活动量管理(新版).ppt

活动，有动才有活,浅论活动量管理,保险精算的数理基础是,同样适用于个人寿险销售,一个耳熟能详的公式,业绩=拜访量*成交率*件均保费,拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S）件均保费取决于业务员的知识与技能,团队业绩公式,主管的核心工作,带队者最首要的任务是对团队进行掌控，尤其是活动量的管理，以便掌控业绩，带来的保费总量的突破。,活动量管理具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段,透过管理具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯,通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力,一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报,活动量管理的现状,如何突破活动管理的桎梏,人的天性一：趋利避害（马前草激励）人的天性二：好逸恶劳（马后鞭约束）激励与约束并重,开发管理工具,活动管理工具,使用原则,工作日志的定位：管理工具,每天检查业务员的工作日志，做为一名主管，你能否从众多的虚假信息中发现业务员究竟患的是什么“病”吗？,病历一：,诊断结果：,处方：,病历二：,2年的业务员职级，24的拜访量，8个准主顾，一周下来的业绩挂零，拜访量一定有虚假成分增员数为零，可见该业务员完全没有发展的欲望,诊断结果：,处方：,2年的业务员要想长期在公司留存，一定要引导他当主管，结合他两年的工作，分析一下他以前是否有过增员。如果有，说明他现在的增员方法出了问题，教给他RJ课程。如果一直没有增员的记录，就由他去吧！编造拜访量，一则怕处罚，二则找理由，本意还想留在公司（续佣）。可能是对新的商品不熟练，还是用以前的展业方式。建议每天出职场前一对一的演练。问题马上就会暴露出来。,病历三：,诊断：,处方：,了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉，如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行实战演练。主管陪同一次。利用服务明星的展示，引导他作一些售后服务，树立服务行销的观念,病历二：,诊断：该业务员绝对是勤奋的，每日平均6访，但只停留在接触、说明阶段，而且只有10访。该业务员的计划100肯定同有做，因为他的客户没有经过筛选促成不利,处方：,和他一直填写计划100，寻找优质客户，制定拜访计划看看他做的计划书鼓励也坚持好的习惯利用上的激励措施激发他的促成意愿,一点建议：,以上几个“案例”是较有代表性的，对于不同层面的业务员，他们面临的问题也是千差万别的。这就要求我们“主管”一定要进行“差异化”的辅导！这就是小组二次早会要解决的问题。营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越来越轻松！,工作日志减轻管理压力,二、制定好的管理制度,七人分粥的故事七人轮流一天饱、六天饥推选好人权力导致腐败委员会制度公平了，但粥凉了仍然轮流分，分者最后取,制度管理人，好的制度吸引人、成就人,三、建立督导体系,活动量管理体系要点,单纯由主管对工作日志检查负责，结果会好；督导对工作日志严格检查，营造一个严明的活动管理环境会推动得有力而持久。主管自身不填等同于业务员捐款，主管不检查业务员工作日志，一旦抽查发现，罚款10元。,四、营造好的管理氛围,明确寿险销售之规律以正确的心态做正确的事,问：为什么不拜访？答：心态不好，不想去见客户,为什么心态不好？,认识不足不敢讲无业绩技能不足讲不好业绩差拜访量不足无人讲无业绩其他原因（家族支持、同事关系、客户群开拓等、亲属身故）,心态不好是不是问题？,电焊工焊容器昨天与老婆吵架但今天还是要工作因为这是我们的工作，是我们每天都应该做的事，没有任务理由和原因能让我们逃避,为什么他们心态不好依然工作？,因为有人监督，有人盯着因为内心已认定这是自己的工作和份内的职责因为已形成习惯,而我们,非现场管理，不能够象监工一样盯着他拜访只能借用工具工作日志借用工具的检查来发现问题，进行督促，帮