如何做全友顶尖导.ppt

如何做全友顶尖导购员,我们的定位：家具顾问什么是家具顾问家具顾问的三种力量要求：亲和力、表达力(弹性）、行动力,售前准备：专业能力的准备、心态准备、仪表准备、工具准备、卖场环境准备,金牌导购员必备专业能力,产品材质产品型号产品尺寸产品价格家居设计,心态的准备,诚信、平常、感恩、宽容的心态（不报怨）强烈的成交欲望过去不等于未来世上无事不可为对生活充满激情（不自我设限）敢于承担责任,让自己达到巅峰状态,动作创造情绪，大幅改变肢体状态精神状态的准备（静坐15分钟排除负面能量，听激励性的磁带，自我放松）行动力来自活力，活力来自活动（深呼吸）早餐吃好，中餐吃饱，晚餐吃得少，吃得少活得老只吃七八分饱食物会影响人体的磁场每天坚持开晨会,仪表准备,人体有95%是衣服覆盖人看书先看表皮再看内容为成功而穿着给顾客建立最好的第一印象销售人员是产品的代言人,女人信心的源泉：衣服+头发销售产品前不断销售自己,全友销售核心工具,1、销售草稿全部印刷2、已定与已购顾客资料3、名片特别化4、VIP顾客资料图像化5、独特价值塑造工具化（打火机、钢尺、钢丝球）6、印制全友纸杯,7、顾客与产品合影照片组成照片墙与图册8、所有销售用笔，请用两色或三色笔9、让体现顾客价值的言辞在店内随处可见10、对手负面证据组合成册，搜集自己正面证据11、贺卡的持续性12、售后服务登记本标准化13、员工快乐工作站全部上墙14、票据袋精致化、宣传化,加盟全友最重要的收获是从改变自己开始，只有自己改变才有专卖店业绩的提升。,建立自我价值,顾客进来一定要微笑，三米法则当顾客产生任何疑问时都以赞美开场和顾客有效的眼神接触,避免三大错误,迎头拦上（以30秒为宜）没有送上微笑没有隔离,销售的五合一模式,真诚的眼神温暖的表情欢快的声音优质的服务开放的动作,我是谁？,销售就是销售自己！,开场白八大策略,1、问句开场白2、建立期待心理开场白3、假设问句开场白4、赞美开场白5、感谢开场白6、帮助开场白7、激发兴趣开场白8、资料开场白,建立信赖感,发问倾听赞美,有效问话的五大法则,容易回答不断取得小YES对最后成交有帮助每次问话不超过27个字每次问话都更接近销售的核心,请看赵本山的小品,他问了多少个问题？,三流的导购员跟着顾客走二流的导购员带着顾客走一流的导购员顾客跟着她走,四大黄金问题,用开放式问题了解顾客需求拉近距离用封闭式问题引导顾客思维用选择性问题明确结果用反问掌握主动,开场问什么问题,请问您是第一次来全友吗？您好象上周来过，对吗？请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入）你们是住在某某小区吗？（引出住房平面图）请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）你想知道你给我的第一印象吗？逛商场挺累，休息一下好吗？家具太多，选家具也挺难的，对吗？总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。,了解顾客要求,是否购买新房；卧室、客厅等主要居室面积；装修风格（门窗面板、墙体颜色）；房子位置等；窗帘或地板颜色；楼层、光线强弱度；购买家具计划投资多少资金等。,讲任何话一定要有动作掌握主动，掌握过程,倾听的技巧,是一种礼貌、态度要诚恳建立信赖感用心听、记笔记重新确认、停顿3-5秒不打断不插话、不明白追问不要发出声音（互动）点头微笑、注视对方鼻尖或前额坐定位、听话时不组织语言,倾听的五个层次,忽视的听假装的听选择性的听全神贯注的听带同理心的听,五种最好倾听者的状态,友好的眼神接触说值得一听的话说他们的语言释放顾客更多的记忆与想像力让顾客觉得从谈话中获益良多,赞美的要素,找一个理由闪光点反问,赞美中最经典的四句话,你真不简单我很认同你我很佩服你你很特别,先认同后跟从,说一样的故事说一样的感受说一样的状态,沟通的焦点模仿,声音话题动作稍后模仿情绪动作,你到底要什么,现状理想真正深度沟通,现在使用什么哪里比较满意哪里不太满意解决方案,请看说服视频,带领的要点,优势产品优势区域优势环境,产品介绍前四大自问,我怎样引起对方注意我怎样证明产品有效（工具）我怎样让顾客产生购买欲望我怎样表现产品,产品的基本知识,板式家具定义：用中密度纤维板和刨花板作基材，表面贴实木皮或（三聚氰胺）木纹纸加工而成的为板式家具,选家具的标准,1、环保健康2、款式适合3、功能齐全4、设备先进5、服务保障,热压-意大利进口,板式家具基本知识热压.avi技术要求：板材光泽、无皱纸、起泡、爆纸、透底及伤痕等不良现象,贴纸,先进设备,电脑开料锯,六排钻,排钻-德国威怡（WEEKE）生产的六排钻,六排钻.avi六排钻-1.avi要求：孔位的尺寸准确性、孔位大小、深度的精确度及对板件的保护性，有初步的试装过程检验牢固性、紧密性、吻合性、正确性、精确性,全自动双端铣机,辊涂机,面材,A德国传统工艺，多次工序处理，底纸与面纸结合良好。B通过水性油墨印刷，附着力强，不掉色，环保。C浸渍三聚氰胺树脂，高温烘干，再做面漆，再烘干，抗高压、耐高温、耐磨、耐擦洗（复合地板也是如此）防湿、防潮、木纹清晰，采用电脑全自动操作，油面纸80克/平方米，比普通价位高5-8倍。其他厂家：采用油性油墨印刷，不环保，纹路不清晰，不耐高温、高压易翻底（PU纸）。,板材,A国家知名大品牌，符合国际最高环保标准，采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅，略偏黄B内堂板用三聚氰胺板（浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过1200吨真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再由电脑喷漆而成）。C抽板厚1.5cm，隔板厚1.8cm，床铺板厚1.2cm其他厂家：1、用回收家具的废料做成板材，高密度纤维易碎、板材发黑。2、蔗渣板或纸浆板，密度不够，吸水性强，易变形，价格低。3、内堂贴PU纸，甲醛含量较高。4、抽板厚1.2cm，隔板厚1.5cm，床铺板厚0.9cm,油漆,UV油漆：漆膜坚硬，干固速度快，生产效率高，透明性极佳，耐腐蚀，再加上漆面使用封固液，防止漆面老化。其他厂家：A、硝基油漆：漆膜不丰满，易变黄，硬度低。B、PU聚脂油漆：择溶剂，易起泡，易剥落。C、PE油漆：贮藏难，不好施工，易脆。,全友产品：油漆,绿色油漆采用国内名牌高级聚脂UV漆，原材料以德国为主，严格实施ISO9001：2000质量管理体系。固体含量高，丰满度特别强，硬度高，手触感好，耐黄变性好，抗酸、碱性和抗污染能力好。经过八道以上的油漆工艺拷制。,五金扣件,扣件：双层电镀，电镀液不含氯化物，合页铰链：材质用冷轧钢板，能使用十多万次，按每天5-6次，可用40年，门开启小于30度自动关闭，可任意停位。拉手：锌合金，不易氧化，简欧拉手表面镀24K真金，不易掉色，精致，显示家具的高贵其他厂家：直接镀铬，易氧化，价格便宜。,餐桌,1、玻璃餐桌：玻璃耐高温不含铅（铅对人体肌肉的发育影响大，对小孩的生长有直接影响），餐椅：木架经过高温蒸煮，烘干，不易裂口。2、大理石餐桌：采用天然汉白玉，环保、漂亮、结实、上档次、耐磨、耐高温、耐低温、防滑。放餐具的时候声音清脆针对时髦的女士主要突出漂亮、耐高温、耐低温。年龄40岁以上就突出结实、环保、耐磨。有小孩子就突出防滑。,沙发,1、海绵：坐垫密度38-40，2、面料：韩国面料，植绒与毛麻的。3、真皮：进口牛皮，国外牛皮体形大，皮质较厚，抗磨性强，用牛背部皮料制作，通过发孝，第一层皮剥下来，高温加热是使毛孔自然张开，再加入纯天然环保色素，直接浸透于毛孔根部，色体存在于皮层内部，几十年不变色4、缝线：线路平直。使用优质纤维线，接力强，耐磨性高其他厂家：海绵用有毒塑料袋回收做成，甲醛严重超标，使用后易得皮肤病；在二层中间加入边角剩余料填充而成，易凹陷；皮用打碎的皮渣压成，反复上油漆，然后放干，干后抛光上蜡，一年后会渐渐褪色，导致局部色差、易脱层。缝线用尼龙线，易断裂，导致沙发严重变形，失去应有的弹力，沙发线路斜曲，大大影响沙发外观,真皮沙发,全友家私真皮沙发采用意大利进口牛皮，抗张性较好，砂光涂饰程度较深。牛皮：青皮、半青皮、普通牛皮,布艺沙发,面料：采用欧美进口。植绒、毛、棉、麻。海绵：采用经国家质检部门检测无对人体有害物质的高密度强力海绵。（国家规定坐垫海棉不低于30密度，靠背扶手不低于25密度，高档沙发一般在40-45之间，靠背扶手在35-40之间，好的海棉坐上去有一种推力）。内架：一般用木材制作，常用木材有榉木、樟木、楸木等实木,全友沙发特点,全友沙发系列产品采用的是优质的硬木，经高温烘干、熏蒸处理、不变形，无虫蛀，精心选材，尤其在受力的部位采用规格粗大的方木，以保证其有足够的强度。在沙发内部结构方面，全友沙发系列几乎所有的产品都采用“S”型弹簧支撑海棉座垫，并且是意大利进口的精铜弹簧。为了保证弹簧与固定铜片间无摩擦的响声我们人性化在地“S”弹簧和固定铜片间加了耐久贵重的真皮，并且弹簧特别用制作婴儿奶嘴的胶制材料进行交叉联结，形成网状结构，使整个受力平稳均衡。,沙发的方向怎么区分呢？,沙发的方向判别标准,1、带贵妃的沙发：均以坐在贵妃沙发上扶手在右手边的为正向，相反则为反向2、带转角的沙发：均以坐在三人位上，转角在右手边为正向，相反则为反向3、1+2+3、1+2+4等沙发不分方向,方向判别图示,转角均以坐在三人位上，转角在右手边为正向，相反则为反向。,贵妃均以坐在贵妃沙发上,扶手在右手边的为正向，相反则为反向。,三人位,介绍产品的方法,特点优点利益点提供值得信赖的证据A实物展示B专家证言C证书D大量顾客名单,顾客为什么会买我们的产品,至少找出3个卖点找出产品优缺点，用优点掩盖缺点信赖产品，百分之一兆相信全友就是最好的站在顾客立场上,当顾客和我们进行交流时，我们一定每三分钟跟对方进行一次互动包括：问话、体验、赞美、故事、给证据,、我们有几种色系（几种款式）你是都看看呢,还是只看浅色？、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是想与家里搭配？、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则向你报告一下吗？、介绍衣柜（高箱床）时联想到产品对家人带来的好处时，请问你一定也希望给家人带来方便对吗？,介绍产品时问话,、你看这样是不是更人性化呢？（引出封边设备）、好奇的请教你一下，你的装修用的什么油漆呢？（设备）7、这套沙发请您坐一下，感觉是好还是不好？,介绍产品时问话,构图,问自己顾客会如何使用这个产品再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字把这幅图像放电影一般描述给顾客听,十大销售魔法词,容易秘密安全免费证实全新保证快乐让您绝对,解除抗拒,真正的推销是从拒绝开始的，抗拒是因为对产品有兴趣。顾客的异议具有两面性（成交的障碍、成交的信号）转移顾客注意力，自己的注意力在哪里,顾客的注意力就在哪里,遭到拒绝的几种原因,没能让顾客信任没有找到顾客需求没有让对方认识到足够的价值你的介绍很无力没能让对方产生足够渴望没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感,解除抗拒的几大心态,交换心态帮助顾客解决问题心态销售是一种数字游戏成交是一种概率顾客并不在意对你的拒绝没有不好的顾客只有不好的心态其实顾客也很紧张这是我的责任与使命,切忌：所有的顾客都是借口学院毕业的。不互动会产生98%的意识疲劳。,解除抗拒的八大步骤,调整心态完全接受（微笑、点头、语调柔和、全身认同）确认抗拒点以问题做回答辨别抗拒真假锁定抗拒点取得承诺再次框定以合理的解释来解决,解除抗拒的八种方式,预埋管线充分准备把抗拒点变成热卖点转移注意力用其它利益补偿资料与故事说服让顾客回答自己的反对理由使顾客的意见具体化,购买信号,顾客认真杀价时问及商品与服务时顾客坐姿发生改变时顾客开始算数字时顾客显得愉快时顾客对次要问题提出异议时与第三者商议时有没有现货,解决抗拒时问话,1、买环保家具不仅对您负责，更是对您家人负责，对吗？2、我们每天辛苦工作,也是为了让生活品质更好，是吗？3、请问你有过投资很少购买到物超所值的商品吗？4、请问价格与价值哪一个最重要？5、桑塔纳的价格能买到奔驰的品质吗？6、当顾客说到太贵时用：我了解同时7、好品质的家具不但有益于家人身心健康，而且会让朋友羡慕你，对吗？,谈价时问话,1、当介绍产品顾客问价时：谈到“钱”是我们都关心的，最关键的是适不适合你，对吗？2、买一套家具用几十年对吗？一次投资，终生受用，对吗？3、我给你开总价不开单价好吗？4、你有没有因为省钱,买了后回家后悔的？5、当最后谈价时，用优惠政策（一万打多少折，八千打多少折），请问你是选择哪一个优惠政策呢？6、公司只给了我一个这个折扣的名额,顾客常见的六大借口,我考虑一下我想多比较几家看看您家具价格太高了全友产品有某某品牌好吗你给我资料我再和你联系我现在不能够立刻决定,成交的技巧,成交时：不要讲交钱，讲投资不要讲购买，讲拥有在销售行业里，除非你怀疑，恐惧或自我设限否则你的成就是没有上限勇气和胆识是构成顶尖销售员的基本特质签单要稳，快准,把握时机,“您对全友的家具感觉还不错吧？如果可以的话，我们今天就把家具定下来，这个款式销售的很好，而且工期安装很紧，您定下来后我们可以提前给您提货，排工期，而且只需要交一点点定金就可以了。”,直接请求成交法：,“没问题吧，什么时候给您送货？”,二选一成交法：,如“王太太，您喜欢这一款还是那一款，您认为这一款的优点”，,默认法：,如：“王太太，我这就约定安排人员为您上门安装，请问您家的联系电话？”,保证成交法,王太太，您不必担心产品的质量问题，我们提供一年的保修期，还有随时可以为您提供的各种售后服务,让步成交法：,张太太，既然您这么喜欢，这套饰品就免费送给您了，您看我们什么时候为您安装？,紧迫感成交法：,活动时间活动价格活动款式活动库存,留有余地成交法：,王太太如果您今天购买，我们还可以送您限量的大礼