尚高公司经销商培训系列之二.ppt

0,公司经销商培训,你就是销售冠军！-四角色、八步骤轻松成交齐盛华编易则易知简则易从易知则有亲易从则有功有亲则可久有功则可大-孔子最恰当的时机最巧妙的方式最震撼的语言最简单的道理最完善的配置立刻让顾客感受到求之不得的利益、无忧之保障！,1,你就是销售冠军！,彻底解决顾客异议的过程！我们必须在接待、切人、引导、演示、配置、促成的过程中”望、闻、问、切“，掌握顾客的需求，洞悉顾客的心理变化，适时发力、临门一脚、促进成交！最后，送给广大的经销商及尚高专卖店的销售精英们两句话：心诚求之，虽不中，不远矣！只要你想，就一定可以做到！脑袋与手脚永远保持最近距离！知行合一，销售冠军、非君莫属！,2,你就是销售冠军！,3,你就是销售冠军！,4,你就是销售冠军！,5,你就是销售冠军！,6,你就是销售冠军！,7,你就是销售冠军！,一、项庄舞剑、意在沛公2004年：一汽奥迪VS华晨宝马2004年，进入中国市场一年多的华晨宝马却并不如意：共销售宝马轿车15480辆，比2003年的18445辆下降16，其中，国产3系、5系5个车型总计销量8661辆。2003年底投产的国产宝马5系和3系，首先面临的是定价难题。2003年4月，竞争对手奥迪A4抢先上市，并且制定了一个比奥迪A6还高的价格体系37.955.9万元，给即将上市的宝马设下了一个“圈套”。按照国际售价宝马普遍高于同档次奥迪的惯例，华晨宝马3系、5系5款车型49.8万元69.8万元的定价远远高于奥迪，高于国内消费者心理预期。苦心经营数年的奥迪，A4的短期销量虽未达标，不过由于奥迪A6在公务车市场的不俗表现，依然取得了销量增长。牺牲A4的短期销量，抬高A6的性价比，削弱宝马的竞争力，深谙中国汽车市场玄机的奥迪可谓先胜一局。长沙市场尚高西德利A假弟弟、妹妹不少，2006年11月尚高在长沙低价风暴强劲，虽然西德利A利润微薄，但所配西德利A龙头却赚得盆满钵满。,8,你就是销售冠军！,二、单纯产品竞争是红海，提供解决方案是蓝海1、山东六合集团营销策略销售山东六合农民农民饲养目的农民的忧虑家畜、家禽饲料自身消费NO鸡苗质量生产贩卖YES防疫保健（成本、效率、效益）成鸡销售整合资源解决农民作为生产者的担心、忧虑2、提供卫浴解决方案，抢夺科勒浴缸如囊中探物-合肥尚高陈S创造零售客户单笔交易18万纪录”您家*卫浴间我给您做了个方案，不管您选择什么洗手盆、马桶，您的浴缸只能是A*B尺寸，或则门肯定碰坏缸！”-陈S“我选了科勒的浴缸，很好，已经下了定金500元”-顾客“科勒浴缸不错，尺寸合适吗？您的资料我看看“”不合适，您看这是您家卫生间的尺寸，门和缸会碰的“-陈S”您去科勒换个A*B尺寸的吧！“（肯定没有，这就是知彼）-陈S整个市场找不到，回到尚高，近乎求助的目光”我该怎么办？“掏出全套方案，三个卫生间的，A*B尺寸的浴缸尚高有，展示装修效果图.搞定！18万,9,你就是销售冠军！,知彼是谋划，是战略的起点；知彼方能攻其不备，出其不意；知彼方能击中要害，如入无人之境！此篇在经销商如何在市场上谋道、谋势、谋攻详述,10,你就是销售冠军！,11,你就是销售冠军！,每个阶层都有舆论领袖在当地有使用者舆论领袖？有有影响力的鉴证楼盘吗？哪些高档别墅使用尚高？-百达菲丽、万宝龙,12,你就是销售冠军！,13,你就是销售冠军！,14,你就是销售冠军！,15,你就是销售冠军！,16,你就是销售冠军！,为什么要作顾客的朋友和专家,17,你就是销售冠军！,顾客满意很重要，顾客依赖更重要！顾客转换成本升高、别无选择时最忠诚！为何卫浴行业更需要专家/顾问水平？,18,你就是销售冠军！,19,你就是销售冠军！,20,你就是销售冠军！,21,你就是销售冠军！,22,你就是销售冠军！,23,你就是销售冠军！,24,你就是销售冠军！,25,你就是销售冠军！,切入三例一、FABE切入式先生/小姐，您肯定看到了我们西伯镜镜面特别光洁平整，是的，它是英国皮尔金顿镜材制作的(F)，像现在的天气沐浴后，我们尚高的镜面散水汽就特别快(A)，不会像其他镜子一样每次都要擦或等很久还不能干、成像不清(B)。您看我给你演示一下，（E）二、赞美切入式小姐，您真有眼光，卡拉尔是我们最畅销的款式！很多顾客像您一样都很中意！您看这镜子可以自由移动（再切入到FABE模式或专家式）三、SPIN切入式SPIN销售技巧：Situation(背景问题)、Problem(难点问题)、Indication(暗示问题)、Need-Benefit(示益问题)SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式进行，将客户没有明确的潜在需求逐步发展为明确需求，从而成交。如：一中年妇女进了创维电视展区导购：小姐，准备选购一台电视吧，请问是办公室用，还是家里用呢？（背景问题）顾客：难道有什么区别嘛？自己家里看！导购：是的，如果家里看，尤其有小孩的家庭一定要选绿色的、健康的、不闪的！导购：小姐，您想想现在小孩学习压力多大呀，功课那么多，如果看的电视又老是闪动，特别是看动画片的时候，那对孩子的视力影响该有多大呀！（难点问题）顾客：我儿子就是喜欢看动画片，管都管不了！我就是想买个好一点的电视呢。导购：儿童眼球晶体发育还不完全，比较脆弱，最容易发生近视！多影响学习呀，小孩带个眼睛也不好看呀！(暗示问题)创维FABE介绍（示益问题）思考：尚高时尚个性的洗手盆、健康舒适的马桶又该如何SPIN挖掘客户需求呢？,26,你就是销售冠军！,27,你就是销售冠军！,28,你就是销售冠军！,5年存款付首期,快乐的工作,舒心的享受,无忧无虑的晚年,世界旅游的潇洒,整整享受了50年，开心、愉快、潇洒50年,辛勤工作、简朴持家,风餐露宿、省吃俭用,三世同堂,拥挤依旧,艰辛的45年、悲惨的45年,29,你就是销售冠军！,30,你就是销售冠军！,消费者,只相信自己的眼睛及判断,不相信你的嘴巴、你的话,演示是什么？,31,你就是销售冠军！,案例：演示有力量、夹心饼干最好吃！夹心饼干的说明：小孩第一是好吃，第二是普遍爱吃甜食。于是，给小孩一块又香又脆的薄饼，问好吃吗？小孩答曰：好吃，又香又脆！取出刚才的薄饼两块，夹上蜜馅，再给孩子吃，问哪个更好吃、想吃哪一个？小孩答曰：夹心的好吃，香、脆、甜！顾客其实也一样，喜欢吃“夹心饼干”！某日，一曾经来过尚高专卖店三次的男性顾客，再次来到尚高店内，不到两分种订了尚高的西伯！尚高导购：“李先生，我来帮配款尚高马桶吧，保证很好看，和西伯很协调！”顾客：“噢，马桶我在TOTO已经看中一款，正准备去订呢！”尚高导购：“TOTO冲水不错，和尚高一样冲水都很好！”顾客：“什么，TOTO和尚高一样？尚高冲水有TOTO好吗？”尚高导购：“当然了，我可以演示给你看，我们3L都能冲大便！更重要的是我们马桶和西伯盆配起来还更和谐，更好看！（夹心饼干），来我演示给你看！搬出马桶，底部垫上砖块，调好水件(调高进水阀浮筒、调低排水阀小便冲水量控制浮筒)，拧紧螺丝，端盆灌水，盖上水箱盖。再扯出一长条纸巾，扔进马桶。”李先生，我现在按冲小便的键，纸巾能冲出去的话，你说好不好！如果3L都能冲大便，你可以想象尚高马桶如何？“纤指一按，打开盖板，只见漩涡卷起纸巾，悄然无声的被彻底冲出马桶！当然，随