OTC医药销售经验分享.ppt

药品销售技巧分享,高崃Q:43475104,内容及流程,产品学术：润丰中达南岳销售管理润丰系列品种销售方案建议,销售管理,知己知彼，客户心理分析销售模式与技巧非常规销售策略,客户需求分析,质量利润长期稳定的利润,知己知彼客户心理分析,如何做到长期稳定-满足利益链条各个环节的利益需求合理分配,提供质量稳定的产品足够的利润空间保持提高竞争优势（合理利润分配、良好的消费者反馈）提供有生命力的产品保持长久合作关系,知己知彼客户心理分析,知己知彼客户心理分析,要做事先做人，药店选择的首要对象是卖药的人不是你卖的药品。重信守诺，打造自己的品牌影响力，建立同行间良好的口碑效应。不要怕露财，赚我们该赚的，客户真心担心我们赚不到钱，格局影响财局感情投资，把客户当朋友增加合作的附加值：额外的服务，更多的赠品，良好的建议，及时有效地信息等等。,创造长期稳定的利润-信任,客户喜欢什么样的业务员,诚实可靠信守承诺投缘-同一类人能提供更多服务,知己知彼客户心理分析,客户喜欢什么样的供应商,诚信可靠可合作产品比较多能提供更多服务,知己知彼客户心理分析,客户经常说的话,知己知彼客户心理分析,总结：客户很多时候说的都是假话！目的只有一个，满足自己的3个需求！,控销与传统批零的区别,销售模式与技巧,药品销售三部曲-进店、动销、压货,销售模式与技巧,进店六个推销：自己、厂家或公司、产品学术、产品质量、产品利润、产品附加值动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、陈列、POP、库存、协销、压货,成功就是简单的事情重复做！,压货,销售模式与技巧,假设销售100盒阿莫西林胶囊与销售400盒的利润一样多。您愿意销售100盒还是400盒？,压货,销售模式与技巧,压货,销售模式与技巧,压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动心，信任“代理商”。时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较高价值的。压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的季节促销活动等。,压货,销售模式与技巧,市场竞争惨烈，客户资金有限、库房有限，你不压货你就在给别人压货创造机会。当客户报计划的时候，您知道吗，这就是机会！您是否想过如何卖更多的量给他？客户就是压不死的小强！,开发新客户或者新产品推广,非常规销售策略,试销组合拳：单品或多品种组合套餐都可以，铺货2周至1个月的销售量，如果对方在规定的时限内销售完毕，再次进货规定的数量（1-2个月的量），那么我们给出一个非常诱人的奖励政策，并且铺货全部奉送；如果感觉一般，还想继续试销，那么铺货转成欠款；如果试销不满意，不想继续合作，那么无条件退货，甚至已经销售了的全部奉送。二次进货即将销售完毕，再次出政策压货，或者召开专场学术推广会(订货会）。,学术推广会要素精选,非常规销售策略,邀请30家以上目标客户（可以以县为单位）。选3个以内的厂家产品，学术讲解不能超过两个厂家。选择当地知名度高的酒店（最好是当地最好的），使用专用会议室。提前3-5天发邀请函。提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁拜访客户，多做客情，保证到场率。学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖品实物！,礼品促销要素,非常规销售策略,熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。投其所好，客户喜欢什么，想要什么，就给什么！一般做礼品促销的成本最大限度为毛利润的50%。如何跟客户算利润空间？例如：10送4,旅游促销要素,非常规销售策略,基本等同礼品促销。注意安全事项。,大型抽奖促销要素,非常规销售策略,案例：100名客户抽宝马活动，利用人们好赌的本性，不中奖也不吃亏，因为订货政策跟平时是一样的。注意安