新健康顾问培训课程.ppt

NewWellnessAdvisorTrainingProgram,新健康顾问培训课程,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,SalesPersonsMindset王牌销售员心态,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,请停止以夜市场的水准来经营你专业的行业！Stopusing“PasarMalam”Standardto“师奶”的经验+角色传统的推销方式Traditionalsellingmethod,销售员常犯错误,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,销售员是个什么人物？,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,销售=把产品推出市场，根据营销计划来执行以达成目标-用销售技巧来完成交易-提供卓越服务给予顾客销售=专业行业销售=营销学+市场学+心理学+口才学+表演术,认识销售,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,销售队伍=人体中的血管，支撑着企业的生命=企业的成与败取决于销售队伍优秀与否=直接参与战斗的一群销售员的责任=如何使顾客接受公司产品王牌销售员不只出售产品，更加是售卖他们的专业，形象，自己，信誉，企业。,认识销售,CustomerService,Step5:,HandlingSalesObjection处理销售异议,UnspokenObjection隐秘性异议,Theseareobjectionsthattheclientcannotordoesnotwishtoexpress.隐秘性异议指的是顾客无法或没有体现出来的异议Salespersoncuttingdownhisowntalksothatthereisgenuinecommunicationwiththeclient,withafreeexchangeofquestionsandreplies.销售人员应当避免滔滔不绝以便与顾客建立顺畅的双向沟通Themoretheclienttalks,themoreshewillrevealherreasonsforandagainsttheoffer.顾客说话的机会越多，越容易透露拒绝的真正原因,UnspokenObjection隐秘性异议,Concentratetheconversationontheclientspresentsituationandherproblems,notontheproductitself.专注于顾客对自身的问题或状况阐述，不能仅仅讲解产品Itrequiresonlyself-disciplineandselfcontrolsothatyouavoidtalkingtoomuch.只有做好自身的自我控制，才能避免滔滔不绝Asktheclientwhatshedoesntunderstand,whethershehassomedoubts,orwhetheryouhavesaidsomethingwithwhichshedoesnotagree.询问顾客是否清晰有关讲解，是否存在疑虑，或者哪些内容顾客不赞同Makeiteasyfortheclienttovoiceherobjections.提供简易明了的引导让顾客轻易阐述他的异议,Basicprincipletohandleobjections处理拒绝的一般原则Welcomeobjectionswithapositiveattitude用积极的态度来面对拒绝Listenandclarify细心聆听Understand表示理解Clarifytherealconcerns确认客户拒绝的真正原因Addresstheobjectionsandclarifyyourrecommendations根据客户的异议提出处理或解决方法,Copyight2010AMESUnited.Allrightsreserved.,第一步：表示理解Acknowledge(健康顾问：“非常感谢您所提出的见解/非常抱歉/我能谅解）Example:“Youallliketomakepromises!”举例：“你们那销售人员经常都随便承诺！”（非常抱歉，不知您过去是否有过不愉快的消费经历）,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,第二步：确认及把异议转换为问题Clarify&TurntheobjectionintoQUESTIONWHAT“Whatspecificallyhaveyoucompareditto?”“您具体想对比的是哪些方面呢？”HOW“Howspecificallydidyoudoyourcomparativeevaluation?”“您是如何对比其他品牌进行对比的呢？”,Copyright2010AMESUnited.Allrightsreserved.,第二步：确认及把异议转换为问题Clarify&TurntheobjectionintoQUESTIONWHEN“Whenspecificallydidyouobtainyourpricing?”“您是具体什么时候得悉此价格？”WHY“Whyspecificallydoyoufeelthatitistooexpensive?”“请问具体从哪方面让您觉得贵呢？”,Prove证实Showfeatureandbenefits,use3rdpartyinformation演示功能带来的利益，充分善用第三者故事Check检查(attempttoclose)“Howdoesitsoundsofar?”“你看如何呢？”,Step6:,ClosingTechniques成交技巧（促成）,动作演示法,顾客大概决定购买，示范也讲的差不了，至于促成不可以直接问，应当采取顾客购买的行为:1、先生小姐我拿一个新枕头给您试试看感觉。2、先生小姐，刚好货不多您可以试好的产品放在我们店里，等逛好了直接来提就好OK了。,第三者的故事,引用第三者的故事，举一些可以有说服力和代表性顾客用后的实例。1、先生小姐，我们商场上面的办公楼上的办公族都买了很多个2、XX学校的还团购XX给那些教师们用。3、拿相关顾客销售凭单给顾客看，先生小姐，有这么多顾客支持我们，如果不好会有这么多顾客买吗？,单刀直入法（直接促成法）,采取假设顾客决定购买，用自然的态度一边询问一边在销售单上写下资料：1、先生小姐，现金还是刷卡？2、先生小姐，保修卡上是写您的名字吗？,限期限量法（有限度的供应）,卖机会法，促销活动之期限，价格、赠品、等都是最优惠时期。1、先生小姐，这次活动是我们周年庆只有限量的XX个？过完这个时期就没有了。2、先生小姐，您看这次活动送出的礼品也是非常值得，只有今年周年庆才送出的，以前从没有过的。3、连锁店，价钱统一,二者选一法,二者选一法的技巧，只要准顾客选中一个，帮顾客做决定1、先生小姐，赠品要今天带走还是等送货时一起？2、先生小姐，是要黑色还是白色？,数字分解法（化大数字为小）,把现在的价格用计算器一一按年月日除给顾客看，最后算下来客户容易接受1、健康投资，早买早享受2、举例,配角对应法,所谓射人先射马，在销售的过程中，假如顾客的太太或身边的朋友，千万不要掉以轻心忽略他们，应该多关心他们，尊重他们。1、“太太，我要向您恭喜，恭喜您有一位好丈夫，我想您一定会很高兴，您真幸福，有一位这么疼您的先生。”2、阿姨您的孩子真孝顺，一定要您亲自试一试,抬出职们位比你高者,有些顾客提出的要求超出你的职位范围时，你可以试着抬出比你职位高的主任先生小姐，这是我们主任，。（有利也有弊，最好不要经常用）顾客认为很有面子，受到尊重，很容易买。,肯定暗示法,选择顾客容易同意的问题询问，不断的进行暗示提问，让顾客反复回答肯定的“是”，形成顾客容易点头的气氛。1、先生一定是很关心您的太太对吗？2、相信先生一定是很孝顺，很爱家人的吧？,重新示范法,碰到很难促成的顾客时，不要不停的促成，可以换一个方式，重新讲一下产品的重点，加强顾客对产品的信心。遇到可以促成时再促成,Step7:,售后服务,Up-saletorelatedproduct推销其他相关产品Symptomsmayoccurafteruse使用后可能出现症状Problemswhenusing使用时应注意的问题Howtotakecare,maintain如何使用,保养,保家&维修,Step8:,Fondfarewell美好的道别