业务拓展实习报告.doc

业务拓展实习报告 前言 经过大学三年的学习很感恩于XX年7月我终于获得一个走进企业学以致用的实习机会（佛山市盛熙电器有限公司是全国挂烫机行业的领头羊该企业无论技术渠道管理以及企业文化处处有让人拍手称奇的地方）而在实习中当然会遇见更多的能人去到更远的地方每办一件事都会有不同的收获但最重要的是沉淀自己每跌倒一次都要记住有多痛坚强地爬起来保持住勇往直前不屈不挠的决心我是黄韵虹现在佛山市盛熙电器有限公司任职国际电商部负责人 一、实习目的 （一）理论联系实际学以致用实际工作中运用专业知识 （二）配合企业要求勤勤恳恳认真干事与同事相处融洽 （三）虚心学习企业里的运营和管理模式遵守企业规章流程 （四）在实践中复习知识温故知新 二、实习时间 XX年7月2日XX年2月28日 三、实习地点 广东省佛山市顺德区 四、实习单位和部门 佛山市盛熙电器制造有限公司国际部 五、实习内容 在过去的8个月里我有感于读万卷书还须行万里路我所在的实习单位是佛山市盛熙电器制造有限公司该公司是中国挂烫机行业的龙头企业XX年网络销售量占全国68%电视销售量占全国80%公司员工1300多名厂区面积达60000平方米公司的光辉历史如同一个光环罩在我的头上让我既兴奋又不知所措 （一）初入盛熙 XX年7月2日怀着对学生生活的无比眷恋我来到佛山市盛熙电器制造有限公司开始了我的实习生活这是我的第一份工作我每天准时上下班常常咨询上司我有没有做错什么洪经理先安排我在市场部用excel软件做数据整理以及海外广告的英语翻译工作这些知识在学校的时候也经常用到因此得以很快完成任务工作之余常常咨询了解其他同事的工作内容积极参加公司的各项活动希望能尽快融入公司这个集体中起初我不清楚挂烫机样的产品对公司的产品型号也不熟悉因此我常常抽时间走进展厅拿着产品目录一个个对着产品去认型号当我在认产品的时候常常看见很多同事带着客户走进来我通常会问同事是否需要助手我去帮忙之类的希望能从中了解他们怎样跟客户谈生意可以说这个时候我完全把自己当作一个小学生来看待时时处处都在向同事请教、学习 （二）追样板机 相信所有在小企业工作的新人都了解追样板是一件多么头痛的事在我刚进来工作的第二个星期有一位同事去新加坡出差了但她有一台样板机很急需因此需要我去在她出差期间帮忙追一下一开始我不了解追样板有多困难心想着他们都沟通过了应该能准时完成 知道在离最后期限只有3天的时候样板组的同事才跟我说做不好电路板配不上样板完成不了了我又急又气也不知道办同事此时又来电说样板一定要如期出去因为客户要开新品发布会记者都约好了就差样机而且样机必须完整无缺而此时的情况是样板的电路板还没有做好而样板组的同事却坚持说要按时下班当时的我毫无办法只想着明天再找技术部的同事去了解吧 还有2天了早上来到公司我立刻走进了技术部的办公室想找相关工程师咨询工程师开始表现得很合作但当我问到什么时候可以拿到电路板时他却支支吾吾说不是他在负责我开始软磨硬泡说这个电路板很急啊要是拿不到就真的会影响客人不下单听到这个事他才正面地回应说电路板我下午给你吧马上我就跟样板组打招呼说明天上午安排装机下午运出此时我心想时间能赶得及于是我下午就追着工程师拿电路板终于在下班前交到样板组里 还有1天了清晨当我兴致勃勃走进样板组时发现他们在组装其他型号的机子而我要的型号还没开始于是就问了一下组长组长说我的机子容易装下午能装我的于是我半信半疑地去忙其他事情打算下午再来查没想到的是下午我得到的消息是装不来样板组的组长说不可能装到的啦这个机子的电路板没人会装你要等啦我又急又气如此下去样板机今天之内肯定不能寄出当时洪经理不在我认为我应该去找老板解决问题可我没有马上又想了想想到了曾在市场营销学的课堂上学过的swot分析法： strongness优势 1.老板认识此客户知道事情重要性 2.国际部有统筹项目的职责和权力 weakness劣势 1.洪经理不在越权处理不对 2.时间紧迫不可拖延 3.我对公司情况不够了解有出错的可能 opportunity机会 1.样板顺利寄出会让上司对我工作能力加分 2.老板会因此而赏识我的胆识从而对我留下印象 threat威胁 1.越权处理上司会不高兴解雇我 2.越权找老板老板让我自行处理认为我工作能力差 3.样板组和工程师对我的印象差以后相处难 从上述分析可以看出如果我找老板处理问题的话有可能会导致上司和老板不认同我的工作能力但如果今天样板寄不出去一个客户就泡汤了而我认为我不能让这件事发生 于是我直接把准备下班的工程师拉到老板的办公室敲了敲门后走进去老板很诧异地看着我俩我壮了壮胆说了事情的来源去脉老板直接问我找过技术部经理没有我心颤了一下因为我的确没有想过要找技术部经理我说没有但同时让工程师说了一下现在的问题老板马上动身然后走进了样板组的办公室样板组组长一见此状况马上站起来热情地问什么事跟刚才对我的冷淡形成强烈的对比老板问了样板的情况并要求组长今天之内完成组长保持热情的态势说没问题保证今天搞定我舒了一口气但还是坚持等到样板完成才回家这是我第一次在公司加班到晚上9点钟 晚上回家后我马上给洪经理打电话为今天越权的行为道歉但洪经理很理解并说我做得好这时候我才真正地觉得工作真的不容易但是人与人之间的理解与支持却让我觉得很有动力 （三）业务助理 由于我热情的态度和对工作的认真激情部门的同事都与我成了很好的朋友在部门的工作也更加和谐了这一切的一切洪经理都看在眼里当发现业务部需要人手时毫不犹豫就把我调了上去当时候我很是高兴因为我可以成为业务部的一员了当时业务部共有5个业务员XX年这5个人在海外完成了1亿人民币的业绩这对我来说是一个难以想象的天文数字这让我更加渴望成为团队中的一员当时我是业务部唯一的助理很多业务工作都会找我分担这对不熟悉公司运作和其他部门业务的我来说是一个不小的挑战同时繁重的工作加速了我对公司的融入度一开始其他部门的同事对我不熟悉工作起来有点难度但渐渐地其他同事也了解我的性格和认可我负责的态度开始教我公司的流程让我工作起来更加上手了 其中有一个负责中东地区业务的同事在负责一项花洒的项目客户是来自埃及的花洒销售商而我们工厂在帮他做odm由于这个同事是一个业务能力很强的人我也很想跟着他学习于是趁客户来我公司开会之际我就跟着去了因为我对这个花洒的产品也不熟悉他们说的专业部件英文我也听不懂于是我主要负责倒倒咖啡顺道听听内容去看看他们如何沟通当时我觉得我的同事对客户并不热情我还在纳闷为什么后来有一次洪经理找我谈话说要将花洒的项目交给我原因是客户已经跟洪经理申请要换人负责而负责中东的同事很傲气认为此客户的年销售额小而且项目又麻烦于是也不想继续接此项目我当然很高兴接受毕竟我可以有自己的客户了 刚开始我就先主动了解项目的流程然后要跟客户联系咨询客户的需要后来我终于明白为什么此项目是一个烫手芋头： 1.我司是专业做家电的企业而不具备生产花洒的专业技术； 2.此客人的主要销售区域是德国和迪拜这两个国家对产品品质要求之苛刻是世界闻名的； 3.此客人对工业设计和世界标准要求并不清楚因此对我司的技术依赖程度高 由上述几方面原因分析得出结论：该项目存在既无标准又没技术的大问题难怪同事对此项目那么不热衷客户和上司对我的期望很高我也很希望把事情做好所以我就从源头说起跟客户探讨问题的根源客户也很信任我放心将事情交给我做但是我没想到的是我一直引以为荣的英语会是这次合作沟通的障碍 在大学里有一门课叫外贸函电对于这门课我是很认真地去学的因为我认为这对于我以后的工作能起到很重要的作用因此在发邮件给客户时我也会特别地注意称呼在函电的第一段给出主题第二段的主要内容部分描述简单清晰第三段的简要总结因此每次我的邮件字数都是200300字我以为这样是没问题的在邮件来往过程中我发现客户渐渐地对我回复的次数和字数都变少了我也想不明白是为什么我很担心此次的合作会在我手上流失后来我跟洪经理说了我的顾虑她看了一下我和客人的往来邮件之后就给我看其他业务员跟客户的往来邮件“你看一下跟你的有什么不一样”洪经理说我一封一封邮件地翻下去我发现其他业务员跟我的邮件的确很不一样他们并没有像我那样都是用文字去表达问题邮件字数也并没有那么多最常用的一句是：pleasekindlyfinddocumentattached然后放上一份ppt或者pdf文件打开文件后都是表格和图片中间夹带少量的文字解释而客户的回复都会直接在附件上一点点回复这样下来每一点的问题都得到很清晰的回复我跟洪经理说了我的发现她点了点头让我重新给客户去发邮件 事后我反省一下除了在邮件上文字过多之外我还缺少对客户的关心我太注重邮件的内容和格式但是却没注意到客户关系的维护于是我重新发了一封邮件具体如下： dearahmed, helloandhowareyou? iheardfromlidanthatyoucaughtacoldthesedays,doyoufeelbetternow?iwishyoueverythingwillbealright. btw,ihaveconcludedtheproblemsofshowerintheattachedexcelform,pleasekindlycheckandreply. thanks, bestregards. 然后我附上了一份问题点的表格文件给客户果然隔天客户马上就回了邮件除了回复了我提出的每一个问题并且很感谢我的关心并说期望在广交会再与我会面 此次改善后这个客户陆续地解决了他的问题并且下了几张单我此时终于明白学无止境的意思在学校时我想的是怎样学到这门技能而在工作之后我发现技能是基础最重要的是要学会怎样灵活变通去使用技能 （四）参展经历 在展期前一个月我就开始利用公司的资源平台如阿里巴巴环球资源和环球市场等这些b2c平台我会在平台收搜索有关我们产品的询盘然后发去邮件介绍自己公司；也会搜索在做家电类产品的采购商信息然后发去邀请函请他来我们公司参观刚开始的时候没什么客户会回我的邮件而我的同事也说开发客户的周期一般需要68个月也就是说我需要起码坚持发邮件给同一个客户半年才会有回复才会有机会达成订单这是一个多么漫长的周期啊但我已是职场人应该改掉三分钟热血的坏习惯坚持关怀客户在锁定有潜质的客户后我给他们一一发去了邮件并注明南非展的摊位号因为南非跟中国有6个小时时差的关系通常我发邮件会选定在下午1点钟统一发送如此一来到他们上班后一打开邮箱我发出的开发邮件就会显示在靠前的位置关注度也会提高 果然在我出发去南非前一天还是没有收到任何一个客户的回复如此也没有办法了之后到了当地再算坐了16小时的飞机后到达南非一切对于我来说是如此新鲜据我同事说我就像一个小学生秋游似的看见本土居住的黑人就向他们招手同事说很土但我觉得很快乐 到当地后是白天我们马上到会场去布置把一箱箱货拆开后装机然后调整展架的位置张贴海报把主推机子放在展柜的当眼位置布展完已经是4个小时后由于还要等其他团友我就跟同事去其他摊位看看发现参展商中跟我们做同类产品的只有浙江一家公司而且他们带上的产品确实不多在饭后我和同事一起去看看当地的卖场发现只有一两家连锁机构有极少款的挂烫机并且价格奇高我们向销售人员标明了身份后跟他开始了谈话他告诉我们当地比较少人用挂烫机但平均一家店每月能卖20台而他们在南非的连锁店超过200家这说明每月他们有超过4000台的量！我和同事都很兴奋并且告诉他们现在所卖款式的挂烫机有什么缺点顺带邀请他过来我们的展柜一切是何等的顺其自然负责销售的人员立马把采购经理的电话拨通了经过简短的介绍后确定了会来我们的展柜参观 隔天我们开展后发现人流量并不多但是我们把产品通电后蒸汽源源不断地冒出来引来路过的商人驻足一番收到的卡片挺多但是质量好的客户少到了下午在卖场约的客户到了经过一番寒暄后我们开始谈正事同事先打开我们的产品目录跟客户介绍我司的情况然后阐述一下现在客户所销售的机型和我司机型功能和价格上的对照客户听得很感兴趣并且开始接着同事的话进行提问这是一个很好的征兆接下来同事请客户介绍一下他的公司客户用5分钟简短地介绍了他们所在做得渠道所拥有的牌子数目并且年度销售的增长率我在一旁边听边记录会议持续的时间不长很快就跟客户道别了事后我问同事为什么不向客户推介几款机型同事笑了笑说不能这么快要先让他们感兴趣着急这样一来他就回追着你下订单我恍然大悟并要求同事一定要将跟客户的往来邮件抄送给我让我多学学 展会一直进行得很顺利为期3天的展会很快就结束了我同时也跟参展团的团友们交换了名片多多交流学习团友们也把我当小女生看很是照顾我同时我跟他们提的问题他们都一一作答此次展会我不仅知道了更多谈判技巧还开阔了眼界 为期6个月的实习期很快就结束了但我还是继续留在了盛熙工作因为这里给我学习的机会也给我发展所需的空间和资源现在公司已经将我调到海外电商部让我负责跟海外电子商务平台的交接很荣幸有这个机会我也会牢牢捉住不放开以后的路还很长但我相信我会变得越来越优秀！ 六、实习总结 在盛熙公司实习的半年中我深感大学中有太多的课程很重要而当时的我根本没那个意识并不了解自己的工作方向也不了解所在专业所学的课程对我以后的职业生涯有多大用现在当我切实工作起来才发现工作上有很多步骤可以通过数据调研以及科学的经济法则来解决对比广东很多