销售训练之成功邀约、筛选、吸引准顾客(五).ppt

,成功邀约、筛选、吸引准顾客,凯文马汀教育机构,成功邀约的五个法则,推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验的我为此总结了五个法则，它可成为行销者的准则。,1. 电话邀约,该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种邀约方法要注意： 拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。,2. 当面邀约,该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传。,3. 强势邀约,该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约不来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。,4. 态度诚恳,不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。,5. 口气亲切,亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。,如何吸引准顾客,一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。 任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。,如何吸引准顾客,现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已经不合乎这个时代了。,（1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”,如何吸引准顾客,向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关孩子教育的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好等。,（2）向对方探询某种意见。,（3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。,例如，很多中、小学生，常常为了学好英语，在学习过程中觉得效果不好而烦恼。当家长谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于孩子学习英语过程中会产生学习效果不好的原因，我可以提供您一个解决的办法。,如何吸引准顾客,如何吸引准顾客,任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。有信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。把尽了心搜集的这种信息，输进对方的脑里，怎样才会吸引对方的注意呢？,（4）告诉他“某些信息”。,（5）让对方看到自己的姓名。,访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条列举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。 当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。,如何吸引准顾客,准确评估筛选准顾客,在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。,1、不要枉费精力与时间,在准顾客名单上，写出一大堆对象（人名）当然是好事，可别忘了问题是在它的“质量”如何。看来每一个姓名都是“很不错”的顾客，其实“很不错”之中，其程度就有很大的差别。处于竞争日烈的现代商品社会，推销员往往忙于从事不会开花结果的访问活动，枉费了精力与时间。这是屡见不鲜的事。 例如：A家长的比其他的人更有希望成为顾客，推销员却瞄错了对象，向毫无希望的B家长一再做说服工作。 又如，M商店的老板，看似顽固难缠，因此推销员一再拜访有说有笑的N商店老板。事实上，M商店老板不但有意购买推销的商品，存款也比N商品多了数倍。,准确评估筛选准顾客,准确评估筛选准顾客,推销员三天两天就访问一次的N商店老板，虽然他与推销员谈笑风生，实则打心底不想购买推销的商品。N店老板只是把推销员当作逗趣、解闷的对象而已。 由此可知，拥有众多准顾客的名单，理论上虽然不错，但是，如何过滤、精选（资格评定，）那些准顾客，就成为你是否成为优秀推销员的关键。所以，你首先要做的是在进行推销商品之前，必须对那些准顾客来个“资格评估”。资格评估要做到怎样的程度（详细入微、或是粗略预估），要看你推销的是什么商品。,2、要经过一番精选,准确评估筛选准顾客,A.假设你是要向某家公司、学校推销“团体国外游学”，那就必须先了解； 对这件事掌握最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎样的手续？ B.如果，你推销的是尿布之类的婴儿用品，你必须先了解的是： 你想访问的家庭，是不是有婴儿？ 有婴儿的话，在以前，他们使用的是什么品牌的尿布？接受过怎样的服务？ C.又假设你是汽车推销员，你需要先了解： 对方有没有购买汽车的需要？ 他是不是拥有足够的钱购买汽车？ 他要选择