内部销售模式及电话交流技巧.ppt

内部销售模式电话交流技巧,2008年12月,目前公司的销售模式,区域销售和行业销售区域内的市场细分客户类型：新客户、老客户、高价值、代理商、渠道,电话销售流程,开场白,销售流程,确定需求,推荐产品,成交,订单,执行,巩固关系,跟进,日程安排,工作计划,拿起电话前的准备,良好的态度准备明确打电话的目标必须提的问题设想客户可能提到的问题及如何回答设想打电话过程中可能出现的状况必要的资料,需要了解的要素,老客户：项目信息、软件规格、套数、特殊的技术要求、系统的控制点数、硬件规格、项目阶段、软件采购时间、现场实施时间新客户：尽可能详细的客户信息（地址、联系人、电话、邮箱等）客户的行业、目前的软件品牌、年项目量、用软件的套数、软件的效果,常用的三种开场白,1、您好！我是北京亚控公司的销售，我叫xx。组态王软件的。张工，我看了一下原来的纪录，您和xx（对应的外部销售）联系过，我和他是一个组的。有段时间没有和您联系了，最近忙什么项目2、您好！我是北京亚控公司的销售，xx。我从我们公司市场部提供的信息了解到您这边做工程会用到监控软件。我们公司是做组态王软件的3、您好！张工，我是亚控公司的xx，组态王的。前段时间您买了两套256点运行。现在想对您做个回访！使用的效果怎么样张工，这个项目什么时候验收，有什么新项目在投标吗,常见的客户疑问及回答,组态王为什么比别的国产软件贵产品的功能、稳定性、服务、开发能力。组态王为什么开发版收费开发锁可以重复使用，是一次性投入，下一个项目还能用。软件能到什么折扣购买的时候根据实际采购点数、总金额才能确定，给人一种购买的多才能优惠的感觉。组态王相比其他软件有什么优势对比国产软件，功能、稳定性更好，用户数量最多，大型项目应用案例多；相比国外软件价格有优势，服务支持能力强，功能定制开发快。驱动开发是否免费公司规定是收费的，根据硬件的通讯协议由开发人员定工作量，根据工作量收费。,常见的客户疑问及回答,为什么内部变量也算点产品是这么设计的，如果动画效果不要求很高，内部点用得很少，多留出20%-30%即可。买软件能免费培训吗公司规定培训是收费的，600/人。你们怎么比代理商报价高我们只有3家签约授权的代理，他们的报价应该和我们差不多，其他公司报了低价也拿不到货，还有可能是盗版。,常用的暗示性提问,现在的软件用起来效果怎么样？-针对客户对现有软件的不满，介绍组态王的对应特点。Plc用什么牌子的多一些？-可以告诉客户组态王的硬件驱动非常丰富，市场上常用的都支持。软件常用什么点数的？-告诉客户点数不同价格有区别，也可以了解到客户的项目规模。哪个行业项目做的多一些？-告知客户组态王在该行业的一些案例，可以将server上实证文件库的行业应用ppt提供给客户。,常用的暗示性提问,这个项目什么时候去现场调试、验收？-可以了解到客户购买运行锁的时间。网络功能用的多不多？-告知客户组态王的网络功能，支持bs和cs结构，再具体的请技术解答。是您来设计、选型？-确定项目决策人。您公司在什么地方？最近要出差吗？-为预约拜访作铺垫，告诉客户同组的销售正好到附近去办事，想去顺道送一些资料。,一个实例,请问一下，局域网内浏览工程也需要网络锁吗？您这是什么公司?怎么称呼？星宇科技的，我叫李鑫。您怎么称呼？李工您好，我叫赵宁，是公司的销售。局域网浏览也是需要带网络功能的加密锁。您最近有工程需要网络功能吗？对，无限点开发多少钱？9000。能打什么折扣？你只要一套无限点开发？运行不需要吗？运行也要，要带网络功能的，能web浏览的。需要多少用户呢？不限用户无限点开发是9000，无限点运行15800，不限用户60000。怎么网络不限用户这么贵？你这是什么项目？要对公网发布工程，或者需要公众查询浏览吗？不需要，只是局域网内看。一般工程不需要不限用户，50用户或者20用户就够了。Web的用户数是指同时浏览的客户端数目。您和我们的技术支持沟通过吗？,我们公司有技术，原来用过组态王。50用户什么价格？40000。最低什么价格？您大概什么时候购买？我得先和客户谈好价格，对方同意了才能买。最低75折。你们比代理商报价高好多阿！要是年底前买的话，可以去申请一下特价。申请特价，是不是还要告诉最终用户？至少要知道行业和区域。这些等定下来再说吧。李工，给我留个您的手机号吧。1334xxxxxxx,电话销售的技巧,良好的心态产品知识三个决定因素成交技巧,电话营销的挑战,心理没底、羞涩不能很好判断对方的状态容易被对方挂断电话沟通时间短语言障碍,丰富的专业知识产品功能特征及利益（包括竞争对手以及同类产品）,功能你的产品或服务的基本性能特征你的产品或服务的事实、数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足客户表达的需要,内部销售的三个决定因素,销售意识严谨勤奋沟通能力,销售意识的建立,1、身份的转换由被动的接受工作转变为主动2、有目的性的沟通获取有价值的客户信息、项目信息3、工作责任心客户的负责人,严谨勤奋的工作态度,1、每周制定详细、周密的工作计划，并不折不扣的执行。2、每天不少于xx个有效的电话数量。3、当天的工作成果和外部销售共享。,电话销售的沟通技巧,增强声音的感染力聆听的技巧提问的技巧处理客户的拒绝,增强声音感染力,在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的效果。但在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大概有55以上是跟声音相关的，剩下的45才是跟讲话的内容相关。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意跟你声音要素相关的；跟你措辞、讲话的内容相关的；跟你身体语言相关的。,声音要素热情、语速、音量、清晰度、善用停顿措辞语言的逻辑性、自信、简洁、配合肢体语言身体语言,倾听的技巧,确认需求记录谈话内容判断客户性格,提问的技巧,开放式问题，封闭式问题同一时间只问一个问题判断客户性格用反问来回答客户的疑问,被拒绝之后,解除客户的武装，询问对方为什么，软化原来的态度。产品确实不符合客户需求，表示感谢，并保持必要的关心。尽可能找出对方拒绝的理由，反省总结，补充不足的资料。保持平和的心态，继续下一个,成交的最佳机会,客户不断认同询问细节解决客户的疑问后在回答完客户一连串的反对意见后，勇敢的提出购买要求！,成交的技巧,假设性的成交（AssumptiveCloses）选择性的成交（AlternativeCloses）逼迫式的成交（Standing-room-onlyCloses）最后机会式的成交（Last-chanceCloses）填单式的成交（Order-blankCloses)负面问题（恐惧）成交,注意事项-组态王内部销售的特别之处,开发、运行购买的时间差切忌不懂装懂不对竞争对手攻击了解我们的竞争对手与外部销售的配合,竞争对手,国外软件：Intouch、Ifix（GE）、Wincc（西门子）、西亚特国产软件：三维力控、昆仑通态（MCGS）、紫金桥、开物200