如何做好银保客户经理.ppt

如何做好银保客户经理,2012.01,一、银保客户经理的工作职责二、银保客户经理的角色扮演三、银保客户经理的K、A、S、H四、银保客户经理工作计划的制定五、如何与银行人员协调与配合,内容概述,“对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风”,客户经理的工作职责,向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息；,与业务区内银行各层级进行沟通、协调，保证银行保险理财业务顺畅进行,根据公司的工作安排和日常工作需要，对业务区内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训,参与策划、推动业务区内银行的宣传、激励活动，并将结果及时反馈,收取业务区内辖属代理机构投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门（根据各机构业务流程确定是否执行此项工作）,根据业务发展需要，提出改善银行保险业务管控的需求和措施；,按规定时间参加晨会、夕会、会议、培训及活动，并遵守会议及培训纪律；,协同维护业务区内银行理财业务各项工作的正常开展，对业务信息和同业信息进行反馈，协助公司进行分析并解决有关问题；,按公司要求填写相关活动管理工具，做好工作分析和总结；,渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估,原则：系统思考注重计划的实际性，可操作性强化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地时间、内容方法：诊断渠道目前的状况如何目标渠道未来的达成什么景象方法运用何种系统、策略来完成目标评估随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划：年度培训计划年度激励计划年度会报计划,督导渠道、网点的经营目标达成,计划的回馈追踪定期检查重点单位重点人员的检查追踪银行理财人员咨询解答与展业辅导竞赛方案的宣导及预警机制,网点理财人员的训练与辅导,产品培训流程培训专题培训社会保险的现状商业保险与社保的关系外资银行的理财专题谈判技巧,辅导理财咨询解答陪同展业,经营指标的分析及活动管理改善,业绩指标（KPI）活动量总保费人均保费网点拜访量人均件数辅导培训件均保费实动率业务分析准客户量分析,加强与公司有关部门的沟通与协调,与客户经理之间与部门主管之间与其他业务渠道之间与各相关部门之间,市场开拓计划的拟定及组织执行,区域市场战术险种推展套餐研发话术开发产品手册社保手册,宣传与激励,宣传栏宣传折页媒体宣传竞赛活动表扬理财精英俱乐部,客户经理的角色扮演,客户经理的角色扮演,1、理财专家,熟练掌握保险知识和众多保险品种，根据客户需求进行各种组合了解金融理财知识，基本掌握各种理财工具的功能和优缺点了解市场投资理财热点,2、销售高手,熟练掌握销售流程各环节的关键动作和话术了解客户需求，能根据客户需求合理使用销售话术,理财客户经理的角色扮演,3、管理者,4、训练师,掌握所辖网点的经营状况并能适时给出建议调动所辖网点的销售积极性，熟练使用各种激励工具,熟练掌握各种训练技巧，有针对性地对银行人员进行各种培训发现银行人员在销售过程中的问题，及时提供辅导,银保客户经理的K、A、S、H,银保客户经理的K,基础知识人寿保险基本知识，取得代理人资格证书保险法产品与规则流程和系统基本法银行组织架构与管理规定推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识银行保险专业化推销技巧及辅导理财知识社会保险、所得税、遗产税等概要激励方式和方法公司的相关政策规定,银保客户经理的A,忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密,碰到一位合我心意的，是我的运气碰到一位不合我心意的，是我的福气,银保客户经理的S,分析归纳（报表）的能力协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力文案工作能力自我学习的能力,银保客户经理的技能,分析归纳（报表）的能力了解人员的业绩能力网点人员生产性分布业务进度的管理辅导、教育训练的依据,协调与沟通的能力进行辅导的工作业务的推动客户咨询的对象理财人员咨询的对象契约保全、理赔、核保等理财考核等,银保客户经理的技能,计划的能力业务推动创意的发挥,银保客户经理的技能,授课的能力可以整理自己的经验建立权威增进本身的能力培养技术可创造知名度,银保客户经理的技能,举办活动的能力带动单位气氛凝聚单位的共识建立人际关系分公司、营业单位计划的推动,银保客户经理的技能,银保客户经理的技能,文案工作的能力做好记录修正、参考增加思维逻辑,自我学习的能力加强自我修养增加“谈资”开阔眼界,银保客户经理的技能,银保客户经理的H,走的习惯走动管理，熟悉每一位银行业务同仁表扬的习惯随时随地激励微笑的习惯我是一个可亲的人请示的习惯我只是一名助手配角的习惯你的成功，才是我的成功学习的习惯我是资讯专家,成为一名优秀的银保客户经理，要做好哪些工作？,客户经理工作计划的制定,客户经理每日工作重点,协助部门经理召开早会提供前日的业绩状况专题报告与银行业务人员会谈,解决日常公务与有关部门联系编制行销话术等工具业绩及人员资料查询处理偶发事件，检讨昨日工作,客户经理每周工作重点,提出每周工作计划培训业务推动会报周报会专题培训（早会）市场调研（市场陪同）自我学习,客户经理每月工作重点,营业单位月报会资料准备下月经营计划制定参与营业部或营业组的检讨会协助制定下月工作计划提出改善措施工作检讨每月工作检讨寻求帮助与部门经理定时沟通,用心去经营，用心去感悟,切忌敷衍了事，投机取巧切勿率性而为，狂妄自大提倡老实做人，踏实做事主角配角都能演，台上台下都自在,“合理的是训练不合理的是磨练”,帮助我建立强势的品牌,我的品牌来自：我是一名优秀的下级我是一名成功的上级我是一名优秀的训练师我是一名理财专家我是一名行销企划专家我是一名优秀的管理者最终我是你（公司、上司、下级、银行）的价值创造者,如何与银行理财人员协调与配合,用心听人说话,点燃思考倾听是一门