餐饮行业营销策划方案

1 / 17 餐饮行业营销策划方案 小编语：从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。以下关于餐饮行业营销策划方案三篇，仅供参考。 餐饮行业营销策划方案 (一 ) 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验 营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。 成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “ 旺季取利，淡季取势 ” ，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益 ;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。2 / 17 这 “ 势 ” 和 “ 利 ” 的关系是截然不可分开的，没有淡季的“ 势 ” 作为铺垫，就很难获得旺季的 “ 利 ”; 而没有旺季的“ 利 ” ，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的 “ 势 ” 。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。 淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护 ; 、新客源的开发 ; 、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客 的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方 (包括政府和军队 )、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费 和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之3 / 17 中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。 在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如 3 月份的 20xx 春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会 安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。 旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。 淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的 “ 砍柴 ”; 另一手练内功，即所谓 “ 磨刀 ” 。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议： 1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法 ; 4 / 17 .对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善 ; .优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质 ; .淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训 ; .检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。 春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更 多的利益。 餐饮行业营销策划方案 (二 ) 企划 20xx 年度工作总体指导思想是：以 “ 打造 *市餐饮第一服务品牌 ” 为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。 1、在 20xx 年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领 *餐饮第一品牌，推进 *餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固 *餐饮十年知名度的 *餐饮品牌。 、 20xx 年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传 ; 5 / 17 、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的 *餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成 2016 年年度销售任务 ; 、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照 *市市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见 “20xx 年节假日总结 ” 及 “ 各个节假日的策划案 ”; 1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出 猜灯谜、有奖征联活动等。 (实际建议根据 *餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动 )。 、 11 周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用 LED 电子屏、条幅、短信、 DM、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。 、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出 “ 大型抽奖活动 ” 、 “ 餐饮菜品品鉴活动 ”“ 每季度积分兑换活动 ” 等。 、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销 ，以推出优质服务、特价、买赠为主。 6 / 17 、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。 、结合 “* 餐饮 VIP 会员 ” 及 “ 积分会员 ” 与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。 1、宣传包括主题宣传活动 (如春节拜年、 3?15 消费者日、消费者座淡会、等 )和例行性宣传 (不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告 )。 、公益活动。包括主题公益活动 (如重阳节、植树等 )和例行性公益活动 (如助学、扶贫、帮困等 )，一年至少 1 次大型公益活动，费用 1 万元左右。 、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。 1、针对 *餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。(主要针对商家联盟 ) 、每季度内部 DM 报刊，进行广告招商。 1、规范各种明示牌的内容和悬挂。 、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。 、节假日主题促销活动做文字介绍。 、每期 DM 内刊介绍生活小常识。 (如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等 ) 此方案由良将品牌设计负责。 餐饮行业营销策划方案 (三 ) 7 / 17 xx 西餐厅位于河师大万人餐厅二楼，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生使西餐厅看上去充满高雅的贵族气质。 餐厅主要经营西餐，诸如汉堡、薯条、鸡翅、可乐、果汁等，另有西式扒类、中晚大众餐、西式面 (粉 )食类、西式沙律 /拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等。 餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花等。 1.消费者需求分析 对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大 多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为了满足生存的需要，更多的是为了展现自我创新能力，向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多了，其消费领域也越来越宽。在饮食方面，他们在追求食物质量的同时，更注重就餐环境带来的享受，同学聚会是如今大学生消费当中不可缺少的一项开支。 此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调 查，大学生中谈过或正8 / 17 在谈恋爱的学生比例达 65%。而环境好的西餐厅是情侣们“ 约会 ” 的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，大多数同学会选择和情侣一起去吃西餐。 、市场竞争分析 xx 西餐厅目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。而根据实地考察，在河师大周围方圆数十里之内没有其他的西餐厅存在，可以说没有竞争对手存在，所以同类型餐厅的市场竞争几乎不存在。 1、目标市场 根据上述分析，餐 厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等。 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。 学生团体市场：包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。 情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，大多数同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。 校内协会：一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。 9 / 17 教职工：目前新区尚无较好的教职工就餐场所， xx 可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。 、销售目标 鉴于对今年的市场分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占 %，汉堡类占 %。 1、产品策略 (1)提高餐饮质量、创立特色产品 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期 对厨师进行培训，提高其厨艺。 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。 (2)重视产品组合 产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。 以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。 (3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合 10 / 17 在元旦 (1 月 1 日 )，元宵节 (农历正月十五 )，西洋情人节 (2 月 14 日 )，女生节 (3 月 7 日 )，七夕情人 节 (农历七月初七 )，中秋节 (农历八月十五 )，感恩节 (11 月最后一个星期四 )，圣诞节 (12 月 25 日 )这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。 (4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛 “ 气氛 ” 在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此， xx 应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。 、价格策略 按目前餐厅已定的价格，参照校外同 类餐厅的价格，适当做微幅调整。 主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。 按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。 、销售渠道策略 依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。 直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让11 / 17 他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。 一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。 建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。 、促销策略 (1)广告宣传 广告媒体选择：以选择 “ 校电台 ” 为主，以醒目的广告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传媒体。 内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制 作工艺和制作流程、本餐厅的品牌、经营理念和口号、特色、环境、服务、当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。 广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦(1 月 1 日 )，西洋情人节 (2 月 14 日 )，女生节 (3 月 7 日 )。12 / 17 二、三季度：七夕情人节 (农历七月初七 )中秋节 (农历八月十五 )。四季度：感恩节 (11 月最后一个星期四 )，圣诞节 (12月 25 日 )。 (2)追踪服务 继 续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。 (3)内部促销 在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所 ;餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。 1、优势分析 xx 西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。 地处西区食堂二楼，周围都是学生公寓，其消费市场前景看好。 西餐厅内环境优雅，设 备齐全。方圆十里内没有同类型餐厅，无竞争对手。 、劣势分析 餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。 餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。 13 / 17 对于习惯中餐的 80 后中国大学生来讲，西餐对他们的诱惑力不大。 、机会分析 学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是 xx 西餐厅发展的机会。 利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩 大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。 校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。 、威胁 潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。 六、具体行动方案 1、对于产品质量的保证，可以采取以下方法解决： A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。 B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节 向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。 、产品组合的具体设想： 14 / 17 产品组合一：情侣组合 情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰 ;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们 “ 约会 ” 的首选地之一。 xx 作为师大西校区唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此， xx 应该发挥这方面 的优势。 同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合xx 的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。 具体操作为： A：氛围和气氛的制造 浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。 B：附加服务 (特色服务 )对于消费满一定金额 (如 50元以上 )的情侣们赠送一枝玫瑰等。 产品组合二 ：生日组合 15 / 17 餐厅的服务理念是顾客就是上帝 !因此，如何让来百乐门过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传 ! 具体操作： A：生日消费 99 元套餐系例 (以 4 5 人为主，约每人消费 20 元 ) B：生日消费 198 元套餐系列 (以 10 12 人为