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关于暑假房地产销售实践报告推荐 时间很快,刚大二时还在期待着暑期的实习,而转眼之间我的实习已经结束了,这个暑假没有回家,找了一家房地产公司实习,虽然没有进工地进行施工项目的考察,但整个期间我对房地产销售有了更深的了解. 有关营销 品牌营销房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素但是由于市场竞争的激烈以及资金周转等方面的原因不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造和资金投入过多借助于新闻炒作和广告轰炸希望通过宣传造势来快速树立公司品牌殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的需要品牌的积累和公众的认可开发商们如果能静下心来脚踏实地地进行一流的规划设计、提供一流的配套服务和物业管理对于品牌形象进行良好构建营造名牌企业和名牌产品必然会成为未来房地产市场的赢家 诚信营销在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天开发商如果仅仅局限于推出一个新奇的概念和宣传口号依靠某一简单要素去争取客户一旦概念失真反而让购房者困惑和反感让开发商失去口碑市常另一方面当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时不可设想还能有效地吸引消费者为此开发商必须树立诚信营销的经理理念塑造出开发商的良好社会形象XX年3月万科提出“磐石行动”主张致力于房地产产品质量的提高就是诚信营销的典型例子 文化营销开发商把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流另一方面为了给孩子创造一个良好的成长环境购房者对居住小区文化设施的要求越来越高不仅关心周围文教单位的配置、距离而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位以及小区内大部分住户的文化层次在现今的武汉楼盘中“书香门第”“学雅芳邻”等就是打的文化营销的概念 个性营销消费者特别是新成长起来的年轻一代往往把个性能否得以发挥和张扬作为衡量和选择商品的一个重要标准为此开发商必须注意特色经营的重要性把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念不仅在小区布局、建筑外形、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同突出居住者个性而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格努力成为市场亮点“惠园cp”号称打造江城第一豪宅其个性之宣扬想让人不注意都难牎 环保营销随着环保意识的逐渐兴起消费者已愈来愈关心自己的居住环境更加关注拟购房屋的环境设计开发商应该以环境保护为经营理念改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园如武汉的“梅南山居”、“东湖林语”等通过强调楼盘周边自然环境的优美推出了环保的营销概念 关系营销其营销主张重视消费者导向强调通过企业与消费者的双向沟通建立长久的稳定的对应关系在市场上树立企业和品牌的竞争优势关系营销强调开发商必须完全从消费者的角度安排经营策略必须充分研究消费者需求努力加强与消费者的沟通在万科的“磐石行动”计划中其中关于与消费者的关系万科提出其质量不单单满足于国家的质量标准而要将消费者的要求作为自己的质量标准 销售员的素质 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程只要正视暂时的失败与挫折并善于从中汲取经验教训那么成功终会向你招手 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例：如会见十名顾客只在第十名顾客处获得200元定单那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢请记住：之所以赚200元是因为你会见了十名顾客所产生的结果并不是第十名顾客才让你赚到200元的而应看成每个顾客都让你赚了20010=20元的生意因此每次被拒绝的收入是20元所以应面带微笑感谢对方让你赚了20元只有这样你才会认真的看待失败与成功 1、信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料自然可以对答如流增强顾客对销售员的信任同时销售员的自我信心亦相应增强 假定每位客户都会成交 销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买使自己形成一种条件反射积极地去销售从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增 配合专业形象 人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离便于对方的沟通自我感觉良好自然信心亦会增加自我发挥亦会更好 2、正确的心态 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情例如：派发宣传单张遇上拒接的情况销售员应正确对待该行业的工作在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失反而增长了见识学会在逆境中调整心态 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只是找借口拒绝并不是没有回旋的余地那就表明还有机会销售员不要轻易放弃过一段时间可以再跟进 3、面对客户的心态及态度 从客户的立场出发 “为什么这位客户要听我的推销演说”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好销售员要先了解客人的目的明确自己的销售目的：令客人落定清楚自己的出发点并对症下药结合顾客的情况介绍他所需迎合客人的心态拉近双方的距离 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西销售员过分的夸张会引起顾客的不相信和不满若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明做到自圆其说并帮助客人作对比让客人有感加深对销售员的信任感 4、讨价还价的心态技巧 主动提出折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法因为作为一手的楼盘都是明码标价的销 售员如一律放松折扣则客人就会“吃住上”不放松反而会促进成交若客人 到最后还是咬紧折扣可适当放一个点但不要让他感到容易要做一场戏例如打假电话并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应“落定”才给折扣若客人不够钱付定金也不要轻易答应客人不足定也可以再做一番假让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽才受理他的“落定” 有些戏是一定要做的可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件 二、寻找客户的方法 大千世界人海茫茫各有所需应如何寻找顾客才能做到有针对性 1、宣传广告法：广而告之然后坐等上门展开推销 2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点根据需求意向有针对性地追踪、推销 3、组织关系网络：善于利用各种关系争取他们利用自身优势和有效渠道协助寻找顾客 4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品吸引顾客 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广市场信息灵的优势售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换互相推荐和介绍顾客 6、重点访问法：对手头上的顾客有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈开展推销“攻势” 7、滚雪球法：利用老客户及其关系让他现身说法不断寻找和争取的顾客层层扩展像滚雪球一样使顾客队伍不断发生扩大 三、销售五步曲 销售并不是一件事而是一个过程：它不是静止不动的而是不断进行的 销售过程的五个步骤是：建立和谐；引发兴趣；提供答案；引发动机；完成交易 大部分的销售都会经过这五个步骤也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了不过大致上来说只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话顾客购买时多少都会经历这五个步骤 这五个步骤相当合理而且都有心理学的知识做基础因此相当有效 为了使顾客乐于接受你的服务你必须给与他们良好的第一印象并与之建立和谐的关系 为了让客户持续保持注意力你必须引发他们的兴趣假如他们相信你的服务会带给他们许多益处他们就会感兴趣就会一直注意听你交谈 之后你让顾客相信：接受你的服务的确是聪明的抉择因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的答案 顾客也许对该楼盘感兴趣也相信你的服务对他们有好处但还是不会购买因此在你引发对方兴趣之后也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后你还得使顾客产生购买欲望如此你才能把楼盘销售出去总而言之你要引起对方购买的动机 虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好也想拥有但这仍不保证你已取得定单拖延或迟疑决不是一般人的毛病因此你得协助他们做决定如此才能使他们付诸行动达成交易 这些方法富有弹性 你有时可把两个步骤合并成一个步骤尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤 五个步骤并非每次都要按照次序进行比如有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了 五个步骤并非缺一不可比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉也相信它是优良产品这时你便可以跳过提供解答的阶段或是偶尔几次你们的营销工作做的很好广告本身就已经完成了前面四个步骤因此顾客只需付诸行动购买此例子常会出现在汽车交易中据估计约有65%的汽车不是“被销售而是被购买” 四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求的心理通过让顾客得到某些好处来吸引他们采取购买行 动 2、感情联络法 通过投顾客之所好帮顾客实现所需使双方有了亲合需求的满足感而 促发认同感建立心理兼容的关系使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除而达到销售目的 3、动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式向顾客 提示购买商品所给他们带来的好处 从而打动顾客的心刺激他们增强购买的欲望 4、以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见抢在他提出之前有针对性地提出阐述发动攻势有效的排除成交的潜在障碍 5、从众关连法 利用人们从众的心理制造人气或大量的成交气氛令顾客有紧迫感来 促进顾客购买 6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流并做出适当的引导和暗示让顾客领悟到购买的好处从而达成交易 7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态让顾客感受到你的真诚服 务从心理上接受你 8、助客权衡法 积极介入帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较让顾客充分权 衡了利大于弊而作出购买的决定 9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值花费了无谓代价又担心如不当机立断就会“过了这个村就没这个店”的心理来提醒、顾客下定决心购买 10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些原因临时设置一个有效期让对方降低期望值只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定 11、