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文档简介

房产中介经纪人接待实战技巧接待第1计-专家法 1、什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。 2、针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡 3、 针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识 案例：生病去医院“专家门诊”-这个社会乱说“无罪” 如何了解需求 1、 购房目的-过渡型、居住型、投资型 2、 家庭成员-关键人物、户型 3、 从事行业-性格、生活安定性 4、 工作地点-方便与否、购房群体 5、 计划首付-购房能力 6、 月薪情况-还款能力 7、 业余爱好-环境要求、人文要求 8、 看房经历-资源获取渠道、看房心理 9、 目前居住情况-房屋档次、地理位置 接待第2计-抛砖引玉 第一步：了解需求 第二步：筛选信息 第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求 注意：不要一上来就推荐房子不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。 接待第3计-空城计 租房变售房 已售变未售 高价变低价 行家刺探 手中无货 打击业主 兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！ 接待第4计-限时逼定 针对对象 1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决定之客户 关键点 1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 3.快速逼定之前要下伏笔 接待第5计-草船借箭 获取房源的途径： 1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭-向客户打听，俗称套房源 接待第6计30分、 4秒、 17分 1、30分-每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。 2、4秒-指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。 3 、17分-指与客
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