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SAPSD销售和分销,SAP中国第一行业群售前顾问总监王纹2006年1月,mySAPERP概览,物流管理LO,SAPNetWeaver集成应用平台,跨模块组件CA,财务管理FI,人力资源HR,集团战略管理SEM和业务分析BA,运作层面,物流管理LO销售和分销（SD）物料管理（MM）物流执行(LE)质量管理(QM)设备维护(PM)客户服务(CS)生产计划和控制(PP)项目管理(PS)环境管理(EHS),财务管理FI财务会计(FI)管理会计(CO)资金管理(TR)投资管理(IM)项目管理(PS)不动产管理(RE)集团管理(EC),人力资源HR人员管理(PA)人员时间管理(PT)工资和福利(PY)培训和事务管理(PE),跨模块组件CA穿透报表;时间表;归档;CAD接口;数据传输;外部文档管理;员工自助服务;通知管理;业务伙伴;分类管理;工作流;计划管理,SAPR/3销售与分销-组织架构,=销售领域,销售机构,销售渠道,销售产品组,销售办公室,销售人员,发运点,销售代理公司,销售领域的定义,销售领域,销售机构广西分公司,销售机构中州分公司,销售渠道现货销售,销售渠道期货交割,产品组氧化铝,产品组原铝,产品组氧化铝,产品组原铝,产品组氧化铝,销售领域的定义,销售领域,销售机构摩托重庆分公司,销售机构空调销售分公司,销售渠道大客户直销,销售渠道代理,产品组摩托,产品组汽车,产品组摩托,产品组汽车,产品组空调,交货工厂,公司代码1000,公司代码2000,工厂1100,工厂1400,工厂1200,工厂2200,集团,8000-32744赵佳,KLM北京库存地,生产基地成品库,8000KLM公司,两步法移库,销售定单开票,销售定单,销售定单交货,8010KLM北京分公司,上海,北京,地区,客户,图例,公司代码,成本中心,库存地点,8000-32744赵佳,KLM北京库存地,生产基地成品库,8000KLM公司,两步法移库,销售定单开票,销售定单,销售定单交货,8010KLM北京分公司,上海,北京,地区,客户,图例,公司代码,成本中心,库存地点,8010-32744赵佳,8010-32744赵佳,KLM北京库存地,8000KLM公司,销售定单开票,销售定单,销售定单交货,8010KLM北京分公司,上海,北京,地区,客户,图例,公司代码,成本中心,库存地点,内,公司间采购定单,8000-A1010北京公共,生产基地成品库,公司间交货,公司间开票,收货和发票校验,内,公司间采购定单,销售支持,销售,交货,开票,售前活动,询价,报价,合同,订单,退货,计划协议,免费交货,后续免费交货,交货,运输,开票,贷项凭证,借项凭证,财务会计,销售信息系统(SIS),物资管理(MM),SAP销售与分销-销售循环,单据流复制控制(COPYCONTROL),计算机辅助销售系统-销售支持,销售人员,准确发现客户的需求；发现潜在客户；,客户信息的集中管理，统一的面孔面对客户,客户信息零散，不同面孔面对客户,客户数据的统一管理,SAPR/3销售与分销-客户主数据,SAPR/3销售与分销-多种业务合作伙伴,业务伙伴,功能,*,强制要求,.,销售员工,转运代理,联系人,售达方,*,交运方,*,付款方,*,开票方,*,SAP几种典型的销售方式,寄售库存,直接发运,客户,范围单元,范围单元,范围,客户,KMT,销售单据的类型,售前阶段,框架协议,销售阶段,投诉,销售单据的结构,销售定单管理,FI,PP,MM,业务代表,Soldtoparty:C100,ItemMaterialQty,.,客户订单,106301102064121030150725,财务管理,财务管理,信用管理、价格管理可用度检查发货管理、发票管理,?OK,物料管理,生产计划,销售定单管理:严格控制客户信用，降低坏账风险,利用对客户评估的结果设置信用管理规则，进行信用限制客户销售利润，付款情况，退货情况，等等。在输入订单时即自动进行信用检查。如果达到或超过信用限度，订单就被冻结。货物不能发出。信用控制负责人检查，联系，并决定是否批准放行，或取消订单。客户付款的当时，有效信用即更新。信用控制可以动态设定和控制。,销售订单,超过信用额度!,SAPR/3销售与分销-定价管理,折扣,/,附加费,l,客户,l,物料,l,价格组,l,物料定价组l,l,客户/物料定价组,l,l,价格清单,l,物料价格,l,客户价格,-,l,其他,l,国际付款条件,Part1,l,国际付款条件,Parts1+2,l,其他,l,离港国,/,.,目的国,.,l,国内,l,出口,l,其他,定价,税,更多,折扣的定价顺序,佣金的定价顺序,运保佣的定价顺序,价格条件,定价处理过程,定价过程码yyyyy,1.价格XXX12.折扣1XXX23.折扣2XXX3,项目10120PCXXX1价格99USDXXX2Disc.11-XXX3Disc.22-%.,100USDfrom1PC99USDfrom100PC98USDfrom200PC,Scale,销售订单,1,2,3,4,5,SAPR/3销售与分销-定价管理之与外部报价集成,报价表来源X报价类别X报价号X日期X价格币种计量单位,外部报价,手工或系统自动更新,上海期货交易所,Reuters,伦敦期货交易所,SAPR/3销售与分销-定价管理之与外部报价价格公式,R/3,价格FA00=,氧化铝价格,上海期货交易所过去30天的平均价,伦敦期货交易所过去7天的最低价,和,加100USD/吨,选择较低的价格,Price,Time,Price,Time,销售订单处理：可用量检查,现有库存,接收活动,发出活动,时间,已有的生产订单,计划订单采购申请,已有的采购订单,销售订单,预定量,交付量,订单处理时，系统自动进行产品可用量检查系统根据可用量检查结果、生产情况及采购情况等自动建议交货计划,提货和发运,发运点,仓库,包装,发运文件,发出商品搬运,销售订单,截止期监督可用量检查创建交货,拣配,交付计划安排,订单日期,运输安排,产品可用性,装运,发出商品,交付日期,在途时间,装运时间,提货/包装时间,提前期,运输计划,运输管理：确定发运途径,重量,交货,SAPR/3销售与分销-发票处理,票据清单Billingdoc.11,000.00Billingdoc.21,000.00Billingdoc.31,000.003,000.00Factoringcommission30.00,发票(公司间的发票)借项凭证贷项凭证回扣,对于每一张发运单的发票对于多张发运单的合并发票分多张发票为一张发运单,周期性发票到期出具发票根据安装时间点出具发票,SAPR/3销售与分销-文档的打印和输出,EDI,文件,报价单订单确认交货记录配货单装货单包装单票据信贷和债务记录输出文件,电传,电报,打印,电子邮件,图文传真,SAPR/3销售与分销-单据流的追踪,退货,交货,发票,交货,退货贷项凭单,集成的销售分销管理,质量管理,成本控制,EIS,财务,物料管理,生产,001,002,003,销售信息系统,销售订单/计划,销售收入应收帐款,获利分析销售成本,产品出库采购申请,发出产品检验,SAP动态、多维、可追溯的分析方法,SAPR/3销售与分销-销售信息系统标准分析和下挖,功能,ABC分析,分类,计划/实际比较,频次累计曲线,相关性,附加信息,物料主数据,客户主数据,文档,销售组织.:1000,客户:SmithInc.,月份,Feb.1998,Mar.1998,25,000,35,000,20,000,30,000,销售组织.:1000,客户,定单价值,60,000,40,000,50,000,40,000,客户分析,定单价值,已开发票的金额,100,000,90,000,按客户的下挖报表,销售机构,1000,SmithIn