汽车修理店商业计划书.doc

_ -可编辑修改- 项 目 实 施 计 划 书 *汽车维修配件有限公司 _ -可编辑修改- 目 录 第一部分第一部分 执执行概要行概要.5 一、一、公司介公司介绍绍.5 二、企业使命.5 （1）企业文化.5 （2）价值观.5 三、管理机构.6 四、公司选址.6 五、投资与财务.6 第二部分第二部分 产产品与服品与服务务.7 一、一、项项目背景目背景.7 二、发展趋势.7 三、产品与服务.8 四、投资前所做的准备.8 1、企业定位.9 2、人才竞争.9 第三部分第三部分 环环境分析境分析.9 一、外部环境分析.9 （一）市场概况.9 （二）行业竞争分析.13 二、内部环境分析.16 _ -可编辑修改- （一）人力资源及其管理能力.16 （二）财务资源与能力.16 （三）环境与服务.16 （四）能力比较.17 （五）核心竞争力分析.17 三、顾客分析.18 四、汽车维修保养的 SWOT 分析.18 （一）SWOT 综合分析 .18 （二）SWOT 分析 .18 第四部分第四部分 市市场场策划策划.20 一、市场调研.20 （一）、调研方案.20 （二）调研实施.21 （二）、市场预测.22 （三）选择目标市场.23 2、拓展计划.24 3、目标市场定位.25 （四）产品的传播.25 第五部分第五部分 市市场营销场营销.27 一、营销队伍与管理.27 （一）营销队伍建设.27 （二）营销管理.27 _ -可编辑修改- （三）、汽车维修业经营状况.28 （四）市场信息管理.28 二、汽车维修业事故开拓战略思路.29 （一）、产品策略.29 （二）、渠道策略.30 （三）促销策略.31 第六部分第六部分 企企业发业发展展.32 一、企业概况.32 （一）企业使命.32 （三）公司理念和文化.33 二、发展战略-企业总体战略 .33 （一）初期战略（1 年）.34 （二）中期战略（2-3 年） .34 （三）长期战略（4-6 年） .35 三、企业竞争.35 （一）具体分析.35 （二）战略选择.36 （三）竞争行动.36 （四）企业竞争行动与反应.37 第七部分第七部分 管理体系管理体系.39 一、公司性质.39 二、组织形式.39 _ -可编辑修改- 三、部门设置.40 四、部门经理职责.40 五、企业组织战略调整.42 第八部分第八部分 投投资资与与财务财务.43 一、财务预算.43 二、费用预算.44 （一）报表数据摘要.44 （二）固定资产.44 1 办公设备一览表.44 2 维修保养设备.45 3、固定资产和折旧概要.45 4、现金流量表.45 三、财务分析总结.46 第九部分第九部分 风险风险分析分析.46 一竞争风险.46 二库存控制.47 三适度宣传.47 _ -可编辑修改- 第一部分第一部分 执执行概要行概要 、公司介公司介绍绍 名名 称：称：*汽汽车维车维修配件有限公司修配件有限公司 所属行所属行业业： ：服服务务行行业业 企企业业性性质质： ：中小型服中小型服务务性企性企业业 经营项经营项目：目：修理、配件、保养、美容、二手修理、配件、保养、美容、二手车车服服务务 面向人群：面向人群：有有车车一族、一族、爱车爱车一族一族 、企企业业使命使命 （ （1） ）*企企业业文化文化 “负责负责任任”是是 *企企业业 的文化的核心的文化的核心 企业对社会负责任； 领导对下属负责任； 员工对客户负责任； 负责任意味着有担当、有能力、有配合、尊重结果。 欢迎负责任的能人加入*企业。 （ （2）价）价值观值观 诚诚信、信、专业专业、上、上进进 三、管理机构三、管理机构： ：公司根据服务类行业内部具体需要，设营销部、技术部、市场部、 财务部、企宣部、人事部。 四、公司四、公司选选址址 总址：*市云岩区三桥百花大道北杨林路段 根据汽车维修行业分布，企业总地址选在贵阳*市云岩区三桥百花大道北杨林路段，可 以利用一些有利的资源，如地理位置熟悉，可以容易便于开发市场；城市发展适中，有很大的 _ -可编辑修改- 发展空间等，并且，*市云岩区三桥百花大道北杨林路段为中型汽车销售及修理企业相对密 集地段，有一定的行业规模效益！本公司建成后可以为顾客减少许多宝贵的时间，为顾客提 供了省时的方便。 五、投五、投资资与与财务财务 列表如下： *汽车维修配件有限责公司 股本来源 股本规模 资金投入 金 额100 万 比 例100 % 本公司启动资金 100 万元， 全为本公司自筹。资产负债率为 0 %！符合国家政策，具有 可操作性。 第二部分第二部分 产产品与服品与服务务 一、一、项项目背景目背景 随着私家车迅速进入千家万户，中国汽车业也进入发展的黄金时期，汽车维修业和汽车 保修设备行业在市场的洗礼中形成利润丰厚的汽车后市场。仅汽车保修设备行业目前的年 销售额就已经超过了 100 亿人民币。 因此汽车后市场行业备受瞩目，从而引爆了汽保行业强大市场潜力。 随着家庭生活的逐渐提高，人们对于私家车的需求也是日益增加。根据时代的发展要求， 汽车必将取代其他代步工具成为主流，所以汽车维修和保养行业就是必不可缺的。 二、二、发发展展趋势趋势 经我们小组的实际调查显示： 1 低档汽车已经无法满足消费者的需求，随着人们经济条件的提高，中高档汽车 已不再是人们的梦想，未来的发展方向必然向中高档汽车转型，对于中高档汽 _ -可编辑修改- 车的保养和维修业必将成为消费者的主流。 2 实际地点调查。我们的汽车修理公司驻地在三桥百花大道路，此路段含有大量 的中高档住宅，由于地理位置的原因，离本市中心相对较远，人民拥有汽车也相 对高档与其他地区，满足本公司的服务条件。 3 本地区消费者普遍以中高档汽车为主，大型的汽车促销也在此聚集，汽车的配 件、保养等产品促销更能提高本公司的知名度。 4 本公司初期以汽车修理保养为主，等公司逐渐被消费者人口后，成长为洗车、维 修、护养、代售一条龙服务。 三、三、产产品与品与服服务务 产产品品： 1、中高档汽车修理; 2、中高档汽车配件; 3、中高档汽车美容、喷漆; 4、二手车转让 服服务务：1、以全心全义的服务占有市场，成为汽车修理行业的佼佼者； 2、实现顾客的利益至上，建立*企业汽修服务在消费者心目优质高效的服务形象。 四、投四、投资资前所做的准前所做的准备备 汽车修理行业跟其他的服务行业一样，也是一个周期性发展的行业。在经过快速发 展阶段后。也必将进入稳定的发展阶段。面对激烈的行业竞争，公司积极研究本行业的法阵 去上市及市场动向，即使调整经营策略，应对市场变化，避免盲目投资转型，减少风险、加大 宣传力度，以*市为中心，慢慢的向周边城市发展，未来在同同行业竞争下，做好如下各项 准备： 1、企企业业定位定位 初期阶段公司无法完全脱离社会上原有的商业机制，形成全新的产业形式，并且企业的资 金有限，尽量以较低的价格优质的服务来吸引光的有车一族。前期的主要工作是扩大宣传， 让广大的顾客知道我们的存在，积累成本为以后做大做强做好准备。 2、人才人才竞竞争争 人才才是企业最重要的、最宝贵的财产，我们拟聘请两名技术好的修理师傅，来给员工 做好培训工作，让他们可以很快的适应自己的工作职位。本公司拟招 8 名员工，其中两名中 高级维修师傅，6 名普通员工。 _ -可编辑修改- 第三部分 环境分析 一、外部一、外部环环境分析境分析 （一）市（一）市场场概概况况 现现状：状：目前，贵阳地区已有一些比较大的汽车修配厂，如*市天河汽车修配厂， *市铁西区新时代汽车修配厂等。但据初步调查，该领域尚供不应求，还有很大的 发展潜力。目前，汽车修配厂只是从事汽车修理，零配件安装等基础业务，而汽车 维护保养美容改装越来越受到有车一族的欢迎，这些业务是我们公司发展的目标。 背景：背景：汽车维修（vehicle maintenance and repair），汽车维护和修理的泛称。就是对出 现故障的汽车通过技术手段排查，找出故障原因，并采取一定措施使其排除故障并 恢复达到一定的性能和安全标准。汽车维修包括汽车大修和汽车小修，汽车大修是 指用修理或更换汽车任何零部件（包括基础件）的方法，恢复汽车的完好技术状况 和完全（或接近完全）恢复汽车寿命的恢复性修理。而汽车小修是指：用更换或修理 个别零件的方法，保证或恢复汽车工作能力的运行性修理。 趋势趋势： ： 发展连锁经营具有很多优势。发展连锁经营有利于发展大流通，带动大生产； 有利于优化流通业结构，整合和有效利用现有市场资源，向用户提供质优价廉、方 便快捷的服务；有利于提高市场的组织化程度，实现经营行为的标准化和规范化， 净化市场环境；有利于扩大经营规模，提高企业的国际竞争力。 1、“快修连锁”有经营模式上的先天优势 A、由于投资少、市场占有份额多，配件和维修技术可以由总部统一供应和指导，资 金周转快，昂贵的检测诊断设备可以共享等原因，快修连锁店经营成本必然降低， 这就保证可以从客户的立场出发，坚持“以客户服务为中心，以顾客满意为关注 焦点”，吸引更多客户，投资风险大大降低。 B、各分店在总部统一管理下按照分散自主经营、集中统一管理、统一采购配送物品 的方式经营运作，由于拥有维修技术资料、技术人员的保障，配件来源相对稳定 畅通，业务量充足，加之统一收费标准、统一形象、统一管理，必将增强企业诚信 度和社会认知度，提升企业市场竞争力。 _ -可编辑修改- 2、我国快速连锁经营发展的模式主要有 A、上海市以一个一类汽车维修企业为核心，辐射至少六个快修企业的快修连锁模式； B、浙江省和青岛市以省或市为组织者，整合原有的二类企业，以五个统一的模式所 形成的快修连锁模式； C、北京市中车汽修建立自己的子公司而形成的快修连锁模式德国博世现有企 业加盟的模式； D、国外汽车连锁经营成功的如美国 NAPA “蓝霸”、美国 AC Delco、德国博世、日本的 黄帽子等 E、总之，中国的汽车维修市场正处于发展和完善时期，汽车维修行业是一个有广阔前景的 朝阳行业，正在日新月异的向前发展。 潜力潜力： ：1902年，第一辆汽车进入中国，中国的汽车维修业成长发展的序幕拉开。新中 国成立前，中国本身无生产汽车的能力，汽车维修业处在落后的师傅带徒弟的手工 作坊时代；新中国成立之初，全国通车公路仅为8万公里，仅有5.1万辆老旧汽车。 1956年，我国第一辆国产汽车在长春中国第一汽车制造厂下线。这期间我国逐步建 成了一批具有一定规模，车、钳、铣、刨、镗、磨、铸、锻、镀等工种和设备齐全的修 理工厂；到1978年，全国汽车保有量仅有135万辆，车辆以中型卡车为主。车辆维修 的技术含量低，整体维修能力有限，而且维修厂大多隶属并主要服务于汽车运输企 业，没有完全形成一个独立的社会行业。 A、 、 1978年至2004的20多年间我国汽车保有量增长10多倍，总数达到2700万辆， 与之相伴，汽车维修迎来快速发展时期。汽车及配件的供应得到改善，旧件 修理和以无限度延长汽车使用寿命为目的的维修业做法已成为历史。汽车 维修从观念上发生了变化。从节能、环保和安全考虑，老旧汽车被强制报废。 随着整车销售进入微利期，售后服务开始日益显山露水，售后服务市场正 逐渐受到众多4S店的欢迎。所谓“汽车售后市场” ，是指汽车在售出之后维 修和保养所使用的零配件和服务，一般涉及到的企业包括汽车零配件的制 造商、销售商和修理服务商这三大类企业。 B、 、 据统计，国内汽车市场销售额中制造商占43%，服务占12%，配件占37%，零 售占8%。在国外成熟的汽车市场销售额中，制造商占21%，服务占33%，配 _ -可编辑修改- 件占39%，零售占7%。显然，我国的制造商比重太大，而服务所占的比重又 太小，汽车维修保养行业市场空间很大。 C、 、 另据资料显示，在国际成熟的汽车市场上，比较正常的利润来源应该是汽车 销售占10%，零部件销售占10%，二手车经营占20%，汽车维修保养行业所占 比例高达50%。而目前我国汽车维修保养行业服务网点还不多，相关的服务 产业还处于起步阶段。 D、 、 因此，随着我国汽车产业的逐渐成熟和汽车保有量的不断增大、整车销售市 场竞争的加剧和利润空间的进一步萎缩，汽车维修保养行业将成为汽车产 业链上利润最大的一块“奶酪” 。 （二）行（二）行业竞业竞争分析争分析 1、波特模型、波特模型 买方的 光顾情况 卖方的 议价能力 服务的威胁 替代产品或 替代产品或 者的威胁 潜在竞争 替代品服务企业 潜在新加入竞争者 供应商消费者 汽车维修厂 1、供、供应应者：者：这些企业公司的供应者主要指汽车零配件供应商，汽车检测维修器材商汽车保养 _ -可编辑修改- 美容材料商等，比较普遍，不会造成价格成本过高。 2、潜在、潜在进进入者：入者：汽车生产销售企业，汽车作为现代化的代步工具已经成为世界的主流，而汽 车生产公司更加看好这块不完整的蛋糕，如果在同样出售汽车的前提下，额外 增加修理、维护等服务，这将给我们服务行业带来更大的竞争压力。 3、消、消费费者：者：本公司业务面向中高收入有车一族，从事汽车维护修理美容改装等业务，对年轻 人，白领有车人群有很大的吸引力。本公司在最大盈利的基础下，给消费者最合 理的价格，让他们觉得本公司在同行中是最公道，服务最好的公司。 4、替代者：、替代者：中小汽车修配厂，汽车运营商，对于如今已中低档汽车为主的消费市场冲击力较 大，而本公司把收益目标放在中高档消费人群，这样既可以避免与其他较小的 服务同行竞争，还可以在更大给本司创收利润。 5、 、产业产业内的内的竞竞争者：争者：我们面向喜爱汽车维护保养改装的有车一族，所以我们宣传上要有针对 性。 （三）企（三）企业业未来未来环环境状况境状况预测预测 随着汽车迅速进入千家万户，我国汽车维修业也进入了发展的黄金时期，汽车维修业 和汽车保修设备行业在市场的洗礼中开始由传统的劳动密集型向资金技术密集型、由生产 型向服务型过渡，形成了利润丰厚的汽车后市场。目前，全国汽车维修行业有一二类企业30 多万家，从业人员近300万人，每年都在以10左右的速度快速增长。国营、集体、股份制、私 营、个体、中外合资等多种经济成分的汽车维修企业在共同发展，4S店、特约维修服务站、综 合维修厂、快修连锁店、专项维修店等多样化的经营方式各展其长，形成了一个门类齐全、 品种多样，分布广泛，服务方便，能够满足不同消费层次需求的汽车维修市场体系。 中国汽车市场发展潜力巨大，特别是私人汽车消费，在未来20年将持续高速增长。中国 汽车保有量的快速增长将直接带动国内汽车维修保养市场的发展，按照一个完全成熟的国 际化的汽车市场的利润测算，中国汽车维修保养市场的利润总额约为2153.55亿元。除了汽 车电子领域1000亿人民币的市场，汽保行业仍有超过千亿元人民币的市场。中国的汽保行业 在未来的5-10年中有着无限广阔的发展空间。 二、内部二、内部环环境分析境分析 企业发展的好坏，是否能长远发展，不仅要靠宣传，还要服务到位，招聘人员，优先那些有 _ -可编辑修改- 一定工作经验，业务能力比较出众，能吃苦耐劳的专业性人才，对待客户要态度诚恳，牢记 消费者就是上帝。 （一）人力（一）人力资资源及其管理能力源及其管理能力 企业的管理遵循现代企业管理的方法加以汽车维修厂家自身的运营特点，进行管理运营。 选址要在高新区的高档小区，前期宣传很重要，要尽量让车主了解我们企业的优势，获得他 们的喜爱，服务一定要到位，态度要亲切，这样才能打出我们的品牌，为回收企业前期投入 做好铺垫。 （二）（二）财务资财务资源与能力源与能力 企业谋划未来的发展方向，第 1 年宣传到位，打开市场销路，获得车主的青睐，第 2 年回 收前期投入，第 3 年实现盈余，第 4 年开始盈利。 （三）（三）环环境与服境与服务务 维修车间安装空气过滤装置，保证室内空气没有过重的汽油味，定期清理厂内的环境。我 们的服务态度重在真诚，与人和善，售后服到位，为广大车主带来实惠和完善的服务。 （四）能力比（四）能力比较较 高素质的管理团队，优质的人性化服务，合适的价格，高质量的维修技术是公司前期的核 心竞争力。而且，公司还有中长期的追求目标，这是公司的动力。当然，实际的管理经验不足， 公关能力略显薄弱等是制约我们公司前期发展的不可忽略的因素。 _ -可编辑修改- （五）核心（五）核心竞竞争力分析争力分析 前期：特色经营，宣传前期：特色经营，宣传 到位，价格公道到位，价格公道 发展期：企业经营能力发展期：企业经营能力 成熟期：品牌优势成熟期：品牌优势 核心竞争力核心竞争力 前期：前期： 企业以特色服务吸引车主，给车主的爱车提供高质量的维修保养服务，在三桥百花 大道高新区选址，宣传到位，用 1-2 年时间获得广大车主的青睐。 发发展期：展期： 以企业的经营能力为竞争优势。这时，前期的劣势不被车主知道，已经转变为企 业的优势。公司将以良好的企业文化，人性化的服务，先进技术支持吸引贵阳和地 区的车主。 成熟期成熟期： ： 企业走上正轨，开始盈利，在广大车主心中占有地位，品牌效应已经打响，连锁经 营模式开始实行。 三、三、顾顾客分析客分析 企业面向中高收入的有车一族，他们用车，玩车，爱车，而且消费能力比较强，对爱车的维 护保养改装比较热衷，给我们发展品牌提供的基础。 _ -可编辑修改- 四、汽四、汽车维车维修保养的修保养的 SWOT 分析分析 （一）（一）SWOT 综综合分析合分析 优势（优势（strength） （1） 有限责任公司 （2） 高技术的支撑 （3） 人性化高质量的服务 （4） 地段优势 劣势（劣势（weakness） （1） 资金缺乏 （2） 宣传成本高，设备投 入成本高 （3） 缺乏实际的管理经验 机会（机会（opportunity） （1） 市场很大 （2） 有固定的客户群 （3） 形成地区品牌 威胁（威胁（threat） （1） 老牌的维修厂 （2） 汽车销售厂商 （二）（二）SWOT 分析分析 1、 、*企企业维业维修的修的优势优势 组织组织形式形式： *企业中高级维修配件公司实行有限责任公司，股东由公司高层领导共同组成， 公司发展规划由董事会商议决定，较之私营公司具有明显优势。 技技 术术： ： 本公司的技术人员前期要进行培训，获得扎实的专业能力，人员操作到位，设备 先进。 人人 才：才： 公司高层文化水平高，能够形成良好的企业文化，技术人员有良好的专业能力， 给客户高质量的服务，这对于公司的长远发展具有深远的意义。 选选 址：址： *企业维修公司选址在三桥百花大道高新区。首先，中高收入者多，消费能力强。 这是公司选址的最关键的要素。其次，租金适宜。较之站前市中心的房租，有一 定的价格优势。 店面装修：本公司是维护保养改装类公司，店里设备布局要合理，给车辆合适的空间， 。 2、 、*企企业维业维修公司的劣修公司的劣势势 _ -可编辑修改- 资 金：前期资金投入过大，我们的资金周转是个考验。 管理经验：公司高层缺乏实际管理经验，略显稚嫩。在企业运行中，会 遇到很多创业设想之外的问题，这需要长时间的经验积累， 加以完善。 由于刚起步，企业规模较小，有些高技术的生意可能无法获得，盈余 量少。 3、 、*企企业维业维修公司的机会修公司的机会 另据资料显示，在国际成熟的汽车市场上，比较正常的利润来源应 该是汽车销售占10%，零部件销售占10%，二手车经营占20%，汽车维 修保养行业所占比例高达50%。而目前我国汽车维修保养行业服务网 点还不多，相关的服务产业还处于起步阶段。 因此，随着我国汽车产业的逐渐成熟和汽车保有量的不断增大、整 车销售市场竞争的加剧和利润空间的进一步萎缩，汽车维修保养行业 将成为汽车产业链上利润最大的一块“奶酪”。 4、 、*企企业维业维修公司面修公司面临临的威的威胁胁 第一，虽然公司有一定的优势和机会，但是老牌的汽车维修公司已 经存在多年，有着丰富的经营经验的优势和固定的客户群。而且，他 们很多是联盟店，有着较强的竞争优势。这是公司不能忽略的关键要 素。 第二，汽车维护的市场潜力很大，有些汽车销售公司也从事售后维 护，竞争压力很大 _ -可编辑修改- 第四部分第四部分 市市场场策划策划 一、市一、市场调场调研研 （一）、（一）、调调研方案研方案 调调研目的研目的： 了解贵阳地区汽车修理行业的市场概况； 了解贵阳地区消费者对汽车修理及保养的观点、习惯和心理； 预测贵阳地区汽车修理市场的发展趋势。 主要是根据 4P 策略来确定我们的调研内容，具体内容具体内容如下 科目科目具体内容具体内容 竞争对手情况的调查竞争对手在市场上的占有率和行业中的地位 消费者产品使用情况调查包括价格、人均月花费、满意度和购买习惯等 影响顾客购买产品的因素调 查 产品的质量、功能、外观、价格、服务、品牌等 消费者获得信息渠道调查电视、广播、网络、杂志、传单等 消费者对汽车市场的调查顾客是否了解汽车配置及维修等 价格接受度调查给定价格区间，消费者愿意选择什么 汽车修理市场需求的调查出租车、大客、运输车等 调调研研对对象：象： 出租车司机、家庭朋友、白领、人群等 调调研方法研方法: 依据我们的调研目的，我们选择了以问卷调研为主、实地观察兼以 二手资料调研法为辅的调研方案类型，此次问卷调研采用的是实地访 谈的形式。 调调研技研技术术： ： 针对*市的实际情况，和掌握的二手资料，我们对样品进行了科学 的抽样。我们先是按照*市的分区情况，在同地区大小不等的情况下， _ -可编辑修改- 进行抽样调查。可以使得抽样的消费者的职业、收入以及消费习惯更 具有代表性，更能代表调研结果实际情况 问问卷及人力分配表卷及人力分配表 代表性代表性问问卷数量（份）卷数量（份）调调研人手（人）研人手（人） 云岩区云岩区老城区1401 南明区南明区老城区1401 观观山湖区山湖区新城区1201 白云区白云区新改区1001 总计总计 *市5004 （二）（二）调调研研实实施施 调调研大研大纲纲： ： 步步骤骤名称名称内容内容输输出出结结果果 二手资料搜集我国及贵州省的宏观环境 相对应的行业特点 同类企业打入市场经验 各种进入方式