




已阅读5页,还剩42页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
市场文档包装和策划要点,JackWu(吴捷)StrategicMarketing,BUofMKT.E-mail:wu.jie2MobileSN:origine2008,引言-如何看待文档?,1958年出生,知青,高中毕业,非学院派美术设计:大林莽、凯旋在子夜、便衣警察1991年担任编剧:(王朔联合)1994年导演1995年起导演:甲方乙方、不见不散、没完没了甲方乙方手机、一声叹息、大腕、天下无贼、夜宴被誉为中国最成功的商业电影导演,主导了中国90年代中期以后的贺岁片票房,引言-如何看待文档?,商业型文档包时代背景:知识爆炸与共享、商业竞争、客户驱动文档演变:快餐化、趣味化、突出亮点(少而精)、客户语言描述(流行化),技术型文档包时代背景:知识寡头化、竞争有限、技术演进驱动文档诉求:教科书式(篇幅长)、过分理论(技术型)、不追求亮点(大而全),文档绝不是说明书,应该是产品包的重要组成部分,也可以是对产品包的二次加工,包装出来的未必是好产品,但是没有包装的产品一定不是好产品,甚至是半成品和次品!两个转变:由技术型文档体系向商业型文档体系转型(艺术电影到娱乐型商业电影)由产品型文档体系向以客户为中心的方案型文档体系(以产品为中心到以客户为中心),Content,市场文档包装和策划实战技巧(策划/编写),以客户为中心的市场文档包装和策划概述,故事一:亚太某领先运营商CXO团队交流,背景:S运营商准备升级到HSDPA,开展MobileTV业务,替换NOKIA现网R99设备结果:对手获得HSDPA升级合同(全赠送)/案例讨论,HW,ZTE,HW公司交流思路业界全业务运营思路及Case分析StarHub目前全业务运营竞争环境分析StarHub全业务运营及业务发展建议StarHub网络发展思路及路标HW公司的网络发展建议,涉及解决方案(涉及VAS:MobileTV/SS-IMS/Barrier/IPRANHSDPA/HSUPA/CPE发展用户,提供业务,节流:考虑TCO发达市场:优先考虑-开源,发展更多的新业务(VAS),节流:关注TCO(但更关注OPEX)新兴市场:优先考虑,开源,语音用户的规模效应,节流:关注TCO(CAPEX+OPEX),运营商当前关注的重点问题分析,资料来源:安永分析,受访者:亚洲地区部分运营商高层,运营商的发展战略重点,重点战略:市场领导地位网络扩容成本最低化创造新的收入来源市场领导地位,我们能做些什么?快速部署网络工程交付能力,平滑升级扩容,细粒度替换搬迁扩容,和其他厂家设备的互通,卖点低成本网络扩展,农村市场广覆盖,中低话务量可能缺乏供电和其他基础设施的情况综合成本领先主要考虑TCO,业务/网络/传输/电源/配套等印度市场案例,印度和中国的差异创造新的收入来源新兴市场:语音业务是主要矛盾,但要考虑如何升级支持数据业务,帮助运营商解决竞争带来的数据业务发展需求;发达市场:非SMS/MMS类的数据业务,例如MobileTV,Paper,Music,Videoclips这类业务,创新聚焦文化聚类我们的产品准备好了吗?EVDO/HSPA,如何帮助我们的客户成功?BP.,运营商当前关注的重点问题分析TCO分析(TotalCostOwnership),TCO分析,发达市场(OPEXCAPEX):由于人工费用过高,导致系统切换到新厂家成本高,需要在设备的使用维护上考虑和原有厂家的切换成本站点租赁:结构尺寸占地面积前面板维护壁挂型传输资源:微波传输卫星传输多种传输手段可供选择,光传输内置(小型化/紧凑型)现场维护:远程操作维护新兴市场(CAPEX+OPEX):机房土建比重高,需要考虑共享以及减少占地面积,室外型基站天线和馈线成本较高:需要考虑光纤上塔电源:合理配置,爱立信案例,采用小功率油机,配合生物柴油思考:您的产品是如何帮助运营商降低TCO?你的产品在设计之初考虑了TCO吗?,案例:HW文档包分析总体思路,Vision,Mission1:聚焦客户关注的挑战和压力,Mission2:提供有竞争力的通信解决方案和服务,丰富人们的沟通和生活,Mission3:持续为客户创造最大价值,公司级:”引领电信网络和业务进入FMC和全IP时代”,发表了:在这一核心理念下,强调,核心网融合,移动通信:引领移动走向全IP,网络承载与宽带接入:奠定全IP基石,电信增殖业务专注融合与创新,终端将端到端的优势延伸到用户系统方案级:在公司级核心理念的指导下,围绕”聚焦客户,为客户创造价值,提高产品竞争力”,来进行包装和开发,目前在网站客户已经第一级/二级门户均为公司总体和方案级介绍,产品级介绍反而很难找到,从卖产品进入到卖方案阶段产品级:同样强调公司的MISSION,落实到产品开发和交付中,在产品文档开发中,逐步增加客户利益的叙述,或者将技术化的语言转化成为客户利益来陈述,目前还在过渡阶段.,案例:HW文档包分析(公司总体类),公司的所处的竞争环境和发展远景:引领电信网络和业务进入全IP和FMC时代公司的业务计划:创造客户价值(核心网/移动/承载接入/VAS/CPE),运营和交付公司的核心竞争力:创新,基于客户需求的持续创新,避免定制化论为代工厂公司的和谐共生理念包装,以运营商为核心的生态圈?HW-MOTO厂商结盟?,案例:HW文档包分析(方案类),HW公司的文档包装思路,整体思路:包括概述客户利益方案应用三部分,体现行业发展趋势描述客户需求和HW解决思路成功应用概述部分体现的是一种一般性的业界共识客户利益部分,重点强调三点:性能优异,业界领先(指标:UL/DL)客户化的端到端的解决方案(承载网的优势,金银铜牌)不影响现网运营(天馈共享,专利?)演进:面向未来,保护投资方案应用:有针对性介绍其样板局(美国泰国墨西哥俄罗斯),案例:HW文档包分析(方案类),HW公司的文档包装思路,整体思路:固网产品沿袭了移动产品的包装思路,包括概述客户利益方案应用三部分,概述部分体现的是一种一般性的业界共识,但其中挖掘了一些移动软交换的关键技术亮点,这些亮点包括:2G/3G融合高效/高可靠/平滑演进客户利益部分,则主要从用户利益出发,将这些技术亮点进行包装,陈述为客户的语言,例如CAPEX/OPEX降低,但节流还是不够的,还要开源,快速方便提供新业务方案应用:移动软交换全球出货第一,概念模糊,但有冲击力,借助咨询公司,是容量?端口?现网容量?,案例:HW文档包分析(产品类),HW公司的文档包装思路,整体思路:分为概述产品特性描述和VIDEO三部分概述部分,重点强调系统的亮点,例如:单机柜最大可支持12个CELL应用场景:人口密集商业中心业务潜力较大的大中型城区;设计考虑:业务容量覆盖传输电源安装维护;体现了IPD产品包交付的思想产品特点描述,客户化服务如何体现?举例:扩容平滑便捷(细粒度扩容),降低CAPEX,组网灵活:传输怎么解决?E1/T1/光纤/微波/卫星,多种选择;安装:靠墙安装,前面板维护,节省机房空间基站功耗低:,功放效率高,节电,降低OPEX,EIII的解决方案文档包装案例分析,三段论式构思:提出问题、分析问题和解决问题提出问题并分析:行业的发展趋势,对于新兴市场发展态势的理解,业界对于新兴市场移动解决方案的认识解决问题:介绍了爱立信在无线接入、核心网、业务、传输方面的整体解决方案,补充介绍其企业和家庭室内覆盖解决方案,并强调其在无线覆盖上无可比拟的技术优势,以案例解析的形式介绍其在新兴市场的成功案例,最后补充介绍其集成OMT以及内置传输、宽电压供点上的亮点,新兴市场-GSM充满希望之地重点阐述爱立信对于GSM行业发展趋势的理解,爱立信对新兴市场的预测和新兴市场的成功案例业界解决方案简短介绍了业界的共同看法,但很多是爱立信自身的看法,低话务地区覆盖和广覆盖(不能单靠加大下行的发射功率)致力于TCOEXPANDER解决方案从GSM/WCDMA无缝网络移动软交换微波传输多业务支持企业解决方案MobileHOME家庭覆盖,介绍了整体的解决方案,并强调其完备的基站系列和无线覆盖技术,演进:如何向EDGE进行演进案例解析:介绍其在新兴市场的成功案例爱立信的解决方案优势总结爱立信解决方案的优势和亮点,例如,针对偏远站点维护困难,开发了RemotoeOMT(远程运行维护终端),可以远程实现对基站的设置启动存取各种告警和运行状态的日志故障处理功能等附录(爱立信RBS2112/2207主要技术特征),EIII的解决方案文档包装案例分析,首先技术白皮书不是产品宣传类的,应该是面向行业或者运营商的高层,尤其是CTO的市场材料,重点阐述其对某种技术或者发展趋势的看法;需要重点阐述的是:技术的商用价值和驱动力是什么?在技术白皮书上可以重点阐述全IP在技术上可能带来的挑战:如何规划不可预知的IP业务/如何创造一个面向IP业务高可用性网络/支持不同业务属性/发挥IP的性价比,三段论式构思:Introduction:什么是allIPBusinessdrivers/Technicalchallenges,分析全IP的商业驱动力,是什么导致全IP的出现?技术上可能带来那些挑战?Conclusion:迈向全IP是网络发展的趋势其他:Executivesummary、Glossary、Reference,我公司文档开发中的问题分析-案例,提问和建议,问题一:逻辑关系颠倒.从产品技术-产品解决方案-为印度运营商提供的产品思路,是否可以这样:印度运营商的建网选择:2G/3G/2G-3G?我们的解决方案是什么,我们对应的产品是什么?问题二:主次不分,前面介绍我公司的产品技术,接着介绍我公司系列化基站的应用场景,最后才是印度运营商可能需要的混模/RRU+BBU/紧凑型室外站,无效信息过多,干扰了用户的对我公司的兴趣;问题三:产品技术陈述RNC:究竟是介绍我公司的RNC还是统一硬件平台?掩盖了RNC的核心卖点,统一硬件平台的好处是单板通用互换,降低我们自身的成本客户利益在哪里?备件费用降低OPEXNODEB:采用统一的硬件平台?所有的站型都是可互换的吗?实现了不同型号基站间单板的互换?重复描述;例如统一硬件平台和硬件平台对技术演进保护都提软件升级HSPA/HSPA+/MBMS,我公司案例分析,案例来源:本文结合对印度运营商的理解,从产品技术、产品解决方案两个方面描述ZTEWCDMA的优势和亮点。产品技术特点:统一硬件平台高效功放尺寸结构硬件平台对技术演进的保护“RNC采用中兴通讯统一的硬件平台架构实现。ZTE统一硬件平台采用全IP架构设计,具有单板通用、处理能力强、配置灵活、平滑升级演进等特点。ZTE统一硬件平台应用于所有CN产品(TD/WCDMA/CDMA/GSM)、所有固网软交换产品、RNC、GSMBSC等,已经再全球得到了规模商用验证。采用统一硬件平台的RNC具有大容量、配置灵活、平滑升级支持HSPA/MBMS等的特点。ZTE系统化WCDMA基站(NodeB)采用统一的硬件平台,实现了不同型号基站间单板的互换,减少运营商备件的数量。”,我公司文档开发中的问题分析-案例,提问和建议,问题一:到底是CAPEX还是OPEX?CAPEX:基站二合一,机房/电源/天线/馈缆可以重用OPEX?是软件还是硬件?如果是软件升级是否可以远程升级?HW案例,PCCW紧凑型W基站快速安装问题二:究竟降低没有客户的问题:同频升级,硬件不改动,软件要升级,升级费用多少?升级费用高,那就没降低CAPEX升级费用低,直接告诉客户买一送一异频升级,增加射频模块,模块费用贵不贵?OPEX告诉客户,主要是如何快捷,简便的升级,我公司案例分析,案例来源:ZTE混模基站的主要应用场景应用场景一:2/3G共站建设运营商运营GSM/EDGE网络的同时,也同时为UMTS网络做准备;新建GSM/EDGE/WCDMA共模的基站,要求最大限度共享传输、电源、馈线等资源,降低CAPEX和OPEX。应用场景二:采用混模基站建设2G网络,后续平滑升级初期配置成GSM基站,后续同频升级硬件不做改变,异频升级仅需要增加射频部分即可,保护前期投资,最大限度降低CAPEX和OPEX。,结论:以客户为中心,CustomerCentric,如果不了解客户的组织架构,就无法全面影响客户的决策链,尤其是向高端客户拓展(例如MTO)CEO:战略匹配度;CMO:如何帮助客户发展用户和业务;CTO:如何帮助客户降低TCO(技术长期演进),顾问式营销就像医生给病人看病,望闻问切,而且最好是私人健康顾问,对症下药,直截了当,切忌含糊不清例如ZTEGSM/W双模解决方案(双网运营),城域WDM解决方案(IP化城域网),VAS(统一业务平台快速部署各种新业务)等注意:需要附加成功事例,增加解决方案的可信度,亮点的挖掘确实是一个难点,建议设立客户代表的角色,以客户的身份体验和感受,并组织评审,关注对手,了解客户的组织结构,站在客户的角度思考问题,提出帮助客户成功的解决方案,挖掘和宣传我们的亮点,病人可能开始不知道病因逻辑关系假设:行业发展趋势及其他运营商的发展趋势,你所面临的问题和挑战,对于你的发展建议及我们方案,亮点不必太多,核心亮点挖掘,例如BBU+RRU,光纤上塔,降低CAPEX,节电及小型化降低OPEX,S111低话务覆盖,OCS融合计费,目前公司业务单位需要重视的环节:公司层面(还没有清晰准确地用客户理解语言描述公司发展战略,并达成一致,在电信发展融合背景下的总体策略,无线固网总体的发展策略没有清晰的描述和输出);方案和产品(还没有构建自顶向下的机制,迫切需要构建以客户为中心的整合能力),Content,市场文档包装和策划实战技巧(策划/编写),以客户为中心的市场文档包装和策划概述,市场文档资料编写时的问题,客户需要业务和网络发展建议客户需要技术方案,而不是产品的功能说明客户需要了解产品或解决方案的差异化和亮点,逻辑问题,readcritically错误假设,correctonlyinlimitedcases自我中心,而非站在运营商角度分析、表达沿袭传统,而不理解国外运营商思维、交流、决策习惯泛泛而谈,没有发掘、表述运营商具体项目的具体需求罗列产品,却没有简明、清晰传递我们的思想、要点(在摆地摊?)结构松散,缺乏表达力度,让人疲惫细节毛糙,丧失严谨性和可信度缺乏互动,详略不当,现场宣讲效果欠佳,Part1:策划文档资料的要点(想好Think)Part2:编写文档资料的要点(写好Make)Part3:现场宣讲的要点(讲好Talk),市场文档包装和策划概述,编写胶片的要点从零开始,编写针对性胶片站在客户的角度表达,结构清晰、表达思路每一部分先综述所有条目,每页列出关键信息句,每一页最好只表达一个清晰的信息关注细节的准确性,数学公式要严谨产品路标相互、前后一致如何引用第三方研究报告图表的意义直观明确如何扬长避短,避免造成误解纠正文法、语法错误、格式排版,现场宣讲的要点交流前的分工安排如果客户不友好、不耐烦,交流不是培训有详有略引导鼓励客户发言处理疑难发问概括后续工作,策划胶片的要点细分听众,细分交流目的,注意交流场合和运营商作伙伴,而不是做生意避免政治错误发掘客户关注点,项目难点准备“亮点”单张,策划-Think,编写Make,宣讲-Talk,市场文档策划阶段-细分受众和场合,细分受众/场合/交流的目的CEObusinesscase,businessstrategyCTOtechnologytrend,businessstrategyPlanningOrganizationTechnologytrendProducthighlightsFeaturedifferentiationsforCAPEXandOPEXResearchTechnologydetailsOperationalNetworkplanningFeaturedifferentiationsforCAPEXandOPEXConferenceGeneralmaterialtoshowstrengthofZTEwithoutmentioninganyparticularproduct,市场文档策划阶段-细分受众,案例:SPRINTWIMAX交流对象:SPRINTATLWIMAXBDVPSituation:Sprinthasspectrumat2.5G,worth15BUSDbasedonUSspectrumauctionpriceSprintneedstobuildawirelessnetworkinthisspectrumorFCCistoconfiscatethespectrumSprintneedtobuilda4GnetworkIntel,Samsung,andMotorolaarewillingtoinvestWimaxtechnologywithSprintWhoarethewinnersandwhySamsungandMotorolainvestorsNokiaEuropeanInferencesZTEAsiaPacificInferencesWhoarethelosersNortelBestintechnology,limitedpoliticalinferenceinothergeographicareas,noterminals,”loser,”challenger,”Investor,市场文档策划阶段-细分受众,案例:面向CXO经常被忽略的环节(一),市场文档策划阶段-细分受众,案例:面向CXO经常被忽略的环节(二),市场文档策划阶段-细分受众,案例:面向运营商高层CXO介绍公司情况AnyWrongwiththisslide?,市场文档策划阶段-细分受众,CDMAonly:whyGSMonit,CDMA+GSM:GSMVERYWeak,CDMAonlyhasMMD,notIMS,GoTaseemsdead,GSMDiscontinued?,市场文档策划阶段-站在客户立场,表达和运营商作伙伴的态度,而不是简单的做一项生意(大忌讳!)例如:探讨解决客户项目需求的多种选择,切磋对新技术、不成熟标准的前瞻性的看法,(合法情况下)分享其他运营商成功失败的经验教训(借机强化本公司方案优势和执行能力)做生意(makeadealinoneproject)急功近利,以自我为中心,急于推销自己的得力产品低层次的、简单的商业关系,无法赢得信任作伙伴(buildstrategicpartnership)为伙伴着想,解决现实的问题,探讨远期的担忧表现优异(思路和细节),赢得尊重和信任绝佳的长期回报,甚至共同招标、共同决策你不会向你的伙伴强推产品;你的伙伴也不会让你生意落空,华为市场文档包装思路分析,在总体思路上按照:提出问题(行业发展趋势如何,中国移动该如何面临全业务运营的挑战)、分析问题(竞争环境,全业务运营思路和业务发展思路)、解决问题(对CM网络发展的思路和路标方案和产品)好处:逻辑关系清晰,站在客户的角度思考问题,使得客户体验改善,是在和合作伙伴而不是供应商交流最终目的:快速部署3G网络,发展3G多媒体业务,为高端客户提供优质服务;建立基于IMS全业务网络架构及业务网络演进策略,构建全业务网络运营能力和可持续发展能力;快速部署IP城域网和骨干网资源,为全业务网络建设准备网络资源;建立统一的业务网络架构和统一Portal,及运维支撑系统;,全业务运营是全球电信运营商发展的趋势,主要发达运营商通过发展移动/宽带/ICT/互联网应用向全业务运营商转型;中国移动全业务运营首先要解决最后一公里及固网业务接入;为集团企业用户提供融合的业务服务是全业务运营竞争的关键;未来核心网演进成架构是全业务运营网络发展方向;通过延伸现网业务优势和发展全业务多媒体业务为企业个人用户提供一体化解决方案,是进入全业务最佳手段:如一号通双模终端业务resence业务onference业务等;,市场文档策划阶段-避免政治错误,避免触犯原则性政治错误,如果胶片中提出的方案、观点、例子、数据在有意、无意中:抵触了运营商最重要的方面(如增加运维成本)损害了某些听众的部门利益(如完全的融合裁掉部门)IMSVSSoftswitchFMC?MSTP?削弱了某些听众的个人权限(如去掉区域经理网管层次)证明了听众很愚昧(如绝对否定某些落后技术)PHScanevoluteto3G,willnotdieimmediatelyOrthequestionisstupid抬高了其他厂家的地位(如谈到平滑演进现有其他厂商设备)暴露本公司缺陷(未加引导、修饰的情况下)细节失真,损害可信度,连累其他项目引起负面误解(没有注意到,所以无法纠正),市场文档策划阶段-避免政治错误,FMCOrFMS,FMCNOW!,FMCWillHappenlater!,市场文档策划阶段-发掘客户的关注点,相关(relevant),才能赢得关注(attention)!建设类似的网路一般来说应该考虑哪些方面?DoItakethelatesttechnologiesorthematureones?Howmanyphasesindeployments?Bypassanyone?Howtoleveragelegacyinfrastructure?Howtomigrateuserstonewnetwork/services?该运营商(可能)最关注哪些方面?Specifictogeography?Particularcompetitors?建设该项目的难点可能有那些?环境、覆盖、现网非标准设备其他厂家会有什么建议?我们的建议措施有哪些?我们有什么优势?,市场文档策划阶段-发掘客户的关注点,Vodafone案例(如何帮助Vodafone在新兴市场成功),市场文档策划阶段-准备亮点单张,浓缩的,都是精华!交流前务必精确提炼所有的精华,包括需求要点、思路/方案要点、竞争优势、重点产品等,概括成半页或者一页纸,作为可以让客户中的每一个人takeaway的宣传单张。任何交流事实上都要准备三个版本:浓缩版:(宣传单张,要点,executivesummary,datasheet),可以5分钟给一个executive讲清楚精简版:(条理清晰的提纲,强有力的标题,有吸引力、震撼力的第一部分概述,保证任何中途退场的人仍然带走最重要的观点和思路,而且带着未能听完的遗憾)完备版:(具有完整清晰逻辑的需求分析、方案思路、论据、案例、细节、roadmap、后续计划),市场文档编写阶段-总体构思,写胶片一个常见问题是:拿原有胶片生搬硬套、东拼西凑,以致文不对题、答非所问!虽然我们需要了解、熟悉国际策划部门提供的标准的宣传材料、参考与其他运营商类似的交流材料、与该运营商以前各次交流的材料、等等但是,为了本次的交流的成功,请暂时抛开上述资料!请从零开始,特别制定你的交流大纲、需要素材,量体裁衣!宁留空白页,不装滥垃圾!(lessismore)然后,再从原来胶片集合中单页借鉴、借用,但是整个胶片的结构和用例,是有针对性的,完全体现了本次交流的全新思路!,市场文档编写阶段-站在客户立场表达,写胶片一个常见问题是:开门见山,一开始就自吹自擂,大谈特谈我司方案的框架结构、设计优越性以及在环球各地的应用,而完全没有站在客户角度来分析、探讨其现实的需求和长远考虑!比较合适的参考提纲如下:Part1:SummaryofCustomersRequirementsPart2:ZTEProposalforProjectPart3:HighlightsofProductsintheZTEProposalConclusionsandFollow-Ups,市场文档编写阶段-思路清晰连贯,思路要有连贯性,不要跳来跳去按重要性:必要的,可选的按时间顺序:现在支持的功能未来支持的按层次的高低:OSILayers按端到端的次序文档的结构应该表达这些连贯性,构思阶段非常重要,要尽量简洁,适合传播,否则自己都糊涂如果是交流阶段建议你注意和观众互动,并注意收集客户的反馈请
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 汽修雇主担保协议书模板
- 私人变压供电合同协议书
- 铺路板工程建设合同范本
- 高速打印机租用合同协议
- 自带车驾驶员合作协议书
- 私人美甲店学徒合同范本
- 村组保洁合同协议书模板
- 矿泉水厂承包合同协议书
- 洗车店合作合同协议范本
- 终止解除房屋合同协议书
- 健康管理生活方式信息记录表
- JJF 1610-2017电动、气动扭矩扳子校准规范
- GB/T 29790-2020即时检验质量和能力的要求
- GB/T 1796.5-2016轮胎气门嘴第5部分:大芯腔气门嘴
- GB/T 1094.11-2022电力变压器第11部分:干式变压器
- 催化裂化装置工艺流程及设备简图
- 小讲课阑尾炎(课件)
- 男性乳房发育讲解课件
- 公务员考试之图形推理课件
- 机械设备供货、培训及售后服务方案
- ISO45001-2018新版职业健康安全管理体系程序文件
评论
0/150
提交评论