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中国地质大学（北京）第六届“创新杯”大学生创业计划竞赛作品创 业 计 划 书项目编号： 20110727 项目名称： 河北省象华机械制造有限责任公司 2011年 11月33目录1、概述32、项目概况32.1公司介绍32.2 项目介绍53、产品介绍63.1产品描述63.2 产品研究与开发83.3 产品优势93.4 产品的品牌和专利93.5 产品的前景预测94、市场分析94.1 市场概况94.2 市场定位105、竞争性分析105.1主要竞争对手分析105.2 竞争优势SWOT分析115.3 战略发展规划126、市场营销136.1 客户群136.2 营销策略136.3 品牌策略136.4 营销渠道136.5 公共关系136.6 价格决策146.7 市场反馈146.8 广告费用147、制造计划147.1产品制造和技术设备现状147.2 质量控制和质量改进计划198、人力资源208.1 人力资源规划208.2 招聘与录用218.3 培训与开发218.4 薪资管理228.5 绩效考核228.6 劳动关系229、投资分析239.1 股本规模及结构239.2 资金来源及应用239.3 投资收益与风险分析249.4 投资净现值249.5 资本回收期259.6 投资回报2510、财务分析2610.1会计收益率2610.2盈亏平衡分析2610.3安全边际2710.4项目敏感性分析2711、风险策略2811.1资源风险及对策2811.2经营风险及对策2811.3政策风险及对策2811.4财务风险及对策2911.5法律风险及对策2911.6团队风险及对策2911.7市场风险及对策29附表1：人力资源配置及未来五年员工工资估算表30附表2：销售费用、管理费用估算31附表3：固定资产初期购置费用估算表31附表4：产品成本、收入预算表32附表5：公共关系策划书331、概述此次创业大赛我们团队选择了成立生产齿轮减速机的公司，我们公司拥有完颜学明发明的弧螺旋圆柱齿轮技术（专利号：ZL 2007 2 0092623.1），齿轮是使用量大面广的传动元件，由齿轮、轴、轴承及箱体组成的齿轮减速器,用于原动机和工作机或执行机构之间,起匹配转速和传递转矩的作用,在现代机械中应用也极为广泛。而齿轮减速器中最核心的构件就是齿轮，我们掌握的弧螺旋圆柱齿轮技术生产出的齿轮能使机械传动机构缩小体积，减轻重量，可在有限的小空间内传递极大的扭矩。在抗击突然停转或反转造成的瞬间巨大的惯性冲击力方面，比相同齿面宽的人字齿轮强度高数倍。强度对比效果在理论上如同弧齿伞齿轮与直齿伞齿轮强度对比一样，制造成本却比人字齿轮低很多。当今世界各国减速器及齿轮技术发展总趋势是向六高、二低、二化方面发展。六高即高承载能力、高齿面硬度、高精度、高速度、高可靠性和高传动效率;二低即低噪声、低成本;二化即标准化、多样化。我们公司生产的齿轮应用于齿轮减速器中，则会使它的效率和性能大大提高。我国十二五规划在国际市场上：“十二五”期间，制约全球经济发展的不确定因素增加，出口竞争加剧。我们在保持部分成本优势的同时，必须靠技术进步、质量提升和产品性价比等新的优势扩大出口。总体看，全行业出口将呈起伏式长态势，预计“十二五”期间年平均出口增长率为8%左右，到2015 年全行业出口总额将达到约300 亿元。国内市场：“十二五”期间，国家将继续采取刺激消费、调整结构、拉动内需和鼓励自主创新与产业升级等一系列强有力政策，深化十大产业调整与振兴规划，汽车、农机、高铁、冶金、电力、船舶、环保、工程机械和基本建设等将继续保持较好增长态势，为齿轮减速机行业带来广阔的市场发展空间。前期我们主要针对矿产企业，这也结合了我们是地质大学的学生这一优势，在初期可以更好的联系相关地矿企业推销产品，等公司成长起来以后我们会向汽车，水利，高铁，环保等行业发展，例如：大功率采煤掘进机齿轮传动装置、污水处理装置用高速齿轮箱、高速列车齿轮传动装置；这些都是国家在十二五规划中重点发展的产品，也凸显了我们企业广阔的市场前景。2、项目概况 2.1公司介绍 2.1.1 公司宗旨注重细节，精益求精，顾客满意，质量第一，勇于创新 2.1.2 公司名称公司全称为：河北省象华机械制造有限责任公司。初期注册时间为2011年10月（若经营状况良好将续注册），注册资本为1200万，它是由中国地质大学（北京）7名同学共同发起创办，公司地址拟定在河北省廊坊经济开发区。 2.1.3 公司组织管理架构 本公司推行层级负责制管理，便于明确责权。将员工分为四级，总监级、经理级、主管级、员工级。基于实现公司管理方面的需要，实行统一报告制度、统一管理制度这种信息采集的新的管理理念和模式。层级管理的基础是信息集中，实现公司信息的集中监控，达到企业成员之间资源共享、合作共赢、共同发展，从而大大简化管理员的管理工作。 2.1.4 创业团队团队创业人员，分属于工程机械制造、经济、会计、信管等多个专业，专业素养深厚，知识储备丰富，创新能力卓越，精英团队的组建，对于此次创业的成功具有至关重要的作用。2.1.5 企业文化 1)坚持以人为本的原则。企业文化模式必须以人为中心，充分反映人的思想文化意识，通过企业全体人员的积极参与，发挥首创精神，企业才能有生命力，企业才能健康发展。 2)讲求实效。一切制度建设，实质建设要切合企业实际，符合企业定位，一切从实际出发，不搞形式主义，借助必要的载体和抓手，建立规范的内部管控体系和相应的激励约束机制。3)坚持系统运作的原则。我们的企业是一个正整体。各个部门必须紧密合作，协调运作。以求得企业长久发展。2.1.6 激励系统 1） 物质激励：公司采取按劳分配与按资分配的原则。分配和奖励的形式有:机会、职权、工资、奖金、股权、红利、福利以及其他人事待遇.分配形式的确定依据:工资是职能工资制;奖金的提取与利润挂钩,其分配是根据贡献与责任;退休金依工作态度;医疗保险按贡献大小;股金依贡献、责任和时间.分配政策一般以劳动为依据,在个人之间拉开档次,反对平均主义;在股权上实行员工持股,但要向有才能和责任心的人倾斜,以利形成中坚力量.知识作为价值创造的源泉应用正确的分配方式加以解决,股权的分配不是按资分配,而是按知分配,它解决的是知识劳动的回报,股权分配是将知识回报的一部分转化为股权,从而转化为资本;股金解决的则是股权的收益问题,这样就从制度上初步实现了对员工的激励。 2） 精神激励：精神激励是激发员工积极性的另一种方式。精神激励的方式同样有很多，企业要善于创新精神激励的方式，充分激励每位员工的积极性。 企业为了达到最大化的激励效果，要善于把物质激励和精神激励有效结合。如果只采用其中一种激励方式，永远无法达到有效激励员工的目的。片面强调物质激励，容易使员工产生拜金主义，增加企业的激励成本。过度的依靠精神激励也不管用，精神激励只能在短期内调动员工的积极性和创造性，如果没有相应的物质激励作为保障，难以产生长期效果，改革开放前众多国有企业的实践就证明了这一点。2.1.7 主要合作伙伴1） 前期我们会选择和减速器外壳生产公司合作，降低我们的成本，同时也提高我们的专业化水平。2） 其次我们会和大型的矿山企业合作，取得订单，保证产品的销售渠道。3） 此外我们需要与风险投资公司合作，帮助企业资金周转以及规模扩大。 2.2 项目介绍2.2.1 项目名称公司全称为：河北省象华机械制造有限责任公司。初期注册时间为2011年10月（若经营状况良好将续注册），注册资本为1000万，它是由中国地质大学（北京）7名同学共同发起创办，公司地址拟定在河北省廊坊经济开发区。2.2.2 经营范围河北省象华机械制造有限责任公司是一家销售齿轮减速机于一体的专业性企业。主要产品有: R系列、K系列、S系列、F系列、ZQ系列、ZQA系列、ZZ，ZY系列、ZDY,ZLY,ZSY等系列齿轮减速机。本企业生产的齿轮减速机可以广泛应用于啤酒饮料,环保工程,纺织,石化,轻工,港口,矿山,造纸,食品,物资仓储,起重运输,风力发电,烟草等行业的传动领域。企业前期由于资金受限，不能投入大量机器设备进行大规模的生产，局限于生产齿轮中心距在500mm以内的中小型齿轮减速机。据了解矿山企业按选矿流程可分为破碎机械(可调式细碎破碎机，鄂式破碎机，箱式破碎机，反击式破碎机等)、粉磨机械、筛分机械、分选(选别)机械和脱水机械，以及各种生产线等，对减速机需求量大，因此我公司初期主营业务将主要针对矿山企业。2.2.3 场地选择本公司选址在河北廊坊经济开发区。就其具体原因有： 首先，该地区有齿轮减速机制造企业的集群，便于可以形成整体优势和规模效应，建立和扩大共同的知名度和“品牌”效应，达成内部的优势互补和资源共享，从而帮助我们企业成长起来接近产品销售地区，运输方便。产品主要销售于河北省内以及北京、天津等周边的省市，居于运输线路较短的优势，所以厂址选择在离销售地较近的河北廊坊在产品运输成本上将会大幅度减少。 除此之外，作为中国铁路交通枢纽的河北省在产品运输上具有极为有利的优势，例如运输线路方便、工程量小，经济合理等。这也是我们选择在河北廊坊建址的另一个考虑的因素。其次在厂房租金费用等方面，厂房面积定在20000平方米左右，目前河北廊坊的房屋租金相比较北京、天津等周边地区要相对较低，经济合理，且厂址的面积选择上具有可扩大性，预留扩建用地使得我们可以根据自己企业发展经营的状况进行相应的扩建和改建等；作为齿轮减速机生产企业生产中原材料的采购以及消耗这也是我们在建厂时必须要考虑的因素。此外，位于河北省廊坊经济开发区又优惠政策的扶持，会给企业的发展提供更多的有利条件。 3、产品介绍 3.1产品描述产品介绍：本产品减速机使用新型的弧螺旋圆柱齿轮作为传动零件，具有传动效率高、寿命长、摩擦小等优点。本产品中弧螺旋圆柱齿轮为完颜学明的专利发明， 专利描述：轮齿齿长的中点截面在凸齿面（）和凹齿面（）上的轮廓线（14）、（13）为正齿轮的渐开线齿形，离开中点的截面变为斜齿轮渐开线齿形，该正齿轮渐开线齿形由中点分别向两端沿凸齿面（）上的凸面齿顶弧线（）、凸面齿根弧线（10）和凹齿面（）上的凹面齿根弧线（11）、凹面齿顶弧线（12）螺旋至斜轮齿两端面的轮廓渐开线（）、（）及（）、（）位置，形成一端右旋弧形斜齿，另一端左旋弧形斜齿的双向螺旋齿线构成的双向弧螺旋轮齿。端面模数和法向模数不相等，弧螺旋齿轮的螺旋角不是定值，且斜齿的端面模数恒等于中点正齿轮的模数。该齿轮和齿条分度圆等曲弧螺旋啮合轨迹严密精确，以及凹齿面顶弧等于凸齿面根弧，大于凸齿面顶弧和凹齿面根弧，形成了100%接触面。产品优势：该齿轮的啮合形式为一个齿轮凹齿面受载荷，另一个齿轮必然是凸齿面受力，凹齿面为弓形，有心均布抗拉强度(例：压力容器圆心均承力)。凸齿面为拱形，有抗压强度（例：赵州拱桥聚焦抗压形式）。该齿轮与直齿、斜齿轮比较强度系数（参阅图示）： 其他齿轮强度系数： 弧螺旋齿轮强度系数： 得出结论参考图式中：M/2为S；为h；R为曲率半径；L为齿面宽。DwDx即为该齿轮比人字齿轮强度提高的理论依据，以此论证出该齿轮的承载能力和使用寿命高于现有的各种同类齿轮。下面是渐开线弧螺旋圆柱齿轮和渐开线直齿圆柱齿轮的传动性能试验对比报告：试验齿轮减速器的基本参数和润滑油：中心距：87mm 传动比：2.35 模数：3mm额定功率：5kw 试验用润滑油：工业齿轮油1) 润滑油温升监测工况表： 工作转速：1200rpm功率1.5kw3kw4.5kw6kw温升齿形弧齿34364045直齿323641482） 润滑油温升变化曲线：3）传动效率工况表 工作载荷 100Nm工况4.15kw/800rpm5.16kw/1000rpm6.37kw/1200rpm效率齿形弧齿97.3%96.94%96.3%直齿92.6%94.5%94.8%2) 传动效率工况监测变化曲线试验结论：从以上两种工况测试的数据结果和根据实验数据所得到的传动性能变化规律的曲线可见，渐开线弧螺旋圆柱齿轮的性能明显优于渐开线直齿圆柱齿轮。目前市场上的减速机基本上都是采用渐开线直齿或斜齿圆柱齿轮作为传动零件。但是直齿传动有振动，传动不平稳，效率低下；斜齿传动虽然平稳性提高了，但是由于斜齿存在轴向力，导致齿轮轴轴径磨损过快，影响寿命。人字齿轮虽然没有了轴向力，但是由于其加工困难，因而价格较高。本产品采用的弧螺旋圆柱齿轮制造成本低，在强度、寿命、性能上都要优于现有的同类齿轮，因而具有很强的市场竞争力。 3.2 产品研究与开发减速机是一类以实现降低转速来传递更大动力的传动机械产品，在我国国民经济的各行各业都有着极其广泛的用途。当前，减速机的设计和制造加工技术正沿着高性能、硬齿面、体积小、重量轻、使用寿命长的方向发展。其核心的技术是硬齿面的制造加工，这是各种减速机具有更高的使用性能、更强的承载能力、更长的使用寿命、更广的适用范围的基础。所以，高性能硬齿面减速机的设计与制造技术已受到国内外减速机制造业的广泛关注，并且在近几年来取得了较快的发展和重大的进步。我公司在发展中期将聘请几位高级工程师成立高性能硬齿面减速机的研究与开发项目，围绕“齿轮材料及热处理对齿轮的承载能力和使用寿命的影响”、“齿轮的加工工艺对齿轮精度及齿轮质量的影响”、“磨齿的形式与方法及研磨工艺参数对硬齿面的影响”三个方面开展了一系列的技术研究和实验攻关，同时寻求与高校制造领域的专家进行合作。 科学是第一生产力，围绕这一科学主题我公司每年都投入了巨大的人力、物力和财力用于新产品的开发、工艺水平的提高以及新设备的更新，使公司早日走在同行业的前列。 3.3 产品优势 国内的减速器多以齿轮传动、蜗杆传动为主，但普遍存在着功率与重量比小，或者传动比大而机械效率过低的问题。另外工艺水平存在许多弱点，特别是大型减速器问题突出，使用寿命不长。齿轮是机械传动应用最广泛的零件，本产品利用新型齿轮弧螺旋圆柱齿轮，该齿轮是各种圆柱齿轮强度与寿命及性能的升级。在载荷相同的前提下，能缩小齿轮模数使齿轮直径缩减，进而使齿轮减速机缩小体积，减轻重量，可在有限的小空间内传递极大的扭矩。比目前市场上使用的同等规格的齿轮减速机强度大，寿命长，传动平稳性高，而且成本较低。运用在矿山企业，工作效率将大大提高，同时节能环保。换句话说，同普通的齿轮减速机相比，以相同的投入获得最大的效率产出。 3.4 产品的品牌和专利公司名称：河北省象华机械制造有限责任公司品牌：象华牌齿轮减速机本项目依托于完颜学明的专利发明弧螺旋圆柱齿轮,详细的专利发明书见附件。 3.5 产品的前景预测 在市场成熟及公司资金、技术实力雄厚之后我公司产品不再局限于矿山企业，而要将产品销往其他行业。 “十二五”期间，国家将继续采取刺激消费、调整结构、拉动内需和鼓励自主创新与产业升级等一系列强有力政策，深化十大产业调整与振兴规划，汽车、农机、高铁、冶金、电力、船舶、环保、工程机械和基本建设等将继续保持较好长态势，这为齿轮行业带来广阔的市场发展空间。我公司将抓住这一契机，围绕“低碳、节能、环保”的思路，做好企业品牌，提高产品质量，提高企业信誉。将产品推向其他行业的同时，利用国家政策扶持，积极寻求与政府的合作，扩大市场占有率，促进企业又好又快发展。4、市场分析 4.1 市场概况齿轮产品是机械产品的关键传动零部件，是关系到机械各行各业的重要基础产品。经过几十年的发展，我国齿轮产品制造业已经成为门类齐全、拥有10(X)多家上规模的制造企业、达到1 000亿元市场的一个大产业。 2005年以来，我国的齿轮行业保持迅猛的增长势头，国内销售从2005年的550亿元，猛增到2008年的850亿元，国内销售收人以每年100亿元左右的速度增长。市场需求也从2005年的683亿元，猛增到2008年的1 020亿元。齿轮产品在国民经济中的地位高，作用大。齿轮产品是最典型、最重要的基础零部件，而基础零部件是国家中长期科学和技术发展规划纲要重点发展的优先主题。作为重要的基础部件，齿轮产品经济价值远远大于其自身价值，所带来的经济效益是它本身价值的几十乃至上百倍。因此国家鼓励企业开发一批具有自主知识产权的、国际水平的齿轮产品。以市场为导向，按照市场规律形成了车辆齿轮与工业齿轮两大体系。从产品结构来看，齿轮产品的用户中汽车行业占第一位，占36%以上；其次是农机，占10.3%、工程机械占5.8%、摩托车占5.3%。车辆齿轮共占到齿轮产品总量的60%。水泥建材、起重运输、矿山机械和冶金设备等约占15%。可见我们的产品销路很广，且客户都是有实力、高利润的行业，国家政府也对技术改革出台大量政策大力支持，公司前景可谓美好。我们公司将产品专注于工业通用齿轮中的齿轮减速器，它适用于大批量系列化生产、销售，且减速器所用齿轮的改变不影响整个机械所用零件的改变，降低了改革的成本和难度，有很大的推广空间。目前，国内各类通用减速器的标准系列已达数百个，基本可满足各行业对通用减速器的需求。在第一代通用硬齿面齿轮减速器及圆弧圆柱蜗杆减速器系列产品的基础上，由西安重型机械研究落开发并完成标准化的新一代圆柱及圆锥圆柱齿轮减速器及圆弧圆柱蜗杆减速器业已投方市场。新一代减速器的突出特点为不仅在产品性能参数上进一步进行于优化，而且在系列设计上完全遵从模块化的设计原则，产品造型更加美观，更宜于组织批量生产，更适应现代工业不断发展而对基础件产品提出的愈来愈高的配套要求。此外，南京高精齿轮股份有限公司也推动了PR系列的模块式齿轮减速器系列产品。但总体而言，国内同外减速器系列产品的开发及更新工作近几年进展缓慢，与国外同行在此方面的差距有拉大的趋势。而且与市场的需求也很不适应，西安重型机械研究所及国内其他单位今年已着手开始这方面的开发级标准化工作。 4.2 市场定位我们公司的主打产品是使用完颜学明齿轮齿条专利改进后的齿轮减速机，初期是瞄准了矿业客户。齿轮减速机广泛应用于冶金、矿山、起重、运输、水泥、建筑、化工、纺织、印染、制药等领域。从齿轮减速机开始改革，造成其他部件改变的幅度小，效果显著，便于工厂、企业接受。我们公司希望能够在齿轮减速机行业内处于领先地位，且打造成是专门致力于向大型工程机械制造企业以及辅以向其他化工、纺织、印染、制药等轻工业企业提供各类减速机以及齿轮的生产制造企业。5、竞争性分析 5.1主要竞争对手分析目前，国内各类通用减速器的标准系列已达数百个，基本可满足各行业对通用减速器的需求。在第一代通用硬齿面齿轮减速器及圆弧圆柱蜗杆减速器系列产品的基础上，由西安重型机械研究落开发并完成标准化的新一代圆柱及圆锥圆柱齿轮减速器及圆弧圆柱蜗杆减速器业已投方市场。新一代减速器的突出特点为不仅在产品性能参数上进一步进行于优化，而且在系列设计上完全遵从模块化的设计原则，产品造型更加美观，更宜于组织批量生产，更适应现代工业不断发展而对基础件产品提出的愈来愈高的配套要求。此外，南京高精齿轮股份有限公司也推动了PR系列的模块式齿轮减速器系列产品。但总体而言，国内同外减速器系列产品的开发及更新工作近几年进展缓慢，与国外同行在此方面的差距有拉大的趋势。而且与市场的需求也很不适应，西安重型机械研究所及国内其他单位今年已着手开始这方面的开发级标准化工作。 在通用减速器的制造方面，国内目前生产厂家数目众多，如对各种类型的圆柱齿轮机圆锥圆柱齿轮或者齿轮蜗杆减速器系列产品，国内主要厂家有南京高精齿轮股份有限公司、宁波东力传动设备有限公司、江阴齿轮箱制造有限公司、江苏泰星减速器有限公司、江苏金象减速机有限公司、山西平遥减速机厂等。对象蜗杆减速器，目前国内主要生产圆弧圆柱蜗杆减速器、锥面包络圆柱蜗杆减速器、平面二次包络环面蜗杆减速器等多种类型，主要生产厂家有江苏金象减速机有限公司、首钢机械制造公司、杭州减机厂、杭州万杰减速剂有限公司、天津万新减速机厂、上海浦江减速机有限公司等，对各种通用行星齿轮减速器、包括标准的NGW系列行星齿轮减速器，也包括各类回转行星减速器及封闭式行星齿轮检录其等，主要生产厂家有荆州巨鲸动机械有限公司、洛阳中重齿轮箱有限公司、西安重型机械研究所、石家庄科一重工有限公司、内蒙兴华机械厂等。 在其他类型新产品的开发方面，行业企业也取得了不少成果，如西安重型机械研究所开发的工程车辆变速箱和风机及泵用差动节能调速装置、洛阳中重齿轮箱有限公司的大型矿井提升机行星齿轮箱、江苏金象减速机公司的磨机驱动齿轮箱、北京太富力传动有限公司的大型三环传动齿轮箱及传动装置等，也都受到了市场的欢迎并得以广泛应用。 5.2 竞争优势SWOT分析我公司生产的齿轮减速机，其关键零件齿轮采用的是完颜学明齿轮齿条，完颜学明齿轮齿条完成了理想形状弧螺旋齿面100%接触的运动轨迹复杂工艺，制定了系列标准。并且研究出用现代最新的工业技术及电子控制技术，流水生产线进行大批量低成本高精度生产方案。本技术经国家权威机构重庆大学“机械传动国家重点试验室”对比普通圆柱齿轮测试，在强度、寿命、效率、温升等性能方面，显现了全面升级。由于强度超越了人字齿轮大幅度提高，在载荷相同条件下能缩小齿轮模数使齿轮直径缩减，继而使传动机构缩小体积和重量，使传动机构各环节都缩减制造成本。符合低碳经济永久产业。 5.2.1 优势Strength：1 体积小，重量轻。缩小齿轮模数使齿轮直径缩减反应到旋转线速度缩减，连锁反应了各环节降低成本节约不可估量的合金钢材。试想全世界减速机及传动机构都缩小一倍，是什么概念？2 传动能力大大提高。应用范围广阔，特别是弧齿条填补了国际空白，如果用在三峡大坝航运工程上是最理想的重载齿条，比各种齿条强度、寿命、传动平稳性高的多。3 运转安静。采用“完颜学明齿线”新工艺理论能直接生产出100%齿面接触的轮辐。弧齿面的螺旋弧在滚动过程中处处都能接触受力点均匀传动平稳，低噪音。4 耐久，不易损坏。在性能上与斜齿轮对比，无轴向力无径向压力，传动效率高、平稳性强，齿面接触面积比相同齿面宽的人字齿轮、斜齿轮大几十倍，因此寿命高出数倍，能抗击突然停转或反转造成的瞬间巨大的惯性冲击力。注塑弧螺旋齿轮和弧齿条如果能应用在民用家电工具领域，比原来应用的塑料齿轮能提高寿命十几倍。重要的是某些领域为了减轻重量采用尼龙齿轮或尼龙齿条但是根本无法解决强度和寿命的场合，为尼龙替代钢材传动解决了技术难题。 5.2.2 弱势Weakness：1 市场竞争激烈。提供齿轮与齿轮减速机的企业较多。2 产品知名度不太高。机械制造类的公司需要与目标企业行业建立稳定持久的销售意向，但本公司处于创业阶段，且新技术的改进还并没有大范围的推广到全行业，这必然会使我们产品的知名度不高。3 专业性人才需求大。目前行业中的专业性人才主要了解的是直齿轮的制造，对于本公司的弧螺旋齿轮的生产技术的掌握还是较为陌生，需要进行技能培训。4 标准化难度大。目前对本公司产品规格的并没有生产的标准化，只能参照现有的直齿轮的标准来生产。 5.2.3 机会Opportunity：1 我国十二五规划在国际市场上：“十二五”期间，制约全球经济发展的不确定因素增加，出口竞争加剧。我们在保持部分成本优势的同时，必须靠技术进步、质量提升和产品性价比等新的优势扩大出口。总体看，全行业出口将呈起伏式长态势，预计“十二五”期间年平均出口增长率为8%左右，到2015 年全行业出口总额将达到约300 亿元。国内市场：“十二五”期间，国家将继续采取刺激消费、调整结构、拉动内需和鼓励自主创新与产业升级等一系列强有力政策，深化十大产业调整与振兴规划，汽车、农机、高铁、冶金、电力、船舶、环保、工程机械和基本建设等将继续保持较好增长态势，为齿轮减速机行业带来广阔的市场发展空间。2 国内减速器行业重点骨干企业的产品品种、规格及参数覆盖范围近几年都在不断扩展，产品质量已达到国外先进工业国家同类产品水平，完全可承担起为国民经济各行业提供传动装置配套的重任，部分产品还出口至欧美及东南亚地区。 5.2.4 威胁Thrents：1 在产品的销售机市场竞争方面，国外厂商近几年在中国的扩展势头愈来愈强，SEW公司继续在全国部署生产及销售基地，扩大市场份额。FLEDER公司、邦飞公司、布雷维尼公司及FORK、住友等公司也都加大了在中国建立生产基地及销售中心的步伐，积极向各个行业渗透，国外厂商先进的管理、经营理念，丰富的市场实战及拓展经验和各具特色的产品系列将会对国内厂商产生强调的挑战和冲击，国内生产企业感受到的将会是愈来愈激烈的国内外同业者的竞争。2 行业整体新产品开发能力弱、工艺创新及管理水平低，企业管理方式较为粗放，相当比例的产品仍为中低档次、缺乏有国际影响力的产品品牌、行业整体散、乱情况依然较为严重。 5.3 战略发展规划结合SWOT分析和产品及公司的特点，我们进行了系统的规划，制定了三步走策略，实现了产品从试销、推广到行业的革命，为公司的生存和长远的发展选择了最佳经营方案。 第一步：针对矿业的齿轮减速机营销。由于目前机械中均采用直齿轮，且标准化程度和行业成熟度都很高，所以初期主要针对减速机这一对整个机械至关重要且局部零件变化不影响整体机械改革的这一产品，以减小推广压力。初期锁定为矿业类客户，推动矿业行业生产效率的高速发展。初期我们采用SO战略，即：靠内部优势，利用外部机会，依靠人员推销，度过初期较为艰难的推广时期。 第二步：针对全体工业机械的营销。当采用弧齿轮的矿用齿轮减速机发挥优势后，推广难度大大减少，此时应抓住时机向其他行业推广，并实施多产品策略，将范围从齿轮减速机推广到各零部件、各机械。中期要充分发挥公司内部的技术优势，来应对外部的竞争与威胁。通过不断提升自己，研发新产品，改进新技术，以优质低价获得竞争中的取胜。占领市场份额。第三步：齿轮革命，制定行业新标准。当采用新齿轮的零部件及机械广泛推广后，采用领先性战略，由公司制定弧齿轮制作新标准。从公司角度分析，我们具有技术技能、价格的优势，产品早已推销到市场，市场知名度和行业信誉都居领先地位，有助于抢得市场时机，抢先占领市场，获得绝对优势。6、市场营销 6.1 客户群鉴于初期推广的难度和改革的渐进性，我们把初期市场瞄准采矿业，采矿业对机械的强度、寿命、科技含量等要求高，且资金充足，实力雄厚，一直走在科技创新的前沿，接受能力较强，这也结合了我们是地质大学的学生这一优势，在初期可以更好的联系相关地矿企业推销产品，等公司成长起来以后我们会向汽车，水利，高铁，环保等行业发展。目前我们已经与几家地矿类机械制造公司联系过，他们表示对本公司产品有购买意向。此外，其他的一些机械公司也有意向向本公司购买产品。当改进后的齿轮发挥出它强大的优势后，我们的目标是将完颜学明齿轮齿条推广到整个齿轮行业，包括车辆齿轮和工业齿轮两大体系，并制定完善一系列标准化规定。 6.2 营销策略 由于公司产品涉及到机械零部件的改革和专利技术的创新，初期公司采用的是以人员推销为主，广告宣传为辅。企业推销人员能直接向顾客宣传、介绍和推销产品，更好的说服顾客。广告媒体主要选择的是专业性杂志、期刊等。后期产品推广后，产品优势能为更多企业熟知，则会改变策略，争取与政府的合作，广泛推广。 建立一支高素质、高效率的市场营销队伍，确立一套营销人才的招聘和挑选、培训和指导、考核和评价、激励和奖惩以及人才流动的体制。 6.3 品牌策略公司产品名称取名为象华，概括公司产品强度高、承重能力大、耐磨程度好、质量可靠的特点，同时也象征着公司踏实肯干，稳步发展，忠实可信的特质。由于机械行业产品的特性，我们要采取明星品牌策略，树立国家知名企业、行业知名品牌，获得客户信赖。 6.4 营销渠道针对本公司的产品特点，采用促销人员上门推销和行业展销的方式推广产品。在新产品刚进入市场，产品的品质、功效、造型、结构等都尚未被消费者所认知。在这一阶段里，采取集中市场策略，广告宣传以创牌为目标，使客户产生新的需要，认可我们的品质。 6.5 公共关系企业制定了针对前期的公共关系方案，详见附表5。本公司制定一份前期适用于前期企业宣传的公共关系策划，详细请见附表5。6.6 价格决策定价参考因素：成本：成本包括产品研制、市场成本、营销成本等。技术上我们拥有专利，没有技术股的分配及专利费用的花费，在加上齿轮减速机生产的成熟化及弧齿轮的高适用性，因此产品研制和生产的成本较低，但初期的投入费用会较大，且由于新产品的推广，人员推销费用会较高。消费者需求：初期客户锁定在矿业行业，资金及技术支持充分。企业目标：初期为推广，提高接受度，采取低价保本策略。政府影响：国家政策对技术创新、工业机械改革方面都有很大力度的支持，对传统工业如矿业类也鼓励、推动技术的革新。综合以上考虑，初期推广期间公司产品定价为5000/台。 6.7 市场反馈6.7.1 售出产品时，内附回执单，调查产品使用情况,由企业派专人跟踪售出的企业，实地跟踪调查产品后期使用情况与问题。6.7.2 售后服务：出售后两个月凭本单位购货凭证、有合理原因的包换，两年内保修。因退换而发生的运输费用由本单位承担。 6.8 广告费用市场推广及广告费用第一年为20万元，具体分配如下： 表2 广告费用分配 媒体 具体形式 费用 网络 建立公司网站，在齿轮减速机网刊登广告 7万 报纸，杂志 在专业杂志、期刊上刊登广告 9万 宣传单 营销人员上门推销 4万 7、制造计划 7.1产品制造和技术设备现状 7.1.1 生产设备 综合考虑到公司的发展战略、公司的资金、产品的生产工艺流程、设备的间歇交替使用和设备的工艺参数等因素，本公司准备购买TK（H）69系列大型数控落地式铣镗床3台、小型的3台、托辊型光亮渗碳淬火炉热处理生产线 3条、Y3180滚齿机 3台。各种设备的详细参数和价格如下：1 购买TK（H）69系列大型数控落地式铣镗床3台参数名称单位T6913/TK6913镗轴直径Mm160主轴锥孔ISO50#镗轴转速Rpm2800滑枕截面尺寸Mm480*520镗杆+方滑枕行程Mm2400镗轴行程（w）Mm1200滑枕行程（z）Mm1200主轴箱上下行程（y）Mm3000主轴前后行程（x）Mm6000滑枕/镗轴进给速度mm/min0.54800主柱前后进给速度mm/min0.15600铣镗头上下进给速度mm/min0.15600主电机功率Kw55￥ 870000 /台 共3条 总计：￥ 26100002 小型数控落地式铣镗床3台参数名称单位T6913/TK6913镗轴直径Mm130主轴锥孔ISO50#镗轴转速Rpm2800滑枕截面尺寸Mm380*380镗杆+方滑枕行程Mm1800镗轴行程（w）Mm1000滑枕行程（z）Mm700主轴箱上下行程（y）Mm2000主轴前后行程（x）Mm4000滑枕/镗轴进给速度mm/min0.54800主柱前后进给速度mm/min15600铣镗头上下进给速度mm/min15600主电机功率Kw18.5￥ 400000 /台 共3条 总计：￥ 12000003 托辊型光亮渗碳淬火炉热处理生产线 3条品牌禾瑞型号HRWC9最大电压380（v）功率75-480（w）额定温度950C主要用途中小型金属零件的批量光亮淬火、渗炭￥ 300000 /台 共3条 总计：￥ 9000004 Y3180滚齿机 3台Y3180H滚齿机，能加工直齿和斜齿圆柱齿轮、蜗轮、链轮及短花键轴，适用于单件、小批或成批生产齿轮的工厂使用。机订结构优良，刚性强，工作精度良好，操作方便，调整简单；可按顺铣或逆铣法工作。机订带有自动停机机构、安全装置和自动润滑系统。可以轴向、径向进行加工。 Y3180H滚齿机与Y3180E工作性能相同，工作精度提高一级以上精密机床。 Y3180H滚齿机电器采用PLC控制，只需一次调整，便可按自动循环方式完成加工工作。 Y3180H滚齿机，便于滚切轴齿轮而加高后立柱的专用机床。 Y3180H机床可特殊订购切向刀架，用于切向进给加工蜗轮。产品参数：项目单位Y3180H最大工件直径有后立柱/无后立柱mm有小立柱550无小立柱800最大模数mm10工作台最高转速r/min5.3刀具转速/级数r/min40-200/8刀具回转中心至工作台面距离mm235-585刀具回转中心至工作台回转中心距离mm50-550外支架轴承孔端面至工作台面距离mm380-630串刀行程mm50(手动manual)刀架最大回转角度deg240最大装刀直径X长度mm180*180工作台面直径X孔径mm650*80工作台T型槽（数理X规格） 6*M16机床电力总负荷/主电机功率kva/kw8.5/5.5机床尺寸（长X宽X高）cm275*149*187机床包装箱 - 箱净得/毛重kg5500/6500￥ 138000 /台 共3台 总计：￥ 4140007.1.2 质检设备齿轮测量中心3910、3915、3920型 1台 7.1.2.1 用途：3910、3915、3920型齿轮测量中心可以测量多种形状的直齿圆柱齿轮、斜齿圆柱齿轮、人字齿轮。3910还可以测量齿轮滚刀、蜗轮滚刀、剃齿刀、插齿刀等齿轮刀具，也可以测量蜗轮、蜗杆、凸轮等工件。特别适合于造船、冶金、矿山等重型机械工业中大型齿轮的测量。 7.1.2.2 特点：主机结构紧凑、测量精度高、示值稳定。测量主机采用 X、X、Y、Z、四坐标测量系统，密珠滚动导轨，滚珠丝杠，德国进口高精度长光栅传感器、圆光栅传感器，进口步进电机，瑞士TESA侧向电感。2.测量参数多、应用范围广。可测量齿轮的齿廓偏差（F、ff、fH）、螺旋线偏差（F、ff、fH）、齿距偏差（Fp、fpk、fpt），径向跳动等（Fr） 等，3910还可测量滚刀、剃齿刀、插齿刀、蜗轮、蜗杆、凸轮等工件的相应参数。3.全自动完成测量循环、速度快。在被测齿轮一次装夹中，自动完成齿轮齿廓、螺旋线、齿距、径跳测量项目的检测，微机控制全自动完成测量循环，速度快。4.软件功能齐全、内容丰富，操作方便。用户可根据被测工件，选择被测项目。圆柱齿轮被测结果按ISO1328-九十年代国际齿轮精度标准自动进行评值。对于特殊要求，齿廓有K图、凸度（C）、螺旋线有鼓度（C）特定公差带进行评估。软件操作方便、灵活。7.1.2.3 技术规格：技术规格/型号391039153920可测齿轮模数1-20mm1-32mm1-32mm可测齿轮最大外径1000mm1500mm2000mm上下顶尖距离150-1100mm200-2000mm200-2000mm可测齿轮最大齿宽60012001200可测螺旋角范围0-900-900-90可测工件最大重量2000kg8000kg10000kg仪器净重4000kg15000kg20000kg仪器毛重4500kg16000kg21000kg主机尺寸(长宽高)2240mm733mm2700mm3400mm1700mm3600mm3800mm1800mm3600mm 7.1.2.4 成套仪器包括： 1.测量主机.1台2.微机柜.1套3.微型计算机.1个4.打印机.1台 7.1.2.5 标准附件：1.球测头：1,2,3,4.各2个2.小号带动器.1套3.大号带动器.1套4.内六方板手.5件5.芯杆.2件6.带孔齿轮支承架.2套7.标准软件配置(其功能为可测量渐开线圆柱齿轮误差.1套 7.1.2.6 特订附件：1. 穿心支承.1套2.可根据用户具体装卡定位方式设计安装架(按用户订货要求配)￥1000000/台 共1台 7.1.3 办公等设备每个部门两到三台电脑，每个部门配置一台台式电脑，另外部长或相关负责人每人一台笔记本电脑。共8台台式电脑，10台笔记本电脑。 每个部门一台打印机，一台饮水机，一台空调，两张办公桌，四张椅子，一个柜子。 7.1.3.1台式电脑的性能参数如下表： 屏幕尺寸：20英寸CPU 型号：Intel 奔腾双核 E5800CPU频率：3GB DDR3 1333MHz内存容量：3GB DDR3 1333MHz硬盘容量：500GB 7200转，SATA2显卡芯片：ATI Radeon HD 4350光驱类型：DVD-ROM操作系统：Windows 7 Home Basic产品类型：商用电脑显卡类型：独立显卡声卡描述集成网卡描述：1000Mbps以太网￥3800.00/台，8台共304000元 生产厂家：联想公司 7.1.3.2 笔记本电脑的性能参数如下表： 屏幕尺寸：14英寸 1366x768CPU 型号：Intel 酷睿i5 2430M CPU主频：2.4GHz内存容量：2GB DDR3硬盘容量：500GB SATA显卡芯片：AMD Radeon HD 6370M光驱类型：DVD刻录机 支持DVD S操作系统：Windows 7 Home Basic产品类型：商用电脑显卡类型：支持802.11b/g/n无线摄像头：集成30万像素摄像头￥4400.00/台，10台共44000.00元生产厂家：联想公司 7.2 质量控制和质量改进计划在质量控制这一块，我们需要成立一个质量监督和质量检测小组，这里的质量监督可以由技术研发小组来负责。质量检测是一个较为复杂的过程，这不仅仅涉及到我们企业内部生产状况如：原料质量、生产质量、以及产品质量等方面，同时还涉及到我们生产企业在生产过程中所采取的检测手段等方面。在产品质量方面根据我们相应的抽样检测结果我们会有不同的产品品质，如优秀、中等、不合格等区分。针对优秀和中等品质产品我们回根据产品品质不同以及购买商对产品品质要求的差异而采取不同的而销售价格和销售手段，而对于小量的不合格品则实行废弃处理。针对我们企业的质检方式我们会采用定期抽样和随时抽样的检测手段，以确保我们生产的所有产品都能达到国家或行业的相关要求。另外，还会涉及这个行业整体的质量检测，比如排污量，环境质量危害指数等等。所以这一块就需要我们在选择以及布局并建设生产线是需要考虑其相关的一些细节问题。在生产的同时也需要考虑到与生态和环境的协调效应，要严格遵守国家的环保政策：谁开发，谁负责；谁污染，谁治理。 质量改进这一块，一方面要加强与市场需求的密切联系，我们可以对部分购买商实行抽样调查以获取我们的产品售出后的反馈信息，根据收集到的反馈信息进行有目的的针对性的质量改进，从而达到对我们生产产品质量的调整和改进。总之，一个目标，我们生产的产品进最大限度满足我们的客户群体；另一方面就是要加强我们的研发小组的研发进度，研发小组除了负责技术提升和新产品研发之外，同时还需要提升现在生产的产品的质量，目的就是要通过新技术或新的工艺手段来控制和提升我们现在生产的产品的质量。 8、人力资源 8.1 人力资源规划 8.1.1 人力资源规划基本任务根据企业发展战略的要求，有计划地对人力、资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、培训、使用、考核、评价、激励、调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价值，确保企业战略目标的实现。人力资源管理工作的科学开展对现代企业的发展有着重要的