销售终端谈判要点及话术.ppt

进店前需准备的工作如下：（1）对集团或单店的经营情况以及在本地域影响力的情况做到心中有数。（2）了解集团或单店对精品重视的程度以及整体销售的情况。（3）了解哪一类精品在集团或单店销售的比较好，它们是通过哪种形式进店的，例如(招标、采购进店)目前在集团采用什么样方式来销售，例如是零售销还是赠送？销售、赠送所占的比例？,进店前需准备的工作,（4）要明确掌握有无其他同类产品进入集团或单店。要对进入的同类产品做到深入的了解。（5）通过侧面了解集团或单店采购负责人的一些情况。包括他个人的性格、做事的风格等。,（6）谈判前需准备的资料：1、产品推介：包括内容公司简介、产品功能、产品优势、产品利润分析及售后服务（产品利润分析见附表）2、市场销售分析报告：包括内容当月新车销售车辆数、销售产品数、销售成功率、具体车型和销售人员销售情况的分析，以及本月销售成功率和本月出现的问题、及下月预计达成的销售目标等等。,4S店丰厚的利润测算,对于集团集中采购的谈判要点：1、产品的独特性-专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能-保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证-全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。4、集团精品目标的顺利达成-凭借鲁诺VPS的产品性能，提升精品销售5、获得专利的安装技术-不破坏原车线路，与原车完全兼容。6、盈利性-通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润。,双重的利润测算：,销售终端谈判要点,对于单店采购的谈判要点：1、产品的独特性-专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能-保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证-全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。4、获得专利的安装技术-不破坏原车线路，与原车完全兼容。5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。6、盈利性-通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润。,双重的利润测算：,已经销售鲁诺VPS竞品的4S店谈判要点：1、产品的独特性-专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能-保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证-全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。,销售终端谈判要点,4、获得专利的安装技术-不破坏原车线路，与原车完全兼容。5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。6、盈利性-通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润。7、鲁诺VPS与竞品的优势对比。,品牌4S店复合辖区的谈判要点：1、产品的独特性-专车专用，多项国家专利的获得。2、售后的平台管理功能-保有客户行驶里程统计，回厂保养的有力保证。3、售后服务的保证-全国25家省级代理，180家市级服务商，强大的服务网络确保售后服务，提升客户满意度。4、获得专利的安装技术-不破坏原车线路，与原车完全兼容。,5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。6、盈利性-通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高利润，所给集团带来的双重利润7、鲁诺VPS实现：进入限定区域报警：划定报警区域，进入区域后系统自动报警，并统计相关信息，即使获得车辆进入同城其他4S店的车辆信息。,对于销售经理的谈判要点：销售经理比较注重的是汽车销量和通过销售带给店的利润，所以我们在推介时，除了讲清楚产品的功能特点（售前的设备运营功能为重点）还要注重强调我们的产品不仅仅给店带来直接利润，而且，还能带动汽车销量的提升，例如：我们可以通过搞活动的方式来吸引客户（优惠大礼包活动）吸引客户积极的订购车辆。客户只需2980元就可获得超值大礼包（1、人保承保,的免交价值3000元的三年盗抢险；2、拥有价值2980元VPS智能防盗定位统；3、拥有价值1980元三年的定位平台使用费和服务费，您可以随时上网查询车辆所在位置；4、拥有价值220的脚垫、牌架）您只需2980元就可以获得8800元的超值大礼包，这样，可以把车价让到最低，即满足了客户需求，也可以通过我们的产品获得利润，达到店内销售利润。,针对装潢部经理：装潢部注重的是产品的独特性和利润性。我们要突出产品与其它产品的不同之处，包括产品功能的双重利润（售前销售的产品功能利润和售后平台管理功能的利润）强调我们产品与其它装具不会产生利润冲突，因为我们的产品对客户来讲，并不是单独的装具产品，对客户而言，没有透明度也没有可比性，让客户感觉是非常划算、必要的产品，客户接受率非常高，这样，在一段时间内我们的产品会成为装潢部的重头项目之一，给装潢部带来更高、更稳定的利润。,针对售后经理：注重的是提高客户回场率，创造更高利润，首先，与售后经理交流时，重点突出平台管理功能和特点，利润：我们的产品具有里程报警、限区域报警功能。通过里程报警功能可准确了解客户保养的时间，并且，可及时的做好跟进回访，提高客户的回场率，限区域报警功能可第一时间知晓，原我们的客户到其它4S点做保养的时间，有利于及时了解竞争对手的经营状态，来提高我们的经营策略。另外，售后前台人员，在接车时，可推出我们VPS防盗定位产品来满足客户需求，来增加售后销售利润。这样，我们就可以把产品平台管理功能和设备运营功能有机的结合起来，为售后带来更高的利润。,谈判的话术：1、你们这样的产品在市面上已经有了吧？答：你说的是类似的产品吧！我们的产品是在原有防盗产品的基础上针对4S店的需求又自行研发生产一种更强大更能给集团创造更高利润的产品像平台管理功能就是目前所有类似产品都不能实现的。有里程报警功能和限区域报警功能这两项功能都是通过安装时提前设置好里程数和限定的区域。我们的售后前台都会通过提前设置好的电脑平台得知客户保养的时间，并能及时给客户做回访避免客户的流失而且也增加了客户对4S店售后的满意度。限区域报警同样也是售后前台根据平台的提醒得知客户到其他限定区域的时间，以便更好的掌握竞争对手的信息。另外，在售前销售也会满足客户的需求（防盗定位功能，也是同类产品不能比的）,2、这种产品会不会存在技术和服务上的问题？答：首先，我们的产品采用专车专用技术，这项技术获得了国家专利，与原车的防盗电脑相匹配，不破坏原车线路，这是目前市场上其它同类产品不具备的，我们有专门的技术人员在集团内负责安装，做为电子产品我们不能保证100%不出现问题，但即便是出现问题也不会影响车辆的正常行驶，并且，我们还设有客服部为客户做定期回访，将发现的问题及时帮助客户解决，避免客户因我们的产品影响到各4S店的客户满意度。,3、价格能否给一定的优惠？或给一定的返点？答：我们是做全国市场的，对于价格我们必须是统一的，首先，我们肯定要保证集团的利润，因为只有你们挣到钱，我们公司才会有发展，我们定的已经是最合理的价格，同样，我们给客户设定的零售价也是非常合理的价格，让客户与盗抢险价格比较后很容易接受我们产品的价格，同时，我们的价格也是保证品质的前提。至于返点，前面我们说过，我们的价格设定的已经是非常合理了，如果，每个集团都设返点那么对于我们来说操作起来非常麻烦，对于其它集团来讲也是不公平的。,销售终端谈判要点,销售终端谈判要点,4、因为我们是集团采购，所以会通过招