邮政业务营销员操作技能考核培训.ppt

邮政业务营销员操作技能考核标准介绍,2009年7月20日,1,目录,邮政企业专职营销人员职业技能鉴定考核标准制定的初衷,具体考核标准及考件制作示例,邮政业务营销员理论学习登陆中国邮政远程教育网,2,一、邮政企业专职营销人员职业技能鉴定考核标准制定的初衷,根据集团公司鉴定指导中心要求，对报刊业务员等七个职业操作技能重新制定考核大纲，目的是使操作技能考核大纲确定的考核内容及步骤、时限及质量要求等更符合邮政通信生产实际并适度体现新技术、新业务的发展；制定新的评分标准，按照操作内容、步骤详尽列出了各种质量、时限完成情况的评分尺度。要求各省（区、市）公司对报刊业务员等七个职业操作技能考核大纲所列项目按职业、等级进行测试，我们对于专职营销人员的考核标准的制定，初衷也是为了进一步加强专职营销力量，进一步提高邮政企业市场竞争能力。,3,三种能力的具体要求,落实好省公司对营销人员提出的“三种能力”：1、市场调研和商机捕捉能力2、方案策划和产品营销能力3、大客户维护和深度开发能力，,4,邮政业务营销员操作技能考核大纲各等级项目,共分为以下三个级别初级考核项目：1.设计调查问卷（20分）；2.填写客户档案（15分）；3.推介业务（45分）；4.计算机操作（20分）。中级考核项目：1.填写客户档案（20分）；2.推介业务（45分）；3.计算机操作（15分）；4.市场分析（20分）。高级考核项目：1.推介业务（35分）；3.计算机操作（10分）；4.市场分析（15分）；5.撰写调查报告（15分）；6.制定业务推介计划（25分）。,5,邮政业务营销员操作技能考核大纲各等级项目分值表,下面用一个表格我们可以清晰的看出这三个级别考核内容，及各自之间的差别和重叠的部分。,二、具体考核标准及考件制作示例,7,第一部分：初级考核项目,8,考件1制作示例,调查方案洛阳市集邮品市场需求调查一、调查背景：目前，受全球经济危机影响，企业、个体户受到很大冲击，市民投资理财方向不明确，礼品选择难度更大，希望性价比更高、更有纪念意义的产品出现。而集邮品的独特、档次都符合市民的需求。但是，我局对市场状况了解还不深入，很多地方需要完善，这样才能提供更加个性化的服务，切合当前实际，寻求对策，制定发展战略，增强集邮品市场竞争力。二、调查目的：09年是建国六十周年、世界邮展在洛阳举行，为集邮业务发展提供了得天独厚的外部条件，为了解本地集邮品的市场需求状况，了解新形势下集邮专题册开发方向，以及集邮业务相关方面进行改善的需求，准确诊断本局集邮业务发展存在的问题，清醒地看到市场需求点所在，针对存在的问题，提出改善方案并制定出未来集邮业务发展方向。三、调查意义：能够起到通过现象看本质的作用，对本局集邮业务发展问题诊断与对策提供有效的依据和导向。四、调查时间：2009年4月1日2009年4月30日五、调查对象：本地居民，包括政府有关职能部门、新闻机构、金融机构、私营企业等各行业人士。六、调查方式：营销员采用问卷调查法走访用户七、样本数量：总数1000份,9,附件：调查问卷,集邮品市场需求调查问卷您好！我是洛阳市邮政局的工作人员，在进行一项关于邮政局集邮品市场需求的调查，想听听您的真实反映和想法。您的见解和意见对我局集邮业务的发展至关重要，我们将以职业态度对您的问卷严格保密，旨在业务范围内作统计使用。感谢您的积极参与和支持！,10,1.您是否购买过集邮品（包括邮票、个性化邮册、金银邮品）？A.购买过B.没有C.不感兴趣2.您购买集邮品的用途？A收藏B.作为礼品赠送C.投资D.其它3.您购买邮品是否达到预期目的？A.是B.没有C.不太清楚3.您能接受的邮品价格如何？A.500元以内B.5001000元C.10003000元D30006000元E.6000元以上4.您购买邮品的途径？A.自己到营业窗口购买B.熟人介绍C.营销员推介D.其它5.您是否知道09年世界邮展在哪里举行？A.知道B.不知道C.没听说过世界邮展6.您会向同事或者朋友推荐哪些方面的集邮品？（可多选）A.国家统一发行的纪特邮票B.金银制品C.本地特色的邮品D.专题册7.您觉得集邮品信息传播渠道是否多？A.是B.很少C.基本没有8.您选择邮政集邮品的原因？A.对邮政局的信任B.邮票的价值所在C.特色性D.其它9.您对集邮业务有哪些意见和建议？。问卷结束，再次感谢您的支持与合作。祝您工作顺利！,问卷主体部分：,11,第一部分：初级考核项目,12,考件2制作示例,单位客户背景资料:河南省光明免烧砖机厂，位于河南省郑州市航海路68号附2号，占地面积360亩，员工580人，年销售额逾3600万。主要从事新型墙材(高压高强标准砖、盲孔砖、各种砌块、彩色水泥瓦、轻质隔墙板机、加气混凝土设备、干粉砂浆、选矿)等设备、化工高新科技产品的研究和制造。产品被列入国家重点新技术、新产品推广项目，远销马来西亚、泰国、哈萨克斯坦、南非等国和地区，在行业内享有较高知名度，具有较强的市场竞争力。2005年12月，邮政局从该厂筹备建厂起就与其建立了很好的合作关系。产品知名度、销路的打开，邮政商函数据库的作用不可忽视。从开始的一季度发一次商函5000封，慢慢扩大到全国范围，每个月都要发10000枚，随着发商函数量和范围的扩大，收到的咨询电话越来越多，以至于有段时间产品脱销，供不应求。随着我们邮政商函数据库的进一步优化，该厂现在每年都要挑选更精确的名址发商函，效果远比报纸电视广告好的多。去拜访该厂张要华总经理时，他不无感慨的说，我们厂的发展壮大离不开邮政，与邮政有着不解的缘分。从建厂初期的发商函，到现在使用邮政特快专递、汇款、报刊，甚至我们赠送客户的礼品也是从邮局选择的很有纪念意义的本地特色邮品，邮政做为普遍服务行业，真正给我们提供了超值服务，相信随着邮政发展的强大，产品形式的更加新颖，我们与邮政的合作成果也会越来越显著。,13,示例：填写客户档案表,14,第一部分：初级考核项目,15,考件3制作示例,备注：1该项目考评组成员不得少于二人，考生得分取考评员平均分。2该项目采用情景模拟考试，由考评员扮演客户。,16,客户背景资料：通达汽修公司，位于郑州市北环国基路86号。公司主要承担出租汽车、办公用车、社会车辆及各种事故车辆的维修保养任务。技术成熟，价格实惠，深受消费者欢迎。为了扩大该公司知名度，宣传其公司形象，并对车辆保养、装修、维护等方面的知识进行宣传，该公司正在寻找合适的广告宣传方式。请根据客户的基本资料，推介自己熟悉的一项邮政业务。,17,评分表：,18,第一部分：初级考核项目,19,计算机操作考试要求注意事项：1.该项目分两阶段考核，汉字录入时限为5分钟；Windows、Word操作时限为15分钟。2.根据录入考核系统给出的“评分标准”分值，依据“鉴定分值”折算出汉字录入测试分数。3.考试用Word文件至少含3段文字，排版文档不超过一页。4.Windows、Word操作每组考生考试结束后，考评员及时将考试结果复制到软盘（或U盘）上，并从计算机上清除。,20,第二部分：中级考核项目,21,考件4制作示例,案例：2006年的一天，支局长小蒋一上班就接到大华房地产开有限公司刘总的电话，从电话的声音中，可以听出刘总的心情比较急躁，通过询问，知道刘经理要为两年前开发的“湖畔花园”楼盘做信报箱。小蒋在两年前为“湖畔花园”做过户外广告，因为那一次的愉快合作，俩人成为朋友。小蒋在第一时间把这一情况向分局领导做了汇报，并马上联系厂家，厂家很快把价格报了过来。在确定了样式和价格后，小蒋带上准备好的信报箱样品向新区中天大酒店赶去。一路上小蒋接到刘经理两个催促电话，当他踏进刘经理的办公室，刘经理递上一张几天前的当地晚报，看了一篇标题为“湖畔花园无信报箱不通邮”的报道。他这时才知道刘经理为什么会如此着急。经过两三天和刘经理、生产厂家在价格、样式上的沟通，合同很快就签定了，并且在制作信报箱的基础上又加做了两块不锈钢宣传栏，合同金额达18万余元。在随后的日子里，小蒋在厂家和厂家进行了项目落实，经过近一个月的制作，湖畔花园楼盘信报箱如期安装完毕。在安装完毕后，小蒋协助客户办理好了通邮手续。刘经理现场验收后，对邮政局的工作效率大加称赞，并承诺今后除了广告、信报箱，其它业务也要多与邮政局合作。,22,考件4制作示例,这次成功的操作，给了大家启示。新的市场在哪里呢？首先，在需要购买信报箱的单位中，房地产公司是最大的客户，今后，不但要做好大华公司的业务，更要把其它公司的市场开拓出来。此外，小蒋与同事仔细分析、讨论了湖畔花园的成功开发经过，他们发现，湖畔花园的机会纯粹出于偶然，从房地产开发的时间阶段分析，如果将工作着眼点前移，在房地产公司开始设计、施工阶段就介入，成功的几率又高了几分。在这样的思路下，小蒋和他的同事们，在传统的邮政业务基础上，又发现、开拓了一片新的市场。问题1：小蒋是通过什么渠道，得知客户急切需要信报箱的信息的？请列举出10个可以获取客户信息的渠道，注意不要重复问题2、小蒋能抓住营销机会，并为今后的业务发展创造出良好的条件，主要原因有哪些？问题3、在成功开发湖畔花园之后，小蒋和他的同事们，采用了怎样的市场细分标准细分市场的。备注：此考件中级、高级考核中的“市场分析”