寿险的客户经营.ppt

黄金风暴,-客户经营专题（个险部）,业务伙伴客户经营的现状,客户经营的532,但没有形成习惯性的转介绍,沉睡的客户,沉睡的客户,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1，客户没钱的2，客户不会买的3，客户没有保险观念4，和客户没共同语言5,.,回答,1，客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,我们的一位业务伙伴XX，三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在鸡鸣驿，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户还特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,他此时才追悔莫及,遵化支公司的一位伙伴，三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张卡单），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，她把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。,几年间客户的成长远比你想象的要快,2，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，我们身边的伙伴也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”伙伴：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“伙伴：.（一阵伤心）,客户之前有拜访过吗？-没有邀约过产说会吗？-没为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的,事后我和这位伙伴的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？,市区营销部陈艳玲大姐的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身,高绩效是沉睡的客户资源价值的见证,在这个月开始的高绩效，当我们在3月13日以当场意向签单158万的保费打造着产说会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已,高绩效遗漏的客户还有很多很多.,不是每位客户都接受这种邀约的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低,2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群,该如何盘活沉睡的客户资源？,结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:我们太懒，没有见他们,见！,见！,见！,大拜访行动活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源,让2的部分给我们转介绍让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟让5的部分踏入3的阵营,客户资料的筛选客户532筛选的