有各个不同的国家的选项，你可以通过这个选项来缩小你的搜索范围，同样可以给这些潜在的买家发送相关的询盘。很多人会误认为，你发布的销售信息越多，被搜索到的可能就越大，其实这是一个比较错位的概念，对于B2B来说，客户搜索到你的可能，大部分都是通过Product 产品库目录下的，所以要想被客户搜索到，在这个情况下，一定要对产品库下功夫，在建立产品库的时候，要选择好的关键词，而且不要经常性地去更改产品，因为任何一个B2B在收录这些信息的时候都需要一个周期，过度频繁去更改这些信息，很容易造成B2B无法收录你发布的这些产品信息。当然这并不代表说发布的产品销售信息并不是没有用的，它也为提高你的公司的排名起到一定的作用，B2B的排名规律是先付费，后免费会员，付费又是先高级会员，后普通会员。但怎样才能在同一级别的会员当中，获得更好的排名？B2B的排名规则是，越后面更新的，排名就越靠前。所以在这种情况下，你就要根据你的市场定位，而采取不同的更新时间。比如说，你的定位在西欧，那你的更新时间在下午比较好，如果你的定位在美国加拿大，那你的更新时间最好在晚上。这样，客户搜索到你的几率就相对大很多。黄页所谓的黄页，就是我们通常所说的White Page和Yellow Page，就像我们国内每个地方都有它们的纸质的黄页一样，你可以在上面查到各个不同行业的相关信息。你可以通过这样的黄页，去找到相关的买家信息，网站或者电话，通过邮件或者电话进行销售工作。像一些比较典型的目录网站有：About 网址： 提供完整的分类目录搜索引擎网站名称：Ah-ha 网址 成立于1999年，提供搜索引擎，网站登入等服务Bigbook 网址： 黄页，商务中心，人物页，有西班牙语和英语两种Corperate Information 网址： 包括美国，加拿大，德国，日本，英国，法国，意大利的总体介绍，覆盖三十五万家企业，有研究报告，商业信息等。Dogpile网址： /index.gsp包括黄页，白页，产品分类First Gov 网址：美国政府网，提供与政府有关的信息，服务和资料网站名称: Look Smart 网址：著名的目录导航式搜索引擎，现在超过3/4的美国网民用Looksmart的目录导航工具。网站：Lycos 网址：是全球最受欢迎的知名网站群之一，具有多种语言搜索功能和多功能搜索引擎，是搜索引擎中的元老，提供类目，网址，图像，及声音文件等多种检索功能。Overture 网址： /d/homeOverture是现有著名搜索引擎中较有特色的一个，提供目前大受欢”Pay-for-performance” 网站登录服务网站名称： SmartPages 网址：有西班牙语和英语两种版本，提供黄页，人物页，城市页等网站名称：Switchboard 网址：含黄页，白页，产品搜索，城市指南，广告等网站名称： Thomas 网址：http:/thomas.loc.gv美国国会信息网站名称：Trueyellow 网址： 提供美国各州企业查找US Census Bureau 网址：/ftp/pub/foreign-trade/wwwUSitc 网址： US yellow /yellow/default.asp欧洲黄页：Europages 提供欧洲企业搜索Compass 另外每个国家都有各自的黄页，可以用相关的词去搜搜索引擎所谓的搜索引擎，就是在Internet上执行信息搜索的专门站点，它们可以对主页进行分类与搜索，如果输入一个特定的词，搜索引擎就会自动进入引索清单，将所有与搜索词相匹配的内容找出，并显示一个指向存放这些信息的连接清单。 Importers方法在Google中输入产品名称+importers，也可以用Importer代替Importers2. 关键词加上引号搜索”产品名称importer” 或者”产品名称importers”,在键入时将引号一起输入。3 Distributor方法搜索产品名称+Distributor4 其他类型目标客户搜索产品名称+其他类型的客户(Buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及其复数形式5 Price方法搜索Price+产品名称6 Buy方法搜索Buy+产品名称7 国家名称限制法在前面几种方法的基础上加入国家名称限制8 关联产品法：产品名称+关联产品名称9 Market Research 方法搜索产品名称+Market research10 著名买家方法产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称11 观察搜索引擎右侧广告12 寻找行业展览网站13 高级搜索的Title方法操作方法：使用Google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词14 寻找有连接到大客户网站的连接操作方法：使用Google 查找大客户网站的连接，这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告，该页面推荐了该客户，该页面谈论到该客户15 寻找有引用大客户网址的页面操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面16 网址包括大客户公司名操作方法：使用Google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择”网页内的网址”的搜索 17 进口商和分销商名录网站方法搜索importers directory, distributor directory18 行业网站方法到Yahoo，Google和DMOZ对应的行业目录中查找，使用Google高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industry(net, online, portal)使用Google搜索引索查找某著名行业网站的反链接，一般来讲，也会发现很多其他行业网站19 综合商贸网站20 多种语言方法操作方法：搜索关键词的其他语言书写21