宫迅伟-供应商采购战略管理与大客户销售技巧.ppt

供应商采购战略管理与大客户销售技巧,主讲人：宫迅伟,中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBA,个人简介,实战的企业经历：20年的跨国际工作经历-曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解15年的500强采购经历-先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；,个人经历,真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家中国机械工程学会物流分会理事美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师德国莱茵公司高级咨询顾问在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模的卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖,个人荣誉,课程目标,美国ISM对各行业统计：采购额占销售额54.3%；中国只有1所大学有采购专业，美国有143所；GE杰克韦尔奇说过，只有采购和销售才产生利润，其它都是费用。,CONTENTS,如何提升采购竞争力？,01,02,03,04,如何处理集中采购与分散采购的矛盾,如何管理供应商,如何预防采购腐败,目录,如何提升采购竞争力？,为什么要提升“采购力”？如何给采购定绩效指标？采购有那么重要吗？3个数据告诉你！500强公司是如何降低采购成本的？10种方法！如何用供应链与对手竞争？供应链竞争的新手段？供应链金融！,如何提升采购竞争力？,产品外包的两个核心是什么？采购业务也可以外包吗？为什么外资公司喜欢租赁？战略采购是虚的吗？案例：飞利浦战略采购步骤问题及诊断,CONTENTS,如何提升采购竞争力？,01,02,03,04,如何处理集中采购与分散采购的矛盾,如何管理供应商,如何预防采购腐败,目录,如何处理集中采购与分散采购的矛盾,3个same是魂？集中采购和集中采购管理是一个意思吗？集中采购的4种形式？集中采购的关键方法组织如何保证流程如何保证,如何处理集中采购与分散采购的矛盾,人员如何保证采购中心？采购公司？采购部？协同采购部？供应链部？物流部？到底该叫啥？问题及诊断,CONTENTS,如何提升采购竞争力？,01,02,03,04,如何处理集中采购与分散采购的矛盾,如何管理供应商,如何预防采购腐败,目录,如何管理供应商,供应商数据库是管理供应商的基础供应商的4种评估形式如何开好供应商大会8招应对强势供应商4角模型问题及诊断,CONTENTS,如何提升采购竞争力？,01,02,03,04,如何处理集中采购与分散采购的矛盾,如何管理供应商,如何预防采购腐败,目录,如何预防采购腐败,采购有哪些漏洞，是如何腐败的？为什么腐败严重可以使企业倒闭，甚至法人坐牢？如何设计采购组织及分工？如何设计采购流程？如何管好采购人员？老总在采购管理中常犯的8个错误？问题及诊断,做为企业高层决策者，如果您在思考,1、如何预防采购腐败？2、如何定采购绩效指标？2、如何处理集中采购的矛盾？3、采购谈的价格不放心？4、供应商质量、交货问题不断？5、采购如何影响企业发展战略？,01,02,03,04,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）,目录/contents,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,战略采购是故弄玄虚吗？公司高度看竞争策略看不仅仅成本面向长期未来供应商都是伙伴吗,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,为何要战略采购三个数据提升战略采购的地位如何把企业战略展开采购战略兼并重组企业集团的战略采购方法基于供应链管理的八种战略采购策略外包管理的两个核心是什么,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,购买租赁决策与成本控制企业竞争三角形与战略采购采购的四个阶段，战略是高级阶段案例:-吉利是如何生存的-利浦怎样进行战略采购管理,01,02,03,04,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）,目录/contents,如何实现常规采购向战略采购转型,常规采购关注的重点是什么战略采购关注的重点是什么战略采购组织与分工战略采购人员的时间分配战略采购人员的能力VOLVO公司采购的战略地位,如何实现常规采购向战略采购转型,为什么在HALDEX公司认为采购是最高级的工作三个提升采购战略地位的方法三个same解决集团采购的协同效应问题案例:-VOLVO公司是如何导入战略采购的,01,02,03,04,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）,目录/contents,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,跨国公司是如何实施战略采购的实施战略采购的7个步骤品类细分原则ABC分类法供应市场分析买方地位分析,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,卖方地位分析五力模型原材料的采购策略套期保值采购策略零部件的采购策略设备及备件的采购策略,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,MRO物料的采购策略服务项目的采购策略就可案例:-DELPHI公司MRO采购案例-DELPHI公司如何降低采购成本,01,02,03,04,我们战略采购了吗？战略采购理论与实践,如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）,如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）,研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）,目录/contents,研发采购如何与研发先期采购策略融合,如何处理产品开发阶段的采购VA/VE与成本控制ESI供应商早期参与采购技巧如何与供应商建立协同工作模式采购如何与开发协同采购如何与销售协同,研发采购如何与研发先期采购策略融合,如何实施目标成本管理采购如何与生产部门协同市场研发供应生产质量销售案例：-DAEWOO公司如何保持低成本-TOYOTA的供应链管理策略,目,录,CONTENTS,一、采购喜欢什么样的销售,Part1,二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）,Part2,三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）,Part3,四、应收账款催收技巧12招,Part4,五、实例演练：客户具体案例展开讨论,Part5,一、采购喜欢什么样的销售,销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）,二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）,采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四