如何寻找培训合作伙伴.ppt

1,如何卓越的寻找培训合作伙伴,主讲：侯海明,h_haiming二00五年一月,2,如何卓越的寻找培训合作伙伴,一、培训市场的现状和发展趋势二、企业的培训开发体系与企业战略三、成功企业的培训体系四、培训的评估五、企业选择外部资源考虑的因素六、认识自己七、客户分析八、培训定位九、课程策划十、如何满足和创造客户需求,3,如何卓越的寻找培训合作伙伴,收益：你将了解培训市场、自己、客户、对手的情况。能解开平时的困惑，理清思路，增强信心，提升自己的综合素质。能运用培训的语言拉近与客户的距离。懂得清晰的制定自己有效的行动计划。,4,一、培训市场的现状和发展趋势,WTO后国外的培训品牌与课程基本都成功登陆。培训机构上千家，同质化的课程且抄袭严重。成熟市场难做。培训师包装过度，身价超高。培训需求层次参差不齐，国内企业培训费用低且计划临时确定。培训公司缺乏有效的宣传，企业对培训市场期望过大。培训市场2000年100亿元，2001年300亿元，2003年500亿元！多数企业没有培训体系；,5,一、培训市场的现状和发展趋势,外资、合资企业变化不大，国有企业、民营企业逐步注重培训。市场需求不断按行业、层次细分、要求越来越具体化、个性化。培训手段越来越多样化。培训产品开始标准化，产业链上、下游开始形成。客户要求培训的整体解决方案，而不是单个培训过程企业更注重培训效果，顾问式培训受到客户的欢迎。,6,二、企业的培训开发体系与企业战略,7,三、成功企业培训体系构建,如何建立学习型的企业有效进行培训需求分析如何确定培训对象有效制定培训内容如何进行培训课程的开发设计如何选择最佳的培训模式与培训方法培训师的培训艺术如何进行培训效果评估企业培训体系与企业的HR体系及其它体系配合,8,四、培训的评估,从个人到组织,9,HR语言,HRM培训需求调查培训评估畅销产品特点、知名讲师,10,五、选择培训机构考虑的因素,培训机构的背景企业本身需求培训费用科学完整的课程体系（具有核心产品）优秀而稳定的师资队伍丰富的专业经验良好的客户服务（时间、培训资料、声誉）,11,六、认识自己（优势、劣势、机会、威胁）,市场分析：超高端、高端、中端、低端培训产品分析：课程（面授）、教材、视听产品、远程培训、培训工具（测试问卷、表单、资料）、顾问服务。课程内容分析：管理发展类、营销类、财务类、人力资源类。课程形式分析：内训、公开课、讲座。培训机构分析：国际培训机构、政府部门、民营培训机构、院校。,12,六、认识自己如何看待竞争对手,广州培训市场剖析政府背景外资、合资背景民营背景竞争激烈。水平参差不齐，纯专业培训公司、综合性培训公司、顾问式培训公司多种形式并存。,案例分析,13,七、客户分析,现有客户、潜在客户有那些？外企、民企、国企（大、中、小）客户划分：A、B、C三类A类培训体系完善、有预算、对培训有深刻认识；可稳定批量参加。B类培训体系不完善、有预算、已做过培训、对培训有一定了解；不稳定批量参加。C类培训体系不完善、无预算、没做过但想做或可能做；老板自己参加。,14,七、客户分析,客户为什么买培训产品？问题、能力、观念、自己无师资、专业性强客户买什么？绩效、行为、知识、技能、观念学习谁来买？决策者、购买者、使用者何时买？年度计划、专项计划、临时性,15,八、培训定位,省会城市,东部地级市、西部省会城市）,北京、上海、广州、深圳,一类市场,二类市场,三类市场,16,八、培训定位一类市场,17,九、课程策划推广计划,1、媒体推广：热点课程、研讨会、论坛；内训不适宜。要点：什么媒介、时间、卖点、频率、预算2、电话推广：对象、课程（内训、公开课程）要点：找谁、处理拒绝、处理怀疑、传真、客户的追踪与跟进3、渠道推广：合作伙伴的选择、合作协议、合作伙伴的培训4、大客户推广：区分潜在、目标、在谈客户要点：长期、深入了解客户需求、建立伙伴关系、培训品质、服务。5、促销：价格促销（一次性付款、分级折扣）、联谊会、增值服务、会员会刊。培训沙龙、公开课程拉动策略、大客户策略、重点课程策略、中小企业员工能力发展解决方案。,策略,18,十、如何满足和创造客户需求,客户是。？企业无论大小，产品或服务无论简单或复杂，客户服务都已经成为企业参与竞争的法宝。对你来说意味什么？,认知,19,十、如何满足和创造客户需求,客户服务是？,感受,20,十、如何满足和创造客户需求,客户服务对企业来说也许很重要,但你如何辩别客户需求?医院里的病人.宾馆里的客人.商场里的顾客.手机用户.客户需要的不仅仅是所提供的产品和服务，他们关键需要_。,识别,21,案例（跟进）对潜在客户,培训顾问：电话、邮件、信息分享、贺卡、精美年台历、记录。人员变动及时跟进电话、卡片（赞美）、试用品（CD）。,某顾问公司,22,超出客户满意的服务技巧想在客户的前面让客户惊奇让客户感动,十、如何满足和创造客户需求,行动,23,十、如何满足和创造客户需求,成功=差异化产品+差异化服务+差异化的素质,24,十、如何满足和创造客户需求,树立“六心”：信心、决心、爱心、责任心、上进心、平常心。做到“六有”：有方向、有计划、有数量、有质量、