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教材及教参：,教学内容及课时分配,第一章谈判概要2课时第二章谈判的基本原则2课时第三章谈判类型2课时第四章谈判的准备2课时第五章谈判策略8课时第六章怎样排除谈判中的障碍4课时第七章谈判中的语言艺术4课时第八章谈判心理6课时第九章个性与谈判4课时第十章谈判合同的履行2课时,第一章谈判(negotiation)概要,一、谈判的含义,（一）商务谈判的含义,1谈判的定义,谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。,2商务谈判的定义,产品交易服务交易,经营目标对方需要,协调过程,商务谈判是指企业为了改变和建立与对方产进行产品交易或者服务交易的关系，实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案的协调过程。,3商务谈判的本质特性：,（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。,（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。,（3）它是互惠的，是不均等的公平。,（4）商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。,（二）企业商务谈判人员充当的角色,1商务谈判者是公司的代表,2商务谈判者是顾客的代言人,3商务谈判者是社会文化的开拓者,4商务谈判者企业发展的向导,（三）企业商务谈判者应了解什么,1了解人们购买什么（knowpeoplesneed）,2了解产品（knowtheproduct）,3了解谈判对手（knowtheopponentofnegotiation）,4了解竞争者（knowthecompetitor）,5了解自己公司（knowowncompany）,二、现代经济社会离不开谈判,1、谈判是市场经济发展的内在平衡器,2、谈判是企业间经济联系的纽带,3、谈判是发展对外贸易的桥梁,三、谈判的基本程序,谈判要点：谈判内容、谈判议程、总结评价,谈判内容,因交易项目不同而有所区别。实际上就是合同谈判的条款。,谈判议程,是指谈判的议事日程，议事日程长短决定了谈判效率高低，谈判的顺利与否。日程安排要与谈判的五个发展过程相吻合。谈判的五个发展过程，即：探测、报价、还价、拍板、签订合同。制定谈判议程应注意：互利性：不紧考虑本方的利益和需要，也要兼顾对方；伸缩性：日程安排不能太死板，一点调整的余地都没有。,总结评价,这里的总结是指每当谈判告一落时，谈判人员应抽出时间，对进行的内容回顾、总结、评论。,谈判的过程：,是指执行谈判计划的结果与进展情况，具体工作包括以下几方面：,（1）谈判每个阶段取得了哪些进展？（2）谈判的速度与进程是否符合原计划?是否需要调整?（3）谈判组人员与后援团体之间沟通情况如何？谈判组需要的信息资料是否得到满足？（4）谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥当等有关无问题等。,谈判的效果：,在持续进行了的谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行了检查，以随时了解掌握谈判组的工作效果。检查内容包括：,（1）谈判组每个成员是否都清楚谈判组的目标？（2）谈判组每个成员是否都已发挥了作用?他们的工作效率如何？（3）谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？效果怎样？（4）谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新的专业人员？（5）谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出来？其领导风格是否适应谈判需要？与谈判对手相比还有哪些问题？,课后习题,一、概念：1商务谈判二、判断题：1商务谈判过程就是一个战斗过程，不是打败对方，就是让对方打败。2商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。3商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。4制定谈判议程应注意：互利性，要兼顾双方利益；伸缩性，日程安