招商总结-王永福.ppt

招商总结王永福,2012/1/12,1。OTC药品营销渠道的类型（1）医药生产企业零售药店个人消费（2）医药生产企业代理商零售药店消费者（3）医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者（4）医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者2、处方药品营销渠道的类型（1）医药生产企业医疗单位个人消费者（2）医药生产企业代理商医疗单位个人消费者（3）医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者（4）医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者,做好医药招商的要素,做好医药招商的要素1）招商人员的沟通技巧和商业礼仪医药招商中，要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术，如何揣摩代理商的心思，进行有效的沟通，把产品信息传达给代理商，增强他们对产品的信心，建立对商家的信任，在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视，适当的时候，肢体语言也能起到不可低估的作用,2）电话营销的技巧电话营销是目前营销中成本最低的方式。招商一般的途径有：参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费、展位费、物料费和人力；广告要花掉巨额的广告费；产品发布要有场地，情媒体参加等等，所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式。,现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能，利用好电话这个营销工具，会给工作带来很多便利，同时节省了营销人员的人力和财力，但电话营销也有不利因素：你不可预知接电话人员所处的环境，你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。,A、电话资料的准备，准备你要电话沟通人或企业的资料，这便于沟通过程中增加谈话的融洽度，想想你对电话对象一无所知，又怎么在交谈中找到对方的兴趣点，所以资料的准备很重要。B、声音技巧，恰当的语速，最好与客户的语速相一致；声音要有感情，电话和谈话是一样的，有感情的声音能传递你的真诚；C、三、开场白的技巧，要引起客户的注意的兴趣；敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；简单明了，不要引起顾客的反感。D、介绍公司或产品的技巧，面对“碰壁”的心态要好；接受、赞美、认同客户的意见；要学会回避问题；转客户的反对问题为我们的卖点。,3）学会即时谈判首先要坚信：一切都是可以谈的，没有什么不可以。即使谈判有几个要素：1.学会换位思考2.要制造同意。,谈判是一场博弈，是一场心里的拔河战，学会换位思考，站在对方的立场考虑问题，就代理商来说，给他讲产品的竞争力，发展的前景，广告的支持等等，一步步解除他心里的戒备，让他真正感觉到你是在为他谋福利，适当的时候替他算一笔账，让他看到希望，从而下定代理决心，这也体现了“即时”的概念，给代理商造成一种紧迫感，这么好的产品，这么好的机会，该出手时就出手，要不机会就被别人抢去了。,制造同意体现在你要引导代理商的思维，要让他说“是”，让他的思路是随着你的谈判进行下去的，要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想，同意你的观点，一场谈判下来，你制造的同意都被代理商认可了，“即时谈判”起到了作用，代理商的问题都解决了，在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。,4）谁是上帝？在医药招商中，谁是上帝？我们通常的观点是，消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务，我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝，是拿钱购买产品和服务的上帝。,代理商是上帝？在招商人员和代理商博弈的过程中，招商人员通过对代理商的服务，给他们以上帝的感觉，代理商是拿钱买我们的产品，替我们销售，所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务，给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说，代理商是上帝。,医药招商商家是上帝？我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益，是消费者，是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说，是他们帮我们挣钱，所以我们招商者也是上帝，要对自己的产品和工作有足够的自信。,三、医药招商的意义招商是资源整合，合作共赢的大好事。首先招商是成本低，利益大的行当。代理商做的是终端市场，医药招商做的是渠道，他们是点和面的关系，市场是点，招商是面。只有把点和面结合起来才能实现利益最大化，代理商如果做的不好，甚至赔钱了，那为了商家是持平，没有赔钱也没有赚多少，如果代理商赚钱了，但商家赚的是大钱。,1）招商难？招商难吗？是的，招商很难，招商“很受伤”，真的，招商很受伤。对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻以前的医药行业状况就还是一个“金字塔”，处于塔尖的是医药生产厂家，位于中间的是医药经销商和代理商，最庞大的塔底是众多的消费者，从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求，换言之需求旺盛，所以招商工作相当的容易。,再来看现在的市场行情，“漏斗”，情况刚好相反，医药生产厂家位于漏斗顶部，销售商、代理商位于中间，而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者。我们医药招商人员现在面临的问题是：广告费越来越高，收视率越来越低，行业部门监管越来越严格，消费者越来越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。,2）招商不难？上面我们分析了医药行业的现状，得出医药招商难的结论，现在又说招商不难，岂不是矛盾了吗？我们讲招商不难主要体现在以下几个方面：A、医药市场的需求并没有萎缩。中国幅员辽阔，众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变，老百姓食五谷杂粮总还要生病，生病就需要药品，医药市场的需求并没有改变，市场有需求，医药市场就会有商机，有商机招商就不难。B、市场呼唤创新的营销模式。由医药行情的“漏斗状”，我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩，而是消费者对药品的公信度降低了。所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式，这种新的营销模式必将激发市场的需求，重新建立消费者对药品的信任度。只要创新就有市场，医药招商工作就会相对容易很多。C、让代理商像小偷一样盯上你的产品。代理商是商人，他们以此为生，医药招商人员在找代理商，代理商也在寻找药品。,公司内部销售人员的培训以互动方式最好，挖掘产品卖点。产品重点及要点介绍尽可能简化好记，竟品对比为主，医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心，诱导药品属性特点在提升销售力方面的运用，以及销售技巧技能培训。,常见问题解答：1、价格太高，不好卖答：任何产品都有自己的定位，都有自己的市场，就像XXX、XXX都是高价位，他为什么能卖？我们公司为什么能卖这么多年？而且越卖越好，从开始的几千万做到现在的几十个亿，并连年翻番，这就说明我们产品有市场。关键看你怎么做，什么人去做。这是一。第二，我们产品为什么这么贵？因为我们的产品加工工艺复杂，经过72道工序，72小时发酵，原材料、设备都是从国外进口来的，属于高科技，制作成本本身就高。我问你10块钱可以买几双袜子？2双、5双，10双，不同的货，不同的价，优质优价，好货就不便宜，便宜就没好货，价值不同，价格就不同。高档产品有的人买不起，有的人就买得起，不然我这些货是怎样卖出去的。为什么我们还要加大投资建设几大基地，我们也不是傻瓜。我们的产品是一个发展趋势。谁有眼光谁赚钱，等你明白了，醒过来了，已经轮不到你。事情往往是这样：大家都说赚钱的时候，这个时候已经不赚钱了。为什么？因为竞争激烈了，打价格战了。赚钱的人，都是属于那些有眼光的人。这是很简单的道理。,2、做臭了，做不起来答：这你要分析原因，为什么做不好？举例：你刚才说的那个经销商，他要车子没车子，要业务员没业务员，要能力没能力，该搞活动不搞活动，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于别人做不上去，他不能赚钱，不等于别人赚不了钱，不同的人去做结果肯定不一样。当然，别人能赚钱，不等于你能赚钱，这个世界就是这个28黄金法则，做什么都一样，都有赚有亏，这没有办法。“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人，没有做不起来的市场，只有做不起来的市场”。你不相信，我来打个赌：我说这个市场肯定是可以做起来，只是迟早的问题，关键是看谁去做的问题。当然，我们公司也有一些问题，过去的问题我可以保证：在我手里绝对不会再出现了。（第二次你回访的时候，他可能会提出以下问题）,3、没兴趣，你找别人吧答：你不了解没兴趣，这是很正常的事情，你不了解就有兴趣反而奇怪了。当你了解了，我相信你一定会感兴趣，因为我相信你对赚钱感兴趣。怕就怕一个人排斥新的东西，你可以先听我说，当我说完了你可以不做，做不做没关系，就当交个朋友，就当了解一个信息，也许不是你所想象的那样呢？有的业务员可能没有讲清楚，不同人的素质不一样，表达也不一样，同样的事，不同的人去说效果肯定不一样，有的人几句话一下子就讲清楚了，有的人讲了老半天，别人也不明白，而且是越讲越糊涂。你不要急，我用几分钟时间跟你讲一讲。,4、太忙了，忙不过来，下次再合作答：你有这么好的网络，有这样的能力，你完全可以把XX奶嫁接到你的网络上去，不然你把你的网络浪费了，你可以增加网络的含金量，可以说我们的产品是你新的一个“经济增长点”，利润很高，你跟他卖100件，还不如卖几十件，你是给他当搬运工，也就是说你现在的产品，虽然品牌大很好卖，但赚不到什么钱，你这是白忙呼，卖我们的产品，卖得少赚得多，何况我们也是知名品牌，我相信你不会拒绝赚钱，嫌钱多。问题是你有没有这个眼光，很多人就靠这个发了财。,医药招商基本程序目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？客户拜访程序一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。二、拜访方式：电话拜访。,三、拜访程序如下：1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？,2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；,6、电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。7、五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同；多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；,8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；二个基本点：1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况；2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户；三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即