（参考课件）家居建材联盟活动启动会.ppt

启动会,陈旭新,1,有趣的计算,如果令A、B、C、D.X、Y、Z这26个英文字母，分别等于百分之1、2、3、424、25、26这26个数值，那么我们就能得出如下有趣的结论,2,Hardwork（努力工作）,H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%那么我们就能得出如下有趣的结论,3,Love（爱情）,L+O+V+E=12+5+22+5=54%L+U+C+K=12+21+3+11=47%,Luck（好运）,Luck（好运）,4,Knowledge(知识),K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%,5,NO,6,那么，什么能使我们的生活变100%圆满呢？,7,ItsAttitude(态度),A+T+T+I+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%,正是我们对待工作、生活的态度才能够使我们的生活变得100%圆满！,8,成功始于心态，心态决定成败！,9,举人赶考的故事之一,秀才乙闻言，信心大增，结果高中了状元！,古代有两位秀才甲与乙进京赶考,在路上，甲与乙同时碰上了一口棺材,秀才甲心情沮丧，自认倒霉，落落寡欢，打道回府,秀才乙，则受路人指点说，棺材棺材不就是“升官发财”嘛,“我一直认为，如果一个人决心获得某种幸福，那么他就能得到这种幸福。”亚伯拉罕林肯,10,秀才赶考的故事之二,如果是你如何帮助秀才释梦？,古时候有一个秀才第三次去赶考，晚上做了三个梦：,墙上种白菜,与表妹脱光了背靠背睡在一张床上,下雨天，他戴了斗笠还打伞,人与人之间原来只有微小的差异，但这种微小的差异却往往造成巨大的差异。造成这种差异的正是你的心态。,11,解读,这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。,12,何为心态？,个人认识：发自内心深处的对人对事的态度如何做人与做事对人的态度：对自己、对同事、对客户、对上级、对下属、对朋友。对事的态度：对大事、对小事、对工作、对生活、对世界、对社会、对家庭。心态=人生观世界观价值观。,13,观念决定态度，态度决定思路，思路决定出路！,世上无难事，只怕有心人,14,何为成功的好心态？何为失败的坏心态？,我们今天为什么在XXXX工作？我们今天在XXXX工作为了什么？我们究竟为谁在参加今天的培训？。,需要我们每个人首先必须扪心自问的几个基本问题：,15,失败的消极心态,成功的积极心态,16,积极心态的魔力,积极心态能够激发热情积极心态能够增强创造力积极心态的人总是相信天生积极的心态会带来好运气好运气志气士气人气好运气会促使好事情发生.,17,导致消极心态的七个原因,1、缺乏目标2、害怕失败3、害怕被拒绝4、埋怨与责怪5、否定现实6、做事半途而废7、对未来悲观,18,中国质量万里行启动会议,吉品富力策划机构,19,活动寄语,我们是优秀的人！我们是优秀的品牌！我们要做优秀的事！这是一次空前的领袖聚合，这是一次空前的促销让利！我们决心打造消费者、社会、品牌、领袖联盟团队成员四方全赢的局面！让我们一起携手开启领袖联盟快乐之旅！,20,中国质量万里行-来源,由中国质监总局独家授权消费者协会、质量技术监督局、装修材料协会全程监督,21,团购活动流程,组建团队,策划准备,定单转换,数据整理,活动执行,宣传集客,活动总结,跟踪回访,补单退单,售后服务,安装送货,市场调研,22,联盟组成架构,财务：,督导：第三方组织,会长（总指挥）：,秘书长：,店面宣传,突击队,话务组,网络推广,后勤：,集客组,23,品牌组成,好莱客衣柜马可波罗瓷砖书香门地地板森哥集成灶德莱宝吊顶TATA木门志邦橱柜心海伽蓝卫浴慕思寝具飞利浦照明,24,活动成功的因素,1、心态2、活动前期准备工作3、参加活动网友业主的数量和质量4、自身品牌的知名度及效应5、宣传推广的执行6、活动现场广告位的利用及展示7、产品自身的优势展现,25,活动成功的因素,8、针对团购活动制定的方案9、上台的时间顺序10、活动现场商家上台人员的表现11、砍价师的能力及表现12、现场PPT及活动手册的制作13、样品的展示及展位位置14、销售人员的综合能力,26,活动成功的八个基本要素,第一：要做好目标客户的征集工作；第二：促销信息的传播第三：做好活动氛围的营造第四：做好活动的动员培训第五：做好销售任务和激励措施的制定第六：建立好监督跟进机制第七：联盟内部团结程度第八：活动执行及现场把握,27,活动目的,提升销售，增强品牌影响力及当地美誉度提升行业地位，扩大市场占有率打造优秀的经销商团队，提高营销能动力提升经销商信心，加快经销商扩充,28,活动意义,资源共享，降低营销成本品牌联盟是一种比较集约化的营销模式。因为联盟各品牌都掌握着当地比较多的广告资源，媒体资源和其他社会资源，举办活动时操作起来相对省力，同时营销费用均摊到每个品牌，费用相对减少，投入产出也比较高。联盟品牌都是当地销售较好的强势品牌，是和卖场谈判争取资源的有力武器。联盟品牌可以互相享受对方的客户资源，对于操作较好的联盟可以实现“互转”业务及“捆绑”业务,29,活动力度加大,城市广播有线电视字幕电话营销短信平台游车宣传深入小区奖品加大商超合作,30,促销内容解读及物料说明,31,预定翻倍,优惠卡售价为50元每本，客户凭所购优惠卡在联盟内购买产品，任何一家消费满3000元（含以上）即可抵用货款200元。最高可抵用1800元,32,贵宾尊享（无需购物）,持优惠卡客户进入会场可参加抽红包活动，签到处设立红包奖箱，红包内置5元至100不等现金，每张卡拥有一次机会。持优惠卡签到客户可领取互动抽奖奖券一张，凭此奖券可抽取现场互动礼品(现金、电水壶、电磁炉等),33,专属好礼（无需购物）,凭联盟优惠卡，客户依照活动流程安排可免费领取价值128元好神拖一把。此礼品任何品牌及个人不得代领。,34,签单抽大奖,一等奖1名：最高免单3万元二等奖2名：装修基金3000元三等奖5名：装修基金1000元纪念奖30名：装修红包200元备注详情见单页说明,35,联购得豪礼,现场定购3个品牌产品赠品牌微波炉一个现场定购6个品牌产品赠32寸液晶电视现场定购9个品牌产品赠格力空调壁挂机备注（每个品牌消费满4500元）,36,工厂直让,活动由厂方支持并制定优惠价格，活动价格全年最低且活动当天厂方经理亲临活动现场为消费者揭晓价格,37,全程保障退订无忧,消协、质监、装修材料协会工作人员亲临活动现场为消费者保驾护航，且本次活动订单3天内可无条件退订。,38,物料说明,39,40,41,42,43,什么是导购？,44,什么是导购,1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。（亦称促销员，店员）2、企业需要导购：国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响。丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。,45,什么是导购,3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。,46,店长店员在门店的角色是什么？,店长和店员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”销售法则：1：8：25,47,少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。,1、坚强的销售意识：美销售专家测试自信：三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。,48,销售是什么？,1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。,49,成功4个了解,了解一：联盟情况（联盟的品牌、联盟政策、联盟的亮点、联盟的特点）了解二：销售产品：“你卖的及推荐的产品自己都不知道顾客敢买？”外观、原料成分、生产过程、使用和保养方法、性能、价格、竞品、行业前景趋势。,50,成功4个了解,了解三：顾客（需求、购买力、态度）了解四：活动的四点：1、特点；2、优点（缺点）；3、利益点（买点与卖点）；4、关注点。看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益点，抓住关注点，让他记住一个点。,51,成功2个掌握,掌握一：掌握销售理论和销售技巧掌握二：联盟活动专用统一话术,52,联盟活动销售答疑,吉品富力策划机构,53,钻石家居联盟由哪几家组成？,答：钻石家居联盟是由中国名牌产品意风家具、中国驰名商标顺辉陶瓷、鸟巢建设供货商TATA木门、整体橱柜龙头企业大唐橱柜、中国驰名商标亚洲500强老板电器、中国硅藻泥壁材行业国标起草单位兰舍硅藻泥、中国浴霸行业国家标准起草组长单位法狮龙吊顶、地板十大品牌北美枫情地板、中国著名品牌冠军卫浴共同推出“中国质量万里行”活动，为张家口消费者提供全年最惠价。,54,活动时间地点？,答、感谢您关注钻石家居联盟都市家园活动，我们的活动时间是5月3日中午12：30，在迁西鸿福饭店举行。您可以乘车到，如果乘坐公交车的话，您可以坐路到站下车就可以了。,55,联盟都有什么优惠活动啊？,答：见上,56,你们的定金怎么退？,答：如果您感觉都市家园旗下的某些品牌的折扣您不满意，在5月3日活动结束后三天以内，您可以到您选择的品牌的店面退取定金，退订后您需要将您获得的中奖礼品拿过来。,57,怎么参与本届优惠活动？,答：预交相应诚意金获得优惠卡，即可参与本次活动（介绍优惠卡）或者您凭邀请函也可以进入会场，但是你享受不了优惠卡客户所享受的专属优惠。,58,更多客户答疑见话术单,59,通知,吉品富力策划机构,60,活动情况告知,你好！我是钻石家居联盟专属客服*，感谢您选择了TATA木门，您可以凭优惠卡到其他八个品牌顺辉陶瓷、北美枫情地板、大唐橱柜、意风家具、法狮龙吊顶、冠军卫浴、老板电器、兰舍硅藻泥领取为您准备的礼品一份！同时，在3.15日张家口国际大酒店活动现场我们将共同推出2014年全年最惠政策！还可以得家电大奖赢免单大奖！我们期待您的选择！谢谢！注：文字中标红色的内容均为示意，到时可根据实际情况做出更正。,61,其他品牌推荐,你好！我是钻石家居联盟专属客服*，感谢您选择了TATA木门，不知道您其他家居品牌是怎么考虑的？我们联盟品牌还有其他八个品牌顺辉陶瓷、北美枫情地板、大唐橱柜、意风家具、法狮龙吊顶、冠军卫浴、老板电器、兰舍硅藻泥。我们期待您的选择！谢谢！注：文字中标红色的内容均为示意，到时可根据实际情况做出更正。,62,活动落地通知,你好！我是钻石家居联盟专属客服*，根据我们的资料显示您已经选择了我们的TATA木门和意风家具，我们现在通知您参加3.15日在张家口国际大酒店远大厅举行的“中国质量万里行”活动，在我们的活动现场除所有品牌均是2014年全年最惠政策外，还有联盟神秘优惠！还可以抽取家电大奖及最高3万元的免单大奖！本次活动由厂家支持，消协及质监全程监督，保证您满意，我们期待您的光临，真诚的希望您别因错过而遗憾！注：文字中标红色的内容均为示意，到时可根据实际情况做出更正。,63,奖励及处罚,吉品富力策划机构,64,电话，外勤人员迟到罚款20元，缺岗罚款50元，连续两次及以上脱岗者，按每次罚款一百元处（此费用由品牌负责人承担）发现店内人员中午时间睡觉者、脱岗、十字绣、玩电脑、客户进店不积极接待者，并处罚款100元；泄露活动相关信息者按情况严肃处理，最高可罚款一万元或联盟除名（优惠卡数据，联盟客户信息、活动进度等）会议禁止接打电话，满地走动,手机未静音罚款50元；店面话术及物料摆放等不合格，老板店门口俯卧撑20个，并处罚款300元；联盟宣传期间提交无效信息者，每个信息罚品牌负责人10个俯卧撑；,处罚与奖励,65,处罚与奖励,以三天为考核周期，每周期进行大考一次，兑现一次；店面售卡，每一个考核期内排名第一的品牌奖励100元，排名最后一名的品牌，负激励100元，品牌自付；外围组及电话组组成考核组别，同样三天为一周期，第一名奖励100元，第二名奖励50元。每销售一本优惠卡